Bankgespräche vorbereiten und erfolgreich führen
Vertrauen ist die wichtigste Voraussetzung im Kreditgeschäft. Die wenigsten Gründungsvorhaben lassen sich allein mit dem vorhandenen Eigenkapital finanzieren. Die überwiegende Zahl der Existenzgründerinnen und -gründer benötigt für den Aufbau des eigenen Unternehmens von einem Kreditinstitut das sog. Fremdkapital. Da das Bankgespräch (und eine positive Kreditentscheidung) von zentraler Bedeutung für Ihre Existenzgründung ist, möchten wir Ihnen einige Informationen zur Gesprächsvorbereitung geben und einen Einblick in die Bewilligungspraxis eines Kreditinstituts vermitteln.
1. Kreditwürdigkeitsprüfung
Das Kreditinstitut wird im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysieren, ob Sie mit Ihrem Vorhaben die Voraussetzungen für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und Erfüllung der Verbindlichkeiten bieten.
Das Kreditinstitut wird im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysieren, ob Sie mit Ihrem Vorhaben die Voraussetzungen für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und Erfüllung der Verbindlichkeiten bieten.
a) Persönliche Kreditwürdigkeit
Ihre persönliche Kreditwürdigkeit ist dann gegeben, wenn Sie sich aufgrund Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrer beruflichen und fachlichen Qualifikation und Ihrer unternehmerischen Fähigkeiten das Vertrauen der Bank verdient haben. Gute unternehmerische Eigenschaften sind die beste Sicherheit für eine ordnungsgemäße Kreditrückzahlung und spielen deshalb bei der Kreditentscheidung eine wichtige Rolle. Nur ein qualifizierter Unternehmer ist auch ein guter Kreditnehmer. Für einen guten Unternehmer sind Zielstrebigkeit und Überzeugungskraft, Durchsetzungsvermögen und Flexibilität unverzichtbare Eigenschaften. Von einem Kreditnehmer erwartet die Bank darüber hinaus Verlässlichkeit, Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit und Verantwortungsbewusstsein. Stelle diese persönlichen Eigenschaften gerade auch im Umgang mit deiner Bank unter Beweis. Überzeugen Sie durch seriöses Auftreten, gewandte klare Ausdrucksweise, Offenheit und Zielstrebigkeit.
Ihre persönliche Kreditwürdigkeit ist dann gegeben, wenn Sie sich aufgrund Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrer beruflichen und fachlichen Qualifikation und Ihrer unternehmerischen Fähigkeiten das Vertrauen der Bank verdient haben. Gute unternehmerische Eigenschaften sind die beste Sicherheit für eine ordnungsgemäße Kreditrückzahlung und spielen deshalb bei der Kreditentscheidung eine wichtige Rolle. Nur ein qualifizierter Unternehmer ist auch ein guter Kreditnehmer. Für einen guten Unternehmer sind Zielstrebigkeit und Überzeugungskraft, Durchsetzungsvermögen und Flexibilität unverzichtbare Eigenschaften. Von einem Kreditnehmer erwartet die Bank darüber hinaus Verlässlichkeit, Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit und Verantwortungsbewusstsein. Stelle diese persönlichen Eigenschaften gerade auch im Umgang mit deiner Bank unter Beweis. Überzeugen Sie durch seriöses Auftreten, gewandte klare Ausdrucksweise, Offenheit und Zielstrebigkeit.
Kompetenz beweisen
Neben den persönlichen Eigenschaften sind unternehmerisches Fachwissen und Können erforderlich. Sie sollten die Stärken und Schwächen Ihres künftigen Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Außerdem sollten Sie über Ihre eigenen finanziellen Grenzen und die aktuellen Bankkonditionen Bescheid wissen.
Neben den persönlichen Eigenschaften sind unternehmerisches Fachwissen und Können erforderlich. Sie sollten die Stärken und Schwächen Ihres künftigen Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Außerdem sollten Sie über Ihre eigenen finanziellen Grenzen und die aktuellen Bankkonditionen Bescheid wissen.
Kenntnis über die Branche
Jedes Unternehmen ist in ein wirtschaftliches Umfeld eingebettet. Konjunkturelle und branchenspezifische Entwicklungen beeinflussen daher auch Ihr Unternehmen. Die Beurteilung der Branche mit Ihren Problemen und künftigen Entwicklungschancen ist deshalb ein weiterer wichtiger Bestandteil der Kreditwürdigkeitsprüfung. Informieren Sie sich deshalb eingehend über die allgemeine Wirtschafts- und Branchenentwicklung.
