Chancen in den USA

Big, bigger, USA – die Vereinigten Staaten stehen einmalig für die Kombination von Weite und gleichzeitig einer Menge Menschen. „In den USA und Kanada leben viereinhalb Mal so viele Menschen wie in Deutschland – da wird viel gegessen und konsumiert, das zuvor natürlich in Verteilzentren gelagert, kommissioniert und an die Filialen der Lebensmitteleinzelhändler verteilt werden muss“, erklärt Karl Högen, CEO Nordamerika, vom Logistikunternehmen WITRON Logistik + Informatik GmbH aus Parkstein. Und damit ist die Geschichte vom attraktiven nordamerikanischen Markt schon beinahe zu Ende erzählt.

Doch ganz so einfach ist es freilich nicht, ein genaueres Hinsehen lohnt. Denn wer zum Beispiel an die gigantischen Walmarts, Meijer, Target oder Krogermärkte in Nordamerika denkt, stellt sich selten vor, wie die Waren aus dem gesamten Land dort in die Regale gelangt sind. „In so ein zentrales Lebensmittellager fahren täglich zwischen 100 und 150 Sattelschlepper hinein und genauso viele, beladen mit filialbezogen kommissionierten Paletten, wieder heraus“, erklärt Logistikfachmann Högen. Im Schnitt bewege ein Logistik-Mitarbeiter zwischen 15 und 16 Tonnen Lebensmittel pro Tag, da liegt die Frage nahe, ob sich das nicht automatisieren ließe?

Natürlich tut es das, nämlich mit den entsprechenden Anlagen, wie sie Witron seit mehr als 50 Jahren entwickelt und für Kunden in Europa, Australien und natürlich in den USA und Kanada plant, realisiert und betreibt. „Ansonsten müssten Millionen von Tonnen an Lebensmitteln von Menschenhand bewegt werden. Die Mitarbeitenden müssen sich bücken, schwer heben und tragen. Das ist schon im Trockensortiment herausfordernd und im Frische- und Tiefkühlbereich noch viel mehr. Daher sind moderne ergonomische Arbeitsplätze und -prozesse ein wichtiges Entscheidungskriterium für eine Automatisierung. Diese erhöht nicht nur die Wirtschaftlichkeit, sondern macht den Retailer auch als Arbeitgeber attraktiv“, erklärt Karl Högen.

Inzwischen beschäftigt das Oberpfälzer Unternehmen 2.150 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Nordamerika, die meisten im technischen Bereich und aus dem jeweiligen Land. „Wir sind heute in den USA und Kanada mit in Summe 45 automatisierten Anlagen in 23 US-Bundesstaaten und vier kanadischen Bundesstaaten vertreten“, erklärt der CEO. Dabei waren die Anfänge bescheiden: „1995 fragte uns ein US-stämmiger Kunde, mit dem wir bereits Anlagen in Europa realisiert hatten, ob wir nicht auch in den USA gemeinsam mit ihm aktiv werden wollen“, sagt Högen. Die Parksteiner wollten und errichteten ein erstes Office in Chicago.

„Wir sind quasi Huckepack auf den amerikanischen Markt gegangen und haben dort mit Kollegen und Kolleginnen aus der Oberpfalz angefangen.“ Seither hat sich dann allerdings eine Menge verändert, vor allem der Fachkräftemangel, den es auch in den USA gibt, spiele dem Logistikunternehmen in die Hände. Das hohe Lohnniveau jenseits des Atlantiks sorgt für schnelle ROIs bei den Kunden, wenn sie automatisieren. Im Hinblick auf die eigene Belegschaft sagt Högen: „Wir versuchen, auf beiden Seiten die richtigen Leute zu finden, mittlerweile schon in der zweiten Generation.“ So kommen bereits seit 2010 Kinder von langjährigen Mitarbeitenden nach Deutschland, absolvieren hier ihre duale Ausbildung und kehren anschließend als Fachkräfte an die amerikanischen Standorte zurück. „Das ist auch wichtig für den Kulturtransfer zwischen Deutschland und den USA“, so Högen.

