FORUM-ARTIKEL
Chancen für Zulieferer und Flächenanbieter
Die erste Erkenntnis lautet: Der Markt ist breiter, als der Begriff Verteidigungsindustrie vermuten lässt.
„Die Bundeswehr braucht tatsächlich alles und kauft dementsprechend auch alles“, sagt Götz Witzel von WIMCOM, einem auf den Marktzugang im militärischen Geschäft spezialisierten Unternehmen. Neben speziellen wehrtechnischen Produkten werden zahlreiche handelsübliche Güter und Dienstleistungen benötigt – von IT und medizinischer Ausstattung bis hin zu alltäglichen Produkten.
Für mittelständische Industrieunternehmen führt der Weg nicht zwingend direkt zur Bundeswehr. Interessant ist vor allem die Rolle als Zulieferer großer Systemhäuser. Witzel nennt Unternehmen wie Rheinmetall, KNDS, TKMS oder Airbus. KMU sollten prüfen, wo ihre Kompetenzen innerhalb einer längeren Lieferkette gebraucht werden.
Wie das aussehen könnte, zeigt das Beispiel der ALBAKON GmbH aus Beelitz. Das mittelständische Metallbauunternehmen sieht mögliche Anknüpfungspunkte unter anderem bei Metall- und Stahlbau, Schweiß- und mechanischen Baugruppen, Strukturkomponenten, mechanischer Integration und Vorrichtungsbau. Dabei möchte das Unternehmen nicht nur als klassischer Zulieferer auftreten, sondern auch gemeinsam mit Partnern neue Fertigungs- und Produktlösungen entwickeln.
Wie das aussehen könnte, zeigt das Beispiel der ALBAKON GmbH aus Beelitz. Das mittelständische Metallbauunternehmen sieht mögliche Anknüpfungspunkte unter anderem bei Metall- und Stahlbau, Schweiß- und mechanischen Baugruppen, Strukturkomponenten, mechanischer Integration und Vorrichtungsbau. Dabei möchte das Unternehmen nicht nur als klassischer Zulieferer auftreten, sondern auch gemeinsam mit Partnern neue Fertigungs- und Produktlösungen entwickeln.
Entscheidend ist allerdings, nicht einfach das vorhandene Portfolio an möglichst viele große Unternehmen zu schicken. Witzel warnt vor einem solchen Vorgehen: Einkäufer der Systemhäuser werden derzeit von vielen neuen Lieferanten angesprochen. Erfolgversprechender sei es deshalb, zunächst den Markt im Allgemeinen und potenzielle Kunden sowie deren konkrete Bedarfe im Detail zu verstehen und dann eine passende Ansprache mit der Darstellung der eigenen Alleinstellungsmerkmale zu platzieren.
Ein wichtiger Einstiegspunkt sind deshalb die öffentlichen Beschaffungsportale. Die Bundeswehr verweist für nationale Ausschreibungen unter anderem auf service.bund.de und die E-Vergabe-Plattform des Bundes.
Auch wer nicht direkt an die Bundeswehr liefern möchte, sollte diese Ausschreibungen beobachten. Daraus können Zulieferer ableiten, welche Systemhäuser Aufträge erhalten und an welchen Stellen die eigenen Kompetenzen in einer Lieferkette gefragt sein könnten.
Vor dem Einstieg müssen die eigenen Voraussetzungen geprüft werden. Unternehmensberater Witzel empfiehlt, sich mit Qualitäts- und Informationssicherheitsanforderungen auseinanderzusetzen, und nennt ISO 9001 und ISO 27001. Welche Zertifizierungen tatsächlich erforderlich sind, hängt allerdings vom konkreten Auftrag und Produkt ab. Auch Geheimschutz ist keineswegs automatisch für jedes SVI-Unternehmen erforderlich.
Vor dem Einstieg müssen die eigenen Voraussetzungen geprüft werden. Unternehmensberater Witzel empfiehlt, sich mit Qualitäts- und Informationssicherheitsanforderungen auseinanderzusetzen, und nennt ISO 9001 und ISO 27001. Welche Zertifizierungen tatsächlich erforderlich sind, hängt allerdings vom konkreten Auftrag und Produkt ab. Auch Geheimschutz ist keineswegs automatisch für jedes SVI-Unternehmen erforderlich.
