Regeln für den Geschäftskontakt
Grundsätzliche Verhaltensweisen
Von ausländischen Geschäftspartnern wird in Russland vor allem eins verlangt: Form und Etikette. Je steifer man sich bei den ersten Treffen gibt, desto besser. Auf Geschenke sollte man entweder völlig verzichten, oder aber bewusst auf ein Geschenk aus der Heimatregion setzen. Männer sollten sich Frauen gegenüber wie Kavaliere verhalten. Russinnen und Russen erwarten von ihren Geschäftspartnern adrette Kleidung. Teure und vor allem stets blank geputzte Schuhe sind besonders wichtig (früher waren qualitativ gute Lederschuhe schwer zu bekommen). Das gilt für Männer wie Frauen. Russen gestikulieren gerne beim Verhandeln - wir sollten das nicht nachahmen. Die Körpersprache sollte entsprechend ruhig und gesetzt wirken.
Von ausländischen Geschäftspartnern wird in Russland vor allem eins verlangt: Form und Etikette. Je steifer man sich bei den ersten Treffen gibt, desto besser. Auf Geschenke sollte man entweder völlig verzichten, oder aber bewusst auf ein Geschenk aus der Heimatregion setzen. Männer sollten sich Frauen gegenüber wie Kavaliere verhalten. Russinnen und Russen erwarten von ihren Geschäftspartnern adrette Kleidung. Teure und vor allem stets blank geputzte Schuhe sind besonders wichtig (früher waren qualitativ gute Lederschuhe schwer zu bekommen). Das gilt für Männer wie Frauen. Russen gestikulieren gerne beim Verhandeln - wir sollten das nicht nachahmen. Die Körpersprache sollte entsprechend ruhig und gesetzt wirken.
Russen sind extrem technikaffin. Wer sich in den Bereichen Mathematik, Physik und Technik wohl fühlt, darf das Gespräch getrost in diese Richtung lenken. Ansonsten eignen sich Anmerkungen zum Wetter oder zu Autos, um in ein Gespräch einzusteigen. Humor ist zwar erwünscht, aber es setzt sich auch in Russland immer mehr die Devise durch: "Leiser ist besser". Warnung: Wenn Russen Witze machen, dann manchmal auch auf Kosten von Minderheiten.
Wer um die russischen Feiertage weiß und diese geschickt nutzt, dem zollt man in Russland Respekt. Ganz wichtig ist der 8. März - der Frauentag. Zu Neujahr sollte man seinen Geschäftspartnern getrost eine Glückwunschkarte schicken, aber nicht auf Antwort warten. Russinnen und Russen feiern in der ersten Januarhälfte ihr orthodoxes Weihnachts- und Neujahrsfest, fliegen nach Westeuropa zum Skifahren oder verbringen die Zeit mit ihren Familien in Datschen-Siedlungen. Da sind Geschäftstreffen so gut wie unmöglich.
Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner
Die beste Chance, Kontakte in Russland anzubahnen, ist über Messebesuche. Des Weiteren veranstalten die Industrie- und Handelskammern, das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, die Botschaft der Bundesrepublik Deutschland und die Wirtschaftsfördergesellschaften der deutschen Bundesländer Unternehmerreisen in die Regionen. Darüber hinaus gibt es Vermittler, die einen Kontakt zu Institutionen und Unternehmen in Russland herstellen können. Dazu zählt die Deutsch-Russische Auslandshandelskammer, aber auch Auskunfteien wie Creditreform können helfen. Teilweise verfügen Bundesländer und Unternehmensverbände (zum Beispiel VDMA) über Büros in den russischen Regionen. Unter Umständen kommt man zudem über regionale Handels- und Industriekammern an potenzielle Partner heran. Natürlich können sie auch einfach im Internet nach Partnerunternehmen suchen. Aber Vorsicht: Nicht jedes Unternehmen hält, was seine Internetpräsenz verspricht.
Die beste Chance, Kontakte in Russland anzubahnen, ist über Messebesuche. Des Weiteren veranstalten die Industrie- und Handelskammern, das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, die Botschaft der Bundesrepublik Deutschland und die Wirtschaftsfördergesellschaften der deutschen Bundesländer Unternehmerreisen in die Regionen. Darüber hinaus gibt es Vermittler, die einen Kontakt zu Institutionen und Unternehmen in Russland herstellen können. Dazu zählt die Deutsch-Russische Auslandshandelskammer, aber auch Auskunfteien wie Creditreform können helfen. Teilweise verfügen Bundesländer und Unternehmensverbände (zum Beispiel VDMA) über Büros in den russischen Regionen. Unter Umständen kommt man zudem über regionale Handels- und Industriekammern an potenzielle Partner heran. Natürlich können sie auch einfach im Internet nach Partnerunternehmen suchen. Aber Vorsicht: Nicht jedes Unternehmen hält, was seine Internetpräsenz verspricht.
