Export in Drittländer

Das müssen Sie beim Eintritt ins Exportgeschäft beachten


Markt analysieren & Exportablauf planen

Interesse, Ihr Geschäft über die Landesgrenzen hinweg zu erweitern? Dann starten Sie am besten mit einer ausführlichen Analyse. Überlegen Sie sich, auf welchem Markt Ihr Produkt die besten Absatzchancen hat. Schauen Sie sich Ihren aktuellen und Ihren geplanten Absatzmarkt genau an. Nutzen Sie Ihre Erfahrung aus bereits getätigten Geschäften und planen Sie für Zukünftige. Informationen erhalten Sie bei Ihrer Industrie- und Handels oder den Auslandshandelskammern sowie bei Botschaften oder Verbänden.
Es ist empfehlenswert gerade vor Einführung Ihres Produktes in einen neuen Markt, den möglichen Exportablauf zu planen. Achten Sie dabei auf folgende Aspekte:
  • Entspricht die Produktion der Ware den landestypischen Gegebenheiten?
  • Gibt es Beschränkungen oder Verbote für bestimmte Produktgruppen?
  • Ist der Verkauf Ihrer Ware überhaupt in dem jeweiligen Land/Gebiet erlaubt?
  • Wie viel Kapital können Sie für die Abwicklung von Exportgeschäften bündeln?
  • Sind Ihre Mitarbeiter ausreichend ausgebildet und besitzen bereits Erfahrung mit der Abwicklung von Exportgeschäften, bedarf es Weiterbildungen/Schulungen oder benötigen Sie neues Personal?
Internationale  Geschäfte tätigen bedeutet aber auch, dass es sprachliche Barrieren zu überwinden gibt und dass Ihnen der kulturelle Background Ihrer Geschäftspartner bekannt ist. Die Fähigkeit, diese Lücke zu schließen, ist oftmals der kritischste Faktor für den Erfolg im Auslandgeschäft. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen und Anpassungsfähigkeit. Kulturelle Unterschiede beeinflussen auch Ihre Produktpalette und Marketinginstrumente.
Sie sollten konzentriert und strukturiert vorgehen. Erstellen Sie einen strategischen Plan, der die gesamte Exportmarketingstrategie umfasst. Außerdem einen operationellen Plan, in dem Sie festlegen, welche Ziele bis wann erreicht sein sollten. Überlegen Sie sich wann der beste Zeitpunkt für eine Markteinführung Ihres Produktes wäre. Wie soll der Absatz erfolgen und benötigen Sie Vertreter/Händler vor Ort. Und Knüpfen Sie Kontakte!

Ausländische Vertriebspartner finden

Vertriebspartner im Ausland zu finden ist weniger ein Problem, als darunter die RICHTIGEN auszumachen. Bei den Partnern kann es sich um Vertreter, Wiederverkäufer, Absatzmittler oder die Kunden selbst handeln. Unter der Vielzahl möglicher Partner gilt es die geeignetsten auszuwählen.
Informieren Sie sich zum Beispiel:
Sie haben einen Vertriebspartner gefunden – informieren Sie sich bevor die ersten Verträge unterzeichnet werden. Sie sollten über Ihren neuen Geschäftspartner wissen:
  • Wie lange existiert sein Unternehmen bereits?
  • Welche Geschäftsverbindungen in welchen Regionen zu welchen potentiellen Kunden unterhält er bereits?
  • Welche anderen in- und ausländischen Firmen werden bereits vertreten?
  • Welche Erfahrungen mit vergleichbaren Produkten hat Ihr potentieller Geschäftspartner?
Seriöse, erfahrene und interessierte Partner beantworten diese Fragen gern und bereitwillig! Auslandshandelskammern, Botschaften, internationale Auskunft- und Wirtschaftsdateien, Kreditinstitute mit internationalen Verbindungen und auch deutsche Firmen, die bereits Exporterfahrung auf diesem Markt haben, können Ihnen helfen, sich einen groben Überblick über die finanziellen und wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres potentiellen Geschäftspartners zu verschaffen.

