„Fachhändler bilden ein einzigartiges Netzwerk“

Im Grünflächenamt braucht man einen neuen Aufsitzrasenmäher. Der Mitarbeiter schaut auf die Internetseite des Herstellers und findet zwei Adressen von Fachhändlern in der Umgebung. „Seite wurde nicht gefunden“ meldet die Suchmaschine beim ersten Klick. Beim zweiten klappt zwar die Verbindung, dafür findet der Mitarbeiter die gesuchte Marke im großen Sortiment gar nicht. Entnervt klickt er zurück zum Hersteller und beschließt, die Maschine gleich dort zu bestellen. „So oder ähnlich werden potenzielle Kunden tagtäglich bei der Online-Suche frustriert“, ist Steffen Stark überzeugt. „Wieviel Umsatz dem Handel damit verloren geht, mag man sich kaum ausmalen.“

Landmaschinen, Fahrräder, Brillen, Garagentore – oft sind Fachhändler nicht nur als Distributoren, sondern auch als Servicepartner bestimmter Marken tätig. Doch immer mehr Hersteller entdecken den Online-Direktvertrieb für sich. Die Zukunft vieler Händler scheint ungewiss: Kompetenz und örtliche Nähe zum Endkunden sprechen für sie. „Aber das ist nur dann etwas wert, wenn der Service für die Kunden auch sichtbar ist – möglichst ohne sich erst durch das halbe Internet zu quälen“, sagt Stark. Der Mitgeschäftsführer der I-Together GmbH & Co. KG zählt 150 inhabergeführte Betriebe zu seinen Kunden, darunter zahlreiche Fachhändler. „Heutzutage sind die Servicepartner in der Regel selbst für ihren Onlineauftritt verantwortlich“, weiß er. „Die meisten haben aber weder die Zeit noch die Kenntnisse, um ihre Seiten technisch aktuell zu halten, geschweige denn, für eine gute Onlinepräsenz und -performance zu sorgen.“

Die Weilheimer Onlinemarketing-Agentur übernimmt für die Händler den technischen Support, um Enttäuschungen à la „Seite nicht gefunden“ zu vermeiden. Sie sorgt dafür, dass die Leistungswebsites der Fachgeschäfte mit den Webangeboten ihrer Partner und mit den mobilen Endgeräten ihrer Kunden kompatibel sind. In Zusammenarbeit mit einer Esslinger Anwaltskanzlei machen Stark, sein Mitgeschäftsführer Marquardt und ihr Team die Kundenseiten rechtssicher. Sie sorgen darüber hinaus dafür, dass einem Kunden, der zum Beispiel nach einem Aufsitzrasenmäher sucht, als erstes der nächstgelegenen Fachhändler angezeigt wird und, wenn er diesen anklickt, sofort der gesuchte Artikel und das gesuchte Fabrikat erscheint. Keine Selbstverständlichkeit, wie Stark versichert. „Sehr häufig landen Sie erst einmal auf der Homepage und müssen dann erneut anfangen zu suchen.“

Ein Großteil der Kunden komme über die „Händlersuche“ auf der Webseite des Herstellers zum lokalen Fachhändler, sagt Stark. „Gerade da ist es enorm wichtig, dass man den gesuchten Artikel ohne weitere Klicks vor sich sieht.“ Vom reibungslosen Zusammenspiel der Online-Angebote von Hersteller und Servicepartner hätten beide Seiten etwas, betont der Weilheimer Unternehmer. „Zwar erzielt der Hersteller einen Standalone-Effekt, wenn er den ganzen Vertrieb auf seine Webseite zieht, dafür gibt er aber ein einzigartiges Netzwerk auf und verzichtet ohne Not auf die damit verbundene Multiplikatorwirkung.“

Der Fachhandel wird nach wie vor gebraucht, da ist sich Steffen Stark sicher. „Den Endkunden werden die Vorteile einer lokalen Versorgung allmählich  wieder klar.“ Der Händler müsse seine Kompetenz aber auch online zeigen.

Walter Beck, Redaktion Magazin Wirtschaft