Neue Absatzmärkte im Fokus

Katrin Shen ist Geschäftsführerin und Gesellschafterin der Bareiss Prüfgerätebau GmbH in Oberdischingen und führt das Unternehmen zusammen mit ihrem Cousin Oliver Wirth bereits in der dritten Generation. „Unser USA-Geschäft ist in den letzten Monaten um fast 50 Prozent zurückgegangen“, sagt die junge Familienunternehmerin und bedauert diese Entwicklung sehr. „Unser Großvater Heinrich Bareiß war ein echter Tüftler und hat 1954 in der ehemaligen Schmiedewerkstatt in Oberdischingen mechanische Härteprüfer gebaut“, erzählt Shen.

Heute stellt das Unternehmen im Alb-Donau-Kreis in seinen modernen Produktionsstätten vollautomatische Prüf- und Messgeräte her, die in der Qualitätssicherung vieler Alltagsprodukte vom Auto bis zur Zahnbürste zum Einsatz kommen, und vertreibt sie über Vertretungen und Niederlassungen in alle Welt. Der Export begann in den 1960er-Jahren mit ersten Prüf- und Messgeräten, die nach Frankreich, Japan und in die USA geliefert wurden. Neben dem gut laufenden Geschäft in Deutschland und Europa erschloss sich das Familienunternehmen Schritt für Schritt neue Märkte in der ganzen Welt und eröffnete wichtige Vertriebsniederlassungen: 2011 in Hongkong und 2012 in Shanghai, um den chinesischen und asiatischen Markt zu betreuen, und 2018 in Arden in den USA, um den gesamten nordamerikanischen Markt zu bedienen. „Diesen Standort haben wir jedoch vor vier Jahren nach Kanada verlegt, denn in Toronto hatten wir schon hervorragende Mitarbeiter und fanden dort auch weitere junge Talente“, berichtet Shen. Eine mögliche Wiederwahl von Donald Trump zum US-Präsidenten hatte sie damals nach eigenen Angaben gar nicht auf dem Schirm, sieht nun aber einen zusätzlichen Vorteil des Ortswechsels: „Seitdem die US-Regierung die Exporte aus der Europäischen Union in die USA mit Zöllen von 15 Prozent belastet, schicken wir unsere fertigen Produkte für den nordamerikanischen Markt alle nach Toronto. Von da aus gehen sie dann weiter in die USA“, erklärt die Firmenchefin. „Außerdem bieten wir inzwischen auch Leasing für unsere Geräte an. Die Kunden müssen das Gerät nicht kaufen, und damit fallen auch keine Zölle an. Leider läuft dieses Angebot aber auf Grund von Investitionszurückhaltungen nicht so gut wie gedacht.“ Besser entwickeln sich dagegen für Bareiss die Märkte in Asien, wo das Unternehmen den Vertrieb und Service in den letzten Jahren noch einmal ausgebaut hat. Seit 2020 gibt es Bareiss Taiwan – und damit eine Niederlassung in dem Land, über das Katrin Shen sagt: „Da ist mein Herz hängengeblieben.“ Während ihres Studiums hatte sie zwei Semester in dem ostasiatischen Inselstaat gearbeitet und dabei ihren heutigen Mann kennengelernt. Der ist inzwischen auch für Bareiss tätig und kümmert sich intensiv um die Kunden in Asien.

Für die Klaus Multiparking GmbH aus Aitrach spielt der asiatische Markt keine besonders große Rolle, aber in den USA steht das Unternehmen aus dem Landkreis Ravensburg vor ähnlichen Herausforderungen wie Bareiss. Klaus ist einer der führenden Hersteller von Doppelparkern und Autoparksystemen und hat weltweit bereits mehr als 900.000 Stellplätze in über 80 Ländern realisiert, viele davon in Nordamerika. Die USA sind also für das Unternehmen ein wichtiger Schlüsselmarkt mit erheblichem Wachstumspotenzial, doch seit Einführung der US-Zölle hat sich vieles geändert. „Unsere Händler performen im Moment zwar noch gut, aber momentan ist noch nicht erkennbar, wann es wieder mehr anzieht“, berichtet Michael Wachter.

