Kenne deinen Wert!

Ihr Buch „Kenne deinen Wert!“ ist in diesem Jahr erschienen, ein Gehaltsratgeber – für Frauen. Warum brauchen Frauen auch 2022 noch Verhandlungs-Tipps in Geldfragen?

Bei Gehaltsverhandlungen geht es nicht nur um Geld. Es geht um den Wert, den ich im Job einbringe und den ich in mir selbst sehe. Für diesen Wert einzustehen fällt Frauen schwerer als Männern, die viel selbstbewusster verhandeln. Frauen dagegen haben oft Angst vor der Auseinandersetzung und der Kritik, die eine Gehaltsverhandlung mit sich bringen kann.

Woran liegt das?

Frauen werden bis heute in ein stereotypes Rollenbild hineinerzogen: Sei höflich, sei nett, sei bescheiden. Und Frauen haben historisch gesehen viel weniger Erfahrung in Geldfragen: Erst 1957 durften Frauen ohne die Erlaubnis ihres Ehemanns berufstätig sein, seit 1962 ein eigenes Bankkonto eröffnen und erst 1980 wurde gesetzlich verankert, dass Frauen und Männer das gleiche Geld für die gleiche Arbeit erhalten sollen. Heute, mehr als 40 Jahre später, haben wir noch immer eine bereinigte Gender-Pay-Gap von sechs Prozent. Das ist reine Statistik. Meiner Erfahrung nach sind es eher bis zu 20 Prozent, die Frauen weniger verdienen als Männer – bei gleicher Position und Tätigkeit. Das liegt auch daran, dass sie nicht gut verhandeln, sondern sich direkt mit dem ersten Angebot zufrieden geben und nicht nachhaken, ob noch mehr drin ist.

Was hilft, um sich den eigenen Wert bewusst zu machen?

Zunächst sollte man sich Gedanken dazu machen: Wo stehe ich? Was habe ich verändert, was bewegt? Mein Tipp ist, sich kleine und große Erfolge ebenso wie Erkenntnisse aus Fehlern in einem Erfolgsjournal zu notieren, um Beispiele zu sammeln. Wichtig sind auch meine Werte als Mensch: Was bringen die dem Unternehmen und habe ich eine Vision für die Zukunft, die zu den Unternehmenszielen passt? Das interessiert Arbeitgeber! Um den eigenen Marktwert zu checken, gibt es zahlreiche Portale im Internet. Man kann sich Gehälter ansehen und das eigene Gehalt mit denen ähnlicher Positionen vergleichen. Dabei erhält man auch ein Gefühl für die Branche insgesamt. Auch der Austausch in Netzwerken hilft: Wie läuft es bei euch? Welche Perspektiven gibt es? Oder man bittet einen vertrauten Menschen einzuschätzen, was man verlangen kann. Ich empfehle, immer drei Ziele abzuleiten, das schafft einen Verhandlungsspielraum.

Wie startet man in die Gehaltsverhandlung?

Starten würde ich immer mit meinem Maximalziel. Indem ich diese Zahl nenne, wirkt sie wie ein Anker, an dem sich auch mein Gegenüber unbewusst orientieren wird. Mein Alternativziel kann beispielsweise auch Sachleistungen beinhalten – geldwerte Vorteile, eine teure Fortbildung, Homeoffice oder eine geringere Wochenarbeitszeit bei gleichem Gehaltsniveau. Meine Schmerzgrenze, also mein Minimalziel, gebe ich niemals preis, die ist nur für mich und dient als mentale Stütze. 

Was, wenn mein Gegenüber meine Forderung abtut – mit Verweis auf das Gesamtbudget oder die wirtschaftliche Entwicklung?