Als Vorbereitung ist es wichtig, Imagebroschüren, Produktkataloge und Visitenkarten ins Russische übersetzen und an den interkulturellen Kontext anpassen zu lassen. Das gilt für Messen wie auch für Besuche bei potenziellen Geschäftspartnern. Englisch ist zwar im Kommen, aber nicht jeder Entscheider ist begabt in Fremdsprachen. Mögliche Treffen sollten sich Besucher aus Deutschland mehrfach bestätigen lassen. In Russland werden fixe Termine gern kurzfristig umgeworfen. Vor allem im vom Stau geplagten Moskau kommt das häufig vor. Umso wichtiger ist es aber für deutsche, pünktlich zu sein.
Telefonate sind wichtig, Faxe sind noch wichtiger. Wenig aussichtsreich sind E-Mails an die allgemeine Firmenadresse. Nur wenn es einen direkten Kontakt mit konkreter E-Mail-Adresse gibt, ist eine Antwort wahrscheinlich.
Beim ersten Treffen dürfen natürlich Visitenkarten, Firmenprospekte oder sogar Muster nicht fehlen. Aber Vorsicht: Wo das nicht unbedingt erforderlich ist, sollte auf zu viel Infomaterial verzichtet werden.
Ein Cognac für 200 US$ als Geschenk - diese Zeiten sind längst vorbei. Auch USB-Sticks sind out. Für Frauen eignen sich nach wie vor hochwertige und ansprechend verpackte Pralinen. Am besten machen sich Geschenke mit starkem regionalen Bezug. Ein Päckchen Lebkuchen oder Likör aus dem heimischen Landkreis kommt am besten an. Mitbringsel sind gern gesehen, aber keine Pflicht (zumindest nicht in Moskau und Sankt Petersburg).
Ablauf von Besprechungen
Bei offiziellen Verhandlungen sitzen sich die Verhandlungsführer beider Seiten stets gegenüber. Meist weisen Platzkarten darauf hin, wo die deutschen Geschäftsleute sitzen sollen. Ist dies nicht der Fall, wartet man, bis man einen Sitzplatz zugewiesen bekommt. Deutsche Geschäftsleute sollten Dolmetscherin oder Dolmetscher direkt neben sich platzieren. Es gibt meist eine klare Agenda und einen straffen Zeitplan. Die Verhandlungsführer tragen zunächst ihre Eingangsstatements vor, man bedankt sich für die Einladung, erklärt warum man gekommen ist, welche Ziele man verfolgt. Und schon geht es in die eigentliche Verhandlung.
Bei offiziellen Verhandlungen sitzen sich die Verhandlungsführer beider Seiten stets gegenüber. Meist weisen Platzkarten darauf hin, wo die deutschen Geschäftsleute sitzen sollen. Ist dies nicht der Fall, wartet man, bis man einen Sitzplatz zugewiesen bekommt. Deutsche Geschäftsleute sollten Dolmetscherin oder Dolmetscher direkt neben sich platzieren. Es gibt meist eine klare Agenda und einen straffen Zeitplan. Die Verhandlungsführer tragen zunächst ihre Eingangsstatements vor, man bedankt sich für die Einladung, erklärt warum man gekommen ist, welche Ziele man verfolgt. Und schon geht es in die eigentliche Verhandlung.
Das wichtigste bei Verhandlungen ist die Vorbereitung. Hilfreich ist es dabei, vor wichtigen Treffen Ziele zu formulieren. Entscheidungsmeetings sind im Grunde reine Formsache. Diskussionen in solchen offiziellen und meist größeren Runden sind verpönt. Das Wesentliche wie Preis und Zahlungsmodalitäten sollte bereits im Vorfeld verhandelt sein.
Ein allzu vertrauter oder gar kumpelhafter Verhandlungsstil ist Gift. Je größer die russische Partnerfirma ist, desto wichtiger die Etikette. Umso leichter fällt es auch, Versuche abzuwehren den Preis zu drücken. Nicht wundern: Russen werden schon früh relativ banale Mängel kritisieren. Die Farbe einer Maschine etwa oder die Form. Argumente, die schwer zu widerlegen sind. Denn Formschönheit und Farbästhetik sind subjektiv. Dadurch sollte man sich nicht vom eigenen Ziel abbringen lassen.
Deutsche Produkte verkaufen sich weltweit nicht über den Preis, sondern über ihre hohe Qualität und den After-Sales-Service. In Russland stimmt diese Weisheit mehr denn andernorts. In Russland muss einfach alles klappen. Ein Rücktransport oder eine Reklamation ist äußerst schwierig und in manchen Fällen ruinös. Russen sind bereit, für einen einwandfreien Service zu zahlen. Den erwarten sie dann aber auch. Das sollten deutsche Geschäftsleute im Rahmen von Verhandlungen stets im Hinterkopf behalten.
Wer noch keine Russland-Referenzen hat, der kann auch auf Projekte in den GUS-Staaten verweisen. In Russland fehlt oft die jahrzehntelange Erfahrung mit Produkten aus Westdeutschland. Umso wichtiger sind Beispiele erfolgreicher Projekte. Das bewirkt oft Wunder und ist ein Erfolgsrezept deutscher Unternehmer, die seit langem in Russland Geschäfte tätigen.