Der Export-Leiter kennt das USA-Geschäft außerordentlich gut, schließlich arbeitet Klaus Multiparking seit rund 30 Jahren erfolgreich mit Wiederverkäufern vor Ort zusammen und gründete vor fünf Jahren auch eine eigene Tochtergesellschaft. „So wollten wir den gesamten US-Markt systematisch erschließen“, erklärt Wachter. „Aktuell will da aber gerade niemand große Summen investieren. Denn wer weiß heute schon, was Trump morgen entscheidet, und wie sich das auf geplante Projekte auswirkt?“ Gut also, dass das mittelständische Unternehmen den größten Anteil seines Umsatzes nach wie vor in Deutschland generiert – und sowohl in den Niederlanden als auch in Österreich, in der Schweiz und in Polen gefestigte strategische Partnerschaften hat, die das Auslandsgeschäft tragen. „Der EU-Binnenmarkt ist für uns von höchster Bedeutung und bietet weiterhin erhebliches Wachstumspotenzial“, ist sich Wachter sicher und macht das an zwei Beispielen deutlich: „In Frankreich haben wir bisher nur einen Händler, der für das gesamte Land zuständig ist, da akquirieren wir gerade mehr Partner im gesamten Land. Außerdem halten wir Skandinavien in den kommenden Jahren für eine neue Schlüsselregion für uns.“

Darüber hinaus will sich das Unternehmen in den nächsten Jahren systematisch weitere attraktive Wachstumsmärkte erschließen und analysiert derzeit sowohl die Marktsituation in afrikanischen Ländern wie Algerien, Marokko und Südafrika als auch die Wettbewerbssituation in mittel- und südamerikanischen Staaten wie Panama, Bolivien, Argentinien und Brasilien. „Das könnten echte Zukunftsmärkte für uns sein“, sagt Michael Wachter und will damit nicht nur die globale Präsenz des Unternehmens erweitern, sondern auch die Abhängigkeit von einzelnen Märkten verringern. Seine Geschäftskontakte im asiatischen Markt hat Klaus Multiparking wegen der hohen Wettbewerbsdichte und des niedrigen Preisniveaus übrigens schon vor Jahren aufgegeben.

Ganz anders ist das bei der opsira GmbH im oberschwäbischen Weingarten. Der mittelständische Betrieb im Landkreis Ravensburg entwickelt und optimiert optische Systeme unter Einsatz modernster und effizienter Simulations- und Messtechnik. „Bei uns dreht sich alles um technisches Licht in jeder Ausprägung. Von der OP-Leuchte im Krankenhaus über Lichtfunktionen im Automotive-Bereich bis hin zu Signalleuchten wie zum Beispiel eine rote Ampel oder das Blaulicht auf dem Polizeiwagen“, sagt Geschäftsführer Jürgen P. Weißhaar. Sein Unternehmen beliefert Kunden in Deutschland und der ganzen Welt – wobei sich das Auslandsgeschäft vor allem in Asien abspielt. „Unsere wichtigsten Kunden sind große Konzerne wie Samsung und LG, und die sitzen in Korea und China“, erklärt Weißhaar. „Hier sehen wir für unsere Produkte auch nach wie vor den größten Wachstumsmarkt.“ Trotzdem ist der Optikdesign-Spezialist natürlich auch in anderen Regionen aktiv, insbesondere in Japan und Taiwan sowie in der Türkei und in Indien. Die USA spielen dagegen für opsira nur eine nachgeordnete Rolle – und so ist das Unternehmen von den aktuellen Zöllen, die für Exporte aus der EU in die USA anfallen, nicht unmittelbar betroffen. Dafür ärgert sich der Geschäftsführer über eine ganz andere Art von Protektionismus direkt vor seiner Haustür: „Wenn wir einen Servicetechniker für einen halben Tag zu einem Kunden in die Schweiz entsenden, müssen wir das acht Tage vorher anmelden und beim Sozialversicherungsträger eine sogenannte A1-Bescheinigung beantragen. Außerdem müssen wir nachweisen, dass wir die in der Schweiz geltenden Mindestlohn- und Arbeitsschutzbedingungen einhalten“, berichtet Weißhaar und spricht Klartext: „Das ist bürokratischer Wahnsinn.“ Gleichwohl ist das Nachbarland interessant für opsira, dessen Sitz in Weingarten so nah an den Grenzen zu Österreich und zur Schweiz liegt.

