Finanzierung und Fördermittel

Das Bankgespräch

Kreditwürdigkeitsprüfung

Das Kreditinstitut wird im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysieren, ob Sie und Ihr Vorhaben die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und die Erfüllung der Verbindlichkeiten bieten.
  • Persönliche Kreditwürdigkeit
    Ihre persönliche Kreditwürdigkeit ist gegeben, wenn Sie aufgrund Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrer beruflichen und fachlichen Qualifikation und Ihrer unternehmerischen Fähigkeiten Vertrauen verdienen. Rücklastschriften, Überschuldung oder Nichteinhaltung von Zahlungsverpflichtungen sind K.O.-Kriterien für die Kreditvergabe. Neben Ihrer persönlichen Zuverlässigkeit, spielen Ihre fachlichen und kaufmännischen Fähigkeiten eine zentrale Rolle.
  • Materielle Kreditwürdigkeit
    Ihre Bonität bzw. Kreditwürdigkeit wird durch ein standardisiertes und objektiviertes Rating überprüft. Dadurch soll sichergestellt werden, dass Ihr Vorhaben ausreichend Einnahmenüberschüsse erwirtschaftet, um daraus die fälligen Kreditraten zu begleichen. Die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit ist für die Bank das Kernstück jeder Kreditbeurteilung. Die von der Bank benötigte Plangröße ist nicht alleine das Betriebsergebnis, sondern die entscheidende Größe für die Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens ist der sogenannte Cash-flow. Der Cash-flow wird ermittelt, indem Sie die Abschreibungen dem Betriebsergebnis hinzurechnen. Zur Ermittlung der Kapitaldienstgrenze werden vom Cash-flow die Einkommensteuerbelastung, die Sonderausgaben sowie Privatentnahmen für die eigene Lebensführung abgezogen.

Erforderliche Unterlagen

Damit Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, sollten Sie Ihre Unterlagen bereithalten, besser noch, rechtzeitig vor dem Gespräch bei Ihrer Bank einreichen:
  • Businessplan mit ausgearbeiteter Unternehmensstrategie und Plandaten für Umsatz, Liquidität, Investitionen und Personal
  • Jahresabschlüsse
  • Betriebswirtschaftliche Auswertungen
  • Mögliche Sicherheiten
Die Bank benötigt regelmäßig noch die folgenden weiteren Unterlagen:
  • Handelsregisterauszug (bei eingetragenen Firmen)
  • Bei Gesellschaftern auch den Gesellschaftervertrag
  • Eigengeldnachweis: Eine Aufstellung über Ihr Privatvermögen und über Ihre privaten Schulden. Sofern Ihre Bank eine Grundschuld als Kreditsicherung haben will, sollten Sie die Eigentumsverhältnisse (Grundbucheintrag, Kaufvertrag) und den Wert der Immobilie dokumentieren können.
  • Zusage zur Einholung einer Bankauskunft, sofern Sie eine neue Bankbeziehung anfangen.

Sicherheiten

Kredite sind Vertrauenssache. Aber allein das Vertrauen darauf, dass Sie den Kredit vereinbarungsgemäß zurückzahlen, kann die Kreditgewährung nicht rechtfertigen. Die Bestellung einer Sicherheit stellt für die Bank eine Art Garantiefunktion dar. Für die Bank sind stets folgende Fragen maßgebend:
  • Ist die in Aussicht gestellte Sicherheit gut und ausreichend?
  • Lässt sich die Sicherheit leicht vereinbaren und einfach überwachen?
  • Ist die Sicherheit schnell und ohne Schwierigkeiten zu verwerten?
Bei nicht ausreichenden banküblichen Sicherheiten besteht die Möglichkeit über die Bürgschaftsbank Baden-Württemberg eine Ausfallbürgschaft zu beantragen.
Mit der IHK-Broschüre „Kreditverhandlungen erfolgreich führen“ erhalten Sie einen praxisnahen Leitfaden für kommende Finanzierungsgespräche.

