Auftragsflut und Gewinne managen
Wer kennt das nicht: ein voller Terminkalender, ungeduldige Kunden, Überstunden bis in den späten Abend und die Familie in der „Dauer-Warteschleife“. Wenn über Monate nur noch das Abarbeiten von Aufträgen den Alltag bestimmt, ist es Zeit etwas zu ändern, um die eigene Gesundheit zu schützen, mehr Zeit für die Familie zu haben und gleichzeitig erfolgreich zu wirtschaften. Oft reiche ein bewusstes Kunden-, Angebots- und Gewinnmanagement aus, meint Referent Clemens Winkel und gibt bewährte Tipps aus der IHK-Beratungspraxis.
Kunden-Check
Kleinere Unternehmen meistern den täglichen Spagat zwischen neuen und bestehenden Kunden oft hervorragend. Hält der Auftragsdruck jedoch über Monate an, besteht die Gefahr des „Kunden-Ping-Pongs“. Dem lässt sich beispielsweise mit einem Kunden-Check begegnen (siehe Grafik). Dazu werden die bestehenden Kunden in drei „Smileygruppen“ geordnet. Die Ausgangsrechnungen der letzten 12 oder 24 Monate helfen dabei. Der grüne Smiley steht für sehr zufriedene Kunden, die wenig Zeit in Anspruch nehmen und immer pünktlich bezahlen. Ein neutraler Smiley symbolisiert zufriedene Kunden mit einem höheren Zeitaufwand und guter Zahlungsmoral. Der rote Smiley steht für unzufriedene Kunden, die sehr viel Zeit nutzen, aber zu wenig Umsatz generieren und gern über den Preis diskutieren. So wird klar, welche Kundengruppe wie viel Umsatz bringt und Zeit kostet. Sofern die Ergebnisse der abgebildeten Grafik ähneln, heißt es Abschied nehmen von zeitraubenden und umsatzschwachen Kunden. Nur so ist genug Zeit, um zufriedene Kunden zu pflegen und neue „grüne“ Kunden zu gewinnen. Wird zu viel Zeit in „rote“ Kunden investiert, wächst das Risiko, dass sich die grünen irgendwann in rote Kunden verwandeln. Mit einer Preisanpassung verabschieden sich viele rote Kunden meist von ganz allein.
Kleinere Unternehmen meistern den täglichen Spagat zwischen neuen und bestehenden Kunden oft hervorragend. Hält der Auftragsdruck jedoch über Monate an, besteht die Gefahr des „Kunden-Ping-Pongs“. Dem lässt sich beispielsweise mit einem Kunden-Check begegnen (siehe Grafik). Dazu werden die bestehenden Kunden in drei „Smileygruppen“ geordnet. Die Ausgangsrechnungen der letzten 12 oder 24 Monate helfen dabei. Der grüne Smiley steht für sehr zufriedene Kunden, die wenig Zeit in Anspruch nehmen und immer pünktlich bezahlen. Ein neutraler Smiley symbolisiert zufriedene Kunden mit einem höheren Zeitaufwand und guter Zahlungsmoral. Der rote Smiley steht für unzufriedene Kunden, die sehr viel Zeit nutzen, aber zu wenig Umsatz generieren und gern über den Preis diskutieren. So wird klar, welche Kundengruppe wie viel Umsatz bringt und Zeit kostet. Sofern die Ergebnisse der abgebildeten Grafik ähneln, heißt es Abschied nehmen von zeitraubenden und umsatzschwachen Kunden. Nur so ist genug Zeit, um zufriedene Kunden zu pflegen und neue „grüne“ Kunden zu gewinnen. Wird zu viel Zeit in „rote“ Kunden investiert, wächst das Risiko, dass sich die grünen irgendwann in rote Kunden verwandeln. Mit einer Preisanpassung verabschieden sich viele rote Kunden meist von ganz allein.
Angebote fokussieren und kooperieren
Auch bei der Frage, welche Angebote und Dienstleistungen häufig oder kaum nachgefragt werden, helfen die Rechnungen der letzten Monate weiter. Was sind die „Umsatzrenner“, was die „Umsatzpenner“? Wo liegen die höheren Gewinne? Wer die Daten ausgewertet hat, kann fundiert entscheiden, von welchen
aufwendigen Tätigkeiten, die selten nachgefragt sind und wenig Umsatz bringen, es sich zu trennen lohnt. Dies schafft Freiraum für das Kerngeschäft. Hier kann es sinnvoll sein, einzelne Tätigkeiten an einen Kooperationspartner auszugliedern – selbstverständlich gegen eine Vermittlungsprovision.
