EU-Handelsabkommen

Indien startet durch

17.06.2026

Zölle sinken, Perspektiven steigen: Der FLOHE-Gruppe spielt das Handelsabkommen zwischen Indien und der EU kräftig in die Karten. Doch in diesem Absatzmarkt spielen auch ungeschriebene Gesetze eine Rolle, weiß Arndt Dung, Geschäftsführer der FLOHE GmbH.

Die FLOHE-Gruppe fertigt in Deutschland sowie in Frankreich Produkte für die Hochstromtechnik und exportiert sie buchstäblich in die halbe Welt: In rund 120 Ländern ist das Unternehmen tätig. Abnehmer sind beispielsweise Stahlindustrie, Grundstoffindustrie und Kraftwerke. Verschifft werden einzelne Komponenten wie etwa flexible 220 Gramm leichte Dehnungsbänder bis hin zu komplexen 70 Tonnen schweren Hochstromsystemen. Kein Wunder also, dass sich Arndt Dung im Dschungel der indischen Zollbestimmungen gut auskennt, zumal die FLOHE-Gruppe seit den 90er Jahren in dieses Land exportiert. „Wir haben rund 30 Tarifnummern im Einsatz“, berichtet der Geschäftsführer. Die Abschottung vom Welthandel habe in Indien eine lange Tradition, erklärt Dung. Doch er weiß, dass Ausnahmen diese Regel bestätigen. So sind einige Kunden der FLOHE-Gruppe in zollfreien Sonderzonen ansässig, andere exportieren in solcher Größenordnung, dass sie sich für Spezial-Konditionen qualifiziert haben und fast zum Nulltarif beliefert werden konnten. Der Kreis dieser Abnehmer wird allerdings immer kleiner, unter anderem, weil die für FLOHE hochrelevante Stahlindustrie, die zurzeit massiv ausgebaut wird, immer mehr für den Inlandsmarkt produziert.

Über das Unternehmen

Steckbrief Flohe

Arndt Dung kennt sich aus im Dschungel der indischen Zollbestimmungen. Sein Unternehmen, die FLOHE Gruppe, kann durch das EU-Handelsabkommen künftig zwischen zehn und 25 Prozent an Zöllen sparen.

Bis zu 25 Prozent an Zöllen sparen

Mit dem Abkommen indes wendet sich das Blatt zum Guten: Generell kann das Unternehmen künftig, je nach Produkt, zwischen 10 und 25 Prozent an Zöllen einsparen. Dazu kommen Entlastungen bei weiteren Export-Gebühren. Die FLOHE-Gruppe also kann mit deutlich besseren Rahmenbedingungen rechnen, wenn das Land, das mit ca. 1,4 Mrd. Einwohnern das bevölkerungsreichste der Welt ist, in die nächste Etappe seines wirtschaftlichen Aufstiegs startet. Arndt Dung beschreibt das fulminante Wachstumspotenzial dieses Auslandsmarktes am Beispiel des Schienennetzes: „In Indien datiert die Infrastruktur teilweise noch ins Viktorianische Zeitalter, jetzt aber werden dort so viele Eisenbahnstrecken gebaut, das können Sie sich nicht vorstellen“, berichtet er. Bis zu fünf Prozent des Gesamtumsatzes der FLOHE-Gruppe macht das Indien-Geschäft aus. Dabei wird es nicht bleiben, ist Dung sicher. Mit dem Handelsabkommen nämlich habe für die Wirtschaftsstandorte EU und Indien und somit auch für das Geschäft der FLOHE-Gruppe auf dem Subkontinent eine neue Ära begonnen. „Wir werden unsere Vertriebsaktivitäten und unsere Niederlassung weiter ausbauen“, sagt der Unternehmer. Er will Indien auch als Beschaffungsmarkt noch intensiver nutzen, soweit die Produkte, die auf dem Einkaufszettel stehen, die EU-Anforderungen im Hinblick auf Compliance und Qualität erfüllen. „Wir wollen in beide Richtungen wachsen, in der lokalen Produktion in Indien sowie im Vertrieb aus Deutschland heraus“, erklärt Dung.

Punkten mit Persönlichkeit

Die EU-Handelsabkommen mit Mercosur und Indien sind Titelthema der Ausgabe 2/2026 des IHK-Wirtschaftsspiegel.

Negative Effekte des Abkommens sieht er, trotz neuer Regularien jenseits des Zollsystems, nicht. Kennzeichnungspflichten etwa geben ihm keinen Anlass für Kritik, da sie bei Warenimporten auch von der EU auferlegt werden. Insbesondere lobt der Unternehmer, dass die Handelspartner Mut zur Lücke zeigen: Beide Länder haben den Agrarsektor ausgeklammert und somit Akzeptanzprobleme vermieden, wie sie das MERCOSUR-Abkommen etwa in Frankreich erfährt. Dank dieser praktischen Lösung werde die Partnerschaft gut funktionieren, sagt Dung voraus. In Indien nämlich seien viele inhabergeführte Unternehmen ansässig, die schnell und flexibel reagieren und eher langfristige Kundenbeziehungen anstreben, als den kurzfristigen Profit – eine Strategie also, die perfekt zum deutschen Mittelstand passe. Das Interesse an der Zusammenarbeit mit deutschen Unternehmen sei jedenfalls klar zu erkennen – auch vom Standort Deutschland aus: „Im Vorfeld des Abkommens ist Bundeskanzler Friedrich Merz von Premierminister Modi ja mit offenen Armen empfangen worden, und Modi hat sich viel Zeit für den Besuch genommen“, verweist Dung auf das Treffen der beiden Staatenlenker in Modis Heimatprovinz Gujarat vergangenen Januar. In Indien werde Deutschland als eine große Wirtschaftsnation wahrgenommen, und der Kanzlerbesuch habe für viele positive Schlagzeilen gesorgt.

