Showrooming im Einzelhandel: So machen Sie daraus eine Chance

Vielleicht ist Ihnen diese Situation schon einmal begegnet: Ein Kunde spaziert in Ihr Geschäft, lässt sich ausführlich über ein Produkt beraten, probiert verschiedene Modelle aus und verlässt schließlich den Laden – nur um das Produkt wenig später im Internet zu bestellen. Dieses Verhalten, bekannt als „Showrooming“, ist durch den wachsenden Online-Handel zu einem häufigen Phänomen geworden und stellt stationäre Einzelhändler vor Herausforderungen.
Doch anstatt dieses Verhalten als Verlust oder Problem zu betrachten, bietet es die Gelegenheit, genauer hinzusehen: Was können Sie als stationärer Händler tun, um Kunden vom Kauf direkt vor Ort zu überzeugen? Und wie können Sie aus der Situation langfristig einen Mehrwert schaffen? Mit den richtigen Strategien lässt sich Showrooming so gestalten, dass es sowohl für Ihre Kundschaft als auch für Ihr Geschäft zum Vorteil wird.
Warum Showrooming passiert – Perspektiven der Kunden
Der wichtigste Schritt, um Showrooming positiv anzugehen, ist das Verständnis hinter dem Verhalten. Kunden handeln in der Regel nicht aus böser Absicht, sondern aus nachvollziehbaren Gründen:
  • Preisvorteile im Internet: Online-Shops bieten oft günstigere Preise, da sie mit weniger Fixkosten kalkulieren können.
  • Bequemlichkeit: Produkte werden bequem nach Hause geliefert – oft mit kostenfreien Rücksendemöglichkeiten.
  • Vergleichsmöglichkeiten: Im Internet lassen sich Produkte und Preise in wenigen Sekunden vergleichen.
Gleichzeitig erkennen viele Kunden oft nicht die Vorteile und den Mehrwert, den der stationäre Einzelhandel bietet. Genau hier eröffnet sich Ihre Chance: Klären Sie Ihre Kunden auf, welchen besonderen Nutzen Sie als lokaler Händler bieten und wie sich dies positiv auf deren Einkaufserlebnis auswirkt.
Sofortige Verfügbarkeit – Ihre Stärke im Vergleich zum Online-Handel
Eines der größten Argumente gegen Showrooming und für den Einkauf vor Ort ist die unmittelbare Verfügbarkeit von Produkten. Während ein Online-Kauf häufig Lieferzeiten erfordert und mit dem Risiko von Verzögerungen verbunden ist, können Ihre Kunden bei Ihnen das gewünschte Produkt sofort mitnehmen und direkt nutzen. Nichts ist befriedigender, als ein Bedürfnis im gleichen Moment zu erfüllen.
Um diesen Vorteil deutlich zu machen, sollten Sie ihn klar kommunizieren. Signaletik kann hierbei eine wichtige Rolle spielen: Schilder wie „Jetzt verfügbar – direkt zum Mitnehmen!“ oder „Heute kaufen, sofort genießen!“ bringen auf den Punkt, was Ihre Kunden vor Ort erwartet. Auch in der Beratung lässt sich dies betonen: Stellen Sie Fragen wie „Wie wäre es, wenn Sie das Produkt heute mit nach Hause nehmen und sofort in Ihrem Alltag nutzen können?“ So schaffen Sie eine Verbindung zwischen Emotion und direktem Nutzen.
Wie Sie mit FOMO („Fear of Missing Out“) Kaufentscheidungen beschleunigen
Ein weiterer Schlüssel, um Showrooming zu begegnen, liegt in der gezielten Nutzung der „Fear of Missing Out“ (FOMO), also der Angst, etwas zu verpassen. Psychologisch betrachtet handeln wir Menschen oft schneller, wenn wir befürchten, eine Gelegenheit könnte sich nicht wiederholen.
Wenden Sie dieses Prinzip an, indem Sie gezielt Dringlichkeit und Exklusivität schaffen. Wenn ein Artikel nur noch begrenzt verfügbar ist, weisen Sie Ihre Kunden auf diese Tatsache hin: „Nur noch zwei Exemplare verfügbar!“ oder „Greifen Sie schnell zu – nur solange der Vorrat reicht!“ Auch zeitlich begrenzte Angebote können eine starke Wirkung entfalten, etwa mit Hinweisen wie „Nur heute 10 % Rabatt“ oder „Dieses Angebot endet in 48 Stunden“. Diese Maßnahmen motivieren Ihre Kunden, sich schneller für einen Kauf zu entscheiden – ohne auf später zu vertrösten.
Darüber hinaus können Sie FOMO auch über Storytelling erzeugen: Erzählen Sie Ihren Kunden die Geschichte hinter einem Produkt oder zeigen Sie auf, wie es perfekt zu speziellen Anlässen passt. Dieses emotionale Storytelling kann das Verlangen nach einem sofortigen Kauf verstärken.
Mehrwerte der Beratung und des Services sichtbar machen
Vielen Kunden ist gar nicht bewusst, wie wertvoll die Beratung und der Service im Einzelhandel sind. Hier liegt eine Ihrer wichtigsten Aufgaben: Machen Sie transparent, dass Fachkenntnisse und persönliche Empfehlungen ein zentraler Bestandteil Ihres Angebots sind. Eine präzise Beratung spart den Kunden nicht nur Zeit, sondern hilft auch dabei, das richtige Produkt zu finden und Fehlentscheidungen zu vermeiden.
Zusätzlich können ergänzende Services wie Reparaturen, Montagen oder besondere Garantieleistungen den Einkauf im stationären Handel attraktiver machen. Manche Händler bieten auch „Beratungsgutscheine“ an, die bei einem späteren Kauf verrechnet werden. Das zeigt klar, dass Ihre Zeit und Expertise einen Wert haben – es signalisiert Professionalität und hebt Ihren Service von der anonymen Online-Welt ab.
Showrooming gezielt als Chance nutzen
Manchmal lässt sich Showrooming nicht vollständig verhindern. Aber mit einer klugen Strategie können Sie dieses Verhalten sogar zu Ihrem Vorteil nutzen. Setzen Sie zum Beispiel auf eine Verbindung zwischen Ihrem stationären Geschäft und einer digitalen Präsenz. Ein eigener Online-Shop oder eine Click-and-Collect-Option bieten den Komfort des Internets, während der Kunde trotzdem bei Ihnen kauft. Für Kunden, die lieber online bestellen, können Sie sich so als erste Adresse etablieren.
Gleichzeitig bieten Treueprogramme und Kundenbindungsmaßnahmen die Möglichkeit, Käufer langfristig an Ihr Geschäft zu binden. Rabatte für Folgekäufe oder exklusive Veranstaltungen schaffen nicht nur Anreize, sondern auch eine emotionale Bindung an Ihre Marke.
Fazit: Eine gemeinsame Reise mit Ihren Kunden
Showrooming ist keine Sackgasse, sondern eine Herausforderung, die mit Kreativität und klugem Handeln zu meistern ist. Zeigen Sie Ihren Kunden, welche Vorteile der Einkauf vor Ort bietet – von der sofortigen Verfügbarkeit bis hin zur persönlichen Beratung, die ein Online-Shop niemals ersetzen kann. Schaffen Sie ein Einkaufserlebnis, das einzigartig ist, und machen Sie Ihre Stärken für Ihre Kunden sichtbar.
Denn am Ende geht es darum, aus einer scheinbaren Hürde eine Gelegenheit zu schaffen – und langfristig dafür zu sorgen, dass Kunden gerne zu Ihnen zurückkehren.