Jedes Unternehmen ist in ein wirtschaftliches Umfeld eingebettet. Konjunkturelle und branchenspezifische Entwicklungen beeinflussen daher auch Ihr Unternehmen. Die Beurteilung der Branche mit Ihren Problemen und künftigen Entwicklungschancen ist deshalb ein weiterer wichtiger Bestandteil der Kreditwürdigkeitsprüfung. Informieren Sie sich deshalb eingehend über die allgemeine Wirtschafts- und Branchenentwicklung.
b) Materielle Kreditwürdigkeit
Bei der materiellen Kreditwürdigkeitsprüfung wird analysiert, ob Ihr Vorhaben die Rahmenbedingungen erfüllt, den Kredit überhaupt zurückzahlen zu können. Die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit ist das Kernstück jeder Kreditbeurteilung. In Ermangelung anderer Unterlagen wird die Entscheidung der Bank häufig auf der Grundlage einer Planungsrechnung gefällt. Die von der Bank benötigte Plangröße ist nicht das Betriebsergebnis. Die entscheidende Größe für die Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens ist der so genannte Cash-Flow.
Bei der materiellen Kreditwürdigkeitsprüfung wird analysiert, ob Ihr Vorhaben die Rahmenbedingungen erfüllt, den Kredit überhaupt zurückzahlen zu können. Die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit ist das Kernstück jeder Kreditbeurteilung. In Ermangelung anderer Unterlagen wird die Entscheidung der Bank häufig auf der Grundlage einer Planungsrechnung gefällt. Die von der Bank benötigte Plangröße ist nicht das Betriebsergebnis. Die entscheidende Größe für die Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens ist der so genannte Cash-Flow.
Der Cash-Flow gibt im Allgemeinen an, wie viel Geld ein Unternehmen erwirtschaftet hat. Für die finanzwirtschaftliche Disposition ist der Cash-Flow einer Periode die zentrale Größe. Der Cash-Flow wird ermittelt, indem Sie die Abschreibungen dem Betriebsergebnis hinzuaddieren. Man geht nämlich davon aus, dass die Abschreibungen als Aufwand in die Preise kalkuliert und über die Umsatzerlöse verdient werden, ohne dass die verrechneten Abschreibungsbeträge mit Ausgaben verbunden wären (anders als zum Beispiel Gehalts- oder Mietzahlungen).
Zur Ermittlung der Kapitaldienstgrenze werden vom Cash-Flow die Einkommensteuerbelastung, die Sonderausgaben sowie die Entnahmen für die private Lebensführung abgezogen. Die Höhe der Kapitaldienstgrenze ist für die Bank die wichtigste Entscheidungsgröße bei der Gewährung eines Kredites, da eine im Verhältnis zum Kapitaldienst prognostizierte hohe Kapitaldienstgrenze der Bank die Gewähr gibt, dass die Zahlung von Zins- und Tilgungsbeträgen als weitgehend gesichert angesehen werden kann.
2. Welche Unterlagen benötigt die Bank?
Sie müssen den Gegenstand (Zweck) Ihres Unternehmens ausführlich in einem schriftlichen Geschäftskonzept formulieren. Beginnen Sie mit Ihrer persönlichen Ausgangssituation und beschreiben Sie, wie es zur Gründungsidee kam. Danach sollten Sie Ihre Kernidee, also die Arbeitschwerpunkte Ihres zukünftigen Unternehmens darstellen. Weitere wichtige Punkte des Gründungskonzeptes sind die Beurteilung der Marktchancen sowie die Konkurrenzsituation.
Sie müssen den Gegenstand (Zweck) Ihres Unternehmens ausführlich in einem schriftlichen Geschäftskonzept formulieren. Beginnen Sie mit Ihrer persönlichen Ausgangssituation und beschreiben Sie, wie es zur Gründungsidee kam. Danach sollten Sie Ihre Kernidee, also die Arbeitschwerpunkte Ihres zukünftigen Unternehmens darstellen. Weitere wichtige Punkte des Gründungskonzeptes sind die Beurteilung der Marktchancen sowie die Konkurrenzsituation.