Senior Advisor Götz Witzel berät Unternehmen für den Markteintritt in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie
Netzwerke öffnen Türen
Eine weitere Tür in den Markt sind Netzwerke und Präsenzveranstaltungen, etwa durch den Bundesverband der Deutschen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie (BDSV) und die Deutsche Gesellschaft für Wehrtechnik (DWT). Gerade für Neueinsteiger können solche Netzwerke wichtig sein, um die Strukturen der Branche kennenzulernen und persönliche Kontakte zu potenziellen Auftraggebern und Partnern aufzubauen.
Auch WIMCOM bietet entsprechende Formate an, veranstaltet regelmäßig Netzwerkveranstaltungen zu ausgewählten Themen und verbindet diese mit Schulungsangeboten für den Markteintritt. Dazu gehört etwa das Programm „Onboarding Military Business“: Jeweils rund 20 Vertreter aus unterschiedlichen Unternehmen werden dabei auf die Besonderheiten des Marktes vorbereitet und können zugleich untereinander Kontakte knüpfen. Daneben organisiert WIMCOM größere Veranstaltungen mit rund 200 Teilnehmern, bei denen das Netzwerken im Mittelpunkt steht.
Warum persönliche Begegnungen eine wichtige Rolle spielen können, verdeutlicht Witzel mit einem Blick auf die Situation in den Einkaufsabteilungen großer Systemhäuser. Diese werden derzeit von einer großen Zahl potenzieller neuer Zulieferer angesprochen und seien gleichzeitig stark mit laufenden Projekten und der Beschaffung benötigter Teile ausgelastet. Wer lediglich eine E-Mail, einen Flyer oder eine allgemeine Unternehmenspräsentation verschickt, hat es deshalb schwer, Aufmerksamkeit zu bekommen. Präsenz- und Netzwerkveranstaltungen können dagegen eine Gelegenheit bieten, Ansprechpartner unmittelbar zu treffen.
Auch die Industrie- und Handelskammern spielen dabei eine wichtige Rolle. WIMCOM arbeitet mit zahlreichen IHKs zusammen und unterstützt Informations- und Netzwerkveranstaltungen. Für interessierte Unternehmen bieten solche Formate nicht nur die Möglichkeit, Branchenexperten und potenzielle Partner kennenzulernen. Ebenso wichtig ist der Austausch mit anderen Mittelständlern aus der eigenen Region, die bereits Erfahrungen mit dem SVI-Markt gesammelt haben. Man könne dort auch erfahren, welche Wege andere Unternehmen eingeschlagen und welche Erfahrungen sie dabei gemacht haben.
Auch WIMCOM bietet entsprechende Formate an, veranstaltet regelmäßig Netzwerkveranstaltungen zu ausgewählten Themen und verbindet diese mit Schulungsangeboten für den Markteintritt. Dazu gehört etwa das Programm „Onboarding Military Business“: Jeweils rund 20 Vertreter aus unterschiedlichen Unternehmen werden dabei auf die Besonderheiten des Marktes vorbereitet und können zugleich untereinander Kontakte knüpfen. Daneben organisiert WIMCOM größere Veranstaltungen mit rund 200 Teilnehmern, bei denen das Netzwerken im Mittelpunkt steht.
Warum persönliche Begegnungen eine wichtige Rolle spielen können, verdeutlicht Witzel mit einem Blick auf die Situation in den Einkaufsabteilungen großer Systemhäuser. Diese werden derzeit von einer großen Zahl potenzieller neuer Zulieferer angesprochen und seien gleichzeitig stark mit laufenden Projekten und der Beschaffung benötigter Teile ausgelastet. Wer lediglich eine E-Mail, einen Flyer oder eine allgemeine Unternehmenspräsentation verschickt, hat es deshalb schwer, Aufmerksamkeit zu bekommen. Präsenz- und Netzwerkveranstaltungen können dagegen eine Gelegenheit bieten, Ansprechpartner unmittelbar zu treffen.
Auch die Industrie- und Handelskammern spielen dabei eine wichtige Rolle. WIMCOM arbeitet mit zahlreichen IHKs zusammen und unterstützt Informations- und Netzwerkveranstaltungen. Für interessierte Unternehmen bieten solche Formate nicht nur die Möglichkeit, Branchenexperten und potenzielle Partner kennenzulernen. Ebenso wichtig ist der Austausch mit anderen Mittelständlern aus der eigenen Region, die bereits Erfahrungen mit dem SVI-Markt gesammelt haben. Man könne dort auch erfahren, welche Wege andere Unternehmen eingeschlagen und welche Erfahrungen sie dabei gemacht haben.
