Acht Erfolgsgeheimnisse

Gibt es sie überhaupt, die streng gehüteten Erfolgsgeheimnisse in der Wirtschaft? Der IHK-Referent Clemens Winkel meint ja. Gut zwanzig Jahre hat er zahlreiche Unternehmerinnen und Unternehmer während ihrer Selbstständigkeit begleitet. Egal in welcher Branche sie tätig waren, ob mit privaten oder geschäftlichen Kunden – immer wieder sind ihm jene Faktoren aufgefallen, die den Unterschied zwischen minus und plus ausmachen können. Eine seiner Botschaften: Sogar manche Selbstverständlichkeit kann im Alltag eine Herausforderung sein. Seine Beobachtungen teilt Clemens Winkel hier mit den Leserinnen und Lesern der „Mitteldeutschen Wirtschaft“ – und ist gespannt auf deren persönliches Erfolgsgeheimnis, zum Beispiel per E-Mail ..

Verlässlichkeit
Diese Tugend sollte eigentlich zweifellos das Fundament jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung bilden. Doch sicherlich kennen auch Sie zahlreiche Beispiele, in denen Unternehmer ihren Kunden nachlässig „direkte Ohrfeigen“ verpassen. Wenn während der üblichen Geschäftszeit ein „Komme-gleich-wieder-Zettel“ nach über einer halben Stunde immer noch an der Tür hängt, ist selbst der verständnisvollste Kunde für immer weg. Willkürliche Öffnungszeiten, schlechte Erreichbarkeit, lange Wartezeiten, nicht eingehaltene Termine oder tolle Angebote, die nicht verfügbar sind, verursachen Misstrauen, bevor es überhaupt um das eigentliche Geschäft geht. Auch Kunden einfach wegzuschicken, ohne eine Lösung anzubieten, ist mutig – gerade in Anbetracht des digitalen Wettbewerbs. Bei diesen Erlebnissen wundert es nicht, dass fast alle enttäuschten Kunden still gehen und nur wenige mit einem lauten Knall.

Klare Preise
Kunden erwarten neben einem konkreten Leistungsversprechen auch Klarheit beim Preis. Bei Angeboten gegenüber Verbrauchern sorgt die Preisangabenverordnung (PAngV) für die nötige Transparenz. Diese gilt jedoch nicht für Angebote gegenüber Unternehmen. Gerade Dienstleister haben Schwierigkeiten, bei größeren Aufträgen konkrete Angebote zu unterbreiten, um Fehleinschätzungen zu vermeiden. Dabei erwartet der Kunde einen klaren Stundensatz oder ein Fixpreisangebot bzw. einen Kostenvoranschlag. Kalkulieren Sie gewissenhaft und rechnen Sie immer einen Puffer für unvorhergesehenen Aufwand mit ein. Somit reduzieren Sie das Risiko. Sollten Sie bei Fixpreisen über Ihrem kalkulierten Aufwand liegen, nutzen Sie den zusätzlichen Gewinn für schlechtere Zeiten. Liegt Ihr Fixpreis unter dem kalkulierten Aufwand, preisen Sie den Verlust des Kunden bei einem Folgeauftrag in das Angebot mit ein.

Souveränität
Kundenwünsche sind oft Geschäftschancen, gerade wenn diese in Kritik verpackt sind. Nur wenige Kunden, denen etwas am Unternehmen liegt, äußern diese auch. Den anderen ist es egal, sie gehen einfach ganz leise. Ein souveräner Umgang mit Kritik und Kundenwünschen statt Rechthaberei oder fehlender Kulanz zeichnen erfolgreiche Unternehmer aus. Stets ein offenes Ohr gegenüber dem Kunden zu haben, ist besser als die klassische „Weiß-ich-schon-Falle“. Auch Fachchinesisch, Standardlösungen, Verkaufsdruck oder fehlende Selbstreflektion sind bei souveränen Unternehmern nicht zu finden.

Überlebenskontakte
„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.“, sagt schon der Volksmund. Leider verlassen sich viele Unternehmer etwa bei der Erweiterung ihres Geschäftszwecks auf Pauschalaussagen von Unternehmerkollegen oder der Familie, ohne diese bei zuständigen Institutionen wirklich zu prüfen. Die Überraschung kommt meist Monate oder Jahre später mit unerwarteten Auflagen, Gebühren und Bußgeldern. Dies kann sogar existenzbedrohend sein. Andere Unternehmer hingegen pflegen einen regen Kontakt, zum Beispiel zu allen sanktionierenden Behörden, anstatt „blind“ irgendwelchen Aussagen zu vertrauen.