Ein solches Argument würde ich erstmal annehmen, es entkräften und wieder auf meine Forderung zurückkommen. Zum Beispiel so: „Wenn ich mir die Zahlen aus dem vergangenen Jahr ansehe, gebe ich Ihnen recht. Gleichzeitig habe ich aber diesen neuen Kunden gewonnen oder jenen Prozess optimiert, der langfristig zu Einsparungen führt.“ Dann kann man eine allgemeine Formulierung anschließen: „Gerade in dieser schwierigen Phase braucht es gute Mitarbeiter, die unser Schiff wieder in ruhigeres Fahrwasser steuern.“ Und schließlich auf die eigene Forderung zurückkommen: „Sie kennen meine Vorstellung, was halten Sie denn für eine angemessene Erhöhung?“ Sowas hat man in Stresssituationen oft nicht parat, daher ist es wichtig, vorher zu üben und sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen. Eine Gehaltsverhandlung ist ein Lösungsfindungsprozess, innerhalb dessen sich zwei Seiten unterhalten und jeder seine Perspektive hat. Gegenwind ist ganz normal. Das darf man nicht persönlich nehmen.

Und wenn das Gespräch trotz allem nicht zum gewünschten Erfolg führt?

Darüber sollte man sich vorher Gedanken machen und sich Alternativen überlegen: Gibt es andere Jobangebote? Mache ich mich selbstständig? Oder hatte mein Gegenüber einfach einen schlechten Tag und macht es Sinn, einen Ausweichtermin zu vereinbaren? Auch das ist eine gute Strategie, die man sich zurechtlegen kann, um nicht – bildlich gesprochen – vom Stuhl zu fallen, wenn man nicht weiterkommt. Wichtig ist, dass man bei sich bleibt.

Auch Selbstständige müssen oft um Budgets verhandeln. Wie finden sie den richtigen Preis?

Recherchearbeit ist auch hier die Grundlage: Wie sieht der Markt aus? Was rufen Mitbewerber auf? Welche Empfehlungen geben Berufsverbände? Was schätzen Bestandskunden an meiner Dienstleistung oder meinem Produkt? Natürlich spielt es auch eine Rolle, wie erfahren man ist. Der Preis, den ich kommuniziere, ist die Grundlage dafür, dass ich meinen gesamten Lebensunterhalt plus Betriebskosten decken und Rücklagen bilden kann. Während Corona haben wir gelernt, wie wichtig es ist, mindestens drei Nettomonatseinkommen – ich denke sogar, es sollten eher sechs bis neun sein – aufzubauen. Das ist schwierig und gelingt nicht von jetzt auf gleich, aber es gelingt in kleinen Schritten, wenn man es bei der Preisfindung im Hinterkopf behält. Um den Rahmen abzustecken, sollten auch Selbstständige sich ihre drei Ziele bewusst machen – Maximalziel, Alternativhonorar und die Schmerzgrenze.

Als Selbstständiger starte ich also auch mit meinem Maximalziel in die Honorarverhandlung.

Genau. Das darf natürlich keine Mondzahl sein, daher im Vorfeld die Recherche. Wichtig ist auch, dem Kunden zuzuhören und Fragen zu stellen. Was ist sein Bedürfnis? Wo drückt der Schuh? Dann kann ich gezielt meine Lösung präsentieren, den Preis dafür nennen und die Reaktion abwarten. Je klarer ich bin, desto weniger wird mein Gegenüber meinen Preis hinterfragen.

Und wenn doch?

Meine Empfehlung lautet immer: auf den Kunden eingehen. Welcher Punkt ist unklar? Was sollen wir uns noch einmal genauer ansehen? Und ich habe ja auch noch mein Alternativhonorar, das beispielsweise weniger Service oder Abstimmungen mit mir umfasst, als meine Goldvariante. Darauf kann ich zurückkommen.

Was tun, wenn Kunden anführen, dass die Konkurrenz günstiger ist?

Bloß nicht in die Rechtfertigung kommen. Mit einem „Stimmt, Sie haben recht.“ spiele ich den Ball souverän wieder zurück. Ich kenne ja meinen Wert und manchmal ist es besser, ein Geschäft nicht zu machen.

Sandra Bengsch