Germes GmbH: Blitzsauberer Vertrieb

Es sei immer das Herzblut gewesen, das uns geholfen hat, weiterzukommen, und nicht das große Geld, sagt Thomas Melzer, Geschäftsführer der Germes Herstellung und Vertrieb chemo-technischer Produkte GmbH in Abensberg. Denn das Budget sei meistens knapp gewesen und die Abläufe in der Folge hemdsärmelig.

Das hat sich gründlich verändert: Aktuell fertigt der Hersteller von Reinigungsmitteln und Schmierstoffen etwa 800 verschiedene Produkte, 400 Rezepturen liegen außerdem noch in der Schublade. Nach außen sichtbar ist davon allerdings nur ein geringer Teil – und das hat seinen guten Grund. Denn etwa die Hälfte der Produktion findet im Auftrag großer Firmen statt: Maschinenbauer, die unter ihrem Label die passenden Reinigungsmittel für ihre Maschinen gleich mit an ihre Kunden vertreiben, sind darunter, aber auch Chemikalienhersteller, die schlicht ihre Etiketten auf die Flaschen kleben lassen. Chef der Germes-Labore ist seit dreieinhalb Jahrzehnten Firmengründer Karl-Heinz Schmidt.

Der Chemiker begann 1987 damit, in einer Garage in Kelheim die ersten Rezepturen für Schmierstoffe auszu-probieren. Diese rührte er buchstäblich mit einem Stock in einem Eimer zusammen. Während in den Anfangsjahren diese Stoffe den Großteil der Produkte ausmachten, spielen heute die Reinigungsmittel mit 80 Prozent Anteil an der Gesamtfertigung die Hauptrolle. Das hat im We-sentlichen mit der zweiten Komponente – neben der Chemie – zu tun, die das Garagen-Labor auf eine Unternehmensgruppe mit heute rund 60 Mitarbeiterinnen und Mit-arbeitern hat wachsen lassen: dem Vertrieb.

Für diesen zeichnet seit 2010 der zweite Geschäftsführer Thomas Melzer verantwortlich. Als Student kam er schon rund ein Jahrzehnt zuvor über einen Handelsvertreter-Job zur Firma, verdingte sich dort zwischenzeitlich auch als Hilfs-Fass-Auswäscher und nahm 2005 die Herausforderung an, die chemischen Produkte in wesentlich größerem Rahmen zu vertreiben. „Dabei stellte sich schnell heraus, dass Reinigungsmittel einen ganz anderen Vorführeffekt haben als Schmierstoffe”, so der studierte Betriebswirt und IHK-Chemiemeister. „Außerdem lässt Sie ein Unternehmer nur nach langem Hin und Her mit Schmierstoffen an seine Maschinen. Reinigen ist da deutlich unkritischer.”

Über die Jahre wuchs das Unternehmen so von ehmals drei Mitarbeitern zum Einstiegszeitpunkt Melzers auf seine heutige Größe. Wesentlich waren neben dem Aufbau des Vertriebs auch die Investitionsbereitschaft in den Maschinenpark und die Strategie, in die Lohnabfüllung einzusteigen. Doch damit nicht genug. Denn während in den ersten drei Dekaden der Firma der Endverbraucher-Bereich keine Rolle gespielt hatte, begann Melzer vor zwei Jahren nun damit, auch diesen Markt zu bedienen.

Initial war dafür ein Messebesuch. „Es war einer Firma, die dort ausstellte, gelungen, durch eine eigene Marke den Fahrradreinigungsbereich sexy zu machen, das ließ mich nicht mehr los.” Statt auf Fahrräder setzte Melzer zunächst auf Camper und adressierte einen boomenden Markt. Unter dem Label „Woshup” sollten Reiniger in Industriequalität überzeugen. Dafür suchte er sich einen Partner mit IT-Hintergrund und gründete 2022 gemeinsam mit diesem eine zweite GmbH. Die Reinigungsmittel vertreibt die Firma vorwiegend über einen Online-Shop. Marketing und Vertrieb des „bunten Zeugs” laufen zeitgemäß über Social Media, aber nicht nur. Inzwischen vertreiben auch die größten Camping-Großhändler die Produkte von Germes unter der neuen Marke.

Inzwischen hat Melzer neben der Woshup GmbH mit neuen Partnern noch drei weitere GmbHs gegründet. Zielmärkte sind der Gastrobereich, besagte Fahrräder und Oldtimer. Warum diese Diversifizierung in so viele Marken und Tochterfirmen notwendig ist, erklärt Melzer so: „Germes ist der Generalist, wir können zwar alles, werden aber deshalb in den einzelnen Märkten als Experte nicht richtig ernst genommen. Wenn Sie heute zum Herzchirurgen gehen, wollen Sie auch nicht, dass der Ihnen eine Brille verschreibt oder Ihr Rheuma behandelt.”

Die Zukunft von Marketing und Vertrieb liegt für Melzer daher eindeutig in der Spezialisierung. Als erfahrener Außendienstler weiß er zwar auch um die Stärken der Handelsvertreter vor Ort, diese machten sich aber vor allem im B2B-Bereich bemerkbar. „Wenn Sie einem Unternehmer vor Ort vorführen, wie schnell und professionell Oberflächen gereinigt werden können, dann lässt sich das durch nichts ersetzen. Im Massengeschäft des Consumer-Bereichs sind dagegen sexy Marken und ein professioneller Online-Vertrieb unschlagbar.”

www.germes.de

Autorin: Alexandra Buba