Auf dem US-Arbeitsmarkt herrsche ein weit verbreiteter Arbeitskräftemangel, bestätigt auch die Auslandshandelskammer (AHK) USA - New York. Seit Beginn der Pandemie im Februar 2020 seien in den USA 2,1 Millionen Arbeitnehmer aus dem Erwerbsleben ausgeschieden mit der Folge, dass die Erwerbsquote im Vergleich zum Niveau vor der Pandemie um weitere 0,8 Prozentpunkte gesunken sei.

Auskunft über die Situation der deutschen Unternehmen in den USA gibt der German American Business Outlook (GABO), einer der wichtigsten Wirtschaftsindikatoren deutsch-amerikanischer Wirtschaftsbeziehungen. Im Hinblick auf die Fachkräftesituation hätten im GABO 2024 rund 91 Prozent der befragten deutschen Unternehmen in den USA geäußert, dass sie aufgrund des bestehenden Fachkräftemangels auf dem USArbeitsmarkt Schwierigkeiten bei der Rekrutierung qualifizierter Arbeitskräfte hätten. Die AHK USA versuche, dem Fachkräftemangel mit der Förderung dualer Ausbildungsprogramme in den USA, welche in Partnerschaft mit der Industrie entwickelt wurden, entgegenzuwirken.

Auf Unternehmerseite erlebt Högen, der das Amerikageschäft von Witron seit 17 Jahren leitet, die Aufgabe als entscheidend, die passenden Mitarbeiter zu finden sowie die Anforderungen an die interkulturelle Kompetenz auf beiden Seiten. „Aha- Effekte stellen sich regelmäßig bei der Frage nach dem Verantwortlichsein ein“, erklärt er. Dabei sei es nicht immer einfach, von Parkstein aus Verantwortung in die USA abzugeben. Umgekehrt sei die oberpfälzische Führungskultur deutlich weniger managementorientiert als dies in Nordamerika der Fall ist. „Wir sind ein sehr offenes und familienorientiertes Unternehmen und das ist ein sehr relevanter und positiver Unterschied“, sagt er.

Außerdem gelte noch mehr als in Europa der Grundsatz, dass man den Kunden in Amerika nicht enttäuschen dürfe. Die Erwartungen an Qualität, Service und Verlässlichkeit seien hoch. „Wenn sie diese allerdings erfüllen, erleben sie eine sehr vertrauensvolle, respektvolle und somit langjährige Zusammenarbeit“, so Högen. Deshalb plant und realisiert Witron nicht nur, sondern betreibt die Anlagen auch mit eigenen Service-Mitarbeitern, und bedient damit einen Bedarf, den auch die ROPA Fahrzeug- und Maschinenbau GmbH aus Herrngiersdorf so wahrnimmt. Der familiengeführte Landmaschinenhersteller für die Rodung und Verladung von Zuckerrüben sowie das Ernten von Kartoffeln unterhält keine eigene Unternehmung in den USA, verkauft aber über einen Vertriebspartner jährlich zehn Prozent seiner Maschinen nach Nordamerika.

„Sehr viele Amerikaner wünschen sich eine Komplettbetreuung, sie stellen die Maschine dreckig und mit leerem Tank ab und erwarten nach der Reparatur ein sauberes, betanktes Fahrzeug“, sagt Werner Bauereisen, Bereichsleiter Vertrieb Zuckerrübentechnik.Übernommen wird diese Aufgabe von einem kanadischen Partner, selbst Farmer, der insgesamt rund 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Kanada und den USA beschäftigt. Er kaufte vor 20 Jahren selbst einen Rübenvollernter von ROPA und fragte an, ob er nicht den Vertrieb und Service dafür in Nordamerika übernehmen dürfe – Stichwort „Huckepack“.

„Unser Partner weiß als Farmer, was Landwirte dort brauchen und vertreibt die Maschinen deshalb in mehreren Bundesstaaten. Die Mehrzahl der Maschinen befindet sich in Michigan und Nebraska. Aber auch im Red River Valley, im Zentrum des Kontinents, wo sehr viele Zuckerrüben wachsen, laufen immer mehr ROPA-Maschinen“, erklärt Bauereisen. Er berichtet von einer weiteren Parallele zu Witron „Die Amerikaner sind erst einmal sehr konservativ, kennen Landmaschinen hauptsächlich von John Deere, CNH oder AGCO und überlegen daher lange, ehe sie auf europäische Technik umstellen. Wenn sie aber die Vorteile erkannt haben, sind sie voll dabei“, so der Vertriebschef.

