Handelsvertreter im Porträt

Der Herr der Fische

Wenn irgendwo in Deutschland ein Lachsfilet in der Pfanne brutzelt, hatte meist Daniel Braun seine Finger im Spiel. Seit knapp drei Jahren ist Braun Geschäftsführer der Akvamar GmbH in Quickborn (Kreis Pinneberg). Das junge Unternehmen besteht seit 2013 und ist auf den Handel mit Tiefkühlfisch aus aller Welt spezialisiert.
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Einen festen Tagesablauf hat Daniel Braun nicht. Mal geht es um sechs Uhr los, mal erst um neun. Der Geschäftsführer der Akvamar GmbH wird ständig mit neuen Herausforderungen konfrontiert.
Durch die unzähligen Länder und Firmen, die der 40-Jährige betreut, stellt sich kein routinierter Ablauf ein. "In der einen Sekunde habe ich mit einem Spanier zu tun, der Thunfisch verkaufen möchte, in der nächsten spreche ich mit einem Esten, der Lachs an den Mann bringen will", sagt Braun. "Einstellen kann man sich immer nur auf die allgemeinen Geschäftsabläufe. Alles darum herum ist jeden Tag neu." Natürlich ist der Arbeitstag nicht pünktlich um 18 Uhr zu Ende. Gegen Mitternacht wird auch schon mal mit Geschäftspartnern in den USA telefoniert. Seine Mitarbeiter sehen den Reiz ebenfalls in der täglichen Unvorhersehbarkeit. "Fisch ist eben nichts, was am Fließband produziert wird", sagt Kornelia Kröger, bei Akvamar für den Vertrieb und die Ausbildung verantwortlich. 
Seefahrerromantik
Zu den Aufgaben des Handelsvertreters zählt jedoch nicht nur die Vermittlung zwischen Händler und Verkäufer. Die Akvamar GmbH kümmert sich auch um das Marketing der Tiefkühlprodukte. "In unserer Branche spielt auch die Seefahrerromantik eine Rolle. Hinter jedem Fisch steht eine Geschichte", so Braun. "Die Herkunft des Tieres und derjenige, der es gefangen hat. In unseren Marketingstrategien versuchen wir auch, die Hintergründe zu vermitteln." Deswegen stehen neben den üblichen Bürotätigkeiten auch Besuche bei Zulieferern auf dem Programm. "Zum einen lernen wir so die Menschen kennen, die hinter dem Fisch stehen. Zum anderen können wir kontrollieren, ob die Fangmethoden den EU-Richtlinien entsprechen", sagt Braun. 
Daniel Braun
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Speziell der Einkauf reizte Braun schon früh - doch der Weg zum Tiefkühlfisch war lang. In seiner Ausbildung spezialisierte er sich auf den Textilbereich und kam erst über mehrere Stationen zum Fischverkauf. Schließlich wurde Braun Marketing- und Vertriebsleiter bei Iceland Seafood. Das Unternehmen vertrieb Tiefkühlfisch an Supermarktketten. 2013 entschied der Konzern, sich aus dem Geschäft zurückzuziehen. "Da standen viele Vertragspartner im Regen", sagt Braun. "Daraus entstand die Idee, die Akvamar GmbH zu gründen. Wir boten an, die Verträge zu übernehmen." Heute zählen nahezu alle Supermarktketten und Discounter zu Brauns Kunden. 
Die Akvamar GmbH hat sich insbesondere auf die Geschäftsvermittlung und das Consulting spezialisiert. "Bei uns lagern nirgendwo sieben Tonnen Tiefkühllachs, das Risiko der Rohwarenbeschaffung konnten wir outsourcen", erklärt der Herr der Fische. An einen bestimmten Auftraggeber ist er nicht gebunden. "Unsere Verträge sind flexibel geregelt und wir können individuell entscheiden, wie lange wir mit welchem Partner zusammenarbeiten möchten."  
Katharina Bambenek
Drei Fragen an...

... Professor Dr. Jens Nachtwei, der an der Humboldt-Universität zu Berlin zur Personalpsychologie im Vertrieb forscht

Was ist das Grundrezept für Vertriebserfolg?
Es gibt wenig belastbare Studien im Vertrieb. Unsere bisherige Forschung mit mehr als 2.000 Vertrieblern hat jedoch gezeigt, dass vor allem die Persönlichkeit wichtig ist. Dass Vertriebler Ausbildungs- und Weiterbildungsmaßnahmen genossen haben, die den Verkauf ankurbeln sollten, scheint wenig Einfluss auf den Umsatz zu haben. Am wichtigsten für eine hohe Umsatzzielerreichung sind hohe emotionale Belastbarkeit, hohe Extraversion und geringe Teamorientierung. 

Welche Veränderungen hat es im Vertrieb gegeben?
Manager im Vertrieb haben noch intensiver mit der Entgrenzung ihrer Arbeit zu kämpfen. Die Erreichbarkeit hat zugenommen, die Fähigkeit zum Abschalten klar abgenommen. Der Vorteil von Smartphones und Smart-Data- Ansätzen ist, dass schnell und adäquat auf Kunden und auch eigene Vertriebsmitarbeiter reagiert werden kann. Die Herausforderungen und Gefahren dieser Technologien sind jedoch im Vertriebsmanagement noch nicht durchweg bekannt.

Welche Chancen bietet der persönliche Kontakt, welche die Digitalisierung von Vertriebskanälen?
Im B2B-Vertrieb wird noch immer über persönliche Beziehungen und letztlich über Vertrauen agiert. Das wird sich auch durch die zunehmende Digitalisierung nicht ändern, die viel stärker im B2C-Umfeld greift. Ich wäre auch sehr vorsichtig damit, den Faktor Mensch aus der Gleichung zu werfen – das mag im Verkehrswesen funktionieren, im Vertrieb eher nicht.
Veröffentlicht am 3. Juni 2016