Das Hausbankprinzip

Wenn Sie öffentlich geförderte Darlehen beantragen wollen, gilt für Sie das so genannte Hausbankenprinzip. Das heißt, den Antrag für ein gefördertes, zinsgünstiges und langfristiges Darlehen stellen Sie nicht direkt bei der Förderbank, sondern bei einer Sparkasse, einer Volks- und Raiffeisenbank oder einer Privatbank – und zwar bevor Sie starten. Für das von Ihnen beantragte Darlehen haftet Ihre Hausbank in der Regel gegenüber der Förderbank. Logischerweise wird sie das Risiko nicht alleine tragen wollen und Ihnen Fragen in puncto Sicherheiten und hinsichtlich Ihres Geschäftskonzeptes stellen.

Wenn Sie Bankberater wären

Wie wäre es mit einem vorübergehenden Rollentausch? Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten als Berater in einer Bank oder Sparkasse und eines Tages steht jemand vor Ihrem Schreibtisch und sagt, er habe eine gute Geschäftsidee, für deren Umsetzung er – sagen wir – 150.000 Euro brauche. Ihr Gesprächspartner macht einen durchaus seriösen Eindruck, hat auch etwas Eigenkapital angespart, aber mit den Sicherheiten für ein Darlehen in der gewünschten Größenordnung ist es nicht weit her. Was bleibt Ihnen dann, wenn Sie diesen potenziellen Kunden nicht gleich wieder verabschieden wollen?
Sie schauen sich sein Geschäftskonzept an – und zwar ganz genau. Nur wenn Sie überzeugt sind, dass das Konzept Hand und Fuß hat, werden Sie eine Finanzierung in Erwägung ziehen. Und das Mindeste, was Sie als Bankberater in diesem ersten Gespräch von Ihrem Gegenüber erwarten, sind Antworten auf Ihre Fragen. Wenn Sie stattdessen den Eindruck gewinnen, dass der Gründer sich nicht intensiv mit seiner eigenen Geschäftsidee auseinandergesetzt hat, dann werden Sie ihm kaum Vertrauen entgegenbringen. Informationen zu Kreditverträgen stellt der Bundesverband Deutscher Banken bereit.

Erst die Person, dann das Konzept

Für eine Bank ist das Geschäftskonzept (auch Businessplan genannt) zwar wichtig, aber nicht alleine ausschlaggebend. Genau so wichtig ist die Person, die das Konzept später umsetzt, die aus der Idee ein Unternehmen macht. Ihre fachliche Qualifikation, Ihre berufliche Erfahrung, Ihre Produkt- oder Branchenkenntnisse – das sind für eine Bank starke Argumente. Die Kernfragen, die sich ein Bankberater letztlich stellt, lauten: Traue ich dieser Gründerin oder diesem Gründer zu, ein Geschäft aufzubauen und zu entwickeln? Wird das Geschäftsvorhaben wirtschaftlich so erfolgreich sein, dass die Rückzahlung des Darlehens mit einiger Sicherheit gewährleistet ist? Diese Fragen muss ein Bankberater mit einem klaren Ja oder einem eindeutigen Nein beantworten. Und in rund zwei Drittel aller Fälle sagt er Nein. Das hat Gründe, die im Folgenden etwas näher beleuchtet werden:
  1. Nicht jeder Mensch hat Unternehmerqualitäten. Ein Techniker, ein Programmierer oder ein Ingenieur beispielsweise kann ein hervorragender Fachmann auf seinem Gebiet sein – dennoch traut ihm der Berater nicht zu, ein Unternehmen zu führen und lehnt eine Finanzierung ab. Wenn Sie anderer Meinung sind: Sprechen Sie mit mehreren Kreditinstituten oder erfahrenen Unternehmensberatern.
  2. Ihr Lebenslauf gibt Auskunft über ihre schulische und berufliche Qualifikation. Einem Berater sagt er zweifelsfrei, wie viel Berufserfahrung Sie in welcher Branche gewonnen haben. Er offenbart ihm aber auch potenzielle Wissensdefizite. Ein Anlagenelektroniker im Angestelltenverhältnis etwa braucht in seinem Beruf keine kaufmännischen Kenntnisse. Will er aber als Unternehmer zukünftig Schaltschränke bauen, dann sollten ihm betriebswirtschaftliche Grundregeln geläufig sein.
  3. Nicht wenige Finanzierungen scheitern an lückenhaften, unlogischen oder auch widersprüchlichen Unterlagen. Dieses Manko lässt sich jedoch relativ schnell korrigieren, am besten mit fachlicher Unterstützung eines Unternehmens- oder Steuerberaters.

