Aktuelles
Neuigkeiten zu den USA
Trotz Wachstumsschwäche importieren USA mehr Werkzeugmaschinen
Washington, D.C. (GTAI) – Deutschland gehört neben Japan zu den wichtigsten Beschaffungsmärkten der USA für Metallbearbeitungs- und Werkzeugmaschinen. Die Importe steigen auch 2023.
Die Konjunktur für Metallbearbeitungs- und Werkzeugmaschinen scheint 2023 die Vorjahresentwicklung nachzuzeichnen: Auf Absatzrückgänge im 1. Halbjahr folgen Nachfrageerholungen im 2. Halbjahr. Insbesondere die schwächelnden Bauzulieferindustrien und der Fahrzeugbau als wichtige Abnehmerbranchen dürften frühestens in den Sommermonaten 2023 wieder beginnen, Metallbearbeitungs- und Werkzeugmaschinen im größeren Maßstab zu ordern.
Für eine graduelle Nachfragebelebung könnten im Jahresverlauf 2023 ebenfalls die Verteidigungs-, Luft- und Raumfahrtindustrien sorgen, darüber hinaus die Hersteller von Bergbautechnik und Förderausrüstungen für Öl und Gas sowie für strategische Rohstoffe wie seltene Erden oder Lithium.
Vertrieb und Handelsvertretersuche
San Francisco (GTAI) – Aus Vertriebssicht gleichen die USA eher einem Kontinent als einem Land. Kundendienst vor Ort und technischer Support aus Deutschland müssen reibungslos funktionieren.
Einsatz eines Handelsvertreters
Lieferkettenunterbrechungen und stark erhöhte Frachtkosten erschweren auch das US-Geschäft erheblich. Beziehungen zu wichtigen Einzelhandelspartnern leiden schnell, wenn Waren nicht fristgerecht ausgeliefert werden. Unternehmen mit sensiblen Lieferketten, wie z. B. in der Automobilindustrie, müssen daher oft kurzfristig Ersatz in Nordamerika finden oder auf teure Luftfracht ausweichen.
Es gibt mehrere Optionen, den Vertrieb zu gestalten:
- Direktvertrieb mit eigenen Mitarbeitenden: Dank erfolgsabhängiger Boni kann das Gehalt eines guten Vertriebsmitarbeitenden durchaus an das eines Geschäftsführers herankommen.
- Vertragshändler: Sie kaufen Produkte direkt ein und verkaufen sie unter eigenem Namen weiter. Der Distributor übernimmt die Risiken des Verkaufs und ist anschließend auch für den Service zuständig.
- Handelsvertreter oder Sales Representatives: Sie vermitteln Aufträge gegen Provision. Der Verkauf der Ware erfolgt im Namen und auf Rechnung des beauftragenden Unternehmens.
Lokale Besonderheiten
Der US-Markt besitzt kein Zentrum, von dem aus das Land relativ einfach erschlossen werden könnte. Große Unternehmen unterteilen ihn gewöhnlich in vier Regionen (Pazifikküste, Mittlerer Westen, Süden und Neuengland). Es bietet sich in der Regel an, einen regionelen Schwerpunkt auszuwählen und von dort ggf. den gesamten Markt allmählich zu erschließen.
Die meisten US-amerikanischen Handelsvertreter sind klassische Vertriebsprofis ohne tierfer gehende Technikexpertise. Sie können Einzelpersonen oder auch Unternehmen mit angestellten Verkaufspersonen im Innen- und Außendienst sein. Gewöhnlich bedienen sie eine geografische Region von einer Großstadt bis hin zu mehreren Bundesstaaten.
Handelsvertreter auswählen
Bei der Auswahl eines lokalen Vertriebsmitarbeitenden sollte man mit den Ansprüchen flexibel sein – insbesondere was starre Kriterien im Lebenslauf, wie z.B. die Ausbildung, betrifft. Kandidaten dürften ihren Marktwert eher an früheren Vertriebserfolgen als an tiefer gehenden Produktkenntnissen oder Studienabschlüssen messen. Die Selbstvermarktung ist in den USA wesentlich ausgeprägter als in Deutschland. Daher ist es ratsam, die vom Kandidaten angeführten Erfolge zu überprüfen.
