Aktuelle Herausforderungen im internationalen Vertrieb

Um vertrieblichen Erfolg zu haben, brauchen internationale Unternehmen, die auf dem deutschen Markt starten, fachkundige und erfahrene Partner vor Ort. Diese sollten den Markt und die jeweilige Branche bereits hervorragend kennen. Viele Informationen über neue Märkte können heute schon im Vorfeld online abgerufen werden. Marktanalysen durch digitale Recherchetools und Statistiken ergründen mögliche Potenziale für international aktive Unternehmen. Dazu gehören auch vollumfängliche Kenntnisse über die lokal agierenden Unternehmen, deren Produkte sowie ihre Stärken und Schwächen. Die Herausforderung für Unternehmen liegt darin, Vertriebspartner zu finden, die diese Leistung erbringen und den Markt für die Produkte gewinnen können.

Viele verschiedene Wege sind möglich und Unternehmen sind gehalten, den für ihre Produkte und Strukturen passenden Weg zu identifizieren. Sind die Produkte E-Commerce-tauglich, ist der Aufbau eines Onlineshops naheliegend und der vermeintlich einfachste und schnellste Weg.

Was aber, wenn es sich um erklärungsbedürftige und/oder teure Investitionsgüter handelt? In diesem Fall ist der Aufbau weiter gefasster Vertriebsstrukturen erforderlich. Ob der Vertrieb in Eigenregie oder durch eingekaufte Vertriebsdienstleistungen erfolgt, muss erwogen werden. Auch stellt sich die Frage, ob die direkte Kooperation mit dem Handel gewählt wird oder ob man über einen selbstständigen Handelsvertreter oder eine selbständige Handelsvertreterin agiert.

Ist für ein Angebot die direkte Kundennähe ausschlaggebend, so ist die Unterstützung eines Vertriebsprofis, der/die im direkten Kontakt zum Handel steht, erforderlich. Diese Person kann als externer Vertriebspartner eingebunden werden, die Vertriebstätigkeit übernehmen und die Produktpalette im Namen des Anbieters vertreiben. Persönliche Beratung und Verkauf können so zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden.

Auch in den Einkaufs- und Beschaffungsprozess kann sie bereits eingebunden werden – in weiten Teilen läuft dieser bereits digital ab. Hat der Handelsvertreter bzw. die Handelsvertreterin das nötige Wissen und die erforderlichen Qualifikationen für diese Aufgaben, so kann er oder sie gegenüber dem Kunden zum Produktveredler und Problemlöser werden.

Wie wichtig es dabei ist, die richtigen Vertriebspartner für diese Aufgaben zu finden, liegt auf der Hand. Der CDH Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V. (www.cdhbw.de) kann Sie dabei unterstützen. Auf Deutschlands größter Vertriebsplattform für neue Vertretungen aus dem In- und Ausland www.handelsvertreter.de finden Unternehmen Vertriebspartner in Deutschland, auf internationaler Ebene steht die Plattform  IUCAB.com/2b2-platform zur Verfügung.

Auf wichtigen nationalen und internationalen Messen und Ausstellungen in Deutschland stellt der Verband Kontakte zwischen ausstellenden Unternehmen und Handelsvertretungen her. Schon im Vorfeld der Messe können Unternehmen angeben, ob sie Vertriebspartner suchen.

Unter anderem in Zusammenarbeit mit den Industrie- und Handelskammern bietet der Wirtschaftsverband CDH auch Online-Veranstaltungen an, in denen sich internationale Unternehmen mit ihrer Produktpalette vorstellen mit dem Ziel, Vertriebspartner für den Eintritt in den Dachmarkt zu finden. Dieser Trend zum Online-Networking wurde durch den Wegfall von Präsenzveranstaltungen und Präsenzmessen während der Corona-Pandemie verstärkt.

Mit der zunehmenden Vernetzung der Vertriebskanäle, angetrieben durch die Digitalisierung, sind die Hersteller und Kunden im B2B-Bereich, national wie international, immer besser informiert. Personalisierte Kunden-, Produkt- und Transaktionsdaten stehen weltweit zur Verfügung. Durch die Corona-Pandemie hat sich dieser Trend noch weiter verstärkt. Die heute vermehrt automatisiert ablaufenden Bestellprozesse prägen die Tätigkeit der Vertriebsprofis und Handelsvertretungen ebenfalls stark: Diese wandelt sich immer stärker hin zu einer umfassenden Beratungstätigkeit für die Kunden. Eingeschränkte persönliche Besuche, der Ausfall von Messen und die verstärkte Internationalisierung sind weitere Faktoren, die Soloselbstständige und KMUs im Vertrieb vor immer größere Herausforderungen stellen. Dennoch zeigt vor allem die Erfahrung aus jüngerer Zeit: Die fortschreitende Digitalisierung bei Unternehmen und Kunden wird den Vertrieb auch künftig nicht ersetzen. Der persönliche Kontakt ist und bleibt ein elementarer Bestandteil im Vertrieb, die Kommunikationswege wurden lediglich durch die zahlreichen Möglichkeiten des Online-Austauschs ergänzt.

Die Internationalisierung der in Deutschland auf der B2B-Ebene Tätigen hat in den letzten Jahren immer weiter zugenommen. Mehr als 50 Prozent der Vertriebsunternehmen arbeiten international und mit mindestens einem im Ausland ansässigen Hersteller zusammen. Parallel hierzu hat die Regelungsdichte im Rahmen der Europäischen Union (EU), die mitunter auch den Vertriebssektor betrifft, kontinuierlich zugenommen - ein Aspekt, der für zahlreiche Unternehmen bürokratischen Mehraufwand bedeuet.

Der CDH Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V. nimmt auf unterschiedliche Art und Weise Einfluss in der EU und setzt sich für die Interessen der Mitglieder in verschiedenen internationalen Gremien ein. Ziel ist es, verlässliche Rahmenbedingungen zu schaffen, damit die Unternehmen die Möglichkeiten und Chancen einer internationalen Zusammenarbeit gewinnbringend nutzen können. In diesem Sinne gibt der Verband CDH dem Vertriebssektor eine wichtige Stimme.

Der Wirtschaftsverband für Vertrieb bietet  seinen Mitgliedsunternehmen Unterstützung in allen relevanten Bereichen, vom Wissensmanagement (www.zukunft-im-vertrieb.de) über rechtliche und vertriebliche Hilfestellung und Partnerverträge mit unterschiedlichen vertriebsnahen Dienstleistungen bis hin zu digitalen Tools und Whitelabel-Lösungen im Onlinebereich. So bieten wir in Zeiten immer weiter voranschreitender Digitalisierung und Globalisierung Vertriebsprofis, Handelsvertreterinnen und -vertretern Sicherheit und schaffen ein Netzwerk, in welchem gemeinsam Chancen entwickelt  und Lösungen für den Einzelnen konkret aufgezeigt werden können.

Katja Rudolf und Stephan Hartmann vom CDH Wirtschaftsverband für Vertrieb e.V. unterstützen Sie gern beim Aufbau Ihres Vertriebs. Sie erreichen den Wirtschaftsverband unter kontakt@cdhbw.de.