IHK-vor-Ort: Chancen der Digitalisierung stärker nutzen

Deutlich wurde bei der Veranstaltung vor allem dies: Digitale Technik ist längst in vielen Bereichen von Vertrieb und Marketing angekommen. Kernaufgaben wie etwa Kundensuche, Kundenbindung oder gar Verkaufsabschlüsse liegen jedoch selbst auf lange Sicht noch in Menschenhand. Für Vertriebler und Kunden bietet die Digitalisierung schon heute Mehrwerte für beide Seiten. Jan Matthes, Leiter Vertrieb Deutschland/Österreich bei Kampmann, stellte u. a. einen unternehmenseigenen Produktfinder vor, der auf der Homepage die Suche erleichtert. Ist ein Produkt gefunden, kann der Kunde es selbst konfigurieren, indem er z. B. Abmessungen angibt und Heiz- bzw. Kühlleistung berechnet.

Doch auch ganz ohne ein „greifbares“ Produkt können Unternehmen erfolgreich Wertschöpfung betreiben. Mit digitalen bzw. auf Daten basierenden Geschäftsmodellen beschäftigen sich Michael Schnaider, Leiter des neuen Kompetenzzentrums Mittelstand 4.0 in Lingen, und Simon Hagen, wissenschaftlicher Mitarbeiter im Verbund „Smarthybrid“ an der Universität Osnabrück. Ihre Leitfragen an die Unternehmen: Welche Daten habe ich und was sind sie wert? Oder: Mit welchem digitalen Zusatznutzen kann ich meine Kunden enger an mich binden? In den vergangenen Jahren seien bereits erste, individuelle Antworten gefunden worden. So gründen Unternehmen wie AirBnB und Flixbus reinweg auf der exklusiven Kenntnis über Kundenbedürfnisse, also auf Basis von Daten, und Rolls-Royce vermietet den Flugzeugherstellern Triebwerke inklusive Servicegarantien, statt sie zu verkaufen. „Die daraus resultierenden Wettbewerbsvorteile sollten gerade kleine und mittelständische Unternehmen zukünftig noch stärker für sich nutzen“, so die Veranstalter.