Nachfolge-Finanzierung: Was Kreditentscheider sehen wollen

Ein gesundes Unternehmen, ein motivierter Nachfolger, ein durchdachter Übergabeplan – eigentlich perfekte Voraussetzungen. Dennoch scheitern viele Unternehmensnachfolgen an einer einzigen, aber entscheidenden Frage: Spielt die Bank mit? Denn ohne eine solide Finanzierung bleibt die beste Nachfolgestrategie nur ein Plan auf dem Papier. Der Weg zum Erfolg führt daher unweigerlich über das Büro des Kreditentscheiders. Doch was erwarten die Banken eigentlich von einem potenziellen Unternehmensnachfolger?

Die Experten sind sich einig: Die Basis für jedes erfolgreiche Bankgespräch ist eine transparente und lückenlose Vorbereitung. Neben den Jahresabschlüssen und aktuellen betriebswirtschaftlichen Auswertungen steht vor allem der Businessplan des Nachfolgers im Fokus. Dabei komme es nicht so sehr auf die Länge an, wie Petra Kalbhenn, Vorstandsmitglied der VR Bank Main-Kinzig-Büdingen eG, betont: „Ein Businessplan muss nicht besonders umfangreich sein – aber er muss realistisch, nachvollziehbar und konsistent sein."

Es gehe darum, eine klare Strategie zu präsentieren und fundierte Annahmen zu treffen, macht Michael Müller, Vorstandsmitglied der Volksbank Mittelhessen eG, deutlich: „Entscheidend ist eine realistische Planung: Umsatz- und Ergebnisannahmen müssen marktgerecht, begründet und belastbar sein – eine Wunschliste hilft keinem."

Dabei schauen die Kreditentscheider laut Tobias Metz, Leiter des Gewerbekundencenters der Sparkasse Laubach-Hungen, nicht nur auf die Zahlen, sondern vor allem darauf, ob der Nachfolger seine betrieblichen Risiken erkennen und benennen kann. Ein Beispiel sei die Frage: „Was passiert, wenn er oder sie als Geschäftsführer plötzlich ausfällt? Gibt es eine Vertretungsregelung? Diese organisatorische Resilienz zeigt mir, dass jemand nicht nur fachlich, sondern auch strategisch denkt", erläutert Metz. Letztlich stehe und falle das Vorhaben aber auch mit der Person des Nachfolgers selbst, fasst Kalbhenn zusammen. Wer glaubwürdig vermitteln könne, warum er die richtige Person für die Fortführung des Unternehmens sei, habe im Gespräch mit der Bank bereits einen wichtigen Schritt gemacht: „Am Ende finanzieren wir nicht nur ein Unternehmen, sondern auch eine unternehmerische Persönlichkeit."

So gut die Vorbereitung auch sein mag, es gibt wiederkehrende Fehler, die eine Finanzierungszusage ernsthaft gefährden können. Ein Stolperstein sei häufig ein nicht marktgerechter Kaufpreis, machen Kalbhenn, Müller und Ilona Roth, Direktorin der Sparkasse Gießen, deutlich. Ein weiterer kritischer Punkt ist laut Müller die Finanzierungsstruktur: „Eine gesunde Struktur braucht Bankdarlehen, Eigenkapital und Verkäuferdarlehen in Balance. Zu wenig Eigenkapital oder eine zu geringe Verkäuferbeteiligung verlagert das Risiko einseitig auf die Bank – das wirkt sich direkt negativ auf die Kreditentscheidung aus." Oft werde auch der unternehmerische Alltag unterschätzt, fachliche Exzellenz allein reiche nicht, warnt Metz: „Der häufigste Stolperstein ist die Unterschätzung des kaufmännischen und administrativen Aufwands. Salopp gesagt: Du kannst der beste Handwerker im Umkreis sein, aber wenn du keine Rechnungen schreibst, wird dein Betrieb es schwer haben."

Genauso gefährlich seien nicht plausible Planungszahlen, mahnt Jens Ronneburg, Vorstandsmitglied der Volksbank Butzbach: „Problematisch wird es insbesondere dann, wenn nicht klar erkennbar ist, wie sich die geplanten Umsätze und Ergebnisse zusammensetzen." Als weiteres Risiko für eine erfolgreiche Finanzierung sieht Roth die zu späte Einbindung der Bank: „Eine solide Vorbereitung und ein frühzeitiger Dialog mit der Bank sind entscheidende Faktoren, um eine Finanzierungszusage nicht zu gefährden."

Neben einer perfekten Vorbereitung heben die Finanzprofis vor allem zwei Aspekte hervor: Partnerschaftlichkeit und Authentizität. Ronneburg rät: „Für uns als Bank ist wichtig, dass der Unternehmer persönlich hinter seinem Vorhaben steht und seine Motivation überzeugend darstellen kann. Hilfreich ist außerdem, wenn der Businessplan bereits im Vorfeld beispielsweise von einem Steuerberater oder der IHK gesichtet wurde." Ein Hinweis von Kalbhenn ist: „Für uns als Bank steht im ersten Gespräch weniger die perfekte Präsentation im Vordergrund als vielmehr die Frage: Versteht der Nachfolger das Unternehmen und sein Geschäftsmodell wirklich?"

Und Heiko Laidig, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Laubach-Hungen, gibt angehenden Nachfolgern mit auf den Weg: „Kommen Sie mit einer klaren Vorstellung davon, wie Sie das Unternehmen weiterentwickeln wollen – aber auch mit Ehrlichkeit über das, was Sie noch nicht können oder wissen. Authentizität schlägt Perfektion. Wir finanzieren Menschen, nicht nur Zahlen."