Vertreibt der Handelsvertreter weitere Produkte, sollten diese komplementär zum Portfolio des eigenen Unternehmens sein. Im Auswahlgespräch ist daher die Frage legitim, mit welchen anderen Herstellern der Kandidat zusammenarbeitet.
Bei der Suche nach geeigneten Vertriebsmitarbeitenden hilft die AHK USA.
Handelsvertreter managen
Marktberichte sollten vom Handelsvertreter in einem realistischen Turnus angefordert werden. Reports für schnelldrehende Produkte, also Handelswaren, die im Verkaufsregal schnell entnommen und wieder aus dem Lager ersetzt werden, sind meist quartalsweise und für eher stabile Investitionsgüter einmal pro Halbjahr sinnvoll.
Bei der Ausarbeitung von Vertriebsplänen sollten sowohl Umsatzziele als auch die zu bearbeitenden Gebiete konkretisiert werden. Für die Vorbereitung des neuen Vertriebsmitarbeitenden auf die neuen Aufgaben sind neben Produktschulungen eine Einführung in die Unternehmensstruktur sowie die strategische Ausrichtung und Philosophie der Firma wichtig.
Das Back-up durch den technischen Support aus Deutschland muss reibungslos funktionieren. In der dienstleistungsorientierten US-amerikanischen Gesellschaft spielt der After-Sales-Service eine zentrale Rolle im Vertrieb.
Die Handelsvertreterprovision ist in ihrer Höhe und Ausgestaltung von Branche, Verkaufsfrequenz, Marketing und Marktlage abhängig. Provisionsbeträge sind stark produkt- und volumenabhängig. Sie liegen oft bei ca. 10 Prozent. Einige Handelsvertreter berechnen eine monatliche Gebühr für ihre Dienste. Grundsätzlich sind diese Gebühren geringer als die Kosten für das Eigenpersonal. Das Zahlungsziel beträgt gewöhnlich 30 Tage netto, es werden aber auch 60 Tage und mehr vereinbart.
US-Markt für Baumaschinen mit Licht und Schatten
Washington, D.C. (GTAI) – Deutsche Baumaschinenhersteller konnten 2021 gute Absatzerfolge in den USA erzielen. Der starke Dollar und der Tiefbau sorgen 2022 für Impulse, der Wohnungsbau hingegen schwächelt.
Die Nachfrage nach Bautechnik und Baumaschinen wird 2022 vorrangig vom Tiefbau getragen. Der Hochbau sendet dagegen widersprüchliche Signale: Steigende Hypothekenzinsen, Leerstände bei Büro- und Handelsflächen, galoppierende Preise für Bauland und Baumaterialien sowie das insgesamt rückläufige Wirtschaftswachstum bremsen die geschäftlichen Aktivitäten in dem Sektor aus. Nur der Bau von Lager- und Logistikeinrichtungen boomt.
Kfz-Branche: Ursprungsregeln und Lieferkettenprobleme bleiben auf der Agenda
San Francisco (GTAI) – Nach dem Machtwechsel im Weißen Haus im Januar 2021 atmete die deutsche Kfz-Branche auf. Denn die zuvor immer wieder angedrohten Sonderzölle auf Autoimporte aus der Europäischen Union waren plötzlich vom Tisch. US-Präsident Joe Biden ist zwar, wie sein Amtsvorgänger, ein Verfechter der “Buy American”-Strategie, aber er ist gegen einseitige Sonderzölle. Selbst einige US-Republikaner setzen sich angesichts der hohen Inflation für weniger Zölle ein.
Dennoch gibt es neben (regulären) Zöllen eine Reihe nicht-tarifärer Handelshemmnisse. Sie bestehen zum einen aufgrund unterschiedlicher Umweltschutzstandards, zum anderen weichen auch die Sicherheitsstandards ab.