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Handelsvertretung im internationalen Geschäft

1. Was sind Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter? Was sind Vertragshändlerinnen und Vertragshändler?

Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter sowie Vertragshändlerinnen und Vertragshändler zählen zu den häufigsten Formen sogenannter Absatzmittler.

Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter sind selbstständige Gewerbetreibende, die ständig damit betraut sind, Geschäfte für ein anderes Unternehmen zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 Abs. 1 HGB). Dabei handeln sie im fremden Namen und auf fremde Rechnung und werden in der Regel durch Provision vergütet.

Vertragshändlerinnen und Vertragshändler sind demgegenüber selbstständige Kaufleute, die Waren eines Unternehmens im eigenen Namen und auf eigene Rechnung vertreiben und dabei in der Regel das Absatz- und Preisrisiko tragen.
Sowohl Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter als auch Vertragshändlerinnen und Vertragshändler sind selbstständige Gewerbetreibende. Daher können sie im Wesentlichen ihre Tätigkeit frei gestalten und ihre Arbeitszeit selbst bestimmen. Sie können für ein oder mehrere Unternehmen tätig sein. Dabei können auch verschiedene Vertriebswege kombiniert werden, zum Beispiel Handelsvertretung und Eigengeschäft.

2. Vor- und Nachteile der Handelsvertretertätigkeit

2.1 Vorteile

  • Schneller Marktzugang bei fehlender Marktkenntnis
  • Marktnähe, Branchenkenntnis & länderspezifische Exper
  • tise: Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter sind oft gut vernetzt und kennen regionale Märkte, Kundenbedürfnisse und das Wettbewerbsumfeld sehr genau.
  • Reputation und bestehende Geschäftsbeziehungen: Etablierte Vertriebskontakte können Vertrauen schaffen und den Markteintritt erleichtern.
  • Lokale Kundennähe: Direkter Zugang zu Kundinnen und Kunden vor Ort sowie kontinuierliche Betreuung
  • Hohe Flexibilität: Vertriebsstrukturen lassen sich leichter anpassen oder erweitern als bei fest angestellten Mitarbeitenden.
  • Kosten- und Risikominimierung: Keine hohen Fixkosten für eigenes Personal oder Infrastruktur. Vergütung erfolgt in der Regel erfolgsabhängig durch Provision, wodurch sich das Absatzrisiko reduziert.

2.2 Nachteile

  • Abhängigkeit von der Handelsvertretung: Der Markterfolg hängt stark von deren Engagement, Qualifikation und Netzwerk ab.
  • Erschwerter Aufbau eigener Marktkenntnisse: Wissen verbleibt teilweise bei der Handelsvertretung; Markt- und Kundeninformationen fließen oft nur indirekt.
  • Geringere Steuerungsmöglichkeiten: Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter sind selbstständig; Unternehmen haben weniger Einfluss auf Auftreten, Kundenansprache und Vertriebsstrategie.
  • Interessenkonflikte möglich: Die Vertretung mehrerer Unternehmen kann zu Konkurrenzsituationen oder Prioritätskonflikten führen.
  • Reputationsrisiko: Das Auftreten der Handelsvertretung wirkt nach außen auf das Unternehmen, ohne dass vollständige Kontrolle besteht.
  • Provision als Kostenfaktor: Produkte können sich durch die Mittlermarge verteuern.
  • Ausgleichsanspruch bei Vertragsende