Papier ist geduldig…was nun zählt, ist der persönliche Eindruck. Bereiten Sie sich auf das persönliche Gespräch gut vor. Nicht nur der erste Eindruck Ihres potentiellen Geschäftspartners auf Sie, sondern auch der Eindruck, den er von Ihnen bekommt, ist wichtig.
  • Bereiten Sie eine kleine Präsentation vor
  • Geben Sie Informationen zu Ihrem Unternehmen, Produkten und Ihren Visionen
  • Schauen Sie sich die Rahmenbedingungen vor Ort an
  • Lassen Sie sich die Markt- und Wettbewerbssituation schildern
  • Wie exklusiv will/kann/soll Ihr Geschäftspartner für Sie tätig werden
Ihr Gesprächspartner sollte fachlich und auch persönlich Kompetenz ausstrahlen. Immerhin soll er Ihr Produkt im Ausland vermarkten.

Voraussetzungen: Handeln mit Drittländern

Zu unterscheiden ist grundsätzlich der Handel innerhalb der EU oder mit Drittländern. Im Handel mit Drittländern müssen trotz zunehmender Liberalisierung festgelegte Abläufe eingehalten werden.
Kein Exportgeschäft ohne:
  • Gewerbeanmeldung beim örtlich zuständigen Gewerbeamt
  • Eintragung ins Handelsregister ab bestimmten Größenklassen bzw. immer bei Kapitalgesellschaften (AG, GmbH) und Personengesellschaften (OHG)
  • Bürger aus Nicht-EU-Staaten benötigen eine Aufenthaltsgenehmigung, die auch die Ausübung einer selbstständigen gewerblichen Tätigkeit zulässt.

Besonderheiten bei internationalen Geschäften

Die Bestellung aus dem Ausland ist eingetroffen. Neben der Prüfung der warenspezifischen Eigenschaften sollten folgende handelspolitische Maßnahmen auf Richtigkeit geprüft werden.
  • Lieferbedingungen
Bei einem Handelsgeschäft mit Drittländern fallen Kosten und Risiken im Bereich der Zoll- und Transportabwicklung an. Die Aufteilung der Kosten und Risiken sollten zwischen Exporteur und ausländischem Importeur vorab geregelt werden. Hilfreich sind hier international standardisierte Lieferbedingungen. Diese sind festgelegt in den sogenannten INCOTERMS® 2020
  • Zahlungsbedingungen
Die Zahlungsbedingungen reichen von Vorkasse bis zu einer Rechnung mit langfristigem Zahlungsziel. Vorkasse stellt für den Verkäufer das geringste Risiko dar, während Rechnungen mit Zahlungsziel eher risikobelastet sind. Eine alternative Möglichkeit ist die Zahlung durch ein unwiderrufliches Dokumentenakkreditiv. Das sog. Akkreditiv wird von der Bank des ausländischen Geschäftspartners zu Gunsten des Verkäufers eröffnet. Die avisierende ausländische Bank korrespondiert über eine Korrespondenzbank mit der inländischen Bank, im Allgemeinen mit Ihrer Hausbank.
Wirtschaftliche und politische Risiken können zum Teil auch mit staatlichen Ausfuhrbürgschaften und –garantien versichert werden. (Hermesdeckungen)
Es empfiehlt sich, mit der Auslandsabteilung Ihrer Hausbank über weitere Möglichkeiten  zu sprechen.
  • UN-Kaufrecht
Speziell für den Internationalen Warenverkehr wurde das UN-Kaufrecht geschaffen. Es gilt häufig auch ohne besondere Vereinbarung und kann eine gemeinsame Basis für die Vertragspartner bilden. Einzelne Bestandteile können abgeändert werden. Das UN-Kaufrecht liegt in allen wichtigen Handelssprachen vor. Inhalte und Folgen sollten den Handelspartnern bekannt sein.

