Geschäfte in Lateinamerika: Sympathie ist Trumpf
Es gibt zahlreiche deutsche Unternehmen, die bereits seit Jahrzehnten sehr erfolgreich in der lateinamerikanischen Region agieren. Volkswagen, Dr. Oetker, Bosch, Melitta, Haribo, 4711 Kölnisch Wasser, Birkenstock oder Stihl Motorsägen et cetera pp. Tatsächlich lässt sich die Liste deutscher Betriebe, die in Lateinamerika aktiv sind, fortsetzen, könnte aber in Anbetracht der Potenziale, die die Region deutschen Betrieben bietet, sehr viel länger sein.
Lateinamerika stand lange Zeit einfach nicht im Fokus der deutschen Wirtschaft. Das ändert sich nun – nicht zuletzt aufgrund des Mercosur-Abkommens. Der Dialog mit der Region hat erheblich an Dynamik gewonnen und verläuft vielversprechend. Denn mit Lateinamerikanern lässt es sich gemeinhin wirklich gut sprechen. Sie sind höflich, charmant und sehr interessiert an einer Zusammenarbeit mit deutschen Betrieben. Dennoch bleibt es oft bei diesen ersten Gesprächen. Oder es dauert verhältnismäßig lange bis diese zu einem Abschluss kommen. Das kann an den Wettbewerbern, an fehlendem Geld, der Bürokratie oder der Infrastruktur liegen. Viel zu oft liegt es aber an den großen kulturellen Unterschieden, die dazu führen, dass deutsche Unternehmen nicht wirklich zum Zuge kommen. Ihre übliche Agenda ist hier fehl am Platz: Statt Zahlen und Fakten will Lateinamerika Sympathie, Emotionen und Improvisation.
Einige Gedanken hierzu:
Von Mexiko über Mittelamerika und die Karibik bis nach Südamerika: Lateinamerika ist natürlich kein homogener Raum, sondern eine Region von enormer Vielfalt mit sehr unterschiedlichen historischen, politischen und gesellschaftlichen Prägungen. Die kulturellen Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern sind teils ebenso groß wie innerhalb Europas, wenngleich gemeinsame kulturelle Muster existieren, die das Denken und Handeln in vielen lateinamerikanischen Ländern prägen und sich deutlich vom deutschen Verhalten unterscheiden.
„Primero la persona, luego el negocio”: Zuerst die Person, dann das Geschäft.
Der vielleicht größte Unterschied zwischen der lateinamerikanischen und der deutschen Geschäftskultur ist zugleich ganz sicher die größte Herausforderung für deutsche Unternehmen: der hohe Stellenwert persönlicher Beziehungen im Geschäftsleben Lateinamerikas. Im Mittelpunkt steht hier zuallererst einmal die Person, dann folgt das Geschäft. Sympathie und Vertrauen sind dabei keine weichen Faktoren, sondern zentrale Voraussetzungen. Ohne sie kommt ein Deal nur schwer zu Stande.
Registrieren werden deutsche Geschäftsleute dies auf vielfältige Weise – zuallererst beim Kennenlernen. Man nimmt sich Zeit – sehr viel Zeit – spricht über Familie, Nachbarn oder Urlaube, wird zu gemeinsamen Essen, kulturellen Ausflügen oder sportlichen Veranstaltungen eingeladen. Oft entwickeln sich Kontakte, die über das konkrete Projekt oder das Unternehmen hinausgehen und den privaten Alltag berühren. Wechselt der deutsche Ansprechpartner zur Konkurrenz, folgt das lateinamerikanische Unternehmen mitunter ebenfalls. In Deutschland ist das anders. Hier steht das Projektergebnis oder der Geschäftsabschluss gemeinhin immer im Mittelpunkt. Sympathie oder freundschaftliche Beziehungen können den Prozess zwar positiv beeinflussen, sind jedoch keine zwingende Voraussetzung für den Erfolg.
„Despacio se llega lejos“: Langsam kommt man weit.
Die Lateinamerikaner sind alles andere als langsam. Im Gegenteil – sie haben immer eine Menge zu tun, so dass viele Dinge oft gleichzeitig erledigt werden: Das Meeting, mittendrin ein Telefonat mit der Tochter und die Unterschrift für die Sekretärin. Unhöflich? Nicht in der lateinamerikanischen Kultur. Nur typisch. Ebenso typisch wie der Umgang mit der Zeit. Mit ihr gehen Lateinamerikaner nämlich gerne großzügig um und so dauert es tatsächlich auch oft alles etwas länger. Für deutsche Geschäftsleute kann das mitunter frustrierend sein: Man hat das Gefühl nicht voranzukommen, Deadlines verschieben sich und die große Dynamik, die ihre Gesprächspartner in den ersten Meetings zeigten, scheint verloren. Tatsächlich ist dies oft nicht nur ein Gefühl, sondern Fakt. Die Dynamik und Euphorie der ersten Gespräche ist dem Stellenwert, den Lateinamerikaner dem Aufbau und der Pflege von Beziehungen beimessen, zuzuschreiben aber schlagen sich nicht unbedingt in schnellen Arbeitsprozessen nieder.
Verzögerungen sind in Lateinamerika eher die Regel als die Ausnahme – sei es aufgrund fehlender Arbeitskräfte, mangelnder Ersatzteile, abweichender Lieferzeiten oder schlicht, weil Entscheidungen einfach noch nicht getroffen werden können.