3. Handelsvertreterverträge bei Auslandsgeschäften

3.1 Scheinselbstständigkeit bei Handelsvertreterinnen und Handelsvertretern

Beim Einsatz von Handelsvertreterinnen und Handelsvertretern ist im ersten Schritt das Risiko der Scheinselbstständigkeit zu beachten. Von Scheinselbstständigkeit spricht man, wenn eine Person zwar formal selbstständig tätig wird, tatsächlich jedoch nach den maßgeblichen rechtlichen Kriterien als Arbeitnehmerin oder Arbeitnehmer einzuordnen ist.
Die Abgrenzung erfolgt anhand der tatsächlichen Verhältnisse des Einzelfalls. Für eine abhängige Beschäftigung sprechen insbesondere folgende Indizien:
  • Weisungsgebundenheit hinsichtlich Inhalt, Ort, Zeit und Durchführung der Tätigkeit
  • Eingliederung in die Unternehmens- und Arbeitsorganisation der/ des Auftraggebenden
  • persönliche Leistungserbringung ohne Vertretungsmöglichkeit
  • fehlendes Unternehmerrisiko, etwa bei fester Vergütung
  • überwiegende Tätigkeit für nur eine Auftraggebende/ einen Auftraggebenden
Wichtig: Die Kriterien zur Beurteilung einer Scheinselbstständigkeit können je nach anwendbarem nationalem Recht variieren. Ein einheitlicher Beurteilungsmaßstab besteht insoweit nicht.
Um dem Risiko einer solchen Scheinselbstständigkeit vorzubeugen, ist darauf zu achten, dass die Handelsvertreterin oder der Handelsvertreter nicht wie eine Arbeitnehmerin oder ein Arbeitnehmer in die betriebliche Organisation eingebunden ist, über weitgehende unternehmerische Freiheiten verfügt und keinen umfassenden Weisungen unterliegt. Diese Voraussetzungen sollten bereits vor Vertragsschluss sorgfältig geprüft werden. Der schriftliche Vertrag sollte die Merkmale einer selbstständigen Tätigkeit widerspiegeln. Maßgeblich sind jedoch stets die tatsächlichen Verhältnisse. Die bloße Bezeichnung als „Handelsvertretervertrag“ ist insoweit nicht entscheidend.
Wird eine Tätigkeit als abhängige Beschäftigung eingestuft, hat dies erhebliche arbeits-, sozialversicherungs- und steuerrechtliche Konsequenzen. Insbesondere können Sozialversicherungsbeiträge rückwirkend nachgefordert werden. Zudem können arbeitsrechtliche Schutzrechte (z. B. Kündigungsschutz, Entgeltfortzahlungen, Urlaubsansprüche) greifen und steuerliche Nachforderungen entstehen. Zuletzt schränkt der Status als Arbeitnehmende/Arbeitnehmender die Wahl des anwendbaren Rechts sowie Gerichtsstands ein (siehe Kapitel 3.3.1).
IHK-Tipp: In vielen Ländern sind Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter auch in entsprechende Register eingetragen. Diese Eintragung kann bereits ein erster Anhaltspunkt für die Einordnung als Selbstständige sein.

3.2 Rechtliche Grundlagen

Die EU-Richtlinie 86/653/EWG (nachfolgend EU-Handelsvertreterrichtlinie) bildet die Grundlage des Handelsvertreterrechts in der Europäischen Union, indem sie ein von den Mitgliedstaaten einzuhaltendes Mindestschutzniveau vorgibt. Die Richtlinie wurde von den Mitgliedsstaaten in nationales Recht umgesetzt, sodass die konkrete Ausgestaltung zwischen den Mitgliedsstaaten variiert. Entsprechend sind weder die nationalen Vorschriften noch deren gerichtliche Auslegung vollständig einheitlich. Unterschiede zeigen sich insbesondere bei den Folgen der Vertragsbeendigung, etwa beim Ausgleichs- oder Schadensersatzanspruch.
Außerhalb der Europäischen Union ist das Handelsvertreterrecht nicht harmonisiert. Die rechtlichen Rahmenbedingungen unterscheiden sich daher je nach Land zum Teil erheblich. Wichtige Unterschiede können insbesondere in folgenden Bereichen bestehen:
  • Vergütung und Provisionsanspruch
  • Ausgleichs- oder Schadensersatzansprüche bei Vertragsbeendigung
  • Zulässigkeit der Aufteilung oder Exklusivität von Vertriebsgebieten
  • Kündigungsfristen und Kündigungsrechte
  • Alleinvertriebsrecht
  • nachvertragliche Wettbewerbsverbote
Je nach Land können besondere administrative Auflagen bestehen, etwa Registrierungspflichten für Handelsvertreterverträge oder Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner.

3.3 Vertragsinhalte

Internationale Handelsvertreterverträge werfen eine Reihe rechtlicher und praktischer Gestaltungsfragen auf. Nachfolgend erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Aspekte der Vertragsgestaltung.

