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Region

Wie ein Mittelständler Probleme mit Kunden meistert

Regionale Maschinenbauer stehen im internationalem Wettbewerb oft unter Anpassungsdruck gegenüber Großkunden. Daraus kann sich schnell eine kritische Lage ergeben.
Doch mit strategischem Denken und dem richtigen Beratungsansatz lässt sich diese erfolgreich lösen. Das zeigt der Praxisfall der MODUL MT Verzahntechnik GmbH aus Chemnitz.
MODUL MT ist spezialisiert auf Verzahnungsmaschinen für hochpräzise Zahnräder, von 30 bis 2.300 Millimetern Durchmesser, etwa für den Mobility-Sektor, den Energiebereich oder den Bergbau. 2025 feierten die Chemnitzer ihr 75-jähriges Bestehen. Bis 2024 gehörte der Betrieb dabei zur größeren FFG-Unternehmensgruppe, im April 2024 wurde er ausgegliedert und an einen chinesischen Eigentümer verkauft. Seither befindet sich das Unternehmen in permanenter Weiterentwicklung, wie Werksleiter Dipl.-Ing. Michael Georgi erklärt:
„Als eigenständiges Unternehmen mussten wir Strukturen, Prozesse und Verantwortlichkeiten neu aufsetzen.“
Zur strategischen Neuausrichtung gehörte zudem ein Standortwechsel in ein kleineres, effizienteres Werk. Heute beschäftigt der Maschinenbauer 55 Mitarbeiter, beliefert Kunden in Europa, den USA und China.
Eskalation mit einem internationalen Großkunden
Im Rahmen der Ausgliederung übernahm MODUL MT auch mehrere laufende Projekte aus der früheren Gruppenstruktur. Darunter einen zeitkritischen Großauftrag für einen amerikanischen Kunden. Lieferverzug, Kommunikationsschwierigkeiten und steigender Druck seitens des Abnehmers führten zur Eskalation.
„Der Endkunde hatte sehr professionelles Projektmanagement erwartet. Das konnten wir damals so noch nicht liefern. Gleichzeitig befand sich das Projekt in der Krise. Wir mussten schnell Ordnung reinbringen“,
schildert Michael Georgi. Die Lage erschwerte, dass der Konzernkunde mit seinen Anliegen nicht mehr auf die frühere Muttergesellschaft zugehen konnte. Der neu ausgegründete Betrieb musste sich in kurzer Zeit als verlässlicher Projektpartner beweisen.
Stabilisierung, Vertrauen und nachhaltige Veränderung
Eine externe Beratung mit Fokus auf Projektsteuerung, Kommunikation und Eskalationsmanagement sollte die Lösung bringen. Es gab bereits Kontakt zu Dipl.-Ing. Alexandros Tsionis von der Alexandros Consulting GmbH. Ziel des mit seiner Unterstützung eingeleiteten Prozesses war es, das kritische Projekt zu stabilisieren, Kundenvertrauen zurückzugewinnen und neue langfristige Strukturen zu schaffen. „Dem Kunden fehlten die Maschinen, der Projektverzug war kritisch. Es standen bereits Vertragsstrafen im Raum. Gemeinsam mit dem Betrieb und seinem Kunden ging es nun darum, Fehler transparent zu verorten und Lösungen zu entwickeln, die von der Fertigungshalle über die Teamleitung bis ins Management reichen“, erklärt Alexandros Tsionis. Parallel wurde geprüft, ob Kundenprobleme stets an die richtigen Ansprechpartner adressiert wurden.
„So haben wir Verbindlichkeit auf beiden Seiten geschaffen.“
Neue Strukturen, klare Kommunikation
Im Zentrum des angestoßenen Veränderungsprozesses standen die Steuerung des Großprojekts, die Schnittstellen zwischen Entwicklung, Montage, Technologie und Qualität sowie die Kommunikation zum Kunden, zu Lieferanten und ins Management. Konkret wurden neue Standards und Listen für Statusberichte, Risiko- und Maßnahmenverfolgung sowie Eskalationspfade und Projektzeitpläne eingeführt.
Heute hängt das Projekt weniger an Einzelpersonen. Es gibt klarere Routinen wie Statusaufnahme zweimal täglich und Führung vor Ort. Gewachsene Organisationsstrukturen aus Zeiten, in denen MODUL noch zur Gruppe gehörte, wurden an die neue Unternehmensgröße angepasst – inklusive der Zusammenlegung von Funktionsbereichen mit ähnlichen Aufgaben.
„Wir sind heute proaktiver, priorisieren klarer und bleiben konsequenter dran. Zum Kunden kommunizieren wir geordneter und in festgelegten Kanälen“,
berichtet Michael Georgi. Das hatte inzwischen positive Folgen. Nach erfolgreichem Vertrauensaufbau reduzierte der Kunde die täglichen Meetings auf wöchentliche Besprechungen. „Das hat uns elf Stunden Abstimmungsaufwand im Management pro Woche erspart. Zeit, die direkt ins Projekt und ins Unternehmen zurückfließt.“
Messbare wirtschaftliche Wirkung
Der Beratungsprozess erstreckte sich über zwölf Monate. In dieser Zeit konnten Vertragsstrafen abgewendet, Verzugsforderungen abgewehrt und sogar neue Aufträge gewonnen werden. Drei Folgeprojekte wurden durch den Kunden bereits vergeben, ein weiteres befindet sich in Vorbereitung. So konnten im letzten Jahr zwölf neue Mitarbeiter eingestellt werden.
„Wir sprechen von einem Return on Invest von rund 3000 Prozent, gemessen an den Beratungskosten im Verhältnis zu den vermiedenen Projektschäden und den neu generierten Aufträgen“
so Michael Georgi. Darüber hinaus seien Effizienzgewinne und strukturelle Verbesserungen entstanden, die über das Einzelprojekt hinauswirken.
Für Modul war der Prozess mehr als eine kurzfristige Rettungsmaßnahme.
„Wir haben gelernt, dass wir in der Eskalation nicht nur reagieren dürfen, sondern auch führen müssen. Professionelle Kommunikation ist neben Technik und Qualität ein entscheidender Erfolgsfaktor“,
sagt Michael Georgi.
Die neu etablierten Projektstrukturen dienen bereits als Vorlage für weitere Vorhaben. Standards, die der amerikanische Kunde eingefordert hat, wurden in das Managementsystem übernommen und nach Möglichkeit auf andere Kunden übertragen.
Auch mit der IHK Chemnitz, die Konsortialpartner der regionalen Transformationsinitiative ITAS ist, steht MODUL MT in regelmäßigem Austausch, etwa bei der Qualifikation der Mitarbeiter. Für IHK-Experte Patrick Korn ist der Fall beispielhaft:
„MODUL MT zeigt, welche Fertigungs- und Herstellungskompetenz in unserer Region vorhanden ist. Wir müssen unser Licht nicht unter den Scheffel stellen. Zusammen mit entsprechender Beratung lässt sich hier vor Ort Performance auf Konzernniveau erreichen."
Alexandros Tsionis spitzt es nochmal etwas zu:
„Die Industrieunternehmen in unserer Region sind oft besser, als sie sich selbst zutrauen. Aber strategisches und taktisches Vorgehen fällt im Alltag häufig hinten runter. Wer jedoch frühzeitig plant, was in ein paar Monaten wichtig wird, verschafft sich einen klaren Vorsprung.“
Projektleiter für das BMWK-Verbundprojekt "Initiative Transformation Automobilregion Südwestsachsen" (ITAS)