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Volle Betten, leere Kassen
Die Lüneburger Altstadt ist voll, in der Heide sind die Kutschen ausgebucht, Serengeti-Park und Co. haben Hochsaison. Niedersachsen zählte zuletzt so viele Gäste wie noch nie. Laut Landesamt für Statistik gab es 2025 mit 15,8 Millionen Gästen und 46,9 Millionen Übernachtungen neue Höchstwerte. Damit lag Niedersachsen im bundesweiten Vergleich auf Platz vier. Doch volle Betten bedeuten nicht automatisch volle Kassen.
Kürzer, spontaner, preisbewusster: Die Menschen verreisen anders als noch vor wenigen Jahren. Sie bleiben häufiger im Inland, geben aber vor Ort weniger Geld aus. Gleichzeitig kämpfen die Tourismusbetriebe mit steigenden Energie- und Personalkosten, Fachkräftemangel und einer Bürokratie, die manchen Familienbetrieb stärker beschäftigt als seine Gäste. Die Tourismusbranche wächst, aber ihre Erträge vielerorts nicht. Wie also kann aus der Reiselust der Deutschen und den beliebten Reisezielen in Nordostniedersachsen wieder ein tragendes Geschäftsmodell werden?
Max Johann Schulze leitet das Landhotel Pferdeschulze in Hitzacker. Zum reittouristischen Betrieb gehören 25 eigene Pferde.
Max Johann Schulze leitet das Landhotel Pferdeschulze, einen reittouristischen Betrieb in Hitzacker mit 25 eigenen Pferden, 14 Hotelzimmern und sieben Chalets, das überwiegend von Gästen aus Deutschland und seinen Nachbarländern besucht wird. Die meisten bleiben laut Schulze eine Woche und zahlen je nach Buchung für Kost, Logie, Reitstunden und anderes um die 160 Euro pro Tag. In der Hauptsaison liegt die Auslastung bei über 80 Prozent, sein Jahresumsatz bei über einer Million Euro. Nahezu eine halbe Million Euro muss Schulze pro Jahr für Löhne und Gehälter aufbringen. Mit dem Generationenwechsel im Betrieb und der Corona-Zeit habe man sich in den vergangenen Jahren intensiv Gedanken über eine Neuausrichtung gemacht. Um ihr Geschäftsmodell in der Nische zu optimieren, sei alles hinterfragt worden. Personamodelle für die Gäste wurden entworfen, eigene Stärken definiert. Jetzt konzentrieren sich Schulze und seine rund 30 Mitarbeitenden auf Anfänger*innen und Wiedereinsteigende, ihnen will er einen „sicheren Raum bieten“. „Das Konzept läuft sehr gut“, so Schulze. Trotzdem wünscht er sich andere Rahmenbedingungen. 90 Kilometer westlich steht das Flair Hotel Zur Eiche in Buchholz in der Nordheide, ein Familienbetrieb in fünfter Generation. Das Geschwister-Inhaber*innen-Paar Christine Buchholz und Jan Philip Stöver haben ihn mit Hotel, dem Restaurant „Henry`s“, Catering, Veranstaltungs- und Tagungsräumlichkeiten breit aufgestellt. Ob Hochzeit, Konfirmation, Weihnachtsfeier, Dienstreise oder Urlauber auf der Durchreise – jedes Geschäftsfeld hat seine Saison. „Bis auf eine kleine Flaute im Januar/Februar sind wir das ganze Jahr durchgetaktet“, so Buchholz. Doch da ginge noch viel mehr, ist sie überzeugt. „Leider hat die Stadt Buchholz ein sehr mäßiges Marketing, das das Thema Tourismus weitgehend ausblendet.“ Sie ist Mitglied der Marketingvereinigung der Flair Hotels, einer Kooperation in Deutschland und Österreich, für die sie 5.000 Euro im Jahr investiere. „Damit mache ich Buchholz mit sichtbar und sorge für Gäste in der ganzen Region – aber was bekomme ich dafür von meiner Stadt?“ In anderen Bundesländern gebe es Förderpreise, Ehrungen, ob vom Hotel- und Gaststättenverband DEHOGA oder den Kommunen – „einfach eine andere Wertschätzung für das Thema“.
