Interkulturelle Kommunikation im Geschäft

EU-Mercosur: Marktzugang ist nicht gleich Markterfolg


Der Optimismus hinsichtlich einer vorläufigen Ratifizierung des EU-Mercosur-Handelsabkommens ist groß. Die deutsche Bundesregierung zeigt sich zuversichtlich: Das Abkommen könnte schneller als erwartet vorläufig in Kraft treten – möglicherweise schon in den kommenden Monaten.
Zwar wird die Überprüfung der Rechtmäßigkeit des umfassenden Partnerschaftsabkommens den Europäischen Gerichtshof voraussichtlich noch Zeit beschäftigen, doch das Abkommen besteht aus zwei Teilen, und einer davon - das Interims-Handelsabkommen (iTA) dürfte vorläufig angewendet werden – ganz ohne EuGH-Urteil und ohne die vollständige nationale Ratifizierung durch alle EU-Mitgliedsstaaten.
Sobald mindestens ein Mercosur-Staat das Abkommen ratifiziert hat, die EU-Kommission der provisorischen Anwendung der handelspolitischen Teile des Abkommens zustimmt und das Ganze im EU-Amtsblatt veröffentlicht ist, würden die ersten Zölle zwischen der Europäischen Union und den Mercosur-Staaten fallen. Auf diverse Fische, Kartoffeln oder Eier, Energiespeichermedien, Schweißgeräte, digitale Sender, ausgewählte Elektromotoren oder Laserdioden, Fahrzeugteile, Muldenkipper oder Panzer zum Beispiel. Für Produkte mit vereinbartem, zeitlich gestaffeltem Zollabbau heißt es nicht unmittelbar „0 Prozent“ – aber der Startschuss für eine schrittweise Absenkung wäre gefallen.
Wenn nicht jetzt, dann spätestens zu diesem Zeitpunkt dürfte die Region Mittel- und Südamerika für deutlich mehr deutsche Unternehmen in den Fokus rücken. Nahezu vollständige Zollfreiheit, weniger technische Handelshemmnisse, besserer Zugang zu öffentlichen Ausschreibungen, zu Rohstoffen, neue Einkäufer, andere Lieferanten – das ist attraktiv. Das Ansehen deutscher Produkte und Firmen ist in vielen Ländern Lateinamerikas hoch, das wissen sie. Und gute Produkte, technologische Kompetenz und Fachwissen können sie einbringen.
Reichen wird dies allein vermutlich nicht. Denn: Marktzugang ist nicht gleich Markterfolg
Der Wettbewerb ist nämlich bereits da. Unternehmen, insbesondere aus China aber beispielsweise auch aus den Vereinigten Staaten haben in den vergangenen Jahren nicht gezögert, die Märkte Lateinamerikas aktiv zu erschließen. Während wir uns in Europa heute noch in langen Diskussions- und Entscheidungsprozessen rund um das EU-Mercosur-Handelsabkommen verlieren, treiben diese Nationen ihre Aktivitäten scheinbar konsequent voran und machen Nägel mit Köpfen.
So haben die Vereinigten Staaten von Amerika erst kürzlich mit Argentinien ein Handelsabkommen abgeschlossen, das US-Exporteuren einen präferentiellen Zugang zum argentinischen Markt einräumt. Kurz zuvor wiederum haben Uruguay und die Volksrepublik China mehrere Abkommen zu Investitionen, Handel, Forschung, Technologie und Landwirtschaft unterzeichnet – eine Fortsetzung der Innovations-, Wissenschafts- und Technologieabkommen aus dem vergangenen Jahr. Ähnliche Vereinbarungen hat China 2025 auch mit Brasilien geschlossen, hier mit Schwerpunkten auf nachhaltiger Landwirtschaft, Infrastruktur und Technologie. Brasilien wiederum spricht derzeit auch mit Ländern wie Indonesien, Vietnam und Malaysia.
Weiter abzuwarten, ergibt für deutsche Unternehmen also wenig Sinn. Jetzt gilt es, sich zu positionieren, Märkte zu erkunden und Kontakte anzubahnen. Und das Wissen um Werte, Kommunikationsregeln, Meetingetikette, Hierarchieverständnis und Entscheidungsstrukturen sind dabei weit mehr als ein „nice to have“ sondern zentraler Erfolgsfaktor. Natürlich geht es um Preise, um Qualität, um Service. Aber viel öfters geht es um Sympathie. Ohne sie wird ein Geschäft in den Mercosur Ländern entweder gar nicht oder sehr viel schwerer zustande kommen als mit ihr. Zahlen, Fakten und Zeitpläne haben hier nicht denselben Stellenwert wie in Deutschland, während unkonventionelle Lösungsansätze und informelle Netzwerke deutlich höher geschätzt werden. Aus Respekt und Höflichkeit wird oft ein „Ja“ gebracht, obwohl ein „Nein“ gemeint ist. Nur ein paar Beispiele.
IHK-Info-Veranstaltung: Das EU-Mercosur Partnerschaftsabkommen – ein Big Deal im Fakten-Check
Die IHK Hannover organisiert am 14. April (14 bis 16 Uhr) eine Informationsveranstaltung, die für Unternehmen die Rahmenbedingungen, Zeithorizont sowie Anwendung und Umsetzung des Abkommens einordnet. Ergänzt wird dies durch einen pointierten Überblick über die einzelnen Märkte und Branchen. Darüber hinaus haben Teilnehmende die Möglichkeit, sich für individuelle digitale Beratungsgespräche mit Fachexpertinnen und Fachexperten aus Asunción, Buenos Aires, Montevideo und São Paulo anzumelden. Die Veranstaltung wird digital stattfinden. Details zu Programm und Anmeldung finden sich auf der Event-Webseite.
Stand: 27.02.2026