3.3.1 Anwendbares Recht und Gerichtsstand

Auf den ersten Blick kann es für Unternehmen vorteilhaft erscheinen, für Handelsvertreterverträge in verschiedenen Zielländern weitgehend einheitliche Vertragsklauseln zu verwenden. Dies sollte jedoch nicht pauschal erfolgen. Vielmehr empfiehlt sich vor Vertragsschluss eine rechtliche Prüfung des jeweiligen Zielmarkts, d.h. des Staates, in dem die Handelsvertreterin oder der Handelsvertreter tätig werden soll.
Dabei sollten insbesondere folgende Fragen geklärt werden:
  1. Kann ich mit der Handelsvertreterin oder dem Handelsvertreter eine Rechtswahl vereinbaren?
  2. Welches Recht findet auf meinen Handelsvertretervertrag Anwendung, wenn ich keine ausdrückliche Rechtswahl treffe?
  3. Muss ich im Tätigkeitsstaat zwingende Vorschriften beachten, die auch durch eine Rechtswahl nicht ausgeschlossen werden können (z. B. EU-Handelsvertreterrichtlinie bzw. zwingende Vorschriften im Drittstaat)?
  4. Welches Gericht soll im Streitfall zuständig sein bzw. sollte ich die Vereinbarung eines Schiedsgerichts in Betracht ziehen?
Innerhalb der Europäischen Union richtet sich die Frage nach dem anwendbaren Recht grundsätzlich nach der Rom-I-Verordnung. Demnach gilt: Haben die selbstständige Handelsvertreterin oder der selbstständige Handelsvertreter und das Unternehmen ihren Sitz in einem EU-Mitgliedstaat, können die Parteien das auf den Vertrag anwendbare Recht nach Artikel 3 Rom-I-VO grundsätzlich frei wählen. Eine Rechtswahl sollte dabei ausdrücklich und eindeutig im Vertrag geregelt werden.
Wichtig: Grundsätzlich kann auch das Recht eines Drittstaates gewählt werden. Zwingendes EU-Recht sowie nationale Vorschriften, die der Umsetzung der EU-Handelsvertreterrichtlinie dienen und über deren Mindestvorgaben hinausgehen, dürfen jedoch nicht zum Nachteil der Handelsvertreterin oder des Handelsvertreters umgangen werden. Dies betrifft insbesondere die Ausgleichs- und Entschädigungsregelungen nach Art. 17–19 der EU-Handelsvertreterrichtlinie bzw. dessen nationalstaatliche Ausgestaltung.
Wird keine Rechtswahl getroffen, bestimmt sich das anwendbare Recht nach Art. 4 Rom-I-VO. Maßgeblich ist dann das Recht des Staates, mit dem der Vertrag die engste Verbindung aufweist. Beim Handelsvertretervertrag ist dies in der Regel der Staat, in dem die Handelsvertreterin oder der Handelsvertreter die gewöhnliche Niederlassung hat, da dort die charakteristische Leistung erbracht wird.
Neben der Wahl des anwendbaren Rechts empfiehlt sich auch die Vereinbarung eines Gerichtsstands. Diese Vereinbarung legt fest, welches Gericht in welchem Staat im Streitfall zuständig ist.Zwischen zwei in der EU ansässigen Parteien besteht nach Erwägungsgrund 19 der Brüssel-Ia-Verordnung grundsätzlich Vertragsfreiheit bei der Wahl des Gerichtsstands. Allerdings kann eine Gerichtsstandsvereinbarung zugunsten eines Drittstaates unzulässig sein, wenn zu erwarten ist, dass die dort angerufenen Gerichte zwingendes Recht, etwa zum Handelsvertreterausgleich, nicht anwenden.
IHK-Tipp: Aus Gründen der Praktikabilität empfiehlt es sich, den Gerichtsstand auf das gewählte anwendbare Recht abzustimmen.
Bei Handelsvertreterverträgen mit Bezug zu Drittstaaten sollte zunächst geprüft werden, ob und unter welchen Voraussetzungen eine Rechtswahl im jeweiligen Zielmarkt zulässig ist. Auch wenn eine Rechtswahl aus deutscher Perspektive möglich erscheint, kann je nach Zielmarkt das Risiko bestehen, dass lokale Gerichte die vereinbarte Rechtswahl nicht oder nur eingeschränkt anerkennen und stattdessen zwingende nationale Vorschriften anwenden. Ist die Zulässigkeit der Rechtswahl geklärt, sollte diese ausdrücklich und eindeutig im Vertrag geregelt werden.
Neben der Rechtswahl stellt sich auch die Frage nach dem Gerichtsstand, also danach, in welchem Land ein Rechtsstreit im Streitfall geführt werden soll. Grundsätzlich können die Parteien eine Gerichtsstandsvereinbarung treffen und damit festlegen, welches Gericht im Falle von Vertragsstreitigkeiten zuständig sein soll. Eine solche Vereinbarung bestimmt jedoch nur die Zuständigkeit, garantiert aber nicht, dass ein im Inland erstrittenes Urteil im Ausland anerkannt oder vollstreckt wird. Insbesondere in Drittstaaten hängt die Durchsetzung deutscher Urteile vom jeweiligen nationalen Recht sowie von bestehenden internationalen Abkommen ab und ist im Einzelfall zu prüfen. Fehlt eine entsprechende Grundlage, kann die Vollstreckung erschwert oder nicht möglich sein. Vor diesem Hintergrund kann die Vereinbarung eines Schiedsgerichts eine sinnvolle Alternative darstellen. Einen Überblick über die Vor- und Nachteile der Schiedsgerichtsbarkeit finden Sie in unserem Internetartikel „Internationale Schiedsgerichte: Streiterledigung im internationalen Geschäft“. Wie auch das anwendbare Recht sollte der Gerichtsstand (bzw. die Vereinbarung eines Schiedsgerichts) ausdrücklich im Vertrag geregelt werden.
Verlegt eine Handelsvertreterin oder ein Handelsvertreter den Sitz oder das vertragliche Tätigkeitsgebiet von einem Drittstaat in die EU beziehungsweise in den EWR, sollte geprüft werden, ob die bisher vereinbarten Vertragsregelungen weiterhin wirksam sind oder angepasst werden müssen.