Deutsche Ausfuhrbestimmungen

Grundsätzlich können Ausfuhranmeldungen nur auf elektronischen Weg abgewickelt werden. Das System,  mit dem der Versender mit dem deutschen Zoll kommuniziert, heißt ATLAS. 
Es empfiehlt sich, bei regelmäßiger Teilnahme am Außenwirtschaftsverkehr eine sog. EORI-Nummer (Economic Operators´ Registration and Identification number - Nummer zur Registrierung und Identifizierung von Wirtschaftsbeteiligten) zu beantragen. 
Die elektronische Ausfuhranmeldung ist notwendig ab einem Warenwert von 1.000 Euro und einem Gewicht von 1.000 kg. Diese Regelung besteht auch bei Versand per Post oder Bahn.

Bestehen Abkommen zwischen der EU und dem Empfängerstaat, kann Ihr Kunde nach Vorlage von Warenverkehrsbescheinigungen (EUR.1, A.TR, Ursprungserklärung) Zollvergünstigungen geltend machen.
Ab einem Warenwert ab 3.000,- Euro muss die Ausfuhranmeldung vom örtlich zuständigen Binnenzollamt vorabgefertigt werden. Die Sendung wird dann mit einem Ausfuhrbegleitdokument (ABD) begleitet.
Zur Vorbereitung der Ausfuhranmeldung benötigen Sie:
  • einen Zugang zum ATLAS System. Zum einen sind alle Speditionen mit diesem System vernetzt und zum anderen können Sie selbst über die Internetseite des Zolls die Ausfuhranmeldung in das ATLAS-System einstellen.
  • Warentarifnummer; diese ermöglicht die präzise Zuordnung der Waren gemäß „Warenverzeichnis der Außenhandelsstatistik“. Nähere Informationen erhalten Sie unter über die Internetseite des Zolls
  • Anschrift/Adresse des Empfängers
  • Die Handelsrechnung bzw. eine Proforma Rechnung, die den Wert der Sendung und Lieferbedingung aufzeigt.
  • Brutto- und Nettogewichte
  • Art des Exportes (hier endgültige Ausfuhr, vorübergehende Ausfuhr usw.)
  • Informationen zu Ausfuhrbeschränkungen, ggf. muss eine Erklärung abgegeben werden, dass die Ware nicht von der Ausfuhr- oder Dual-use-Liste erfasst ist. Ob Ihre Ware von Ausfuhrbeschränkungen erfasst ist, entnehmen Sie den Informationen zu der entsprechenden Warentarifnummer.
Wenn Sie die Ausfuhranmeldung selbst in das ATLAS-System eingeben, benötigen Sie zusätzlich folgende Informationen:
  • Ausgangszollstelle
  • Route des Transportes; vor allem bei LKW-Transporten müssen alle Transitländer angezeigt werden
Nähere Informationen erhalten Sie von Ihrem zuständigen Zollamt oder auf der Internetseite der Zollverwaltung.

Exportkontrolle: Ausfuhrgenehmigung nötig?

Grundsätzlich ist vor dem Export zu prüfen – es empfiehlt sich schon vor Auftragsannahme – ob der Export der Ware genehmigungspflichtig ist und einer Ausfuhrgenehmigung bedarf.
Hier ist zu ermitteln, ob die Waren von der Ausfuhrliste oder Dual-use-Liste erfasst sind. Die aktuellen Listen sind auf der Internetseite des Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (www.bafa.de oder www.ausfuhrkontrolle.info) hinterlegt. Mit Hilfe des Umschlüsselungsverzeichnisses kann die Ausfuhrliste daraufhin überprüft werden, ob die Warentarifnummer erfasst ist. Die Prüfung erfordert häufig technischen Sachverstand. Das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) kann Ihnen jedoch verbindlich bestätigen, ob Ihre Ware genehmigungspflichtig ist. Bei sensiblen Waren (z. B. Waffen, Munition, Rüstungsmaterial) kann bei der Exportabfertigung Ihr Zollamt eine Bestätigung verlangen bzw. der Zollbeamte hält Rücksprache mit dem BAFA.
Stellt sich bei der Exportabfertigung heraus, dass die Ware genehmigungspflichtig ist, wird der Export gestoppt und kann erst wieder angeschoben werden, wenn die Ausfuhrgenehmigung vorliegt.
Als weiteres ist zu prüfen, ob gegen den Empfänger bzw. Empfängerland ein Embargo besteht. Zum einen gibt es Länderembargos und zum anderen personenbezogene Embargos.
  • Die aktuellen Listen und Embargovorschriften entnehmen Sie bitte der Internetseite des Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle www.bafa.de .