Einer der größten Vorteile sei derzeit die Telematik, denn anders als in Europa sitze in den USA oder Kanada der Farmer selbst seltener auf der Maschine. „In der Regel sind es angestellte Kräfte, die anders mit dem Fahrzeug umgehen, als es derjenige tun würde, der eine Menge Geld dafür bezahlt hat“, sagt Bauereisen. Die Telematik-Daten lieferten wertvolle Hinweise, wie das Fahrzeug besser und gewinnbringender eingesetzt werden könnte. Auch für den Service stellt die Telematik in so großen Ländern einen großen Vorteil dar, was beispielsweise auch in Chile der Fall ist, wo auch einiges an ROPA-Technik läuft.

Wichtig sei im Auslandsgeschäft übrigens nicht nur der unmittelbare Umsatzzuwachs, wie Bauereisen betont, sondern „wir können auch viel lernen, das uns in Europa nützt“. Eine Erfahrung, die auch Diplom-Ingenieur Martin Hess, Geschäftsführer der INTERTEC-Hess GmbH aus Neustadt an der Donau teilt. Das Unternehmen stellt Investitionsgüter für die Energiewirtschaft her, vor allem Schutzgehäuse für hochempfindliche Instrumente und Kontrollgeräte. „Die USA sind der größte Energiemarkt weltweit – und deshalb für uns so interessant“, erklärt er. 40 Prozent des Gesamtumsatzes erwirtschaftet die Firma heute in den USA und Kanada, mit 22 beziehungsweise 70 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

Begonnen hat das Nordamerika-Engagement der Firma bereits in den 70er Jahren. Mitten im Kalten Krieg suchten damals nicht wenige eine zweite Heimat jenseits von Europa für den Fall der Fälle. Es gab einen Bekannten, der bereits in Sarnia im Bundesstaat Ontario bei einem internationalen Chemiekonzern arbeitete. In dessen Dunstkreis wurde auch die INTERTEC-Hess GmbH aktiv und siedelte sich im petrochemischen Zentrum Kanadas an. 30 Jahre später stand erneut die Standortsuche auf dem Programm, diesmal strategischer, „und da gab es eigentlich nur einen Ort, der in Frage kam: Houston in Texas“, erinnert sich Martin Hess.

Das alte texanische Erdölzentrum ist heute nicht nur der weltweite Hotspot der Energiekonzerne, sondern auch der Hub für erneuerbare Energien in den USA. „Viele deutsche Lieferanten unserer Branche sind hier vertreten. Man gibt sich die Klinke in die Hand, es gibt einen regen Austausch“, berichtet der Diplom-Ingenieur. Momentan herrscht dort ein Boom, nicht zuletzt, weil die Biden-Regierung hohe Subventionen für alles bezahlt, das hilft, die Emission von Treibhausgasen zu vermeiden. „Anders als viele in Deutschland meinen, ist das Thema in den USA seit vielen Jahren präsent“, sagt Hess. Unsere Firma fertigt nach wie vor in Kanada, verbaut und gewartet wird in den USA.

Nach Unterschieden zwischen Nordamerika und Europa gefragt, verweist Hess auf die überbordende Bürokratie in den USA. Denn anders als hierzulande gelten in den unterschiedlichen Bundesstaaten unterschiedliche Regeln.„Jeder Marshall kann irgendetwas verfügen“, so Hess. Außerdem gelte fast überall das Third- Party-Prinzip: „Wo wir in Deutschland selbst ein CE-Zeichen vergeben, braucht es in den USA immer einen Stempel von irgendeiner anderen Stelle.“

Das erschwere die Geschäftstätigkeit zwar, attraktiv bleibe sie aber durch die Marktgröße dennoch. Newcomern auf dem US-Markt gibt der Ingenieur vor allem den Rat, Geduld mitzubringen. „Den ROI in weniger als zehn Jahren schaffen zu wollen, halte ich schon für sehr, sehr optimistisch“, so Hess. Außerdem erlebe er den Markt als deutlich volatiler als in Deutschland: „Der gesamte MRO-Bereich, also Maintenance, Repair and Operations – Wartung, Reparatur und Betrieb – hängt hier stark von der Kassenlage der Unternehmen ab. Etwas, das in Deutschland so kaum vorstellbar ist. Ich freue mich deshalb immer, wenn die Preise an der Tankstelle hoch sind, denn der Ölpreis ist ein Indikator für den allgemeinen Energiepreis. Und wenn dieser hoch ist, vergeben unsere Kunden viele Aufträge.“

