Handel verändern - Digitalisierung, E-Commerce und neue Vertriebswege aktiv nutzen

Einzelhandel, Großhandel, Onlinehandel und Handelsvertreter sind wichtige Branchen mit unterschiedlichen Herausforderungen und Aufgabenstellungen. Der Handel - als bedeutender wirtschaftlicher Taktgeber - befindet sich im steten Wandel. Ständig wechselnde Trends, konjunkturelle Entwicklungen oder rechtliche Änderungen sind zu beachten. Um wettbewerbsfähig zu sein, sollten Sie also immer die neuesten Informationen der Branche kennen. Die IHK Dresden vertritt die Interessen des Handels, fördert gemeinsame Initiativen und bietet eine attraktive Informations- und Austauschplattform für alle Handelssparten in der Region. Sie gibt aktuelle Informationen, Tipps und Links für die Unternehmenspraxis.

Handelsvertreter

Handelsvertreter (PDF-Datei · 140 KB)

Checkliste für Handelsvertreterverträge

Definitionen, Abgrenzung und Rechtsgrundlage

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.
Der Handelsvertreter ist abzugrenzen insbesondere vom Vertragshändler, aber auch vom angestellten Reisenden, freien Mitarbeiter und Handelsmakler. Die gesetzliche Regelung der Handelsvertretung findet sich in den §§ 84 bis 92 c des deutschen Handelsgesetzbuches (HGB), auf dem auch die nachfolgenden Hinweise beruhen.