Kapitalbedarfsplanung
Im Vordergrund stehen Anschaffungen im Anlagevermögen und Umlaufvermögen. Unter Anlagevermögen versteht man langfristig benötigte Betriebsanlagen, wie Grundstücke, Gebäude, Maschinen, Laden- und Büroeinrichtungen sowie Fahrzeuge. Diese Wirtschaftsgüter werden in deiner Bilanz aktiviert und nach den allgemeinen Vorschriften der Steuergesetzgebung abgeschrieben. Beim Umlaufvermögen handelt es sich um sich laufend umschlagende Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe und Handelswaren. Eine nicht zu unterschätzende Rolle spielen auch die laufenden Betriebskosten, wie Mieten, Personalkosten usw., die es in der Anlaufphase zunächst einmal vorzufinanzieren gilt. Schließlich müssen Sie an eine ausreichende Reserve für Ihren Lebensunterhalt denken. Kalkulieren Sie Ihren Kapitalbedarf keinesfalls zu knapp, sondern sehen Sie eine angemessene Reserve für Anlaufkosten und unvorhergesehene Schwierigkeiten vor. Eine spätere, nachträgliche Krediterhöhung wirft ein ungünstiges Bild auf Ihre unternehmerische Kompetenz und verschlechtert Ihre Verhandlungsposition.
Im Vordergrund stehen Anschaffungen im Anlagevermögen und Umlaufvermögen. Unter Anlagevermögen versteht man langfristig benötigte Betriebsanlagen, wie Grundstücke, Gebäude, Maschinen, Laden- und Büroeinrichtungen sowie Fahrzeuge. Diese Wirtschaftsgüter werden in deiner Bilanz aktiviert und nach den allgemeinen Vorschriften der Steuergesetzgebung abgeschrieben. Beim Umlaufvermögen handelt es sich um sich laufend umschlagende Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe und Handelswaren. Eine nicht zu unterschätzende Rolle spielen auch die laufenden Betriebskosten, wie Mieten, Personalkosten usw., die es in der Anlaufphase zunächst einmal vorzufinanzieren gilt. Schließlich müssen Sie an eine ausreichende Reserve für Ihren Lebensunterhalt denken. Kalkulieren Sie Ihren Kapitalbedarf keinesfalls zu knapp, sondern sehen Sie eine angemessene Reserve für Anlaufkosten und unvorhergesehene Schwierigkeiten vor. Eine spätere, nachträgliche Krediterhöhung wirft ein ungünstiges Bild auf Ihre unternehmerische Kompetenz und verschlechtert Ihre Verhandlungsposition.
Rentabilitätsvorschau
Eine Rentabilitätsvorschau dient der Bank zur Beurteilung der zukünftigen Ertragslage, denn nicht die Vergangenheit, sondern die Zukunft bezahlt den Kredit. Es handelt sich um eine knapp gefasste, in die Zukunft gerichtete Gewinn- und Verlustrechnung, die insbesondere über die Relation zwischen Aufwand und Ertrag Aufschluss gibt. Bemühen Sie sich, zu realistischen Ansätzen zu kommen. Die Berechnungsgrundlage ist: Umsatz – Kosten = + Gewinn oder – Verlust.
Eine Rentabilitätsvorschau dient der Bank zur Beurteilung der zukünftigen Ertragslage, denn nicht die Vergangenheit, sondern die Zukunft bezahlt den Kredit. Es handelt sich um eine knapp gefasste, in die Zukunft gerichtete Gewinn- und Verlustrechnung, die insbesondere über die Relation zwischen Aufwand und Ertrag Aufschluss gibt. Bemühen Sie sich, zu realistischen Ansätzen zu kommen. Die Berechnungsgrundlage ist: Umsatz – Kosten = + Gewinn oder – Verlust.
Liquiditätsvorschau
Da sich Liquiditätsprobleme sofort auf dem Bankkonto niederschlagen und die ordnungsgemäße Kreditrückführung und andere Zahlungsverpflichtungen gefährden, beobachten die Banken die Liquiditätsentwicklung ihrer Kreditnehmer sehr sorgfältig. Die Erstellung einer Liquiditätsvorschau ist erforderlich, um zukünftige Finanzierungsengpässe und Unterdeckungen frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig gegenzusteuern. Die Vorlage dieser Vorschau beweist unternehmerische Kompetenz und stärkt auch das Vertrauensverhältnis gegenüber Ihrer Hausbank. Die periodische monatliche Planrechnung ist: Einnahmen – Ausgaben = + Überschuss oder – Unterdeckung.
