Vertriebsstrategie für Indien

Der Vertrieb in Indien lässt sich meist nicht von einem einzelnen Standort aus erfolgreich umsetzen. Dafür ist das Land zu groß und die einzelnen Regionen zu unterschiedlich in Bezug auf Kultur, Sprache und Gepflogenheiten. Wichtig ist daher genau zu analysieren, welche Zielkunden und -branchen in Indien wo zu finden sind.

Fachmessen sind in Indien ein wichtiger Baustein für den Vertriebsaufbau. Sie bieten die Möglichkeit, schnell Marktkontakte zu knüpfen, potenzielle Vertriebspartner zu identifizieren und die Nachfrage nach den eigenen Produkten zu testen. Aufgrund der Größe des Landes und der regionalen Unterschiede empfiehlt es sich jedoch, die Auswahl der relevanten Messen sorgfältig zu planen. Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel zum Thema Messen in Indien.

Neben den eigenen Vertriebsmitarbeitern in Deutschland ist der Partner vor Ort die Schlüsselfigur einer erfolgreichen Marktbearbeitung in Indien. Diesen gilt es sorgfältig auszuwählen. Dabei gibt es unterschiedliche Modelle, wie beispielsweise den Handelsvertreter oder den Vertragshändler. Diese versprechen einen niedrigschwelligen Markteintritt. Hier ist es ratsam, die Verträge sehr detailliert und umfangreich anzulegen. Da hier das “Common Law” als Basis dient, ist wenig gesetzlich geregelt. Ganz wichtig ist es, den indischen Partnern keine Exklusivität einzuräumen.

Allerdings sind die Erfolgsaussichten solcher Modelle auf lange Sicht nicht immer nachhaltig. Eine große Herausforderung besteht darin, Vertriebspartner vor Ort davon zu überzeugen, sich im Detail mit den Produkten und deren anspruchsvoller Technologie zu beschäftigen und sie nicht nur zur Abrundung des eigenen Portfolios aufzunehmen.
Viele Unternehmen erfahren nach einiger Zeit eine Stagnation der Umsätze in Indien. Hier liegt die Lösung für diese Unternehmen häufig darin, zusätzlich zu den bestehenden Vertriebspartnern eine eigene Vertriebsstruktur in Indien aufzubauen.

Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung ist die Vorbereitung der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland auf die indische Realität unerlässlich. Sie sollten vor allem bereit sein, sich auf die kulturellen Besonderheiten einzulassen. Ein Beispiel ist die Kommunikation: WhatsApp Nachrichten am Abend oder am Wochenende sind keine Seltenheit, da in Indien Privates und Geschäftliches nicht so strikt getrennt wird wie in Deutschland.

Zudem sind Netzwerke das A und O beim Vertrieb in Indien. Hier muss man bereit sein auch persönlich viel zu investieren. Kunden- und Partnerpflege lassen sich nicht vom Schreibtisch in Deutschland aus bewerkstelligen. Reisen nach Indien – gegebenenfalls auch mehrmals im Jahr – sind für den erfolgreichen Vertriebsauf- und ausbau maßgeblich. Ein weiterer wichtiger Baustein könnten Mitgliedschaften in “Social Clubs” von leitenden Mitarbeitern vor Ort sein. Ziel ist dabei, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und persönliche Bindung zu schaffen. Es ist nicht zu unterschätzen, welche Rolle dies bei Verhandlungen und Abschlüssen spielt.

Ein Unternehmen vor Ort zu gründen, beispielsweise in Form einer Privat Limited (ähnlich einer GmbH), kann auch zu einem frühen Zeitpunkt schon sinnvoll sein. Die Vorteile liegen hier auf der Hand: Das Mutterhaus in Deutschland kann direkt auf Qualität, Marketing, Verkaufsprozesse oder auch After-Sales-Standards einwirken. Außerdem bietet es die Möglichkeit bei erfolgreicher Marktbearbeitung, den Vertrieb und weitere Geschäftsaktivitäten zügig auszubauen.

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Andere Rechtsformen wie beispielsweise ein Liaison Office (ähnlich einer Repräsentanz) beschränken die Geschäftstätigkeit in Indien sehr stark und sind in der Gründung ähnlich teuer und zeitaufwendig wie eine Private Limited.

Ob ein Joint Venture mit einem indischen Partner von Nutzen ist, sollte ganz genau geprüft werden. Eine spätere Trennung kann schwierig, langwierig und kostspielig sein. Viele Unternehmen, die die Entscheidungshoheit nicht aus den Händen geben möchten, setzen daher einen sorgfältig ausgewählten, gut vernetzten, indischen Geschäftsführer ein. Dieser bringt ähnliche Vorteile wie ein indischer Joint-Venture-Partner mit.

Indien will sich zum weltweiten Produktionshub entwickeln und setzt auf eine stärkere lokale Wertschöpfung. Vor allem bei öffentlichen Ausschreibungen gelten Local-Content-Vorgaben, die häufig eine inländische Produktionsquote von mindestens 50 Prozent voraussetzen. Staatliche Unternehmen sind in der indischen Wirtschaft stark vertreten (Verteidigung, Atomkraft, Energie, Eisenbahnverkehr, Öl und Gas sowie Kohle) und tragen nicht unerheblich zum Bruttoinlandsproduktbei. Geschäftsbeziehungen mit ihnen sind für deutsche Unternehmen daher eine besondere Herausforderung.

Auch nicht-tarifäre Handelshemmnisse, wie Zertifizierungsvorschriften sollen die Produktion vor Ort fördern. Indien weitet den Katalog an BIS-zertifzierungspflichtigen Produkten immer weiter aus. Daher sollte man vor dem Markteinstieg prüfen, ob die eignen Produkte bzw. wichtige Ersatzteile einer Zertifizierungspflicht unterliegen.

Oberste Regel beim Verhandeln in Indien: Es braucht viel Geduld! Mehrere, stundenlange Verkaufsgespräche sind dabei keine Seltenheit. Aus indischer Sicht ist ein Vertrag nur gut, wenn er hart ausgehandelt wurde.

Inder sind zudem sehr preissensibel. Deutsche Produkte sind hochpreisig und können daher nur durch ein sehr gutes Qualitäts- und Serviceversprechen punkten. Unerlässlich ist es deshalb auch, dass sich die Vertriebsseite des deutschen Unternehmens technisch sehr gut auskennt. Das erwarten indische Kunden von deutschen Partnern.

Bei den harten Verhandlungen geht es aber nicht nur um Preis und Qualität. In den Gesprächen wird auch geprüft, wie ernst es die deutsche Seite meint. Ist das echte Interesse abgeklopft, knüpfen Inder gerne intensive Kontakte, auch auf persönlicher Ebene.

Allerdings kann es durchaus hilfreich sein, den Verhandlungstisch zu verlassen , wenn die Forderungen der indischen Seite zu sehr aus dem Ruder laufe. Bei einem echten Kaufinteresse wird der indischen Kunde wieder auf das deutsche Unternehmen zukommen und die Gespräche fortsetzen.