Deutsche Unternehmen fahren gut damit in Lateinamerika etwas mehr Zeit für einzelne Projektschritte einzuplanen, Fortschritte regelmäßig zu überprüfen und Spielraum für Anpassungen zu lassen. Termine mit lateinamerikanischen Geschäftspartnern sollten generell frühzeitig – bevorzugt mit einigen Wochen Vorlauf – geplant werden und diese direkt, bestenfalls telefonisch oder per WhatsApp mit dem Geschäftspartner. Andernfalls könnte das Warten auf eine Antwort lang werden. Kurzfristige Absagen sind allerdings keine Seltenheit und sind auch nicht zwangsweise als Desinteresse zu werten. In Lateinamerika geht man mit der Zeit weitaus flexibler um und ist auch sehr viel spontaner als in Deutschland. Treffen und Termine sollten also definitiv noch einmal vorab bestätigt werden. Der natürliche Rhythmus des Alltags folgt nicht immer den Vorgaben von Projektplänen und Fristen. In Deutschland ist das bekannt, in Lateinamerika wird es jedoch ohne schlechtes Gewissen gelebt.
„El respeto está en la forma de hablar“: Respekt zeigt sich in der Art, wie man spricht.
Lateinamerikanische Meetings sind nicht um die Uhr herum organisiert und basieren weniger auf einer bestimmten Agenda als dies in Deutschland der Fall ist. Lateinamerikaner reden sehr gerne. Die Gespräche sind lebhaft, laut und voller Persönlichkeit – mit viel Mimik, Gestik und Ausdruck. Generell hier viel mehr über sich selbst offenbart als in Deutschland. Nach und nach kommt man zum Anlass des Geschäftstermins. Und auch dann gilt: Jeder Punkt, der gelegen erscheint, wird diskutiert werden, und jedes Thema so viel Zeit bekommen, wie es verdient. In Lateinamerika ist man höflich – sehr höflich. Ein klares „Nein“ wird selten kommuniziert und auch über Probleme wird man kaum offen diskutieren, da ein zu direkter oder konfrontativer Stil als eher destruktiv oder disharmonisch empfunden wird. Aus Respekt und Sympathie entstehen manchmal kleine Notlügen – aus reiner Höflichkeit. So werden deutsche Geschäftsleute in Meetings auch manchmal das hören, was sie aus Sicht der Lateinamerikaner gerne hören würden oder Zusagen erhalten, die nicht eingehalten werden können. Für die Unterscheidung zwischen einem echten „Ja“ und einem „höflichen Nein“ braucht es einfach etwas Erfahrung und Fingerspritzengefühl. Aussagen zu wiederholen oder zusammenzufassen hilft ebenso wie das Beobachten von Mimik und Körpersprache.
„Dar um jeito“: Für alles gibt es eine Lösung.
Dieses brasilianische Motto lässt sich problemlos auch auf viele andere Kulturen Mittel- und Südamerikas übertragen. Es steht sinnbildlich für die Flexibilität der Menschen und ihren kreativen Umgang mit Herausforderungen jeglicher Art. Dabei werden auch informelle Möglichkeiten über das Kontaktnetzwerk genutzt oder lokalen Bürokratie mit viel Kreativität und Einfallsreichtum begegnet. Unkonventionelle Lösungen werden durchaus akzeptiert, wenn sie zum Erfolg führen. Deshalb sind Spontanität, Kreativität, Anpassungsfähigkeit und die Fähigkeit zur Improvisation auch bei deutschen Geschäftspartnern besonders gefragt.
Ein Gedanke zum Abschluss:
Deutsche Unternehmen haben in Lateinamerika die Chance, sehr gute Geschäfte zu machen. Wenn man sich etwas mehr Zeit nimmt, gerne redet, Interesse zeigt und Kreativität und Spontanität schätzt, findet in Lateinamerika verlässliche Partner – auch jenseits fester Pläne.
IHK-Workshop: „Handschlag mit Herz – interkulturelle Kompetenz für Geschäfte in Mittel- und Südamerika“ am 27. Februar 2026 von 9 bis 14 Uhr
Unter dem Titel „Handschlag mit Herz – interkulturelle Kompetenz für Geschäfte in Mittel- und Südamerika“ organisiert die IHK Hannover am 27. Februar 2026 von 09:00 –14:00 Uhr für interessierte Unternehmen einen Workshop zu diesem Thema. Der Workshop vermittelt praxisnahes interkulturelles Know-how für Unternehmen, die nachhaltig, souverän und erfolgreich mit Partnern in Mittel- und Südamerika zusammenarbeiten möchten. Es geht um jene kulturellen Unterschiede zwischen Lateinamerika und Deutschland, die für das Geschäft ganz wesentlich sind, den Aufbau und das Management von Kontakten, Regeln der Kommunikation, Stolpersteine und absolute No Goes. Teilnehmende verstehen, das Agieren ihrer Geschäfts- oder Projektpartner einzuschätzen, reflektieren ihre eigene Wirkung auf ihre Gegenüber und bekommen Handlungsempfehlungen für den beruflichen Alltag, um Missverständnissen vorzubeugen oder diese aufzulösen. Details zum Programm und die Möglichkeit zur Anmeldung finden sich im Veranstaltungskalender der IHK Hannover.
Stand: 14.01.2026