Auch bei der Frage, welche Angebote und Dienstleistungen häufig oder kaum nachgefragt werden, helfen die Rechnungen der letzten Monate weiter. Was sind die „Umsatzrenner“, was die „Umsatzpenner“? Wo liegen die höheren Gewinne? Wer die Daten ausgewertet hat, kann fundiert entscheiden, von welchen
aufwendigen Tätigkeiten, die selten nachgefragt sind und wenig Umsatz bringen, es sich zu trennen lohnt. Dies schafft Freiraum für das Kerngeschäft. Hier kann es sinnvoll sein, einzelne Tätigkeiten an einen Kooperationspartner auszugliedern – selbstverständlich gegen eine Vermittlungsprovision.
Expresszuschlag und Frühbucherbonus
Zwischen 200 und 300 Prozent mehr bezahlen Kunden, wenn das Paket schon am nächsten Tag ankommt. Auch die letzten verfügbaren Zimmer eines Hotels kosten oft mehr. Und in vielen Branchen ist ein Preisaufschlag für eilige Aufträge, Wochenendarbeit oder letzte freie Termine üblich. Es lohnt sich für jedes Unternehmen darüber nachzudenken, diese Möglichkeit der Preisgestaltung einmal auszuprobieren. Ein weiteres Beispiel ist der Frühbucherbonus in der Reisebranche, um eine langfriste Auslastung sicherzustellen. Dieser ist in jedes Angebot bereits eingepreist, wird jedoch nur Frühbuchern gewährt. So könnte etwa ein Veranstalter mit exklusiven Seminaren im Wert von 999 Euro pro Person einen Bonus von 200 Euro anbieten. Allerdings verringert sich der Bonus täglich um einen Euro, je näher der Seminartermin rückt. Zehn Tage vor dem Seminar gibt es demnach nur noch zehn Euro Bonus.
Zwischen 200 und 300 Prozent mehr bezahlen Kunden, wenn das Paket schon am nächsten Tag ankommt. Auch die letzten verfügbaren Zimmer eines Hotels kosten oft mehr. Und in vielen Branchen ist ein Preisaufschlag für eilige Aufträge, Wochenendarbeit oder letzte freie Termine üblich. Es lohnt sich für jedes Unternehmen darüber nachzudenken, diese Möglichkeit der Preisgestaltung einmal auszuprobieren. Ein weiteres Beispiel ist der Frühbucherbonus in der Reisebranche, um eine langfriste Auslastung sicherzustellen. Dieser ist in jedes Angebot bereits eingepreist, wird jedoch nur Frühbuchern gewährt. So könnte etwa ein Veranstalter mit exklusiven Seminaren im Wert von 999 Euro pro Person einen Bonus von 200 Euro anbieten. Allerdings verringert sich der Bonus täglich um einen Euro, je näher der Seminartermin rückt. Zehn Tage vor dem Seminar gibt es demnach nur noch zehn Euro Bonus.
Gewinnformel 20-30-50
Wie können kleine Unternehmen (Einzelunternehmen und BGB-Gesellschaften) ihre Gewinne, abzüglich des Unternehmerlohns, schließlich sinnvoll managen? Eine bewährte Formel besagt: 20 bis 30 Prozent fließen als
Steuerrücklage auf ein extra Tagesgeldkonto. Die anderen 20 bis 30 Prozent werden als finanzielles Polster auf einem zweiten Tagesgeldkonto geparkt (siehe „Mitteldeutsche Wirtschaft“ 5/2019, Seite 28). 50 Prozent der Gewinne kommen auf ein drittes Konto für Investitionen. So lassen sich neue, umsatzstarke Dienstleistungen entwickeln, mit denen Unternehmen marktfähig bleiben.
Weitere Informationen dazu erhalten interessierte Leser hier.
Wie können kleine Unternehmen (Einzelunternehmen und BGB-Gesellschaften) ihre Gewinne, abzüglich des Unternehmerlohns, schließlich sinnvoll managen? Eine bewährte Formel besagt: 20 bis 30 Prozent fließen als
Steuerrücklage auf ein extra Tagesgeldkonto. Die anderen 20 bis 30 Prozent werden als finanzielles Polster auf einem zweiten Tagesgeldkonto geparkt (siehe „Mitteldeutsche Wirtschaft“ 5/2019, Seite 28). 50 Prozent der Gewinne kommen auf ein drittes Konto für Investitionen. So lassen sich neue, umsatzstarke Dienstleistungen entwickeln, mit denen Unternehmen marktfähig bleiben.
Weitere Informationen dazu erhalten interessierte Leser hier.