Importbestimmungen im Empfängerland

Im Ausland müssen – abhängig von der Art der Ware – verschiedene Dokumente für die Importabwicklung vorgelegt werden. Ihr Geschäftspartner ist da auf Ihre Unterstützung angewiesen. Inwieweit Sie Dokumente beibringen müssen, regeln die vereinbarten Lieferbedingungen (INCOTERMS 2020).
Die Erfordernisse für die ausländischen Zollverwaltungen und den Empfänger erstrecken sich auf Form und Inhalt von Handelsrechnungen, Ursprungszeugnissen und Einfuhrlizenzen. Die Ursprungszeugnisse werden von Ihrer zuständigen IHK bescheinigt.
Weiterhin gibt es zum Teil detaillierte Vorschriften über die Verpackung und Markierung der Lieferungen.
Hilfestellungen geben Ihnen verschiedene Nachschlagewerke. Verbreitet sind die
  • „Konsulats- und Mustervorschriften (K und M)“, herausgegeben von der Handelskammer Hamburg; Bezug durch Mendel Verlag GmbH & Co. KG, www.mendel-verlag.de. 
  • „Begleitpapiere für Ausfuhrsendungen“ Bezug ebenfalls durch den Mendel Verlag,
  • „Die Importbestimmungen anderer Länder“ Bezug durch Formularverlag CW Niemeyer, www.formularverlag.de
In einigen Branchen und Ländern ist es notwendig, festgelegte Zertifizierungspflichten einzuhalten oder es sind Vorversandkontrollen notwendig.
Nach Möglichkeit sollte der Importeur des Bestimmungslandes verbindlich vorgeben, welche Dokumente für die Zollabfertigung erforderlich sind. Beachten Sie auch, welche Dokumente im Falle eines Akkreditivs gefordert sind. Es empfiehlt sich vor Annahme des Akkreditivs, diese Punkte vorab auf Erfüllbarkeit hin zu prüfen.

Einfuhrnebenabgaben im Empfängerland

Art und Höhe der Einfuhrnebenabgaben sind von Land zu Land sehr unterschiedlich. Neben Zöllen und der Einfuhrumsatzsteuer können noch weitere Steuern und Abfertigungsgebühren anfallen. Unverbindliche Auskünfte über ausländischen Zolltarife und Einfuhrnebenabgaben erteilen Ihnen gern die IHKs. Verbindliche Auskünfte zu ausländischen Zollsätzen können nur schriftlich im jeweiligen Land von den Zollverwaltungen erteilt werden.
Ausländische Zollsätze können in der Access2Markets Datenbank recherchiert werden. Wer die im Ausland anfallenden Abgaben übernimmt, kann in den Lieferbedingungengen / INCOTERMS 2020 geregelt werden.

Vorübergehende Verwendung im Ausland

Sie beabsichtigen, im Drittland an einer Messe teilzunehmen und möchten Ihre Ware präsentieren.
Oder Ihr Kunde wünscht die Übersendung eines Warenmusters oder Sie benötigen zur Ausübung Ihres Berufes Material, Werkzeuge, Maschinen etc. im Ausland
UND
die Ware wird nach der Veranstaltung/Einsatz in das Gebiet der Europäischen Union (EU) zurückgeführt, dann besteht die Möglichkeit der vorübergehenden Einfuhr. In diesem Fall verlangt der ausländische Zoll die Hinterlegung einer Sicherheit in Höhe der üblichen Eingangsabgaben – in der Regel in der jeweiligen Landeswährung und in bar.
ALTERNATIV besteht die Möglichkeit, ein sogenanntes CARNET A.T.A./C.P.D. ausstellen zu lassen.
Etwa 50 Staaten haben sich vertraglich festgelegt, diese Form für die vorübergehende Verwendung zu akzeptieren. Ihre IHK berät Sie gern.