Digital in den Markt
Ein weiterer digitaler Zugang ist SVI-Connect, eine Vernetzungsplattform von BDSV und dem Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME). Zulieferer können dort ihre Kompetenzen, Fertigkeiten, Produkte, Verfahren und Zertifikate hinterlegen. Einkäufer und Systemhäuser wiederum können nach geeigneten Anbietern suchen und diese kontaktieren. Auch in Brandenburg entstehen entsprechende Anlaufstellen und Veranstaltungsformate. Die Wirtschaftsförderung Brandenburg (WFBB) baut ein landesweites Netzwerk von SVI-Akteuren auf und beschäftigt sich auch mit SVI-geeigneten Investitions- und Teststandorten. IHKs und WFBB haben bereits gemeinsame Dialogformate zur Kooperation mit der Verteidigungsindustrie durchgeführt. Die IHK Cottbus informiert zudem über SVI-Connect und weitere Angebote rund um Unternehmenssicherheit und Verteidigung.
Für Unternehmen interessant sind darüber hinaus Webinare zum systematischen Markteintritt in die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Diese beschäftigen sich unter anderem damit, wie Unternehmen Marktpotenziale identifizieren und ihre Positionierung im Defence-Umfeld entwickeln können.
Für Unternehmen interessant sind darüber hinaus Webinare zum systematischen Markteintritt in die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Diese beschäftigen sich unter anderem damit, wie Unternehmen Marktpotenziale identifizieren und ihre Positionierung im Defence-Umfeld entwickeln können.
Standort mit Potenzial
Ein zweiter möglicher Zugang zum SVI-Markt wird bislang weniger beachtet: Unternehmen, Kommunen oder private Eigentümer können auch Flächen und Immobilien anbieten. Nach Witzels Einschätzung besteht sowohl aufseiten der Bundeswehr als auch bei Unternehmen der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie Bedarf an Flächen und Infrastruktur.
Als einen möglichen Weg nennt er die regionalen Wirtschaftsförderungen, die Flächen mit ansiedlungswilligen Investoren zusammenbringen können. Flächenanbieter sollten Standortinformationen professionell aufbereiten – etwa Größe, Eigentumsverhältnisse, planungsrechtlicher Status, bestehende Gebäude und Infrastruktur, Verkehrsanbindung, Erweiterungsmöglichkeiten und zeitliche Verfügbarkeit. Zudem dürfen mögliche gesellschaftliche Auswirkungen nicht ausgeblendet werden. Eine militärische oder verteidigungsindustrielle Nutzung kann bei Beschäftigten, Bestandskunden oder in der Nachbarschaft auf Vorbehalte stoßen. Unternehmen sollten diese Frage deshalb bereits vor dem Markteintritt in ihre strategischen Überlegungen einbeziehen.
Der wichtigste Rat für interessierte KMU lautet: erst informieren, dann positionieren. „Ohne eine gute Vorbereitung“ werde der Markteintritt kaum erfolgreich sein, sagt Witzel. Zudem müsse mit längeren Vorlaufzeiten gerechnet werden. Seine Faustformel: ungefähr ein Jahr, um im Markt wahrgenommen zu werden, ein weiteres bis zu ersten konkreten Anfragen und möglicherweise nochmals ein Jahr, bis daraus Umsätze entstehen.
Und wie steht es um die eigene Resilienz? Die Brandenburger IHKs stellen einen Krisenvorsorgeplan für KMU bereit, mit dem Unternehmen unter anderem Risiken identifizieren, kritische Abläufe absichern, Verantwortlichkeiten festlegen und ihre Notfallkommunikation vorbereiten können.
Der Einstieg in die SVI ist weniger ein schneller Vertriebsversuch als eine strategische Entscheidung: Unternehmen müssen herausfinden, wo ihre bestehenden Fähigkeiten gebraucht werden und welche Anforderungen sie erfüllen müssen, um in die Lieferketten gelangen zu können.
Der Artikel von Brandenburg Media/Matthias Voß erschien im FORUM 11|2026