10 Tipps zur Zusammenarbeit mit Außenwirtschaftsberatern
1. Die Kernfrage
Brauchen Sie überhaupt einen Berater? Das hängt davon ab, ob Sie die Ziele für Ihr Auslandsgeschäft allein erreichen. Aber seien Sie ehrlich mit sich! Viele überschätzen sich oder verspielen Chancen, weil sie alles allein machen wollen. Der Einsatz eines externen Spezialisten kann durchaus Sinn machen. Umgekehrt kann Sparen am falschen Ende ziemlich teuer sein!
2. Die Anforderung
Was wollen Sie eigentlich von einem Berater? Die können zwar vieles, aber nicht alles. Definieren Sie deshalb den Beratungsgegenstand und das Anforderungsprofil möglichst genau. Suchen Sie einen Strategen, einen „Scout“ oder einen Vertriebsprofi? Oder alles? Nur wenn Sie wissen, was Sie wollen, werden Sie einen Berater bekommen, der zu Ihnen passt.
3. Das Angebot
Überprüfen Sie, ob das Konzept des Beraters auf Ihre individuellen Anforderungen zugeschnitten ist. „08/15“-Kost hilft Ihnen meistens nicht weiter. Sind Strategie und Arbeitsmethoden geeignet, um effizient das Ziel zu erreichen? Klären Sie vor Annahme des Angebotes, ob es für die Beratung eventuell Fördermittel gibt.
4. Die Referenzen
Wer nicht wenigstens einige Referenzen prüft, ist selbst Schuld! Nehmen Sie sich die (geringe) Zeit dafür. Das hat schon so manchen vor einer Fehlentscheidung bewahrt. Telefonieren Sie z. B. doch einfach mit ein oder zwei Firmenkunden des Beraters. Die geben meist gern Auskunft. Denken Sie auch daran: „Berater“ darf sich im Prinzip jeder nennen, eine geschützte Berufsbezeichnung gibt es nicht.
5. Die „Chemie“
Beratung ist und bleibt Vertrauenssache. Wenn die Chemie zwischen Ihnen und dem Berater nicht stimmt, wird die Zusammenarbeit nicht funktionieren. Vergewissern Sie sich vor allem bei größeren Beratungsgesellschaften, dass der von Ihnen gewählte Berater Ihr Hauptansprechpartner ist. Der Berater Ihres Vertrauens muss für Sie erreichbar sein.
6. Die Kosten
Es klingt banal: vergleichen Sie nach Möglichkeit mehrere Angebote. Leider muss immer wieder festgestellt werden, dass sogar sonst sehr kostenbewusste Unternehmer bei Beratern (fast) jeden Preis akzeptieren. Holen Sie Alternativ-Angebote ein und vergleichen Sie Tagessätze, Spesen und Beratungsumfang/-dauer.
7. Der Vertrag
Treffen Sie klare Absprachen und legen Sie den Auftragsinhalt detailliert im Vertrag fest. Begnügen Sie sich nicht mit ungenauen schriftlichen Formulierungen oder gar mündlichen Absprachen. Schließen Sie niemals übereilt einen Vertrag ab! Berater, die Ihnen keine Zeit zum Überlegen einräumen, sind keine guten Berater. Achten Sie auch auf akzeptable Kündigungsmöglichkeiten (empfehlenswert: monatliche Frist).
8. Die Auftragsabwicklung
Unser Tipp: Schließen Sie Verträge etappenweise ab und lassen Sie auch entsprechend fakturieren. Bei erfolgreicher Arbeit des Beraters besteht immer die Option auf Verlängerung. Setzen Sie für die einzelnen Schritte „Meilensteine“. So bleiben Sie flexibel, wenn sich Inhalte im Lauf der Beratung ändern. Im Übrigen: Berater sind grundsätzlich Partner auf Zeit.
9. Die Kontrolle
Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser! Lassen Sie sich deshalb Zwischenergebnisse präsentieren. Das hilft beiden Seiten zu überprüfen, wo man steht. Prüfen Sie die Berichte auf ihre Substanz, bevor Sie Verträge verlängern. Erörtern Sie die Ergebnisse gegebenenfalls gemeinsam mit dem Berater und Ihren verantwortlichen Mitarbeitern. Kernfrage muss sein: sind die verabredeten Ergebnisse erreicht worden?
10. Die Perspektive
Erfolge im Auslandsgeschäft brauchen oft Zeit. Seien Sie deshalb nicht zu ungeduldig. Prüfen Sie regelmäßig, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.