Unternehmensverkauf trotz Krise – So gelingt es

Die Weichen für einen erfolgreichen Verkauf werden schon einige Jahre im Voraus gestellt. Bei der Strategie hilft diese Einordnung: Der Markt hat sich zum Käufermarkt entwickelt. Eine steigende Zahl von Unternehmen (Stichwort Babyboomer) sucht Käufer, während die wenigen Interessenten professioneller und anspruchsvoller werden.

Heißt: Unternehmen, die rechtzeitig auf zukunftsorientierte, nachhaltige Geschäftsmodelle setzen, die Ertragskraft sichern und eine solide Führungsstruktur etablieren, steigern nicht nur ihre Attraktivität, sondern auch den Verkaufspreis erheblich. Mit einer langfristigen Vorbereitung und einem durchdachten Prozess lassen sich auch unter den aktuellen Unsicherheiten akzeptable Ergebnisse erzielen. Je nach Betriebsgröße empfiehlt es sich, erfahrene Berater mit ins Boot zu holen.

Ein realistischer Preis, ermittelt auf der Basis einer Unternehmensbewertung, ist die Ausgangsbasis für erste Verhandlungen. Es gibt verschiedene Ansätze und Methoden zur Bewertung. Häufig genannt werden z. B. das Substanzwertverfahren (bei anlagenintensiven Betrieben) oder die Multiplikator-Methode (abgeleitet von tatsächlichen Transaktionen innerhalb der Branchen). In der Praxis hat sich die Ermittlung der nachhaltig erzielbaren Erträge nach dem Ertragswertverfahren durchgesetzt. Der Wert des Unternehmens wird bei diesen Verfahren daran bemessen, was ein Käufer in Zukunft mit dem Unternehmen verdienen kann.

Die Unternehmensbewertung allein ist für eine Aussage zur Finanzierbarkeit aber noch nicht ausreichend. Denn Unternehmensverkäufe werden in hohem Umfang fremdfinanziert. Daher müssen aus den Ertragsplanungen der nächsten Jahre die jeweiligen ausschüttbaren Erträge errechnet und dem Kapitaldienst des Übernehmers gegenübergestellt werden.

Für eine erste Einschätzung bietet sich der Unternehmenswertrechner der Unternehmenswerkstatt Deutschland (UWD) an. Dieser basiert auf dem Ertragswertverfahren und wurde um individuelle Risikofaktoren ergänzt. Die ehrliche Einordnung dieser Risikofaktoren (11 Varianten werden abgefragt) ist essenziell für ein valides Ergebnis.

Auch ein Gutachten eines öbuV-Sachverständigen für Unternehmensbewertung kann eine Option zur Preisermittlung sein. Für diese Begutachtung fallen individuell vereinbarte Kosten an.

Größere Unternehmen, die von sog. M&A (Mergers & Acquisitions)-Beratern begleitet werden, durchlaufen i. d. R. deren Analyse- und Preisermittlungsverfahren. Guido Quicker, selbständiger Partner von Euroconsil, verbindet mit dem Preis auch Botschaften an die Käufer: „Preise zu vergleichen und Erfahrungen des Bewerters zu hinterfragen, lohnt sich!“ Für die Verkäuferseite rät er: „Ein realistischer Angebotspreis filtert unerfahrene Interessenten aus und spricht eine ausreichend breite Käuferschicht an.“

„Ein gutes Exposé hebt Alleinstellungsmerkmale hervor, beantwortet proaktiv die wichtigsten Fragen und muss inhaltlich wahr sein. Überzogene Versprechen oder mangelnde Transparenz schaden. Andernfalls können Haftungsrisiken entstehen“, führt Quicker weiter aus.

Ein ganzheitlicher Ansatz ist bei der Käufersuche entscheidend. Wettbewerber, Lieferanten, Kunden sowie Multiplikatoren wie Verbände und Banken bilden wertvolle Kontakte. Ergänzend eröffnen Onlinebörsen und Fachmedien weitere Zugänge. Boris Breidenstein, geschäftsführender Gesellschafter der KMU Mittelstandsberatung GmbH in Hachenburg, erlebt häufig, dass Übergeber sich auf die augenscheinlich beste Wahl konzentrieren, über den langwierigen Verhandlungsprozess rechnerisch in die Defensive geraten und der Verkauf am Ende scheitert. Ihm ist besonders wichtig: „Mit mehreren Kaufinteressenten parallel geführte Gespräche stärken die Position, sparen wertvolle Zeit und schaffen Verhandlungsspielraum.“

Sein Rat an die Verkäufer: „Lassen Sie sich nicht vom kurzfristigen wirtschaftlichen und politischen Umfeld, wie gerade in diesen Tagen, beindrucken. Nachfolge- bzw. Unternehmenstransaktionsprozesse brauchen Zeit, weil sie komplex sind. Wenn der Entschluss des Loslassens gereift ist, sollten Sie mit der Vorbereitung nicht zögern.“

Eine diskrete Ansprache wahrt Vertraulichkeit und schützt sensible Informationen. Professionelle Berater prüfen potenzielle Käufer und stellen sicher, dass relevante Details erst nach der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung geteilt werden. Inhaber, die den Verkauf in Eigenregie angehen wollen, können geprüfte Musterformulare für eine verbindliche Interessensbekundung (Letter of Intent, LOI) und eine Vertraulichkeitserklärung (Non Disclosure Agreement, NDA) kostenfrei in der Unternehmenswerkstatt RLP herunterladen.

Strategisch geplant und durchdacht vorbereitet ist der Verhandlungsaufwand reduziert und schafft die Basis für eine reibungslose Übergabe. Neben dem Kaufpreis stehen flexible Übergabemodelle und eine möglichst hohe Risikoabsicherung im Fokus der Käufer. Deshalb prüfen diese während der sog. Due Diligence die Unternehmensdaten. Vollständige und aktuelle Unterlagen in einem geschützten Datenraum sind hier wesentlich, sie stärken das Vertrauen und schützen vor Haftungsrisiken.

Nach erfolgreicher Due Diligence folgt der finale Schritt: Signing und Closing. Ein klar strukturierter und unemotionaler Ablauf bringt nun den Prozess zu einem erfolgreichen Abschluss. Die Finanzierung sollte von der Käuferseite spätestens an diesem Punkt vollständig nachgewiesen sein, um den nahtlosen Übergang in die nächste Unternehmensphase sicherzustellen.

Nicht vergessen: Die Mitarbeitenden sind nach der Unterzeichnung unverzüglich über den Eigentümerwechsel zu informieren und aufzuklären.

Mit einer sorgfältigen Planung, klaren Botschaften und ggf. einer professionellen Begleitung wird der Unternehmensverkauf auch in schwierigen Zeiten zu einer Erfolgsgeschichte – für Käufer und Verkäufer gleichermaßen.

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