Frankreich: Interim Sales der Auslandshandelskammer unterstützt beim Vertrieb

Ein französischer Interessent bittet um Unterlagen, stellt erste technische Fragen an ein deutsches Unternehmen, vielleicht folgt bereits ein Gespräch. Ein guter Anfang. Doch bis zum Auftrag ist es oft noch ein weiter Weg. Jetzt zeigt sich, ob der Kontakt systematisch weiterentwickelt wird oder allmählich versandet. Die wirtschaftlichen Vorzeichen sind günstig. Im ersten Halbjahr 2026 stiegen die deutschen Exporte nach Frankreich um 7,6 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum, die französischen Ausfuhren nach Deutschland um 11,9 Prozent. Ob ein Unternehmen davon profitiert, entscheidet sich in der Vertriebsarbeit: Werden Kundenanforderungen früh erkannt, Angebote konsequent nachverfolgt und Kontakte auch über längere Entscheidungszyklen gepflegt?

Viele Mittelständler setzen auf Handelsvertreter, Vertriebspartner oder Großhändler. Das erleichtert den Marktzugang, stößt aber mitunter an Grenzen. Wer mehrere Hersteller vertritt, verteilt seine Aufmerksamkeit auf unterschiedliche Produkte. Bei technisch anspruchsvollen Lösungen fehlt bisweilen das Fachwissen, um aus einer Anfrage ein konkretes Projekt zu entwickeln. Für den deutschen Anbieter bleibt dann schwer erkennbar, ob eine Verkaufschance vorankommt und welcher Schritt als nächstes nötig wäre. Dabei wächst der Bedarf in Zukunftsfeldern.

Reindustrialisierung und Dekarbonisierung eröffnen ebenso Geschäftsmöglichkeiten wie Investitionen in Energie, Digitalisierung und resiliente Lieferketten. Ein wettbewerbsfähiges Produkt allein reicht jedoch nicht. Unternehmen müssen passende Zielsegmente identifizieren, den Kundennutzen vermitteln und im Markt präsent bleiben. Für viele kleine und mittelständische Unternehmen ergibt sich daraus ein Dilemma: Sie wollen ihr Frankreichgeschäft intensivieren, verfügen aber noch nicht über eine solide Grundlage für eine eigene Vertriebsorganisation. Hier setzt der Interim Sales der AHK Frankreich an. Das Angebot geht über die Kontaktvermittlung hinaus. Die AHK identifiziert potenzielle Kunden, bahnt Gespräche an, klärt Anforderungen und begleitet Verkaufschancen bis zum Abschluss.

Die Marktbearbeitung wird auf das Unternehmen, dessen Angebot und Vertriebsziele abgestimmt. Es erhält eine Geschäftsadresse in Paris und einen festen Interim-Sales-Mitarbeiter als Ansprechpartner für Frankreich. Bevor die Vertriebsarbeit beginnt, verbringt dieser zwei Tage im Unternehmen. Dort macht er sich mit Produkten, Zielkunden und Vertriebsargumenten vertraut. Anschließend identifiziert der Interim-Sales-Mitarbeiter potenzielle Kunden, spricht Geschäftspartner an, vereinbart und begleitet Gespräche und entwickelt die Kontakte weiter.

Dabei tritt er im Namen des Unternehmens auf. Seine Kenntnisse der französischen Geschäftskultur fließen in die Ansprache ein. Aus den Gesprächen entsteht ein genaueres Bild des Marktes: Welche Argumente überzeugen? Welche Einwände kehren wieder? Wo zeichnet sich Bedarf ab? Regelmäßige Berichte zeigen, wie Verkaufschancen vorankommen, welche Fragen offen sind und wo Handlungsbedarf besteht. Das Unternehmen erfährt, wie sein Angebot im Markt aufgenommen wird, und kann seine Vertriebsstrategie anpassen.

Die Kundenansprache richtet sich nach der Komplexität des Angebots. Bei weniger erklärungsbedürftigen Produkten übernimmt der Interim-Sales-Mitarbeiter der AHK den Vertrieb. Für komplexe technische Lösungen bindet die AHK ein spezialisiertes Vertriebsingenieurbüro als festen Partner ein. Dessen Experten führen die Fachgespräche, während die AHK das Projekt koordiniert und die Vertriebsaktivitäten steuert. So erhalten Unternehmen Marktzugang und technische Vertriebskompetenz aus einer abgestimmten Struktur.

Mit dem Interim-Sales-Service der AHK Frankreich können kleine und mittelständische Unternehmen den französischen Markt systematisch bearbeiten, ohne sofort eigenes Personal einzustellen oder eine Niederlassung zu gründen. Zugleich gewinnen sie Erkenntnisse für ihre weitere Strategie: Welche Segmente bieten Potenzial? Welche Nutzenargumente tragen? Und wann könnte sich eine eigene Struktur vor Ort lohnen?