Leitfaden Vertrieb gibt praktische Tipps

Dieser Leitfaden soll kleinen und mittleren Unternehmen helfen, ihren Vertrieb zu überprüfen und Strukturen zu optimieren. Die Fragen beantwortet Martin Proba, Geschäftsbereichsleiter Unternehmen und Standort.

IHK: Herr Proba, um den Vertrieb müssen sich alle Betriebe Gedanken machen. Warum gibt es hierfür einen extra Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)?

Martin Proba: Unser Leitfaden richtet sich an den Unternehmer, der in seinem kleinen Team „Allrounder“ ist und praxisnahe Hinweise für das Tagesgeschäft im Vertrieb braucht. Ein funktionierender Vertrieb ist entscheidend, denn der Erfolg lässt sich direkt am Umsatz messen. Zufriedene Kunden kaufen und kommen wieder. Umso wichtiger ist es, dass KMU Schwachstellen in ihren Vertriebsstrukturen erkennen und beheben.

IHK: Was sind klassische Fehler, die kleine und mittlere Unternehmen im Vertrieb begehen?

Martin Proba: Der Klassiker ist, dass man nicht hält, was man verspricht: Die Qualität eines Produkts stimmt nicht, Termine werden nicht gehalten oder die Leistungsbeschreibung ist schwammig. Manchmal bieten Betriebe auch Dinge und Leistungen an, die die Kunden nicht verstehen – etwa, weil sie zu komplex sind. In einem Satz: Die Erwartungen des Kunden werden enttäuscht.

IHK: Was können wichtige Instrumente sein, um solche Fehler künftig zu vermeiden?

Martin Proba: Oft hilft es schon, das eigene Verhalten als Kunde zu reflektieren. Wenn ich mich ärgere, weil ich als Kunde warten muss oder wenn ich Leistungsbeschreibungen und Rechnungen nicht verstehe, werden meine Kunden dies in ihrer Situation wahrscheinlich ähnlich empfinden. Daher gilt es, herauszufinden, was die Kunden erwarten. Hilfreich ist außerdem der kritische Blick in den eigenen Betrieb: Welche Produkte oder Leistungen gefragt sind, lässt sich an den Umsätzen ablesen.

IHK: Welche Chancen und Möglichkeiten im Vertrieb von KMU ergeben sich durch Digitalisierung und Industrie 4.0?

Martin Proba: Digitalisierung kann helfen, Routinen und Standardprozesse im Vertrieb zu automatisieren, sodass sie weniger zeit- und personalintensiv sind. Dazu zählt die regelmäßige Ansprache von Kunden. Diese lässt sich mit dem entsprechenden Vermerk im elektronischen Terminkalender leicht organisieren. Gleiches gilt für die Aussendung von Akquise-Schreiben zu Sonderaktionen. Digitalisierung hilft aber auch, die Kundendatenbank als „Wissens-Steinbruch“ zu nutzen. So besteht die Möglichkeit, den Kunden genau die Angebote zu kommen zu lassen, die sie interessieren. Zudem lässt sich damit Geld sparen, weil Unternehmer die Streuverluste der Werbung im Vertrieb reduzieren. Geld spart auch, den Katalog online vorzuhalten, anstatt regelmäßig Drucksachen zu produzieren und zu versenden.

Die IHK Darmstadt Rhein Main Neckar bietet neben dem Leitfaden „Vertrieb“ (nicht barrierefrei, PDF-Datei · 326 KB) weitere Leitfäden, darunter zu den Themen Personalgewinnung und Finanzierung. Beide bieten auf einen Blick wichtige Grundlagen für kleine und mittlere Unternehmen.

Haben Sie Interesse die Leitfäden als Broschüren zu erhalten? Dann melden Sie sich bei Angela Schröter (Telefon: 06151 871-1162, E-Mail: schroeter@darmstadt.ihk.de).