Nur so haben sie für ihre Handlungen Rechts- und Planungssicherheit. Die fünf wichtigsten Gruppen von „Überlebenskontakten“ für Ihr Telefonbuch lauten: Bundes- und Landesbehörden (z. B. Zoll, Finanzamt und Gewerbeaufsicht), kommunale Behörden (z. B. Gewerbe-, Bau- und Gesundheitsamt), Sozialversicherungsträger (z. B. Kranken-, Renten- und Arbeitslosenversicherung, Berufsgenossenschaft, Sozialkassen), Berufsverbände (z. B. IHK, Handwerkskammer etc.) und ausgewählte Mitbewerber. Erkundigen Sie sich im Zweifel bei der IHK und der zuständigen Institution/Behörde und bitten Sie um eine schriftliche Beantwortung.

Tabu-Kunden
Viele Unternehmer vermeiden Geschäfte zu emotionalen Bindungspersonen, um ihren „sicheren Hafen“ zu bewahren. Die eigene Familie, Freunde, Bekannte, Kollegen, Nachbarn und sogar Mitarbeiter sind für sie Tabu-Kunden. Damit ersparen sie sich nicht nur Neid- und Mitleidsgeschäfte, sondern vor allem auch Verluste durch unendliche Gratis- und Rabattforderungen. Gleichzeitig beugen sie damit unnötigen Rechtfertigungen, ständiger Verfügbarkeit und übler Nachrede vor. Haben Sie bei Geschäften zu Ihren emotionalen Bindungspersonen ein ungutes Gefühl, sollten Sie diese überdenken.

Nie Prestige auf Pump
Zugegeben, die Versuchung ist groß. Die Geschäfte laufen gut und der Kontostand wächst schon seit Monaten. Schnell steht ein neues Auto vor der Tür, ein toller Urlaub wird gebucht oder in teure Technik investiert. Doch spätestens, wenn der Steuererbescheid im Briefkasten liegt oder es einmal wirtschaftlich nicht so gut läuft, fehlt genau dieses finanzielle Polster. Unternehmer treiben so schleichend in die Schuldenfalle, sogar bis hin zum wirtschaftlichen Ruin. Für einen langfristigen Erfolg investieren Sie daher nur das, was übrig bleibt, wenn Ihr finanzielles Polster für schlechte Zeiten bereits gut gefüllt ist und alle Steuern für das Jahr bezahlt sind.

Echte Buchführung
Wenn Unternehmer, dann richtig. Gerade Existenzgründer scheuen zu Beginn ihrer Selbstständigkeit die Umsatzsteuerpflicht und nutzen die Befreiungsregelung nach § 19 Umsatzsteuergesetz (UstG) bis 17.500 Euro Umsatz pro Jahr. Dabei verzichten sie leichtfertig auf den Vorsteuerabzug und nehmen 19 Prozent höhere Kosten als ihre Mitbewerber in Kauf. So können sie sich gegenüber Verbrauchern mit kleinen Preisen einen besseren Markteintritt verschaffen. Nur leider ist damit nie eine trag
fähige Vollexistenz möglich. Sobald die Befreiungsregelung entfällt und die Umsatzsteuerpflicht zuschlägt, müssen die Preise um 19 Prozent angehoben werden, um keine Verluste zu schreiben. Die mühsam erkämpften Kunden jedoch sind weg und suchen sich den nächsten günstigen Existenzgründer. Richtige Unternehmer verzichten entweder ganz auf die trügerische Umsatzsteuerbefreiung oder kalkulieren von Beginn an ihre Preise gleich so, dass ihnen auch nach Wegfall der Befreiungsregelung die Kunden erhalten bleiben.

Monatlicher Zahlencheck
„Hoffnung ist der Tod des Kaufmanns.“ Gerade wenn es um Zahlen geht, ertönen oft Sätze wie: „Das wird schon werden.“ oder „Das macht mein Steuerberater.“ Dabei ist es erfolgsentscheidend, um zahlungsfähig zu bleiben, Umsätze und Erträge vorsichtig zu planen und die Kosten sowie Anschaffungen ständig kritisch zu prüfen. Dies ist auch die Basis für eine realistische Preiskalkulation. Erfolgreiche Unternehmer beschäftigen sich selbst einmal im Monat mit ihren Zahlen, um Fehlentwicklungen zu erkennen und gegenzusteuern.


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