Wie man amerikanische Kunden überzeugt, weiß auch Stefan Frischmann, Head of Production Pharma&Auxiliary Facilities beim Verpackungsspezialisten Constantia Pirk GmbH & Co. KG.Als Mann der ersten Stunde begleitete er 1997 den Aufbau des Werkes von Constantia in South Carolina. Bereits zehn Jahre zuvor hatte sein Unternehmen ein Vertriebsbüro im Großraum New York City gegründet. „Wenn du drüben was verkaufen willst, musst du das auch dort fertigen“, sagt Frischmann heute. Zu Beginn kam das Vormaterial deshalb schon aus Pirk bei Weiden via Seefracht in die USA, wurde dort bedruckt und geschnitten.

Heute fertigen 230 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Werk in South Carolina und seit 2014 noch 700 weitere in einem mexikanischen Werk für große Kunden Joghurt-Deckel, Folien für Tiernahrung und Blister-Verpackungen für Tabletten. Zentraler Wettbewerbsvorteil ist speziell bei den Pharmakunden, die zwischen 40 und 50 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen, dass Constantia seine Verpackungsfolien überall auf der Welt mit denselben Spezifikationen liefern kann – egal, ob nach Bitterfeld oder Myerstown. „Die produktberührende Schicht ist überall dieselbe“, erklärt Frischmann.

Auch er bestätigt den langen Atem, der für den Erfolg auf dem amerikanischen Markt notwendig ist. „Wir haben von Pirk aus einen Kunden in Florida erst acht Jahre lang bemustert, ehe wir den ersten Auftrag bekommen haben“, erinnert er sich. „Du musst zehn oder 15 Jahre dort sein, erst dann geben sie dir eine Chance.“ Im Hinblick auf die Standortwahl in South Carolina räumt er ein, dass ein großer bayerischer Automobilhersteller mit seinem Werk in Greenville dort mittelbar als Türöffner fungiert habe. „Die zuständigen Behörden hatten schon Erfahrung mit einer deutschen Firma, das hat es uns leichter gemacht“, sagt Frischmann.

Eher schwierig sei dagegen zu Beginn gewesen, wirklich qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen. „In den USA kann jeder alles, wenn du ihn fragst. Eine reglementierte Ausbildung, so wie wir sie kennen, gibt es dort nicht“, so Frischmann. Außerdem sei eine hohe Wechselbereitschaft etwas, auf das sich europäische Firmen einstellen müssen. „Selbst Leute in qualifizierten Positionen können sich schnell umorientieren und Produktionsmitarbeiter wechseln schon, wenn sie andernorts geringfügig höhere Stundensätze bekommen.“

Dass auch an anderer Stelle Pionierarbeit hilfreich sein kann, weiß Saurav Mittal, Director Strategic Sales and New Projects bei der PCM RailOne AG in Neumarkt. „In den USA gibt es relativ wenig Know-how in Bezug auf moderne Schienensysteme. 95 Prozent der Bahnschwellen auf dem nordamerikanischen Kontinent sind nach wie vor aus Holz“, erklärt er. Dies sei nicht nur einzigartig auf der Welt, sondern auch alles andere als nachhaltig. Denn die Holzschwellen seien deutlich weniger langlebig als die modernen Betonschwellen, die RailOne fertigt. „Die USA und Kanada sind deshalb der perfekte Nischenmarkt für uns.“ 

Der Schritt in die USA erfolgte daher aufgrund einer klar definierten Wachstumsstrategie: 2013 schloss das Neumarkter Unternehmen seinen ersten großen Vertrag mit der Frachtgesellschaft Union Pacific Railroad und lieferte daraufhin eine Million moderner Betonschwellen. Gefertigt werden diese im Werk in Clinton im Bundesstaat Iowa – aktuell arbeiten dort 25 Beschäftigte.Bis zum Herbst dieses Jahres soll das zweite Werk auf dem nordamerikanischen Kontinent in der Nähe von Toronto in Kanada entstehen, geplant sind 35 Mitarbeitende.