Sich viel Zeit für Verhandlungspartner zu nehmen, gelte in Indien als wesentliches Symbol für eine hohe Wertschätzung, erklärt Dung, der seine Erfahrungen mit der Geschäftskultur des Subkontinents in einem Aufsatz geschildert hat. „Wann geht dein Flieger?“: Mit dieser Frage werde üblicherweise ein Gespräch eröffnet, erzählt Dung. Wer dann die Geschäfte in nur wenigen Stunden über die Bühne bringen will, werde in diesem Land nichts erreichen. „Sie müssen Zeit mitbringen“, sagt der Unternehmer, der sich durchaus einige Tage lang mit seinem Gegenüber über Kultur und Politik unterhält, bevor die Zusammenarbeit besiegelt wird. „Indische Verhandlungspartner sehen sich erst den Menschen an, dann das Produkt“, erklärt Dung. Es gehe darum, die Zuverlässigkeit und die Belastbarkeit einer Persönlichkeit einzuschätzen. Wann die Verhandlung abgeschlossen ist? „Das bestimmen nicht Sie, das wird Ihnen mitgeteilt“, antwortet der Geschäftsführer. Er empfiehlt, sich gründlich auf die Rabattdiskussion vorzubereiten, denn in Indien werde die hohe Schule der Verhandlung gepflegt. Ohne eine große Portion Geduld, ohne viele gute Argumente und eine ausgereifte Strategie, könne es schwer werden, die gesetzten Ziele zu erreichen. Dung nimmt grundsätzlich den indischen Vertriebspartner der FLOHE-Gruppe mit in die Verhandlungen, der im Land aufgewachsen sei, also ein gutes Gespür habe für Atmosphäre und Tendenz der Gespräche. Noch ein weiterer Grund spreche für die Eröffnung einer Niederlassung mit inländischen Mitarbeitenden in diesem Markt: Mit den Entsendungs-Vorschriften, die in Indien gern in kurzen Intervallen geändert würden, muss sich die FLOHE Gruppe nur selten beschäftigen.

Ran an die Wertschöpfungskette

Schneller ins Geschäft komme ein Unternehmen aus Deutschland wohl in Brasilien, sagt Dung. Dort sei der Bezug zur europäischen, westlichen Kultur deutlich spürbar, und die Verhandlungen liefen in gewohnter Manier. Vor 15 Jahren hatte die FLOHE-Gruppe ihre Dependance dort, ein Joint Venture, aufgelöst. Mit dem Partner gab es Probleme, und der Protektionismus hat dem Unternehmen einen Strich durch die Rechnung gemacht: „40 Prozent Importgebühren, darunter Zolltarife von 20 bis 25 Prozent – das war im Wettbewerb mit Produzenten aus China nicht zu kompensieren“, erklärt Dung. Insbesondere für den europäischen Maschinenbau könne das MERCOSUR-Abkommen positive Impulse bringen. Das Land hat reichlich Rohstoffe, wie beispielsweise Eisenerz, Kupfer, Zinn, Nickel und Bauxit, zudem relativ niedrige Energiepreise und folglich eine wachsende weiterverarbeitende Industrie – exakt der Kundenkreis der FLOHE-Gruppe.

Fünf Prozent Umsatz in Brasilien geplant

Schon am Beginn der Wertschöpfung, wenn die Bodenschätze geschürft und gefördert werden, können die stromleitenden Produkte aus Castrop-Rauxel zum Einsatz kommen. „Wenn die Zölle um die Hälfte runter gehen, wird dieser Markt attraktiv“, sagt der Geschäftsführer, der zurzeit die Rückkehr von Vertrieb und Reparaturwerkstatt nach Brasilien vorbereitet. Circa fünf Prozent des Gesamtumsatzes will er innerhalb der kommenden zwei Jahre dort erzielen – mit welchen Produkten, steht noch nicht fest. Zurzeit werden am Hauptsitz in Castrop-Rauxel die Zolltabellen studiert, zumal die Tarife stufenweise abgesenkt werden sollen. „Ich hätte nicht gedacht, dass der Handelsteil des Vertragswerkes schon zum 1. Mai in Kraft tritt, nachdem so viele Jahre verhandelt wurde“, räumt der Unternehmer ein und fügt an: „Es ist wohl den geopolitischen Umbrüchen geschuldet, dass die EU es jetzt mit MERCOSUR so eilig hatte.“ Das gelte auch für das Abkommen mit Indien, und dort sieht Dung das bei weitem größere Entwicklungspotenzial – sowohl für das Land, als auch für europäische Unternehmen. „Indien wächst auf der Überholspur, wird Deutschland spätestens 2027 als drittstärkste Wirtschaftsnation ablösen und will sich im Welthandel als Alternative zu China etablieren“, begründet Dung. Das von ihm geführte Unternehmen ist also zur richtigen Zeit am richtigen Ort.
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„Indien – Was ich über Kultur, Partnersuche und Vertrieb gelernt habe“, in Markus Milz / Frank Gebert: Das Vertriebskompendium, Haufe 2021

Titelthema „EU-Handelsabkommen"