Der Handelsvertretervertrag

Wie soll der Vertrag gestaltet werden?
Der Vertrag ist formfrei. Jede Vertragspartei hat das Recht, eine schriftliche Vertragsurkunde zu verlangen. Ein schriftlicher Vertrag ist unbedingt zu empfehlen, damit beide Seiten über den Inhalt des Vertrages Klarheit haben und die Vereinbarungen im Streitfall bewiesen werden können.
Nachstehend finden Sie einige der wichtigen Punkte, die im Vertragswerk geregelt werden sollten:
  • Wer sind die Vertragspartner?
    • Genaue Bezeichnung mit Vor- und Nachnamen, gegebenenfalls Firma laut Handelsregistereintrag, Adressen
  • Was ist Vertragsgegenstand?
    • Auflistung der Vertriebserzeugnisse
  • Wo wird der Vertreter tätig?
    • Vertriebsgebiet - genaue Bezeichnung nach Bundesland, Regierungsbezirken, Postleitzahlenregionen u. ä.
  • Sind weitere Vertretungen erlaubt? Wenn ja: Welche?
    • Gegebenenfalls abschließende Auflistung der sonstigen vertretenen Unternehmen und Erzeugnisse; Zustimmungsvorbehalt des Unternehmens für weitere Vertretungen
  • Was sind die wichtigsten Aufgaben des Vertreters?
    • Vermittlung von Geschäften für den Unternehmer, nach Vereinbarung auch Abschluss in dessen Namen; Promotion der Waren inkl. Messebesuche; Entwurf von Spezialkonzepten für Kunden im technischen Bereich
  • Darf Geld direkt vereinnahmt werden?
    • Gegebenenfalls Rechnungsstellungs- und Inkassobefugnis des Vertreters
  • Welche Pflichten hat der Vertreter?
    • Ständige Bemühung um Geschäfte für den Unternehmer; Wahrung der Interessen des Unternehmers, regelmäßige Berichterstattung; Verschwiegenheit gegenüber Dritten im Hinblick auf Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse; Aufbewahrung und Herausgabe von Unterlagen des Unternehmers; Treuepflicht
  • Welche Pflichten hat der Unternehmer?
    • Überlassung von Unterlagen, Mustern und Kollektionen sowie Werbematerial; Übermittlung der erforderlichen Nachrichten; Information über Ausführung der Geschäfte; allgemeine Unterstützung; Treuepflicht
  • Hat der Vertreter Gebietsschutz?
  • Welche Vergütung steht dem Vertreter zu?
    • Festlegung der provisionspflichtigen Geschäfte
    • Verprovisionierung bei Direktabschlüssen des Unternehmens im Vertriebsgebiet des Vertreters
    • Bemessungsgrundlagen, z. B. Rechnungsbetrag inkl. oder zuzüglich Mehrwertsteuer, Fahrtkosten, Montagekosten und sonstige Nebenpositionen
    • Provisionssatz, Basis Rechnungsbetrag, gegebenenfalls gestaffelt
    • weitere Provisionsmöglichkeiten: Mindestgarantie besonders in der Anlaufzeit; Gesamtumsatz- oder Superprovision; Bestandspflegeprovision; Delkredere Provision u.a.
    • Entstehung und Fälligkeit: grundsätzlich bei Ausführung des Geschäfts durch den Unternehmer; andere Vertragsgestaltung möglich wie z. B. Zeitpunkt der Zahlung der Rechnung durch den Kunden, dann aber Vorschussanspruch des Vertreters
    • Abrechnung: Vereinbarung des Abrechnungszeitraumes im Rahmen der gesetzlichen Vorgabe von 1 - 3 Monaten, Auskunftsanspruch des Vertreters, bei Zweifel Buchauszug oder Einsichtsrecht durch Wirtschaftsprüfer Auslagenersatz: Zuschüsse in Geld oder Natur zu Werbe- und Präsentationskosten, Geschäftswagen, Elektronische Datenverarbeitung (EDV), Kosten der Lagerhaltung; Ersatz von Spesen und sonstigen Aufwendungen
  • Wann und wie endet die Zusammenarbeit?
    • Vertragsverhältnis auf bestimmte oder unbestimmte Zeit; Kündigungsfristen; Gründe für fristlose Kündigung
  • Welchen Wettbewerbsverboten ist der Vertreter unterworfen?
    • Grundsätzliches Verbot der Konkurrenztätigkeit während der Vertragsdauer; frei aus handelbares Wettbewerbsverbot für die Zeit nach Vertragsbeendigung, maximal zwei Jahre gegen Zahlung einer Karenzentschädigung; bei Verstößen Vertragsstrafe und/oder Schadensersatz
  • Wie kann auf den Ausgleichsanspruch im Vertrag Einfluss genommen werden?
    • Ausschluss und quantitative Beschränkung des Anspruchs sowie sonstige von der gesetzlichen Regelung abweichende Vereinbarungen grundsätzlich unzulässig; Aufnahme eines Altkundenverzeichnisses zum Vertragsbeginn, gegebenenfalls mit Umsatzhöhe, für spätere Ausgleichsberechnung empfehlenswert.
  • Sollen Regelungen für die Auslegung des Vertrags und für den Fall des Rechtsstreits getroffen werden?
    • Schriftformklausel; anwendbares Recht bei Auslandsbezug; Gerichtsstand und gegebenenfalls Schiedsgerichtsvereinbarung.
Die vorstehende Checkliste ist nur als erste Übersicht und als Einstieg gedacht. In Zweifelsfällen kann es ratsam sein, einen Rechtsanwalt mit der Ausarbeitung des Vertrages zu betrauen.

Reisegewerbe

Vertrieb im Markt- und Reiseverkehr (PDF-Datei · 215 KB)

Versteigerungen

E-Commerce

Als E-Commerce wird der elektronische Handel, Internet- oder Onlinehandel bezeichnet, der den Kauf und Verkauf von Waren über elektronische Verbindungen umfasst. Für den elektronischen Handel findet das Internetrecht Anwendung.
Einen Überblick dazu finden Sie im Merkblatt Internetrecht E-Commerce und Verbraucher-Informationspflichten, Widerruf und mehr (PDF-Datei · 136 KB). Die folgenden Rubriken geben Ihnen einen ersten Überblick.

Digitale Marktplätze als Vertriebsplattformen

Es gibt internationale, nationale und lokale Marktplätze. Diese Plattformen stellen eine Möglichkeit zum Austausch für Anbieter und Nachfrager bereit. Dafür definieren die Betreiber einzuhaltende Regeln und Standards, beispielsweise zu Art und Qualitätsanforderungen der Produkte, bereitzustellende Services durch Anbieter sowie Kostenstruktur und stellen zum Teil Dienste wie Zahlungsabwicklung oder Logistik zur Verfügung.