Dabei setzt RailOne auf eine Reihe von unterstützenden Faktoren. „Zum einen ist der Holzpreis seit der Corona-Pandemie und den strenger regulierten Exporten etwa aus Skandinavien gestiegen, was unsere Produkte noch einmal attraktiver macht“, erklärt Mittal. Außerdem setze auch in den Vereinigten Staaten ein Umdenken beim Personenschienenverkehr ein. „Chicago und andere große Städte merken, dass es sinnvoll sein kann, Menschen per Eisenbahn vom einen Ende der Stadt ans andere zu befördern“, so Mittal. Freilich gelte immer noch, dass man per Auto oder Flugzeug deutlich besser reise als auf den alten Schienenwegen der Vereinigten Staaten.

Aufgrund der stagnierenden Frachtmengen setzen die amerikanischen Bahnunternehmen aber zunehmend auf den Personenverkehr auf Güterverkehrsstrecken. Nicht zuletzt dies führe dazu, dass RailOne seine Zukunft auf dem US-Markt sehe, der zwar kein einfacher, aber ein lukrativer sei, so Mittal. „Jeder kennt in unserem Business jeden, und in den USA läuft fast alles über Empfehlungen.“ Das gilt auch für andere Branchen und die Tatsache, dass das schnelle Geschäft für europäische Unternehmen in den USA eher die Ausnahme ist, bestätigt Dominique Mommers, Abteilungsleiterin International bei der IHK Regensburg.

„Der US-Markt bietet viele Chancen“, so Mommers. „Aber Unternehmen brauchen eine klare Strategie, ein überzeugendes Produkt und die notwendigen zeitlichen und finanziellen Ressourcen, um erfolgreich zu sein.“ Derzeit unterhielten nach ihrer Expertenschätzung knapp 400 Unternehmen aus der Oberpfalz und dem Landkreis Kelheim Geschäftsbeziehungen in den USA – mehr als zwei Drittel davon in Form von Exportgeschäften. Eigene Niederlassungen hätten knapp 60 Firmen, Produktionsstätten etwa 20. „Wir wissen freilich nicht um jede Aktivität unserer Mitglieder im Ausland, gehen aber aufgrund unserer Informationen von diesen Größenordnungen aus“, erklärt Mommers. Interesse am amerikanischen Markt hätten zuletzt rund 120 Unternehmerinnen und Unternehmer in der Region signalisiert.

„Wir unterstützen hier gerne individuell im Rahmen von Inhouse-Beratungen“, sagt die Expertin. Außerdem gebe es den direkten Draht zu den Auslandshandelskammern in Atlanta, Chicago, New York, San Francisco und Washington D.C., die ebenfalls eine Anlaufstelle für Unternehmen sind, die in den USA aktiv werden wollen. Und das seien nicht wenige, wie die Expertin mit Verweis auf den GABO sagt: „Fast alle befragten deutschen Unternehmen in den USA erwarten keine Rezession der US-Wirtschaft. Knapp über 90 Prozent rechnen daher mit einer Steigerung ihres US-Umsatzes.“

Ganze 96 Prozent der befragten Unternehmen planen mit Investitionen innerhalb der nächsten drei Jahre, davon 40 Prozent in Höhe von mehr als fünf Millionen US-Dollar. „Die starke US-Nachfrage führt zu Personalzuwachs und Produktionssteigerungen in Deutschland“, so Mommers. Einen Tipp hat indes die AHK USA - New York noch parat: Der für deutsche Verhältnisse überraschende Enthusiasmus und eine zunächst weniger detailorientierte Herangehensweise auf US-amerikanischer Seite dürften dabei weder als Nachlässigkeit noch als fehlende Ernsthaftigkeit eingestuft werden. Auf der anderen Seite dürfe der leichtgängige und ungewohnt positive Kommunikationsstil nicht zu einer verfrühten Euphorie verleiten und als sicher geglaubte Zusage missverstanden werden.

Autorin: Alexandra Buba