Nah am Menschen
Thomas Bombis und René Ohnesorg arbeiten als Versicherungsvermittler. Sie berichten von den Besonderheiten ihres Berufs und warum sie automatisch auch eine enge persönliche Bindung zu ihren Kunden aufbauen.
Thomas Bombis, Gründungsmitglied der Hanse Allfinanz GmbH
Thomas Bombis (5. von links) und sein Team von der Hanse Allfinanz
Ein Tisch, zwei Gartenstühle, Laptops mit maximal 40 MB Speicherplatz – mehr brauchten Thomas Bombis und seine Mitstreiter nicht, um ihr Versicherungsunternehmen an den Start zu bringen. 1990, nachdem sich seine Laufbahn bei der Marine der Nationalen Volksarmee durch die Wende zerschlagen hatte, war Bombis auf der Suche nach neuen beruflichen Möglichkeiten. Mit vier Gleichgesinnten gründete er die Hanse Allfinanz. „Der Unternehmenssitz war in einem Keller in der Gartenstadt“, erzählt der 64-Jährige. „Da sind wir gestartet mit dem Anspruch, Finanzdienstleistungen zu vermitteln und zu betreuen.“
Einen Namen machten sich die Makler mit der Vermittlung von Versicherungen, Immobilien- und Leasinggeschäften. Nach der Wende habe eine große Aufbruchstimmung geherrscht, viele Unternehmen wollten sich neu aufstellen. „Gerade die Handwerkerschaft wollte sich gegen die neue Konkurrenz aus dem Westen behaupten. Wir konnten vielen von ihnen helfen“, sagt Bombis.
Es gibt viele Mitbewerber, die auf digitale Geschäfte setzen. Wir haben dafür unsere lange Expertise und ein sehr gutes Vertrauensverhältnis zu unseren Kunden. Das hilft, uns gegen die digitale Konkurrenz zu behaupten.Thomas Bombis
35 Jahre später hat sich einiges verändert – die Hanse Allfinanz GmbH sitzt mittlerweile im Dalwitzhofer Weg in der Nähe des Rostocker Hauptbahnhofs in einem eigenen modernen Bürokomplex und ist zu einem Unternehmenskonglomerat geworden, indem die unterschiedlichen Themenfelder in verschiedenen Tochterfirmen aufgeteilt sind. Neben Thomas Bombis lenkt seine Ehefrau Jeannette Bombis, als Betriebswirtin und Bankkauffrau mit langjähriger Berufserfahrung aus Leitungsfunktionen bei der Hypo- Vereinsbank erfolgreich die Geschicke der Unternehmensgruppe. Zwei Gründungsmitglieder, Jörg Weynert und Jens Laube, sind ebenfalls immer noch mit an Bord. Jens Laube leitet das auf Immobilien spezialisierte Tochterunternehmen, Jörg Weynert ist gemeinsam mit Frau Anke Friede verantwortlich für die Hanse Allrisk Versicherungsmakler GmbH.
Während der Alltag im Maklerbüro mittlerweile auch deutlich anders funktioniert – allein die Diensthandys sind den Computern aus der Gründungszeit ja tausende Meilen voraus – hält Bombis nach wie vor an alten Erfolgsfaktoren fest. Eine rein digitale Abwicklung der Unternehmensgeschäfte über Apps und Plattformen wird es mit ihm nicht geben, macht er deutlich. „Es gibt viele Mitbewerber, die darauf setzen. Wir haben dafür unsere lange Expertise und ein sehr gutes Vertrauensverhältnis zu unseren Kunden. Das hilft, uns gegen die digitale Konkurrenz zu behaupten.“
Für die Unternehmensgruppe arbeiten zwölf festangestellte Mitarbeiter und 50 Freiberufler. Sie alle sind so geschult, dass sie immer auf Augenhöhe mit den und für die Kunden verhandeln können. So entstehe über Jahre und Jahrzehnte eine feste Bindung, auch weil die Kunden sehr viel von sich preisgeben müssten. „Ich bin schon zu vielen Hochzeiten eingeladen worden.“
Verändert hat sich auch der bürokratische Aufwand im Unternehmensalltag, sagt Bombis. „In den 90er-Jahren musste ich mich einen Tag in der Woche mit Bürokratie beschäftigen. Jetzt sind es zweieinhalb bis drei Tage. Tendenz steigend, das ist nicht tragbar.“
Ich habe meinen Mitarbeitern versprochen, dass ich bleibe, solange ich gesund und fit bin. Und das mache ich auch sehr gerne.Thomas Bombis
Neben dem täglichen Geschäft, steht mittlerweile auch die Frage nach der geeigneten Nachfolge im Raum. Rein strukturell sei der Generationenwechsel intern schon in Vorbereitung, aber einen konkreten Endpunkt für seine Maklerlaufbahn kann und will Bombis nicht benennen. „Ich habe meinen Mitarbeitern versprochen, dass ich bleibe, solange ich gesund und fit bin. Und das mache ich auch sehr gerne.“ Das Verhältnis zu seinen Kunden spiele dabei eine ebenso große Rolle. Diese seien mit ihm älter geworden und durch dick und dünn gegangen, das lasse man nicht einfach hinter sich.