3.3.2 Tätigkeitsumfang

Der Tätigkeitsumfang von Handelsvertreterinnen und Handelsvertretern sollte vor Beginn der Zusammenarbeit klar geregelt werden. Dies schafft Transparenz für beide Seiten und hilft, Unklarheiten oder Konflikte zu vermeiden. Insbesondere sollte festgelegt werden, in welchem Rahmen und unter welchen Bedingungen die Handelsvertretung tätig wird. Es empfehlen sich Regelungen zu:
  • Tätigkeitsumfang: Für welche Produkte oder Dienstleistungen, Kundengruppen, Regionen und Vertriebswege die Handelsvertretung zuständig ist;
  • Art der Tätigkeit: Ob Geschäfte lediglich vermittelt oder auch im Namen des Unternehmens abgeschlossen werden;
  • Vorgaben für Vertragsverhandlungen: Ob Verhandlungen nur mit bestimmten Kundengruppen, Ansprechspersonen oder nur nach vorheriger Abstimmung geführt werden dürfen;
  • Nebentätigkeiten: Ob und in welchem Umfang weitere Tätigkeiten zulässig sind;
  • Wettbewerbsverbot während der Vertragslaufzeit: Möglichkeit, ein Konkurrenzverbot zu vereinbaren. Dieses sollte so ausgestaltet sein, dass die selbstständige Stellung nicht beeinträchtigt wird.
Wichtig: Für ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot gelten besondere Anforderungen. Es muss schriftlich vereinbart werden und darf sich nur auf den zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis sowie auf die erfassten Waren oder Dienstleistungen beziehen. Zudem ist eine angemessene Karenzentschädigung vorzusehen.