Da sich Liquiditätsprobleme sofort auf dem Bankkonto niederschlagen und die ordnungsgemäße Kreditrückführung und andere Zahlungsverpflichtungen gefährden, beobachten die Banken die Liquiditätsentwicklung ihrer Kreditnehmer sehr sorgfältig. Die Erstellung einer Liquiditätsvorschau ist erforderlich, um zukünftige Finanzierungsengpässe und Unterdeckungen frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig gegenzusteuern. Die Vorlage dieser Vorschau beweist unternehmerische Kompetenz und stärkt auch das Vertrauensverhältnis gegenüber Ihrer Hausbank. Die periodische monatliche Planrechnung ist: Einnahmen – Ausgaben = + Überschuss oder – Unterdeckung.
3. Sicherheiten
Kredit ist dem sprachlichen Ausdruck nach Vertrauenssache. Aber allein das Vertrauen darauf, dass der Kreditnehmer den erhaltenen Betrag vereinbarungsgemäß zurück zahlt, kann die Kreditgewährung nicht rechtfertigen. Die Bestellung einer Sicherheit stellt für die Bank eine Art Garantiefunktion dar, falls unvorhersehbare Umstände eintreten, die die Rückzahlung des Kredits verhindern. Aus dem Verkaufserlös der Sicherheiten kann die Bank ihren Kredit zurückerlangen. Für die Bank sind stets folgende Fragen maßgebend: Ist die in Aussicht gestellte Sicherheit gut und ausreichend? Lässt sich die Sicherheit leicht vereinbaren und einfach überwachen? Ist die Sicherheit schnell und ohne Schwierigkeiten zu verwerten? Die wichtigsten Kreditsicherungsmöglichkeiten im Überblick:
Kredit ist dem sprachlichen Ausdruck nach Vertrauenssache. Aber allein das Vertrauen darauf, dass der Kreditnehmer den erhaltenen Betrag vereinbarungsgemäß zurück zahlt, kann die Kreditgewährung nicht rechtfertigen. Die Bestellung einer Sicherheit stellt für die Bank eine Art Garantiefunktion dar, falls unvorhersehbare Umstände eintreten, die die Rückzahlung des Kredits verhindern. Aus dem Verkaufserlös der Sicherheiten kann die Bank ihren Kredit zurückerlangen. Für die Bank sind stets folgende Fragen maßgebend: Ist die in Aussicht gestellte Sicherheit gut und ausreichend? Lässt sich die Sicherheit leicht vereinbaren und einfach überwachen? Ist die Sicherheit schnell und ohne Schwierigkeiten zu verwerten? Die wichtigsten Kreditsicherungsmöglichkeiten im Überblick:
Grundpfandrechte
Die Grundpfandrechte (Grundschuld, Hypothek) nehmen bei den Sicherheiten wegen ihrer Dauer, für die Sie als Sicherheit zur Verfügung stehen, aber auch wegen ihrer Wertbeständigkeit und ihrer übersichtlichen Ausgestaltung, eine besonders hohe Rangstelle ein.
Die Grundpfandrechte (Grundschuld, Hypothek) nehmen bei den Sicherheiten wegen ihrer Dauer, für die Sie als Sicherheit zur Verfügung stehen, aber auch wegen ihrer Wertbeständigkeit und ihrer übersichtlichen Ausgestaltung, eine besonders hohe Rangstelle ein.
Bürgschaft
Durch eine Bürgschaft verpflichtet sich der Bürge gegenüber dem Gläubiger (Bank) für die Erfüllung der Verbindlichkeit des Kreditnehmers einzustehen. Der Wert dieser Sicherheit hängt davon ab, ob der Bürge über ein entsprechendes Vermögen oder über entsprechende Einkünfte verfügt. Banken verlangen stets selbstschuldnerische Bürgschaften, um bei Zahlungsunfähigkeit des Kreditnehmers sofort den Bürgen in Anspruch nehmen zu können. Die Kreditinstitute vermeiden dadurch ein unter Umständen langwieriges und kostspieliges Prozessverfahren gegen den Hauptschuldner.
Durch eine Bürgschaft verpflichtet sich der Bürge gegenüber dem Gläubiger (Bank) für die Erfüllung der Verbindlichkeit des Kreditnehmers einzustehen. Der Wert dieser Sicherheit hängt davon ab, ob der Bürge über ein entsprechendes Vermögen oder über entsprechende Einkünfte verfügt. Banken verlangen stets selbstschuldnerische Bürgschaften, um bei Zahlungsunfähigkeit des Kreditnehmers sofort den Bürgen in Anspruch nehmen zu können. Die Kreditinstitute vermeiden dadurch ein unter Umständen langwieriges und kostspieliges Prozessverfahren gegen den Hauptschuldner.