Schulze und Buchholz stehen nicht allein da. In ganz Deutschland ist der Tourismus mit Millionen Beschäftigten ein bedeutender Wirtschaftsfaktor. Dennoch bewertet laut einer Studie der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) nur ein kleiner Teil der gastgewerblichen Betriebe die eigene Lage positiv. Gästezahlen allein sichern demnach keine wirtschaftliche Stabilität. Internationale Wettbewerbsfähigkeit müsse wiederhergestellt werden, insbesondere durch geringere Kostenbelastungen, funktionierende Infrastruktur, dem Abbau bürokratischer Hürden, einfache Zuwanderungsprozesse für Personal aus dem Ausland, attraktive Ausbildungsangebote und flexible Arbeitszeitmodelle für das Saisongeschäft.
Christine Buchholz führt das Flair Hotel Zur Eiche gemeinsam mit ihrem Bruder in fünfter Generation – und blickt trotz schwieriger Rahmenbedingungen nach vorn.
„Wir haben zwar viele Übernachtungen, aber trotzdem sind die Menschen verhalten“, beobachtet Christine Buchholz. Pro Zimmer zahlen die Gäste bei ihr zwischen 100 und 140 Euro inklusive Frühstück. In der Saison liegt die Auslastung bei bis zu 90 Prozent, im Winter eher bei um die 70 Prozent. Die Planung sei schwierig, weil immer mehr Reisende spontan planten – selbst bei großen Feiern und Caterings. Besondere Konzepte wie die „Küchenparty“, die Gäste in der Küche verbringen, wie auch das sommerliche Wild- und Barbecue-Grillen werden gut angenommen. Sie hat 15 Mitarbeitende, fehlendes Personal sei nicht ihr Problem, „eher das Verhalten der Gäste und der administrative Aufwand“. Sie appelliert, verbindlich zu reservieren und verlässlich zu erscheinen. Denn bei den knappen Margen in der Gastronomie mache eine verlässliche Planung den entscheidenden Unterschied: für das Personal, für den Service und am Ende auch dafür, dass ein Restaurant wirtschaftlich bestehen könne.
Pferdehotel-Betreiber Schulze sieht die politischen Entscheider*innen in der Pflicht. Er wünscht sich ausgebaute Radwege, einen besseren Nahverkehr und weniger Bürokratie. „Als Familienbetrieb planen wir jetzt für die nächsten Jahrzehnte, das heißt, trotz Krisen muss ich investieren und benötige dafür viel schnellere Genehmigungsverfahren.“ Gerade erst habe er auf die Baugenehmigung für u. a. eine neue, 200 Quadratmeter große, mit PV-Anlage überdachte Liegehalle in einem Aktivstall neun Monate lang warten müssen, nachdem seine eigene Planung vorher schon ein halbes Jahr in Anspruch genommen hatte. „Die Unternehmen kann ich erst anfragen, sobald ich alle Genehmigungen habe. Der ganze Prozess von der Idee bis zur Fertigstellung dauert jetzt locker mehr als zwei Jahre – obwohl in diesem Landkreis relativ wenig passiert. Und währenddessen steigen der Mindestlohn und andere Kosten jedes Jahr weiter und fressen meine Marge auf.“
Immerhin: Politisch rückt der Tourismus stärker in den Fokus. So kündigte die Bundesregierung an, die Wettbewerbsfähigkeit des Gastgewerbes durch weniger Bürokratie und praxistauglichere Regelungen stärken zu wollen. Verwaltungsabläufe sollen vereinfacht, Dokumentationspflichten reduziert und Genehmigungsverfahren beschleunigt werden. Maßnahmen, die insbesondere kleinen und mittelständischen Unternehmen mehr Zeit für ihr Kerngeschäft – den Kontakt mit ihren Gästen – verschaffen sollen. Der Koordinator der Bundesregierung für die maritime Wirtschaft und Tourismus, Christoph Ploß, nennt außerdem „steuerliche Entlastungen, einen effizienteren Sozialstaat und stärkere Erwerbsanreize“, um für wettbewerbsfähige Standortbedingungen zu sorgen. „Gerade in Hotellerie und Gastronomie muss das Personal flexibel einsetzbar sein und auch mal bei Veranstaltungen oder Familienfeiern einen längeren Tag abdecken – daher gehen wir die Flexibilisierung des Arbeitszeitgesetzes an.“ Die ist Teil der Nationalen Tourismusstrategie und soll noch in diesem Jahr beschlossen werden.
Parallel will die DIHK auf verlässliche wirtschaftliche Rahmenbedingungen hinwirken. Dazu zählen Investitionsanreize für die Modernisierung von Hotels und Gastronomiebetrieben, stärkere Digitalisierung, Ausbau touristischer Infrastruktur sowie wirksame Maßnahmen gegen den Fachkräftemangel.