Interessant sind für das Unternehmen aber auch andere europäische Nachbarstaaten wie Polen, Tschechien und Ungarn, wo es bisher noch gar nicht aktiv ist. „Derzeit analysieren wir diese Märkte und denken auch über ganz andere Regionen nach“, verrät Weißhaar. Interessant sei zum Beispiel der afrikanische Binnenstaat Simbabwe, der von der Weltbank noch als „Lower Middle Income Country“ klassifiziert werde, sich wirtschaftlich aber in einer Phase mit erheblichem Potenzial befinde. „Falls wir uns für den Markteintritt entscheiden, müssen wir dort aber erst einmal – so wie in allen anderen Ländern auch – gute und vor allem zuverlässige Distributoren finden“, betont der Geschäftsführer.

Lokale Vertriebs- und Servicegesellschaften sind auch für die Vollmer Werke Maschinenfabrik GmbH wichtig. Das Unternehmen wurde 1909 in Biberach an der Riß gegründet und stellt Schärf- und Produktionsmaschinen für die Holz- und Metallindustrie her. Diese Maschinen werden hauptsächlich am Hauptsitz in Biberach, aber auch in kleinen Bereichen im deutschen Mörlenbach sowie im chinesischen Taicang produziert – und mit 15 Niederlassungen und mehr als 15 Vertretungen ist die Vollmer-Unternehmensgruppe global präsent. „Das sorgt für die Nähe zu unseren Kunden und garantiert eine gleichbleibend hohe Betreuungsqualität“, sagt Tobias Trautmann, der im Januar 2025 als Geschäftsführer in das Unternehmen eingestiegen ist und zusammen mit dem Geschäftsführer Ralf Großhauser das neue Führungsduo bildet. Beide wollen das Unternehmen konsequent für die Zukunft ausrichten, stehen jedoch angesichts der geringeren Nachfrage nach Maschinen zur Holz- und Metallverarbeitung und der erschwerten Bedingungen im Welthandel durch die US-Zölle vor enormen Herausforderungen. Deshalb musste das Unternehmen Mitte November bekanntgeben, dass es rund 15 Prozent der 580 Stellen am Stammsitz abbauen will.

In einem Interview mit dem SWR betonte Vollmer, dass der Stellenabbau gemeinsam mit dem Betriebsrat gründlich vorbereitet und „so fair und sozialverträglich wie möglich gestaltet“ werden solle. Darüber hinaus will und muss sich das Unternehmen – um zukunftsfähig zu bleiben – neue Branchen und Märkte erschließen und setzt dabei zum Beispiel auf die technische Weiterentwicklung seiner Maschinen und auf Digitalisierung. „Im Frühling haben wir die neue Generation unserer Lasermaschine VLaser 370 präsentiert“, berichtet Trautmann. „Sie eignet sich besonders für Werkzeughersteller aus der Metall-, Holz- und Kunststoffindustrie, mit dem Fokus auf PKD-Werkzeuge mit dreidimensionalen Geometrien. Hier sind alternative Anwendungen wie zum Beispiel eine zylindrische Bearbeitung im Mikrobereich, Oberflächenperforationen oder andere Materialabtragungen im Bearbeitungsraum bis Durchmesser von 150 Millimeter denkbar.“ Deshalb finden diese Werkzeuge zusätzlich Anwendung in den Bereichen Medizintechnik oder im Bereich Aerospace. Interessenten können die VLaser 370 vor Ort bei Vollmer in Biberach für Probebearbeitungen von Werkzeugen testen und sie danach – auch das ist neu – leasen und in die eigene Produktion integrieren. Profitieren können sie dann auch von der digitalen Produktwelt, die Vollmer weiterentwickelt hat. „Unser VOLLMER Smart Hub hilft unseren Kunden dabei, ihre Produktion datenbasiert zu steuern und ist der digitale Schlüssel zu einer schlanken und intelligenten Fertigung“, so der Geschäftsführer. „Die zentrale Plattform erfasst, verarbeitet und verwaltet die Daten der Maschinen und sammelt die Informationen. Unsere Kunden erhalten mit wenigen Klicks detaillierte Dashboards sämtlicher Zustands- und Prozessinformationen der Maschinen.“ Diese Remoteübersicht funktioniere auch am Wochenende zuhause auf dem Sofa – und unterliege keinerlei Zöllen.

Elke Zapf ist freie Journalistin und Inhaberin von Zapf-Kommunikation in Nürnberg