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11 Tipps zur Erschließung von Auslandsmärkten

Sie planen einen ersten Schritt ins Ausland? Vorab einige Hinweise, die Sie beachten sollten:

1. Informationsbeschaffung

Inzwischen gibt es eine Vielzahl von Informationsquellen: Auslandshandelskammern (AHK), Germany Trade & Invest (GTAI), Fachverbände, Informationsstellen ausländischer Staaten, Dienstleister. Und natürlich auch die Industrie- und Handelskammern. Wir helfen Ihnen gerne mit einer Erstberatung durch den Informations-Dschungel.

2. Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung

  • Ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für den Markt, den Sie erschließen wollen, geeignet?
  • Besteht eine Nachfrage im Zielmarkt nach Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung?
  • Ist der Preis Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung wettbewerbsfähig?
  • Gibt es besondere Zulassungsbedingungen? Hohe Einfuhrzölle oder zeit- und kostenaufwendige Zulassungsvorschriften können Gründe sein, die gegen einen Markteintritt sprechen.

3. Ihr Unternehmen/Ihre Mitarbeiter

  • Verfügen Sie/Ihre Mitarbeiter über Import- bzw. Exporterfahrung?
Nutzen Sie Seminarangebote, um Wissenslücken zu füllen und greifen Sie ggf. auf externe spezialisierte Dienstleister zurück.

4. Ihr Zielmarkt

  • Wie groß ist das Volumen insgesamt?
  • Wer sind die Wettbewerber?
Jeder Markt ist anders. Versuchen Sie nicht, die Marketing- und Vertriebskonzepte für einen Markt 1:1 auf andere Märkte zu übertragen, sondern machen Sie sich mit den regionalen Besonderheiten vertraut und passen Sie Ihre Konzepte entsprechend an.

5. Ihre Geschäftspartner

Das Internet bietet viele Möglichkeiten bei der Suche nach Geschäfts- und Vertriebspartnern, aber Vorsicht: Im Internet kann sich jeder darstellen wie er mag! Prüfen und wählen Sie daher sorgfältig: Dienstleister und die Deutschen Auslandshandelskammern unterstützen mit Firmenauskünften und vermitteln gezielte Kontakte gegen Entgelt. Auch Messen und Kooperationsbörsen von IHKs, Fachverbänden oder anderen Anbietern bieten einen guten Überblick.
Bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern gilt: Schulen Sie ausreichend, unterstützen Sie beim Marketing und halten Sie guten Kontakt! Vorsicht bei Exklusivität!!

6. Recht und Steuern

Mit einem Auslandsgeschäft werden nicht nur Güter in ein anderes Land exportiert, Sie betreten auch einen anderen Rechtsraum. Die wenigsten kleinen und mittelständischen Unternehmen verfügen über entsprechendes Know-how im eigenen Hause. Passen Sie auf bei Verträgen, schalten Sie einen Rechtsexperten ein, um böse Überraschungen zu vermeiden!

7. Grenzüberschreitende Warenverkehre und Dienstleistungen

Wie kommt Ihre Ware über die Grenze zum Kunden? Benötigen Sie eine Exportgenehmigung? Sind für die Einfuhr im Zielland besondere Zertifikate (z.B. CCC-Zertifikat für China) oder Registrierungen erforderlich? Grenzüberschreitende Warenverkehre unterliegen einer Vielzahl von Rechtsvorschriften. Ihre IHK vor Ort bietet Ihnen Orientierung.
Zum Leistungsangebot deutscher Unternehmen im Ausland zählen auch verstärkt die grenzüberschreitende Durchführung von produktbegleitenden Dienstleistungen wie Montagen, Wartungsarbeiten oder Reparaturen von Maschinen und Anlagen sowie auch Arbeiten im Bereich Bau- und Baunebengewerbe. Diese Tätigkeiten unterliegen sehr komplexen Regeln. Die Nichtbeachtung kann zu hohen Bußgeldern und Sanktionen führen.

8. Kultur und Sprache – ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor

Wenn Sie bzw. Ihre Mitarbeiter in der jeweiligen Landessprache nicht verhandlungssicher sind: Ziehen Sie einen professionellen Dolmetscher/Übersetzer hinzu! An dieser Stelle zu sparen, kann zu teuren Missverständnissen führen! Und informieren Sie sich über die Geschäftskultur des Ziellandes. In China bedeutet das Kopfnicken Ihres Gesprächspartners nur Zuhören – nicht Zustimmung.

9. Diversifizierung

Die Pandemie hat es deutlich gemacht: Versuchen Sie – wenn möglich – zu diversifizieren, um besser auf plötzliche Ereignisse und geänderte Rahmenbedingungen, auch bei einem Partner oder in einem Land, reagieren zu können!

10. Finanzierung und Versicherung

Nicht nur das Produkt entscheidet darüber, ob sich ein Auslandsauftrag rechnet, sondern auch die Finanzierung. Exportversicherungen bewahren vor möglichen Zahlungsausfällen. Informieren Sie sich daher über die Möglichkeiten zur Finanzierung und Absicherung von Auslandsgeschäften sowie über die Programme von Bund und Ländern zur Außenwirtschaftsförderung.

11. Netzwerke, Kontakte

Lernen Sie von der Erfahrung anderer. Nutzen Sie die Unternehmernetzwerke bei Ihrer IHK und Ihrem Fachverband. Besuchen Sie Webinare oder Veranstaltungen zu Ihrem Zielland, um sich auf den neuesten Stand zu bringen und zum Erfahrungsaustausch! Und nutzen Sie unsere vielfältigen Unterstützungsangebote: Sprechen Sie uns einfach an!
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