Messen in Indien

Indien steht bei vielen deutschen Unternehmen als Absatzmarkt, Produktionsstandort und Beschaffungsmarkt auf der Agenda. Der Markt ist groß und wächst in vielen Industriebereichen dynamisch, allerdings regional oft sehr unterschiedlich. Genau darin liegt für Unternehmen die Herausforderung: Wer in Indien aktiv werden will, muss nicht nur die Branche verstehen, sondern auch die jeweiligen regionalen Schwerpunkte, Partnerstrukturen und Kundenanforderungen.
Fachmessen können dafür ein geeignetes Tool sein, ob als Besucher oder als Aussteller. Sie erlauben es, Marktsegmente, Wettbewerber und potenzielle Geschäftspartner zu analysieren. Gerade in Indien, wo industrielle Cluster, Beschaffungsstrukturen und Entscheidungsebenen stark differieren, bieten Messen einen unmittelbaren Zugang zu den relevanten Marktakteuren.

Messen in Indien unterscheiden sich stark in Reichweite, Qualität und Zielgruppenansprache. Für deutsche Unternehmen ist daher vor allem relevant, ob eine Veranstaltung tatsächlich die gewünschte Branche, Region oder Anwendergruppe erreicht. Hinzu kommt, dass Messen in Indien häufig eng mit regionalen Industrieclustern verbunden sind. Der Standort einer Veranstaltung ist deshalb nicht nur organisatorisch relevant, sondern oft auch ein Hinweis auf die regionale Wirtschaftsstruktur. Auch die einzelnen Messestandorte variieren stark in ihrer Qualität.
Für deutsche Unternehmen, insbesondere für solche ohne eigene Präsenz vor Ort, ist die Teilnahme an einem deutschen Firmengemeinschaftsstand des Bundes („German Pavilion“) oder des Landes eine gute Option. Auf der Website des AUMA- sowie im German-Pavilion-Portal sind die Auslandsmesseprogramme in der Regel im Frühjahr für das Folgejahr abrufbar. Für Indien sind 17 Bundesbeteiligungen für 2027 veröffentlicht. Hinzukommen Messebeteiligungen der einzelnen Bundesländer.
Nicht immer muss die Wahl auf eine deutsche Messebeteiligung im Ausland fallen. Es gibt auch wichtige indische Messen, wie die Plastindia oder die IMTEX (International Machine Tool & Manufacturing Technology Exhibition). Beide können als Branchenleitmessen bezeichnet werden und zeichnen sich durch einen starken nationalen Industrieverband im Hintergrund aus. Die IMTEX ist die bedeutendste internationale Werkzeugmaschinenmesse Süd- und Südostasiens und findet jährlich in Bangalore statt. Baden-Württemberg International ist regelmäßig mit einem Firmengemeinschaftsstand dort vertreten. „Die IMTEX ist seit vielen Jahren ein Erfolgsschlager bei unseren baden-württembergischen Maschinenbauern“ weiß Ralph Ohmayer, Manager Internationale Messen bei Baden-Württemberg International, der den Gemeinschaftsstand betreut.

Alternativ zur Präsenz auf Gemeinschaftsständen treten viele deutsche Unternehmen in Indien gemeinsam mit ihrem Vertriebspartner auf Messen auf. Lokale Partner können Marktmechanismen, Gesprächskontexte und regionale Besonderheiten oftmals besser einordnen. Für Unternehmen ohne eigene Präsenz im Land ist dies häufig ein praktikabler Weg, um Sichtbarkeit im Markt aufzubauen und den Messeauftritt enger an realen Geschäftschancen auszurichten. Das weiß auch Moritz Göttfert, Geschäftsführer der Göttfert Werkstoff-Prüfmaschinen GmbH aus Buchen: „Die Teilnahme an der Plastindia gemeinsam mit unserem lokalen Vertriebspartner ist ein etablierter Bestandteil unserer Marketing- und Verkaufsaktivitäten im indischen Markt. Hier treffen wir die richtigen Entscheider, um unsere technologischen Produkte gezielt zu präsentieren. Die Messe ist daher eine ideale Plattform, um an diesen Entwicklungen teilzuhaben und unsere Lösungen vor Ort zu positionieren.“

Wer bisher ohne Partner in Indien aktiv ist und nach einer passenden Messe sucht, kann auch auf die Expertise der AHK Indien bauen. „Für deutsche Unternehmen können Fachmessen in Indien ein sinnvoller Einstieg in den Markt bedeuten – vorausgesetzt, die Beteiligung wird strategisch geplant und an der tatsächlichen Zielgruppe ausgerichtet“, so Anne Krieckhaus, Geschäftsführerin der AHK Indien. „Wir haben vielfältige Unterstützungsangebote im Bereich Messen: angefangen bei der Auswahl des passenden Events über den schlüsselfertigen Standbau und die Beteiligung an Gemeinschaftsständen bis hin zu optimalen Werbematerialien für den indischen Markt.“

Bei der vorübergehenden Einfuhr von Messegütern nach Indien sollte die Carnet-Abwicklung frühzeitig geprüft werden. Das Verfahren ist grundsätzlich möglich, gilt im Indiengeschäft jedoch als vergleichsweise anspruchsvoll. Eine Besonderheit besteht darin, dass neben der Ausstellung durch die zuständige lokale deutsche IHK zusätzlich in Indien die dortige Kammerorganisation FICCI (Federation of Indian Chambers of Commerce & Industry) eingebunden werden und das Carnet ebenfalls freigeben muss.

In jedem Fall gilt: Wer einen Messestand in Indien hat, braucht starke Nerven und viel Geduld. Regelmäßig werden die Aufbauarbeiten der Messestände erst kurz vor Einlass der ersten Besucher fertig gestellt. Darüber hinaus sollte man sich mit sehr viel mehr Visitenkarten und Werbematerialien eindecken als in anderen Ländern üblich. Nicht selten gehen deutschen Vertriebsmitarbeiter bereits vor dem letzten Messetag die Visitenkarten aus.
Messen sind in Indien häufig ein wichtiger Ausgangspunkt für den Aufbau von Vertriebspartnerschaften. Gerade deshalb gilt: Partner sollten vor Vertragsabschluss sorgfältig geprüft werden – etwa hinsichtlich Marktkenntnis, Netzwerk, Branchenfokus, finanzieller Stabilität, Referenzen und tatsächlicher regionaler Abdeckung. Der Einstieg über einen Vertriebspartner kann viele Vorteile bieten, weil sich der Markt mit überschaubarem Aufwand testen lässt und bestehende Kundenkontakte genutzt werden können. Gleichzeitig ersetzt ein Vertriebspartner nicht die eigene Marktpräsenz.