Für potenzielle Nachfolger attraktiver sein: Unternehmenswert steigern, „RoI“ erhöhen
Für den Zeitraum 2018 bis 2022 stehen deutschlandweit etwa 150.000 Unternehmen mit rund 2,4 Millionen Beschäftigten zur Übergabe an, so die Schätzung des Institutes für Mittelstandsforschung in Bonn. Dabei rückt in Vorbereitung von Unternehmensnachfolgen besonders der Unternehmenswert in den Vordergrund der betriebswirtschaftlichen Diskussion. Denn durch die Globalisierung und die komplexe Digitalisierung der Wertschöpfungsprozesse wird das Unternehmensgeschehen zunehmend dynamisiert, werden Wertschöpfungsprozesse mit herkömmlichen Steuerungsgrößen wie Gewinn und Cash Flow nur noch begrenzt abgebildet. Doch wie gelingt es den Unternehmenswert zu steigern und damit den Betrieb auch für potenzielle Nachfolger attraktiver zu machen?
Wertsteigerungsprogramm implementieren
Im Grunde geht es bei der Steigerung des Unternehmenswertes um die Erhöhung der Rendite der unternehmerischen Tätigkeit, genannt „Return of Invest (RoI)“. Wie sich dieser mathematisch darstellt, zeigt die rechte Grafik. Wer seinen Unternehmenswert steigern will, trifft eine strategische Entscheidung, die alle Ressourcen und Facetten eines Unternehmens umfasst. In der Regel geschieht dies dadurch, dass ein Wertsteigerungsprogramm in mehreren Phasen mit verschiedenen Methoden sowie Instrumenten implementiert wird. Dieser Prozess sollte durch interne Ressourcen, externes Wachstum und neue Märkte gestaltet werden. Dabei ist die Potenzialquelle nicht nur der Unternehmer, sondern auch der Mitarbeiter, Kunde und Lieferant. Es bedarf also einer strategischen Herangehensweise – kurzfristige Maßnahmen haben in der Regel keinen nachhaltigen Einfluss auf den Unternehmenswert. Kundennutzen und Kernkompetenzen des Unternehmens, eine effektive Unternehmensorganisation sowie eine auf langfristigen Unternehmenserfolg ausgerichtete Finanzstrategie sollten im Fokus stehen.
Im Grunde geht es bei der Steigerung des Unternehmenswertes um die Erhöhung der Rendite der unternehmerischen Tätigkeit, genannt „Return of Invest (RoI)“. Wie sich dieser mathematisch darstellt, zeigt die rechte Grafik. Wer seinen Unternehmenswert steigern will, trifft eine strategische Entscheidung, die alle Ressourcen und Facetten eines Unternehmens umfasst. In der Regel geschieht dies dadurch, dass ein Wertsteigerungsprogramm in mehreren Phasen mit verschiedenen Methoden sowie Instrumenten implementiert wird. Dieser Prozess sollte durch interne Ressourcen, externes Wachstum und neue Märkte gestaltet werden. Dabei ist die Potenzialquelle nicht nur der Unternehmer, sondern auch der Mitarbeiter, Kunde und Lieferant. Es bedarf also einer strategischen Herangehensweise – kurzfristige Maßnahmen haben in der Regel keinen nachhaltigen Einfluss auf den Unternehmenswert. Kundennutzen und Kernkompetenzen des Unternehmens, eine effektive Unternehmensorganisation sowie eine auf langfristigen Unternehmenserfolg ausgerichtete Finanzstrategie sollten im Fokus stehen.
Sinnvolle Maßnahmen zur Wertsteigerung
1. Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen
Unternehmen sollten das Geschäftsmodell und die vorhandenen Geschäftsaktivitäten bezüglich ihrer künftigen Wettbewerbsfähigkeit auf den Prüfstand stellen. Folgende Kriterien stehen dabei im Mittelpunkt:
1. Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen
Unternehmen sollten das Geschäftsmodell und die vorhandenen Geschäftsaktivitäten bezüglich ihrer künftigen Wettbewerbsfähigkeit auf den Prüfstand stellen. Folgende Kriterien stehen dabei im Mittelpunkt:
- Unterscheidung von Kern- und Randgeschäftsfeldern: Wer sind die Werttreiber
- Ergänzung und Erweiterung lohnender bestehender Geschäftsfelder
- Entwicklung neuer Produkte oder Geschäftsfelder im Kernbereich der Unternehmenskompetenz mit Hilfe von Innovationen, neuen Technologien und der Digitalisierung
Kontakt: Maria Schneider, GBM-Gesellschaft für Unternehmensberatung betrieblich angewandte Mathematik mbH, Paulinerweg 27, 04299 Leipzig, Tel. 0341 8617221,
info@gbm-beratung.de , www.gbm-beratung.de