Vor- und Nachteile für Händler bei der Nutzung von Online-Marktplätzen

Vorteile Nachteile
Einfache Einrichtung Konkurrenz- und Preisdruck
Meist geringe Kosten Eingeschränkt Individualisierbar
Wenig technische Kenntnisse erforderlich Einhaltung von Regeln und Vorgaben, Gebühren
Bestehende Nutzerbasis Teilweise aufwendige Registrierung
Hohe Sichtbarkeit und Reichweite Schwierige Kundenbindung
Vorhandene Infrastruktur und Prozesse Abhängigkeit vom Marktplatzbetreiber
Möglichkeit der Internationalisierung Keine Einsicht in Kundendaten/Nutzerdaten
Erste, wichtige Orientierungsfragen für kleine Händler, die über Marktplätze verkaufen wollen, sind:
  • Welche Produkte möchte ich auf dem Marktplatz präsentieren (Voll- oder Teilsortiment)?
  • Wie schaffe ich es, die Produktdaten und Verfügbarkeiten immer aktuell zu halten?
  • Benötige ich eine Schnittstelle für die Anbindung an den Marktplatz?
  • Welche Services (z. B. Zahlungsabwicklung, Logistik) übernimmt der Marktplatz für mich und um welche anderen Schritte muss ich mich selbst kümmern?

Positionierung als Händler in der Plattformwelt

Der Einfluss von digitalen Marktplätzen und anderen Plattformen führen zu fortwährenden Veränderungen im Handel. Um sich dafür zukunftsgerichtet zu positionieren und bestehen zu können, bieten die Informationsblätter Handlungsoptionen für Händler im B2B - Bereich und Handlungsoptionen für Händler im B2C - Bereich eine erste Orientierungshilfe.
Quelle: Kompetenzzentrum Handel

Online-Shop

Mit einem Online-Shop erreicht man auch die Kunden, die bevorzugt im Internet einkaufen und reagiert auf das sich ändernde Kaufverhalten. Zudem vergrößert man den Kundenkreis, da kaum örtlichen Beschränkungen vorliegen.

Vor- und Nachteile für Händler bei der Nutzung von Online-Shops

Vorteile Nachteile
Individualisierungsoptionen Kosten für Pflege und technische Umsetzung
Markenbildung Aufwendige Einrichtung
Kundenbindung Technische Kenntnisse erforderlich
Einsicht in Kunden-/ Nutzerdaten gegebenenfalls Fachkraft notwendig
Für die Erstellung eines Online-Shops stellt das Kompetenzzentrum Handel einen Leitfaden als Hilfestellung für stationäre Händler zur Verfügung. Dort werden folgende Fragen behandelt:
  • Welches Shopsystem soll ich verwenden?
  • Welche Online-Bezahlsysteme sind für mich wichtig und sinnvoll?
  • Wie wird mein Online-Shop optimal im Internet gefunden?
  • Wie messe ich den Erfolg meines Online-Shops?
  • Auf welche rechtlichen Bestimmungen muss ich als Online-Shop-Betreiber achten?
  • Welche Zusätzlichen Umsetzungsmaßnahmen sollte ich berücksichtigen?
Einen Online-Shop kann man selbst erstellen, oder entsprechende Dienstleister dafür nutzen. Diese findet man online oder über spezielle Datenbanken. Die IHK Dresden bietet ebenfalls Geschäftskontakte / Adressvermittlung.
Für die Zusammenarbeit mit einem Dienstleister gibt das Informationsblatt Lasten- und Pflichtenheft zu Erstellung eines Online-Shops eine Hilfestellung um vorab die Projektschritte zu planen und Anforderungen festzulegen.
Quelle: Kompetenzzentrum Handel

Grenzüberschreitender Onlinehandel (Cross-Border-E-Commerce)