Tipps für das Bankgespräch

Eine Kreditzusage steht und fällt mit einem erfolgversprechenden Unternehmenskonzept. Wichtig ist aber auch ein gut vorbereitetes und überzeugendes Gespräch mit Ihrem „Banker".
  • Gründliche Vorbereitung
    Eine gute Vorbereitung des Bankgesprächs ist unerlässlich. Dazu gehört vor allem ein ausgereiftes Konzept, das genaue Angaben über Investitionen, die Rentabilität und die geplanten Absatzwege des geplanten Unternehmens enthalten muss. Wenn Sie Fragen zu Ihrem Konzept haben, oder nicht sicher sind, ob Ihr Konzept „bankenreif” ist, lassen Sie das Konzept von einer unabhängigen Stelle prüfen.
  • Berater oder Partner mitnehmen
    Natürlich können Sie einen Berater bitten, Sie zur Bank zu begleiten. Aber: Reden müssen hauptsächlich Sie. Denn Sie – und Ihr Konzept –müssen überzeugen. Die vom Berater berechneten finanziellen Details Ihres Konzeptes sollten Sie selbst erläutern. Ein Banker würde niemals an Ihren Erfolg glauben, wenn Sie Ihr Projekt nicht selbst erläutern können. Regeln Sie vorher die Rollenverteilung, wenn Sie Ihren Berater oder Partner mit zum Bankgespräch nehmen. Ihren Gesprächpartner muss klar werden, dass Sie – als Gründer – die Hauptperson sind.
  • Sicher auftreten
    Sie sind keine Bittsteller, sondern eine künftige Geschäftspartner, an dem auch die Bank Interesse hat. Treten Sie also selbstsicher auf.
  • Öffentliche Fördermittel verlangen
    Zunächst müssen Sie die Bank überzeugen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Die Finanzierung kann durch öffentliche Fördermittel erfolgen, ergänzt um ein Hausbankdarlehen. Bestehen Sie darauf, die Möglichkeiten der öffentlichen Förderung zu besprechen.
  • Förderprogramme kennen
    Es lohnt sich, wenn Sie die in Frage kommenden Programme nennen können. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch. So kommen Sie der Information zuvor, dass es kein Förderprogramm für Ihre Investition gibt. Beispielsweise die L-Bank oder die KfW vergeben Förderkredite für die Unternehmensgründung und -sicherung sowie die Expansion.
  • Von mehreren Stellen beraten lassen
    Rechnen Sie damit, dass nicht jede Bank Ihr Vorhaben finanzieren will. Gehen Sie zu verschiedenen Banken. Vergleichen Sie die Konditionen der Bankkredite; hier gibt es große Unterschiede.
Angebot der IHK Region Stuttgart
  • Die wiederkehrende Veranstaltung „Basiswissen Unternehmensführung: Bankgespräch und Förderprogramme” beantwortet folgende Fragen: Wie bereite ich mich auf das Bankgespräch vor? Welche Faktoren beeinflussen mein Rating? Welche Förderprogramme gibt es?
  • Beim Finanzierungssprechtag in der IHK können Sie in einem Vier-Augen-Gespräch mit Vertretern von L-Bank und Bürgschaftsbank Möglichkeiten öffentlicher Förderkredite besprechen.
  • Erhalten Sie hier eine Übersicht über öffentliche Fördermöglichkeiten in Baden-Württemberg.