3.3.3 Kündigung

Um ein Vertragsverhältnis mit einer selbstständigen Handelsvertreterin oder einem selbstständigen Handelsvertreter zu beenden, kommen grundsätzlich drei Möglichkeiten in Betracht:
  • automatisches Vertragsende (bei befristeten Verträgen)
  • ordentliche Kündigung
  • außerordentliche Kündigung
Die Voraussetzungen und Rechtsfolgen der Vertragsbeendigung richten sich grundsätzlich nach dem anwendbaren Recht.
Nach deutschem Recht gilt beispielsweise, dass ein auf unbestimmte Zeit geschlossener Handelsvertretervertrag durch ordentliche Kündigung unter Einhaltung der gesetzlichen Kündigungsfristen gemäß § 89 HGB beendet werden kann.
Sowohl das Unternehmen als auch die Handelsvertreterin oder der Handelsvertreter können den Vertrag aus wichtigem Grund fristlos kündigen (§ 89a Abs. 1 Satz 1 HGB). Ein solcher wichtiger Grund liegt vor, wenn der kündigenden Partei unter Berücksichtigung aller Umstände und nach Abwägung der beiderseitigen Interessen die Fortsetzung des Vertrags bis zum Ablauf der ordentlichen Kündigungsfrist nicht zugemutet werden kann. Die Beweislast hierfür trägt die kündigende Partei.
Ein wichtiger Grund kann insbesondere bei erheblichen Vertragsverletzungen vorliegen. Um die eigene Rechtsposition zu stärken, empfiehlt es sich daher, die Pflichten der Handelsvertreterin oder des Handelsvertreters im Vertrag klar und konkret zu regeln. Hierzu können insbesondere gehören:
  • Festlegung von Tätigkeitsgebiet und Kundenkreis
  • Berichts- und Informationspflichten (um Vertriebsaktivitäten wie Kundenkontakte, Angebote und Vertragsabschlüsse nachvollziehen zu können)
  • Vorgaben zur Marktbeobachtung und Kundenbetreuung
  • gegebenenfalls Vereinbarungen zu Mindestumsätzen oder Mindestauftragsvolumina
Mindestumsätze oder Mindestauftragsvolumina sollten jedoch realistisch und eindeutig ausgestaltet werden. Ihr Nichterreichen führt nicht automatisch zu einem Kündigungsrecht. Entscheidend sind vielmehr die vertragliche Ausgestaltung, die konkreten Umstände des Einzelfalls sowie die Frage, ob eine Pflichtverletzung vorliegt.

3.3.4 Provision

Die übliche Vergütung einer Handelsvertreterin und eines Handelsvertreters erfolgt in Form einer Provision. Dabei handelt es sich um eine Erfolgs- und nicht um eine reine Leistungsvergütung: Der Provisionsanspruch entsteht grundsätzlich erst, wenn das von ihnen vertretene Unternehmen das vermittelte Geschäft ausgeführt hat.
Nach deutschem Recht ist die Vereinbarung einer Provision jedoch nicht zwingend. Es können auch alternative Vergütungsmodelle vereinbart werden, etwa ein Fixum, Entgelte für die Betreuung und Pflege von Kundenbeziehungen oder Gewinnbeteiligungen. Wird eine Provision vereinbart, ist deren Höhe grundsätzlich frei verhandelbar und vertraglich festzulegen. Im Vertrag sollte klar geregelt sein, wann der Provisionsanspruch entsteht und fällig wird, welche Geschäfte provisionspflichtig sind sowie welche Nachweis- und Informationsrechte bestehen. Fehlen entsprechende Vereinbarungen, gilt gemäß § 87b HGB der übliche Provisionssatz.
Der Provisionsanspruch entfällt, wenn feststeht, dass die von der Handelsvertretung akquirierte Kundschaft das vermittelte Geschäft nicht erfüllt oder wenn der Geschäftsabschluss aus Gründen unterbleibt, die das Unternehmen nicht zu vertreten hat (§ 87a HGB).
Die Handelsvertretung hat zudem Anspruch auf eine regelmäßige Provisionsabrechnung (§ 87c HGB), grundsätzlich monatlich. Dieser Zeitraum kann vertraglich auf bis zu drei Monate verlängert werden. Die Abrechnung muss spätestens bis zum Ende des Folgemonats in Textform erfolgen und nachvollziehbar darlegen, in welcher Höhe ein Provisionsanspruch besteht und wie sich dieser berechnet.
Sofern nicht deutsches Recht vereinbart wurde, richten sich Provisionsanspruch, Fälligkeit und Abrechnung nach dem jeweils anwendbaren nationalen Recht bzw. den vertraglichen Vereinbarungen. Dabei ist insbesondere zu prüfen, ob im jeweiligen Staat zwingende Vorschriften zur Vergütung, Abrechnung oder Durchsetzung von Provisionsansprüchen existieren.