„Die Arbeit mit den Menschen macht mir immer noch am meisten Spaß an meiner Arbeit, schließlich bin ich ein Teil ihres Privat- oder Berufslebens. Die Wertschätzung, die sich daraus ergibt, ist die beste Motivation und Feedback zugleich.“
René Ohnesorg, Deutsche Ärzte Finanz
Auch René Ohnesorg begleitet seine Kunden über viele Jahre – von der Studentenzeit über das aktive Berufsleben bis weit hinein ins Rentenalter, einschließlich Ruhestandsplanung. Ohnesorg arbeitet bei der Deutschen Ärzte Finanz, die sich auf die Finanz- und Versicherungsberatung von Heilberufen spezialisiert hat. Der 51-Jährige ist 1999 ins Versicherungsgeschäft eingestiegen, nachdem er lange bei der Bundeswehr verpflichtet war. Als sich die Frage stellte, welchen Berufsweg er danach einstellte, ergab sich die Möglichkeit, bei einem Makler mit einzusteigen, erzählt er. Seine entsprechende Ausbildung machte er berufsbegleitend. „Das habe ich bis 2004 gemacht, dann bin ich mit meiner Familie aus Rostock rausgezogen. Da stellte ich mir dann die Frage, ob ich jeden Tag pendeln möchte oder ob ich mich neu orientiere.“
So stieg er bei der Citybank ein, wo er Kunden im Westen Mecklenburg-Vorpommerns zu Krediten, Umschuldungen und mehr beriet. 2007 fiel seine Abteilung bei der Bank der Finanzkrise zum Opfer – was ihn schließlich zur Deutschen Ärzte Finanz brachte.
Im Medizinstudium sowie in der Weiterbildung zum Facharzt werden betriebswirtschaftliche Inhalte nahezu gar nicht vermittelt.René Ohnesorg
In der Rostocker Niederlassung des Unternehmens arbeitet René Ohnesorg mit vier weiteren Beratern zusammen. Alle lernen ihre Kunden schon ab dem ersten Semester kennen. Unter anderem durch die Plattform Medilearn, die auch von der Deutschen Ärzte Finanz mit Lern- und Infomaterialien gefüllt wird. „Wir arbeiten nach dem Berufs- und Lebensphasenkonzept. Das heißt, wir lernen die Studenten kennen, beraten sie und passen diese Beratung immer wieder an ihre jeweilige Situation an.“ Sinn mache das, weil bei Medizinern irgendwann die Frage im Raum steht, ob es die klassische Krankenhauskarriere sein soll oder der Weg in die eigene Praxis bevorzugt wird. „Hier können wir gezielt helfen. Denn im Medizinstudium sowie in der Weiterbildung zum Facharzt werden betriebswirtschaftliche Inhalte nahezu gar nicht vermittelt“, sagt Ohnesorg.
Auch in diesem Geschäft ist vorprogrammiert, dass die Bindung zu den Kunden irgendwann sehr eng wird. „Ich bin jetzt seit 17 Jahren dabei und meine Studenten von damals sind nun auch 17 Jahre weiter. In dieser Zeit baut man sehr viel Vertrauen zueinander auf.“ Während dieser 17 Jahre hat sich die Arbeitsweise stark verändert – vor allem durch digitale Fortschritte. „Durch Corona gab es wie überall einen großen Schub in dieser Hinsicht. Früher hatten wir bergeweise Papier, ich habe in Beratungen viele Modelle per Hand skizziert und viel aufgeschrieben. Das funktioniert jetzt alles anders und bringt viele Vorteile mit sich“, berichtet Ohnesorg.
Früher habe er viel mehr Neukundentermine gehabt, sei überall unterwegs gewesen. Da sei die Frequenz nun deutlich geringer, dafür seien die Themen selbst deutlich umfangreicher. Gerade junge Ärzte, die bei ihrer Arbeit viel Schreckliches sehen, hätten zum Thema Versicherungen oft eine andere Einstellung als andere Menschen. Mittlerweile sind die damaligen Kunden gestandene Berufstätige und haben einen erhöhten Beratungsbedarf. Dadurch sind die Themen rund um Vermögensaufbau beziehungsweise Niederlassung deutlich umfangreicher und komplexer geworden.
Zu sehen, wie sich meine Kunden von der Erstsemester-Rallye bis in die späten Lebensjahre hinein entwickeln, ist so wertvoll. Ich erlebe viele berufliche und persönliche Meilensteine mit, was die schönste Bestätigung ist.René Ohnesorg
Aber auch in der Welt der Mediziner ändert sich einiges, was Einfluss auf die Arbeit als Finanzberater nimmt. Ohnesorg: „Die Medizin wird weiblicher. Das haben wir in den letzten Jahren gemerkt. Dadurch ändern sich zum Beispiel die Arbeitsformen, denn Teilzeit spielt eine große Rolle, wenn bei den Nachwuchsärzten die Familienplanung ansteht.“ Zu solchen Themen, die an arbeitsrechtliche Aspekte heranreichen, beraten Ohnesorg und seine Kollegen ebenfalls.
All diese Entwicklungen und der persönliche Kontakt mit Menschen – genau das macht für René Ohnesorg das Besondere an seiner Arbeit aus. „Zu sehen, wie sich meine Kunden von der Erstsemester-Rallye bis in die späten Lebensjahre hinein entwickeln, ist so wertvoll. Ich erlebe viele berufliche und persönliche Meilensteine mit, was die schönste Bestätigung ist.“
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Jana Zirzow