Neukundengewinnung

Schon ein Kunde mehr mehr kann den Unterschied machen

50 Millionen Deutsche sind laut Wirtschaftswoche täglich online. Jeden davon erreichen dabei im Schnitt 10.000 Werbebotschaften. Doch nur drei davon nehmen sie bewusst wahr. Damit Ihre zu diesen dreien gehört, müssen Ihr Unternehmen und seine Botschaft unverwechselbar sein.
Jede Akquise beginnt mit der Lead-Generierung. Gemeint ist die Gewinnung von Interessenten. Das gelingt nur, wenn Sie deutlich machen, warum Ihr Unternehmen und/oder Ihr Produkt Kunden weiterbringt und was es einzigartig und besser als der Wettbewerb macht.
„Beißt“ ein Interessent an, sollten Sie möglichst schnell persönlich Kontakt aufnehmen, denn „all business is human business“. Achten Sie dabei darauf, dass die Kombination aus diesen Komponenten stimmt:
  • Kommunikation
  • Persönlichkeit
  • Vertrauen
  • Gesprächsfähigkeit
  • Verkaufstechniken und
  • Umgang mit Emotionen.
Die Emotionen, die einen Kunden zum Kauf bewegen, sind im Wesentlichen Profit, Sicherheit, Komfort, Ansehen, Freude, Neugierde oder manchmal auch Sucht. Das sollten Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch bewusst machen.

Drei Fragen vor dem Verkaufsgespräch

Danach sollten Sie für sich folgende drei Fragen beantworten:
  1. was ist mein oberstes Ziel?
  2. was ist das oberste Ziel meines Interessenten?
  3. wie nimmt man dem Interessenten die Angst vor einem Fehlkauf?
Gerade introvertierte Menschen genieren sich bei solchen Gesprächen leicht. Man will doch niemandem etwas „andrehen“. Diese Befürchtung ist jedoch völlig unnötig, schließlich ist dem Interessenten von vornherein klar, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen.  
Bevor Sie Kontakt aufnehmen, denken Sie daran, wie wichtig der erste Eindruck ist und dass Menschen Emotionen kaufen. Sie als Verkäufer sind also genauso wichtig wie Ihr Produkt. Fachkompetenz allein reicht längst nicht aus.

Im Angebot sollte alles Besprochene noch einmal zusammengefasst werden

Ist das Verkaufsgespräch so weit gediehen, dass der Interessent ein Angebot erbittet, verschicken Sie nicht einfach nur eine Aufstellung von Waren oder Dienstleistungen plus Preis. Fassen Sie lieber noch einmal zusammen, warum das Angebot genau so aussieht, wie Sie es unterbreiten: was ist genau geplant, welcher Aufwand ist damit verbunden und welchen Nutzen hat der Kunde davon. Legen Sie außerdem ein Zehn-Punkte-Blatt bei, warum Sie der richtige Partner sind.
Planen Sie unbedingt rechtzeitig, denn bis aus ersten Überlegung eine bezahlte Rechnung wird, dauert es zwar bei einem Drittel der Aufträge ­weniger als drei Monate; bei einem weiteren Drittel sind es aber schon vier bis fünf Monate und beim letzten Drittel mehr als ein Jahr.  

Will und kann der Kunde wirklich kaufen?

Doch nicht bei jeder Anfrage sollten Sie sich die Mühe eines ausgefeilten Angebots machen, denn nicht jeder Interessent ist in der Lage, Ihr Angebot anzunehmen. Manche brauchen es gar nicht, andere können es sich nicht leisten oder sie haben gar nicht die Entscheidungskompetenz. Bevor Sie also viel Mühe investieren, sollten Sie klären, ob der ­Interessent wirklich kaufen wird, sofern alle Kriterien zufriedenstellend erfüllt sind.
Erzeugen Ihre Aktivitäten wiederholt keine qualifizierten Interessenten, sind sie ungeeignet und dürfen nicht mehr durchgeführt werden. Entwickeln Sie dafür ­einen einfachen, aber wirkungsvollen ­Disqualifizierungsprozess und wenden Sie diesen konsequent an. Auch sollten Sie langfristig die Aktivitäten verstärken, bei denen die Kosten pro Interessent besonders niedrig sind.
Fantasie heißt nicht, sich etwas auszudenken, sondern etwas aus den Dingen zu machen.

Nobelpreisträgers Thomas Mann

Um in der Akquise erfolgreich zu sein, also überzeugende Emotionen rüber­zubringen und Ihren einzigartigen ­Kundennutzen zu kommunizieren, sind gründliche Vorarbeiten nötig. Grundlage könnte eine Fantasiereise mit der Zeit­maschine sein. Träumen Sie einfach mal, wie Ihr Business in einem, fünf und in 20 Jahren aussehen soll. Hilfreich ist dabei das schöne Zitat des Nobelpreisträgers Thomas Mann: „Fantasie heißt nicht, sich etwas auszudenken, sondern etwas aus den Dingen zu machen.“

Was man heute schon tun kann, um seine Träume zu verwirklichen

Leitfragen dieser Fantasiereise können sein, welche Bilder und Gefühle dabei aufkommen und was sie bedeuten. Daraus folgt die Überlegung, was man heute schon tun kann, um die Träume zu verwirklichen. Was wären die Folgen für Sie und andere und wie würden die reagieren? Die Ergebnisse kommen in eine AHA-Liste. Sie besteht aus vier Spalten für „Ideen“ – „Gelerntes“, „Aktion“ und „Nutzen“.
Klingt alles sehr aufwendig. Stimmt. Aber machen Sie sich bewusst: Ihr Einsatz lohnt sich, denn schon ein ­Kunde mehr kann entscheidend für Ihre Zukunft sein.

Zehn häufige Fehler bei der Akquise

  1. Viele Unternehmer scheuen die Akquise und wollen nicht verkaufen. Sie ignorieren, dass Kunden die Einzigen sind, die Geld ins Unternehmen hineintragen und stehen ihrem Erfolg selbst im Weg.
  2. Die Interessentengewinnung wird nicht geplant
  3. Die Akquise „läuft nebenbei, wenn Zeit ist“ Aus Unsicherheit und Angst ist Vieles wichtiger als Akquise.
  4. Es gibt keinen Werbe- und Marketingplan
  5. Werbung und Marketing sind nicht aufeinander abgestimmt
  6. Werbeaktivitäten werden ohne Ziesetzung durchgeführt und nicht bewertet
  7. Die Marketingkommunikation wird in Gesprächen nicht beachtet
  8. Leads und Anfragen werden nicht bearbeitet
  9. Interessenten werden nicht disqualifiziert, weil jeder Kontakt als „Kunde“ angesehen wird.
  10. Viele Unternehmer denken, jeder Interessent müsse mit viel Aufwand zum Kauf überredet werden. Dieses Denken kostet unnötig Zeit und Geld.
Martin Ritter, Unternehmensberatung in Esslingen, für Magazin Wirtschaft 9-10.2022