Konsumenten kaufen zunehmend online über die Ländergrenzen hinweg. Der Leitfaden Internationaler Online-Handel. Erfolgsfaktoren bei der Erschließung internationaler Märkte zeigt Chancen, Risiken und Herausforderungen auf und informiert über Umsätze, Warenwerte, beliebte Produktkategorien sowie die wichtigsten Kunden deutscher Händler. Außerdem bekommen Sie Handlungsempfehlungen bezüglich Kundenanforderungen, Liefer- und Retourenmanagement, Kundenservice, Produktauswahl und dem Überwinden von Problemen und Hemmnissen.
Der Selbsttest Sind Sie fit fürs Auslandsgeschäft und die Checkliste Zielgruppen- und Konkurrenzanalyse bieten eine weitere Hilfestellungen für den Eintritt in den grenzüberschreitenden (Online)handel.

Soziale Netzwerke / Social Media als Vertriebskanal

Die Verwendung sozialer Medien hat sich zunehmend in den Alltag integriert und ist für viele nicht mehr wegzudenken. Wenn Ihre Kunden in sozialen Medien aktiv sind oder Sie über diesen Vertriebskanal Neukunden ansprechen möchten, ergeben sich vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten. Soziale Medien dienen nicht nur als digitales Schaufenster um Kaufimpulse zu geben, sondern steigern auch die Onlinesichtbarkeit Ihres Unternehmens und schaffen Kontaktmöglichkeiten zu potentiellen Kunden. Im Leitfaden Social Media als Verkaufskanal für Händler finden Sie Informationen zu Relevanz, Vorüberlegungen, Plattformauswahl, Kundenansprache und Überprüfung des Erfolgs von Social Media-Aktivitäten.

Digitalisierung im Handel

Einfluss und Auswirkungen der fortschreitenden Digitalisierung führen zu einem Wandel in der Handelswelt. Das sich verändernde Kunden- und Einkaufsverhalten erzeugt einerseits zusätzliche Anforderungen an die Branche und bietet andererseits vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten für die Unternehmen. Wir geben Ihnen nachfolgende einen Überblick dazu.

Kunden durch Online-Sichtbarkeit erreichen

Für viele ist die Nutzung digitaler Anwendungen im Alltag zu einem festen Bestandteil geworden. Als Händler ist es deshalb wichtig online sichtbar zu sein, um Kunden in der digitalen Welt abzuholen. Damit man das erreicht, kann man beispielsweise folgende Möglichkeiten nutzen: Erstellung einer eigenen Website, Auftritt in Social Media Kanälen, Eintrag in Online-Verzeichnisse, Eintrag bei Kartendiensten, Ansprache mittels Newsletter.

Kundenakquise durch Verwendung aller geeigneten Vertriebskanäle

Bei diesem kundenzentrierten Ansatz, auch als Omni-Channel Strategie bezeichnet, werden vorrangig Kundenverhalten und -bedürfnisse für die Auswahl der Vertriebswege in den Vordergrund gestellt. Man verkauft möglichst dort, wo sich die Kunden aufhalten. Es werden für das Unternehmen und die Kundengruppe passende Formen des Offline- und Online-Verkaufs angeboten. Die jeweils hinterlegten und relevanten Daten der einzelnen Kanäle werden synchronisiert. Für diesen Ansatz können spezielle Softwarelösungen und -systeme genutzt werden und man kann nahtlos an folgenden Orten verkaufen: im eigenen Onlineshop, auf Online-Marktplätzen, über geeignete Social-Media-Kanäle und im Ladengeschäft. Da sich das Kundenverhalten jederzeit ändern kann, ist es empfehlenswert die Verkaufsergebnisse zu messen, um dann gegebenenfalls Vertriebswege zu eliminieren oder hinzuzufügen.