Die Botschaft aus Politik und Wirtschaft ist dieselbe: Tourismus soll stärker als bedeutender Wirtschaftszweig mit hohem Wertschöpfungspotenzial und Beschäftigungswirkung verstanden werden. Die Branche sei eine starke Säule unserer Volkswirtschaft und leiste einen wichtigen Beitrag zum Wirtschaftswachstum, sagt Koordinator Ploß: „Darum werden wir die Tourismusunternehmen und Tourismusregionen in Deutschland noch in diesem Jahr mit mehreren Initiativen unterstützen, etwa durch mehr Investitionen in das Autobahn- und Schienennetz – denn eine gute Anbindung ist für Tourismusunternehmen gerade in ländlichen Räumen unerlässlich.“ Betrieben empfiehlt er, „die neuen Technologien zu nutzen, um effizienter zu wirtschaften und das Angebot für die Kunden zu verbessern“. Und sie sollten sich „als attraktive Arbeitgeber präsentieren“.
In vielen Betrieben spielt nach wie vor der Fachkräftemangel eine große Rolle. „Gleichzeitig bleibt das Gastgewerbe mit mehr als 200.000 Beschäftigten ein bedeutender Arbeitgeber in Niedersachsen und ein unverzichtbarer Bestandteil unseres Tourismusstandorts“, sagt May-Britt Pürschel, Referatsleiterin Tourismus und Kreativwirtschaft im Niedersächsischen Ministerium für Wirtschaft, Verkehr und Bauen. Beim Thema Fachkräftesicherung sei zunächst die Branche selbst gefordert, attraktive Arbeits- und Ausbildungsbedingungen anzubieten. „Das Land unterstützt dabei gezielt. Ein Beispiel ist die Partnerschaft mit der marokkanischen Region Tanger–Tetouan–Al Hoceïma. Gemeinsam mit dem DEHOGA und der Deutschen Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit konnten bereits Auszubildende für niedersächsische Betriebe gewonnen werden. Weitere werden in diesem Jahr folgen“, so Pürschel. Etliche Tourismusunternehmer*innen bilden auch selbst Nachwuchs aus, darunter auch Schulze und Buchholz. Pferdehofbetreiber Schulze setzt zudem auf „gutes Arbeitsklima“, um gute Leute zu halten: „Mir ist wichtig, dass die Menschlichkeit an erster Stelle steht.“ Das bedürfe viel Kommunikation. Für jeden Job, den er besetzen möchte, definiert er ein genaues Profil, das auch menschliche Eigenschaften beinhaltet. Die Situation habe sich gewandelt, mittlerweile müsse sich das Unternehmen bei potenziellen Arbeitnehmenden bewerben und nicht andersherum. Aber auch er hat Schwierigkeiten, passende Leute zu finden. Arbeit gibt es bei ihm sieben Tage die Woche, allerdings kann er keine großen Gehälter zahlen. „Und dann gibt es kaum passenden Wohnraum hier auf dem Land.“ Er hofft, in Zukunft mit mehr Mitarbeiterwohnungen bessere Chancen zu haben. Sowohl im Stall als auch im Bereich Reinigung suche er regelmäßig motivierte Kräfte. Im Vergangenen Winter, erzählt Schulze, sei die Homepage optimiert worden, er habe den Bewerbungsprozess neu entwickelt, Videos veröffentlicht und Anzeigen geschaltet, gleichzeitig mit der Agentur für Arbeit eng zusammengearbeitet. „Das hat viel Kraft gekostet, aber bei der Mitarbeitersuche geholfen.“
Entscheidend sei, die eigenen Geschäftsmodelle „kontinuierlich weiterzuentwickeln und auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren“, sagt auch Referatsleiterin Pürschel. Attraktive Arbeitsbedingungen, flexible Arbeitszeitmodelle, faire Bezahlung und gute Entwicklungsperspektiven seien wichtige Voraussetzungen, um sich im Wettbewerb um Beschäftigte erfolgreich zu positionieren. Gleichzeitig bietet die Digitalisierung große Chancen. Es lohne sich, „neue Angebotsformate zu entwickeln, regionale Stärken stärker herauszustellen und Kooperationen innerhalb der Branche auszubauen“.
Letztendlich, da sind sich alle einig, hat Niedersachsen mit Natur, Küste und Städten, Sicherheit, Erreichbarkeit das, was sich viele Regionen nur wünschen können.
Anne Klesse
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