3.3.5 Ausgleichsanspruch

Der Ausgleichsanspruch ist ein gesetzlicher Anspruch des Handelsvertreters oder der Handelsvertreterin, der nach Vertragsende entsteht. Er soll einen angemessenen Ausgleich dafür schaffen, dass das Unternehmen auch nach Vertragsende weiterhin von der Handelsvertretung gewonnenen oder ausgebauten Kundschaft profitiert und diese Leistung nicht bereits vollständig durch Provisionen vergütet wurde.
Für die rechtliche Ausgestaltung dieses Anspruchs ist entscheidend, welches Recht auf den Handelsvertretervertrag Anwendung findet. Sitzen beide Vertragsparteien im EU/EWR-Binnenraum, können sie – wie in Kapitel 3.3.1 beschrieben – das auf den Vertrag anwendbare Recht grundsätzlich frei wählen. Auch die Wahl des Rechts eines Drittstaates ist dabei möglich. Allerdings darf das durch die EU- Handelsvertreterrichtlinie vorgegebene Mindestschutzniveau und, wie dieses im jeweils einschlägigen Mitgliedstaat umgesetzt wurde, nicht unterschritten werden. Dies betrifft insbesondere den Ausgleichsanspruch nach Art. 17 und 18.
Ein Beispiel: Beauftragt ein deutsches Unternehmen einen in Spanien tätigen Handelsvertreter oder eine in Spanien tätige Handelsvertreterin, sind die spanischen Regelungen zum Ausgleichsanspruch als Umsetzung der EU-Richtlinie zu beachten, auch dann, wenn im Vertrag ein Drittstaatsrecht gewählt wurde.
Eine Ausnahme gilt, wenn der Handelsvertreter oder die Handelsvertreterin gemäß Vertrag außerhalb der EU bzw. des EWR tätig ist. In diesen Fällen findet das unionsrechtliche Mindestschutzniveau keine zwingende Anwendung. Wird hier das Recht eines Drittstaates gewählt, kann sich der Handelsvertreter oder die Handelsvertreterin grundsätzlich nicht auf die Schutzvorschriften der EU-Handelsvertreterrichtlinie berufen.
Auch bei Wahl deutschen Rechts in einer solchen Drittstaaten-Konstellation besteht Gestaltungsspielraum: Der Ausgleichsanspruch nach § 89 b HGB kann gemäß § 92c Abs. 1 HGB vertraglich ausgeschlossen oder beschränkt werden. Dies sollte ausdrücklich im Vertrag geregelt sein. Es ist jedoch zu beachten, dass im jeweiligen Drittstaat möglicherweise zwingende Ausgleichs- oder Entschädigungsansprüche bestehen. Ein nach deutschem Recht zulässiger Ausschluss ist daher nicht zwingend auch im Drittstaat wirksam.
Für den Fall, dass Sie deutsches Recht vereinbaren möchten, können Sie dem Internetartikel „Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters“ weitere Informationen zur Ausgestaltung des Ausgleichsanspruchs entnehmen.

3.4 Kartellrecht

Bei der Gestaltung von Handelsvertreterverträgen sind auch kartellrechtliche Vorgaben zu beachten. Relevant sind insbesondere die nationalen kartellrechtlichen Bestimmungen im Absatzland sowie, bei Bezug zum europäischen Markt, die Vorgaben des EU-Kartellrechts.
Kartellrechtlich besonders sensibel sind Vereinbarungen über feste oder Mindestverkaufspreise, Export- oder Weiterverkaufsverbote, Gebiets- und Kundenbeschränkungen, Exklusivitätsregelungen sowie Wettbewerbsverbote.
Dabei ist zwischen Handelsvertreterinnen/ Handelsvertretern einerseits und Vertragshändlerinnen/ Vertragshändlern andererseits zu unterscheiden. Echte Handelsvertretungen, die keine oder nur unwesentliche wirtschaftliche Risiken tragen, können kartellrechtlich anders behandelt werden als selbstständige Vertragshändlerinnen und Vertragshändler, die Waren im eigenen Namen und auf eigene Rechnung weiterverkaufen.
Bei Vertragshändlerverträgen sind insbesondere Preisbindungen und Beschränkungen des Weiterverkaufs kartellrechtlich kritisch. Exklusivitäts- oder Gebietsschutzregelungen sind nicht von vornherein unzulässig, müssen aber sorgfältig anhand der einschlägigen nationalen und europäischen kartellrechtlichen Vorgaben geprüft werden.