Ein Verhandlungsprotokoll ist sehr ratsam. Am besten ist es, selbst mitzuschreiben. Denn auch die Gegenseite wird bei offiziellen Gesprächen Protokoll führen. Im Anschluss senden sich die Vertragsparteien die Protokolle so lange gegenseitig zu, bis eine abgestimmte Version vorliegt. Dieser Postaustausch unterliegt meist strengen Formregeln. Die Faxe sollten nummeriert sein, sie sollten die nötigen Unterschriften und Stempel aufweisen. Jede seriöse Firma führt Faxeingangs- und -ausgangsbücher. Dasselbe Prozedere ist auch bei Verträgen ratsam.
Ein weiterer Tipp: Niemals Firmeninterna und überflüssige Daten mitnehmen! Das "mobile Büro" und ein Mobiltelefon mit vielen Schnittstellen sind tabu. Besser nur ein einfaches Präsentationslaptop und ein extra Handy benutzen. Wirtschaftsspionage ist in Russland keine Seltenheit. Nicht selten kommt es vor, dass das Gegenüber bei Gesprächen unlautere Hilfsmittel einsetzt, die in Deutschland sogar verboten sein können. Manchmal zeichnen russische Manager Verhandlungen auf, ohne ihre Geschäftspartner vorher darüber informiert zu haben.
Geschäftsessen
Trifft man sich auswärts in einem Lokal, so schlägt die russische Seite in aller Regel das Restaurant vor. Als deutscher Gast kann man getrost darauf hinwirken, dass es nicht unbedingt das teuerste Lokal sein muss. Allerdings ist dabei darauf zu achten, nicht knausrig zu wirken. Die Bezahlung in Restaurants übernimmt meist die russische Seite. Beim zweiten Besuch sollte man dann darauf bestehen, die Rechnung selbst zu begleichen. Die Rechnung teilen, wie das in Deutschland durchaus möglich ist, wäre in Russland ein Tabubruch. Auch bei privaten Treffen ist es absolut unüblich; jeder übernimmt reihum einmal die Rechnung. Bei der Begrüßung spricht man sein Gegenüber mit dem Vor- und dem Vatersnamen an. Nach dem ersten Kennenlernen darf durchaus zügig zum eigentlichen Geschäftsthema übergegangen werden.
Trifft man sich auswärts in einem Lokal, so schlägt die russische Seite in aller Regel das Restaurant vor. Als deutscher Gast kann man getrost darauf hinwirken, dass es nicht unbedingt das teuerste Lokal sein muss. Allerdings ist dabei darauf zu achten, nicht knausrig zu wirken. Die Bezahlung in Restaurants übernimmt meist die russische Seite. Beim zweiten Besuch sollte man dann darauf bestehen, die Rechnung selbst zu begleichen. Die Rechnung teilen, wie das in Deutschland durchaus möglich ist, wäre in Russland ein Tabubruch. Auch bei privaten Treffen ist es absolut unüblich; jeder übernimmt reihum einmal die Rechnung. Bei der Begrüßung spricht man sein Gegenüber mit dem Vor- und dem Vatersnamen an. Nach dem ersten Kennenlernen darf durchaus zügig zum eigentlichen Geschäftsthema übergegangen werden.
Wird Wodka bestellt, so muss man sein Glas nicht mehr völlig leeren, sollte als Mann aber auch nicht nur daran nippen. Jedes Mal, wenn das Glas gehoben wird, ist ein Trinkspruch fällig. "Trinken ohne Trinkspruch ist Trunksucht", besagt ein russisches Sprichwort. Den ersten Toast bringt stets der Gastgeber aus. Dann ist die Gegenseite dran. Jeder dritte Toast gilt den Frauen, wobei oft ihre Schönheit gerühmt wird. Russen lieben Trinksprüche. Je ausgefallener, rührseliger, schlagkräftiger oder witziger der Trinkspruch, desto höher die Anerkennung. In der Regel lobt man die Vorzüge seines Gegenübers, die deutsch-russischen Beziehungen, man trinkt auf die bevorstehenden Geschäfte oder die bereits gemeinsam erzielten Erfolge. Die einfachste Version lautet "Sa sdarówje" - "Auf die Gesundheit" (besser noch: "Wásche sdarówje" oder "Wypjem sa sdarówje").
Beim Trinkgeld sind 10% üblich. Noch eine allgemeine Verhaltensregel: Während des Essens und überhaupt in Gegenwart von Russen und Russinnen sollte man es vermeiden, durch die Lippen zu pfeifen und sich die Nase zu putzen. Ersteres führt nach russischem Glauben dazu, dass man sein Geld verliert. Letzteres gilt als unhygienisch und es ist üblich, dafür den Waschraum des WCs aufzusuchen.
Beim Trinkgeld sind 10% üblich. Noch eine allgemeine Verhaltensregel: Während des Essens und überhaupt in Gegenwart von Russen und Russinnen sollte man es vermeiden, durch die Lippen zu pfeifen und sich die Nase zu putzen. Ersteres führt nach russischem Glauben dazu, dass man sein Geld verliert. Letzteres gilt als unhygienisch und es ist üblich, dafür den Waschraum des WCs aufzusuchen.
Quelle: gtai