Digitale Technologien als Unterstützung für den stationären Verkauf

Hier sind die Optionen umfangreich. Digitale Technologien für den stationären Verkauf beinhalten nicht nur den Einsatz im Ladengeschäft, sondern sind auch darauf ausgerichtet Kunden in das Ladengeschäft zu lenken und langfristig zu binden. Als eine Informationsquelle und praxisnahe Entscheidungshilfe für die Auswahl kann das DigitalNavi Handel genutzt werden. Damit lässt sich ein etwaiger Mehrwert des Technologieeinsatzes in einem ersten Schritt beurteilen. Für jede Einkaufsphase werden einsetzbare Technologien aufgeführt und es sind u.a. folgende Erläuterungen für die jeweilige Technologie hinterlegt: Beschreibung und Anwendung innerhalb der Verkaufsphasen, Mehrwert für den Kunden, Einsatzort (stationär, online, beides), Kundeninteraktion, Bewertung (z. B. von Anschaffungskosten und wiederkehrenden Kosten, für welche Zielgruppe geeignet?, Benutzerfreundlichkeit, Kundenakzeptanz, Marktreife), Beispiel über Einsatz in der Praxis, weiterführende Informationen.

Digitale Kundenbindung nach Besuch des Ladengeschäftes

Meist ist ein Teil der Kunden, die ein lokales Ladengeschäft besuchen, daran interessiert regelmäßig Informationen zu Produkten, Aktionen oder auch dem Geschäft zu erhalten. Dazu eignen sich Newsletter oder auch soziale Netzwerke. Eine Anmeldung bzw. Verknüpfung kann beim Bezahlvorgang oder über die eigene Website angeboten werden.

Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI)

Die Einsatzfelder für Künstliche Intelligenz im Handel sind sehr vielseitig. Es können beispielsweise Personaleinsatzplanung, Dokumentenverarbeitung, Kaufberatung, automatisierte Kundenkommunikation mittel Chatbots durch KI erfolgen. Einen fundierten Überblick zu Anwendungsfelder, Chancen und Risiken, Herausforderungen sowie die Verbrauchersicht zu KI erhalten Sie in der Studie Perspektiven der künstlichen Intelligenz für den Einzelhandel in Deutschland, die im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie erstellt worden ist.

Umsetzung in der Praxis

Ein wichtiger Grundbaustein für eine erfolgreiche Implementierung der zusätzlichen Absatzwege ist ein passendes Warenwirtschaftssystem zur Generierung relevanter Daten (Warenbestand, Lagerort, Bestellwesen, Inventur, … ). Eine mögliche Herangehensweise, bei der eine aufeinander aufbauende Reihenfolge für die Umsetzung von Digitalisierungsmaßnahmen empfohlen wird, stellt der Artikel Die Bedürfnispyramide im digitalen Darwinismus des Handels vor.
Das Unternehmen kann die gewählten Digitalisierungsmaßnahmen eigenständig umsetzen. Informationen und Anleitungen findet man sowohl online und auch ganz klassisch, in gedruckter Form.
Umgesetzte Digitalisierungsprojekte stationärer Händler stellen zum Beispiel das Kompetenzzentrum Handel und der DIHK vor. Es werden beispielsweise ein digitales Kassensystem, standortbezogenes Online-Marketing, digitale Buchhaltung und Kundenmanagement oder das Einbinden von Social Media zur Kundenbindung und -gewinnung gezeigt.

Wissenswertes

Wie in vielen anderen Wirtschaftsbereichen auch, ist es für eine fundierte Bewertung der aktuellen Situation, dem Erkennen von Entwicklungen und Trends sowie der Ableitung von entsprechenden Handlungsbedarfen eminent wichtig, auf umfangreiches und inhaltlich belastbares Informationsmaterial zurückgreifen zu können. Auch für die unterschiedlichen Facetten des Handels stehen dazu diverse Quellen zur Verfügung. Wir haben Ihnen nachfolgend eine unseres Erachtens nützliche Auswahl zusammengestellt.

Mittelstand-Digital Zentrum Handel - praxisnahe Unterstützung für Digitalisierungsthemen

Das Mittelstand-Digital Zentrum Handel wirkt als deutschlandweite, anbieterneutrale Anlaufstelle für das Themenfeld Digitalisierung. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie unterstützt damit vor allem kleine und mittlere Handelsunternehmen. Projektpartner aus Wissenschaft und Praxis sind das EHI Retail Institute, ibi research an der Universität Regensburg, das Institut für Handelsforschung Köln und der Handelsverband Deutschland HDE e.V.