3.5 Steuerrecht

Beim Einsatz von Handelsvertreterinnen und Handelsvertretern im Ausland sollte geprüft werden, ob für das beauftragende Unternehmen im Zielstaat eine steuerliche Betriebsstätte entstehen kann. Eine solche kann dazu führen, dass das Unternehmen im Ausland steuerpflichtig wird. Neben teils umfangreichen Registrierungs- und Deklarationspflichten können sich zudem auch Gewinnabgrenzungserfordernisse ergeben, deren Nichtbeachtung Strafen und Bußgelder nach sich ziehen kann.

4. Praxistipps für die Zusammenarbeit mit Handelsvertreterinnen und Handelsvertretern

  1. Vertriebsstrategie bewusst wählen
    Überlegen Sie vorab, welche Vertriebsform für Ihren Zielmarkt am besten geeignet ist und welche Rolle eine Handelsvertreterin oder ein Handelsvertreter dabei übernehmen soll. Prüfen Sie auch Alternativen wie Vertragshändlerstrukturen oder eigene Vertriebsniederlassungen.
  2. Scheinselbstständigkeit vermeiden
    Achten Sie darauf, dass tatsächlich eine selbstständige Tätigkeit vorliegt. Eine zu starke Eingliederung in Ihre Organisation oder umfassende Weisungsrechte können zu einer Einstufung als Arbeitsverhältnis führen. Dies hat erhebliche arbeits-, sozialversicherungs- und steuerrechtliche Konsequenzen.
  3. Anwendbares Recht und Gerichtsstand bewusst festlegen
    Regeln Sie ausdrücklich, welches Recht auf den Vertrag Anwendung findet und, welches Gericht im Streitfall zuständig sein soll. Überlegen Sie, ob die Vereinbarung eines Schiedsgerichts sinnvoll ist.
  4. Beachten Sie bei der Wahl des anwendbaren Rechts, dass zwingende Vorschriften im Zielland oder EU-Mindestschutzregelungen nicht umgangen werden können.
  5. Vertrag klar und vollständig gestalten
    Halten Sie alle wesentlichen Punkte eindeutig im Vertrag fest. Dazu gehören:
  • Tätigkeitsumfang (Produkte, Regionen, Kundengruppen, Vertriebswege)
  • Art der Tätigkeit (Vermittlung oder Abschluss im Namen des Unternehmens)
  • Rechte und Pflichten beider Parteien (darunter z. B. Abschlussvollmachten und Einsatz von Dritten, Informations- und Berichtspflichten)
  • Vergütung (Provision, Auslagen, ggf. Fixbestandteile)
  • Regelungen zur Vertragsbeendigung (Kündigung, Ausgleichsanspruch)
  • Exklusivität des Vertrages (Wettbewerbsverbote und Nebentätigkeiten)
  • Vertragssprache und Formerfordernisse
In unserem Internetartikel “Existenzgründung als Handelsvertreter” finden Sie Informationen über die rechtlichen Grundlagen und Tipps zur Gestaltung des Handelsvertretervertrags nach deutschem Recht.
6. Ausgleichsanspruch und lokale Besonderheiten prüfen
Klären Sie frühzeitig, ob und in welchem Umfang ein Ausgleichsanspruch besteht und ob dieser vertraglich gestaltet werden kann. Berücksichtigen Sie, dass zwingende Schutzvorschriften gelten können, die von der vertraglichen Regelung abweichen.
7. Kartellrechtliche Vorgaben beachten
Achten Sie bei der Vertragsgestaltung auf kartellrechtliche Vorgaben im Tätigkeitsstaat.
8. Steuerliche Risiken berücksichtigen
Prüfen Sie, ob durch die Tätigkeit im Ausland eine steuerliche Betriebsstätte entsteht. Dies kann zu Steuerpflichten, Registrierungs- und Deklarationspflichten im Zielland führen.
9. Beachten Sie länderspezifische administrative Pflichten, wie z. B. Registrierungspflichten.
Wie finden Sie eine geeignete Handelsvertretung?
Geeignete Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter im Ausland können über Auslandshandelskammern (AHKs), nationale Handelsvertreterverbände oder Onlinedatenbanken wie IUCAB gefunden werden. Da der Erfolg stark von bestehenden Netzwerken und Marktkenntnissen abhängt, sollten Sie sich vor Vertragsabschluss Referenzen vorlegen lassen und diese sorgfältig prüfen.