Verteidigung verstärken

Fünf Fallstricke auf dem Weg in den Sektor

von Dominik Dopheide | 08.09.2026

Große Chancen, geringe Fehlertoleranz: Die Defence-Branche zeichnet beides aus. Umso gründlicher sollte der Einstieg vorbereitet werden. Götz Witzel, Ex-Offizier der Rüstungsbeschaffung und Senior Advisor bei der WIMCOM GmbH, weiß, wie sich die schlimmsten Fallstricke umgehen lassen.

Erster Fallstrick: Fehlende Kontakte

Der Einstieg ins Military-Business gelingt nicht im „stillen Kämmerlein“. Vielmehr ist persönliche Präsenz gefordert. Folglich empfiehlt Witzel: Raus aus dem Büro und hinein in die Netzwerke, denn dort sind auch die potenziellen Kunden. „Quereinsteiger müssen erst einmal wahrgenommen werden, das hat viel mit Marketing zu tun“, erklärt er. Ein Budget sei einzuplanen, doch gebe es auch Verbände und Organisationen mit niederschwelligen Zugangsbedingungen. Witzel betont in diesem Zusammenhang die Bedeutung des Political Networking. In kaum einer anderen Branche sei die politische Einflussnahme größer, und das beginne bereits auf kommunaler Ebene mit dem Wettbewerb der Standorte. Sein Rat: An entsprechenden Veranstaltungen teilnehmen, beispielsweise an den parlamentarischen Abenden in Berlin.

Götz Witzel berät Unternehmen, die in den militärischen Bereich einsteigen wollen.

Zweiter Fallstrick: Mangelnde Kenntnis des Marktes und der Vergabeverfahren

„Blättert mal durch und meldet euch, wenn ihr etwas Tolles findet!“ Wer sich mit einem dicken Katalog und solch dünnen Worten bei Systemhaus oder Bundeswehr vorstellt, hat kaum Chancen, ins Geschäft zu kommen. „Viele Unternehmen der zivilen Industrie wissen nicht, wie Bundeswehr und Rüstungsunternehmen ticken“, berichtet Witzel und warnt: „Bitte nicht mit einer Allgemeinpräsentation in den Termin gehen!“ Seine Tipps: Proaktiv die Bedarfe recherchieren, auf den Vergabeplattformen anmelden, pointiert präsentieren und dabei sofort den Bezug zur Militärrelevanz herstellen.

Dritter Fallstrick: Wissenslücken im Fach Regulatorik

Die Defence-Branche hat ihre eigenen Gesetze. Auf der Lektüreliste stehen unter anderem die Grundlagen des Geheimschutzes, die Dual-Use-Verordnung, das Außenwirtschaftsgesetz und das Kriegswaffenkontrollgesetz. „Es kann erforderlich sein, dass sich das Personal einer Sicherheitsprüfung unterziehen muss, die das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie vornimmt“, informiert Witzel. Das sei mit Aufwand verbunden und könne für kleinere mittelständische Unternehmen eine Belastung sein. „Ein Unternehmen muss sich zwar nicht in ein Fort Knox verwandeln, aber es sollte schon wissen, welche Regularien zu beachten sind“, sagt der Defence-Experte.

Vierter Fallstrick: Zuviel Angst vor hohen Auftragsvolumina

Bei großen Ausschreibungen sofort klein beigeben? Lieber erst mal prüfen, ob externe Power helfen kann, empfiehlt Witzel. Natürlich sondieren Beschaffungsämter und Systemhäuser, ob ein Zulieferer überhaupt in der Lage wäre, den Auftrag in gebotener Zeit abzuarbeiten, räumt er ein. Aber mehrere Unternehmen könnten sich zu einer Bietergemeinschaft zusammenschließen, um sich mit kombinierter Kapazität und Finanzkraft für die Vergabe zu qualifizieren. Fehlt es nicht an Personal, aber an technischen Fähigkeiten, heißt das Zauberwort „Eignungsleihe“. „Dieses zugelassene Vergabeinstrument erlaubt, dass sich eine Firma einen Unterauftragnehmer als Partner sucht, um sich die geforderte Qualifikation zu leihen“, erklärt Witzel.

Fünfter Fallstrick: Gegen die eigene Ethik handeln

Ethische Vorbehalte gegen die Rüstungsbranche? Selbstverständlich seien sie zu respektieren, sagt Witzel, schließlich könne kein Unternehmen zum Einstieg in dieses Geschäft gezwungen werden. In seine Freude über den Imagewandel, den die Branche zurzeit erfährt, hat sich allerdings eine Spur Skepsis gemischt. „Ich befürchte, dass einige Unternehmen vor allem von dem vielen Geld getrieben werden, das jetzt ausgegeben wird“, sagt der ehemalige Offizier. Dieser Beweggrund allein allerdings werde auf Dauer nicht ausreichen, um am Markt zu bestehen. Drei Bekenntnisse seien erforderlich: Erstens müssten sich Geschäftsleitung und Mitarbeitende mit dem Engagement identifizieren, zweitens sollte die Zugehörigkeit zur Branche beispielsweise auf der Website und in den sozialen Medien offen kommuniziert werden. Drittens müsse in der Präsentation des Produktportfolios sofort erkennbar sein, dass das Unternehmen auch im Defence-Sektor tätig ist oder für diesen Bereich etwas Passendes anzubieten hat.

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