Schwerpunktthemen

Das Kompetenzzentrum greift die vielfältigen Fragestellungen rund um den Handel der Zukunft auf und gibt konkrete Antworten zu:
  • Über welche Kanäle sind die Kunden am besten zu erreichen?
  • Wie kann ich Plattformen sinnvoll nutzen?
  • Wie finde ich ein passendes Warenwirtschaftssystem?
  • Wie gestalte ich die Zusammenarbeit mit Dienstleistern?
  • Welche Bedeutung und Notwendigkeit kommt einem Onlineshop im B2C und B2B zu?
  • Wie kann ich Retouren vermeiden?
  • Wie kann der Bezahlungsprozess optimiert werden?
  • Was erwartet der End- und Geschäftskunde von heute und in der Zukunft?
  • Welches Customer-Relationship-Management (CRM) bietet sich zum Management der Kundendaten an?
  • Wie kann sich der stationäre Handel im Hinblick auf zunehmend verwaisende Innenstädte trotzdem gut entwickeln?

Kostenfreie Unterstützungsangebote für Händler

Veranstaltungen, Checklisten, Leitfäden, Podcasts zu Digitalisierungsthemen, Unternehmenssprechstunden, Fitness-Check für Ihren Onlineshop und Praxisbeispiele von erfolgreichen Digitalisierungsprojekten
Sie finden alle zur Verfügung gestellten Informationen unter kompetenzzentrumhandel.de.

Verbände und Berufsgenossenschaften

  • Verbände Handel (Auswahl)
    • EuroCommerce
    • Handelsverband Deutschland (HDE)
    • Handelsverband Sachsen (HVS)
    • Bundesverband des Groß- und Außenhandels e. V. (BGA)
    • Landesverband des Sächsischen Groß- und Außenhandels/Dienstleistungen e. V. (SGA)
    • Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e. V.
    • Bundesverband Onlinehandel e. V.
    • Händlerbund e. V.
    • Deutscher Franchiseverband e. V.
  • Verbände Handelsvertretung (Auswahl)
    • CDH- Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb e. V.
    • Wirtschaftsverband für Handelsvermittlung und Vertrieb NORDOST (CDH) e. V.
    • Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
  • Berufsgenossenschaft Einzelhandel & Großhandel
    • Berufsgenossenschaft Handel und Warenlogistik
  • Berufsgenossenschaft Handelsvertreter
    • Verwaltungs- Berufsgenossenschaft

Handelsatlas, Konjunkturberichte, Studien

Der Handelsatlas präsentiert Kennziffern zur Einzelhandelslandschaft im Kammerbezirk der IHK Dresden.
In den Konjunkturberichten der IHK Dresden finden Sie Informationen zur aktuellen Geschäftslage und Prognosen zu wirtschaftlichen Entwicklungen der Handelsbranche.
Die Wirtschaftsanalysen der IHK Dresden informieren über Standortbedingungen in der Region sowie zum einkaufsverhalten polnischer und deutscher Kunden im Einzelhandel.
Der deutsche Einzelhandel 2020 - die zweite IHK-ibi-Handelsstudie zeigt die Ergebnisse einer deutschlandweiten Händlerbefragung zum Einfluss der Digitalisierung auf den deutschen Einzelhandel.
Die Studie "Internationaler E-Commerce - Chancen und Herausforderungen aus Händlersicht", erstellt von ibi research in Zusammenarbeit mit den IHKs und dem DIHK zeigt die Erfahrungen der Händler, Chancen und Herausforderungen im grenzübergreifenden E-Commerce auf mit Fokus auf die Länder Deutschland, Österreich, Schweiz, Frankreich, Niederlande, Italien, Großbritannien, USA und China.
Die Empfehlungen des DIHK zu Daten, Fachzeitschriften, Blogs und Innovationen führen weiterführende Verlinkungen zu Fachinformationen auf.