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Tipps für die Praxis
Auf Messen werden wertvolle Kontakte geknüpft. Damit Ihr Messeauftritt
ein voller Erfolg wird, geben wir Ihnen einige Tipps an die Hand.
ein voller Erfolg wird, geben wir Ihnen einige Tipps an die Hand.
© iStock.com/artisticco
Planung
Beginnen Sie rechtzeitig mit den Vorbereitungen, mindestens sechs Monate vorher, auch um Personalengpässe zu vermeiden. Auch Förderchancen sollten frühzeitig geprüft werden. Das Bundeswirtschaftsministerium etwa fördert Auslandsmessebeteiligungen, und die Wirtschaftsförderung und Technologietransfer Schleswig-Holstein GmbH bietet ein Rundum-sorglos-Paket für internationale Leitmessen an. Werden Sie sich darüber klar, welches Publikum Sie ansprechen möchten. Welche Kunden wollen Sie erreichen? Auf welcher Messe finden Sie diese? Legen Sie Ihre Ziele fest: Warum wollen Sie auf dieser Messe auftreten? Soll ein neues Produkt vorgestellt werden? Wollen Sie Kundenkontakte vertiefen oder neue knüpfen? Kalkulieren Sie vorher, ob sich Ihre Messepräsenz voraussichtlich rechnen wird, denn ein Messeauftritt verursacht Kosten - vom Stand über das Marketing bis zum Personal.
Produkte und Preise
Was genau benötigen Ihre Kunden? Der Messeerfolg ist umso größer, wenn Sie die Bedürfnisse der Kunden genau erkannt haben und ihnen auf der Messe dafür das richtige Produkt anbieten können. Beim Kundengespräch kommt sicher die Frage nach dem Preis des Produkts auf. Bereiten Sie sich gut darauf vor - vage Angaben sind nicht zielführend.
Stand
Wecken Sie Interesse für Ihren Stand, denn der erste Eindruck zählt: Platzieren Sie Wegweiser, um auf sich aufmerksam zu machen. Die Kunden sollten auch sofort erkennen, welches Unternehmen sich präsentiert. Gestalten Sie den Stand offen und einladend. Sorgen Sie für Sitzgelegenheiten, die Besucher werden es Ihnen danken, wenn sie sich an langen Messetagen zwischendurch ausruhen können. Halten Sie Getränke und eventuell kleine Snacks bereit.
Werbung
Informieren Sie über verschiedene Kommunikationskanäle über Ihren Messeauftritt. Laden Sie Ihre Kunden zum Messebesuch ein und bereiten Sie Werbegeschenke und Flyer vor. So lassen Kunden sich leichter ansprechen.
Personal
Das Personal am Messestand muss kompetent und freundlich sein und professionell auftreten, auch wenn lange Messetage anstrengend sind. Korrekte Kleidung und ein Namensschild tun ein Übriges. Gute Standmitarbeiter sind Multitalente. Sie sind gleich stark auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene. Ein Tipp zur Kundenansprache: Eröffnen Sie das Gespräch mit einer Entweder-oder- Frage anstelle des klassischen "Kann ich Ihnen helfen?".
Nachbereitung
Fragen Sie sich: Hat sich der Messeauftritt gelohnt? Ist das Ziel erreicht worden? Wie viele Kunden waren an Ihrem Stand? Erstellen Sie eine Abschlusskalkulation, die als Vorlage für den nächsten Messeauftritt dienen kann. Für Ihren nachhaltigen Erfolg ist eine Nachbereitung der Messekontakte von Bedeutung. Hierzu bieten sich elektronische Lösungen an - vom Einscannen der Visitenkarten mit entsprechenden Bewertungen bis zu Followup-Schreiben.
Messeerfolg überprüfen mit dem Software-Tool MesseNutzenCheck
Nach einer Messe ist eine Erfolgskontrolle empfehlenswert. Ein Instrument dazu ist der MesseNutzenCheck, den der Ausstellungsund Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. (AUMA), der Interessenverband der deutschen Messewirtschaft, im Internet zur Verfügung stellt. Die Software zur Planung, Berechnung und Bewertung einer Messebeteiligung für Aussteller ist kostenlos und kann in vier Sprachen abgerufen werden. Eine Erfolgskontrolle nach Messen ist nach Angaben des AUMA noch keine Selbstverständlichkeit. Dabei lässt sich so nicht nur die Beteiligung bewerten, sondern auch, ob es sinnvoll ist, erneut an einer Messe teilzunehmen. Die Grundidee ist, dass sich Aussteller klarmachen sollen, welche Ziele sie in welchem Umfang erreichen wollen und wie sie die Zielerreichung messen können. Der MesseNutzenCheck ermöglicht es, bereits durchgeführte oder auch geplante Messebeteiligungen mit relativ geringem Aufwand zu bewerten. Die Bedienung ist einfach. Die Projektdaten werden in das Formular eingetragen, nach einem Klick auf "Berechnen starten" geht es auch schon los mit der Erfolgskontrolle. Auf YouTube sind Lernvideos hinterlegt.
Der MesseNutzenCheck der AUMA
Nach einer Messe ist eine Erfolgskontrolle empfehlenswert. Ein Instrument dazu ist der MesseNutzenCheck, den der Ausstellungsund Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. (AUMA), der Interessenverband der deutschen Messewirtschaft, im Internet zur Verfügung stellt. Die Software zur Planung, Berechnung und Bewertung einer Messebeteiligung für Aussteller ist kostenlos und kann in vier Sprachen abgerufen werden. Eine Erfolgskontrolle nach Messen ist nach Angaben des AUMA noch keine Selbstverständlichkeit. Dabei lässt sich so nicht nur die Beteiligung bewerten, sondern auch, ob es sinnvoll ist, erneut an einer Messe teilzunehmen. Die Grundidee ist, dass sich Aussteller klarmachen sollen, welche Ziele sie in welchem Umfang erreichen wollen und wie sie die Zielerreichung messen können. Der MesseNutzenCheck ermöglicht es, bereits durchgeführte oder auch geplante Messebeteiligungen mit relativ geringem Aufwand zu bewerten. Die Bedienung ist einfach. Die Projektdaten werden in das Formular eingetragen, nach einem Klick auf "Berechnen starten" geht es auch schon los mit der Erfolgskontrolle. Auf YouTube sind Lernvideos hinterlegt.
Der MesseNutzenCheck der AUMA
Veröffentlicht am 2. Januar 2017
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Benjamin Tietjen