Sicherungsübereignung
Die Sicherungsübereignung ist die geeignete Sicherungsform in den Fällen, in denen der Kreditnehmer Sicherheiten anbietet (z.B. Fahrzeuge, Maschinen, Warenlager), die er zur Ausübung seines Unternehmens benötigt. Durch den Sicherungsvertrag wird das Kreditinstitut Eigentümer des Sicherungsgegenstandes. Durch einen gleichzeitig abgeschlossenen Leihvertrag bleibt der Kreditnehmer aber Verfügungsberechtigter über die übereigneten Sachen. Der besondere Vorteil dieser Sicherungsart liegt darin, dass der Kreditnehmer mit den übereigneten Gegenständen weiter arbeiten kann, und die Übereignung nach außen hin nicht erkennbar ist.
Die Sicherungsübereignung ist die geeignete Sicherungsform in den Fällen, in denen der Kreditnehmer Sicherheiten anbietet (z.B. Fahrzeuge, Maschinen, Warenlager), die er zur Ausübung seines Unternehmens benötigt. Durch den Sicherungsvertrag wird das Kreditinstitut Eigentümer des Sicherungsgegenstandes. Durch einen gleichzeitig abgeschlossenen Leihvertrag bleibt der Kreditnehmer aber Verfügungsberechtigter über die übereigneten Sachen. Der besondere Vorteil dieser Sicherungsart liegt darin, dass der Kreditnehmer mit den übereigneten Gegenständen weiter arbeiten kann, und die Übereignung nach außen hin nicht erkennbar ist.
Sicherungsabtretung
Bei der Sicherungsabtretung überträgt der Kreditnehmer eine Forderung an die Bank. Anstelle des alten Gläubigers (Kreditnehmer) tritt als neuer Gläubiger die Bank. Diese Kreditsicherheit gewinnt speziell in den Fällen an Bedeutung, in denen nicht in ausreichendem Umfang Grundpfandrechte oder Sicherungsübereignungen zur Verfügung stehen. Das ist insbesondere bei neu gegründeten oder stark expandierenden Unternehmen der Fall. Die Sicherungsabtretung ist für die Bank keine „bewertbare“ Sicherheit, d.h. dass eine Forderungsabtretung allein in der Regel nicht als ausreichend erachtet wird.
Bei der Sicherungsabtretung überträgt der Kreditnehmer eine Forderung an die Bank. Anstelle des alten Gläubigers (Kreditnehmer) tritt als neuer Gläubiger die Bank. Diese Kreditsicherheit gewinnt speziell in den Fällen an Bedeutung, in denen nicht in ausreichendem Umfang Grundpfandrechte oder Sicherungsübereignungen zur Verfügung stehen. Das ist insbesondere bei neu gegründeten oder stark expandierenden Unternehmen der Fall. Die Sicherungsabtretung ist für die Bank keine „bewertbare“ Sicherheit, d.h. dass eine Forderungsabtretung allein in der Regel nicht als ausreichend erachtet wird.
Abschlussbemerkung
Bei der Erstellung der Unterlagen für Ihre Hausbank, bei der Vorbereitung des Bankgespräches und bei der Erarbeitung deiner Unternehmenskonzeption bedenken Sie bitte immer, dass die gewonnenen Aussagen und Daten zunächst einmal eine wichtige Entscheidungsgrundlage für Sie selbst bedeuten. Die von Ihnen erstellten Unterlagen sollten deshalb realistisch, ungeschönt und unter Berücksichtigung kaufmännischer Risiko- und Vorsichtsprinzipien erstellt werden. Dadurch haben Sie für sich und für Ihre zukünftigen Finanzpartner weitestgehend verlässliche und nachhaltige Rahmenbedingungen zur Bewertung Ihres Vorhabens zur Hand.
Bei der Erstellung der Unterlagen für Ihre Hausbank, bei der Vorbereitung des Bankgespräches und bei der Erarbeitung deiner Unternehmenskonzeption bedenken Sie bitte immer, dass die gewonnenen Aussagen und Daten zunächst einmal eine wichtige Entscheidungsgrundlage für Sie selbst bedeuten. Die von Ihnen erstellten Unterlagen sollten deshalb realistisch, ungeschönt und unter Berücksichtigung kaufmännischer Risiko- und Vorsichtsprinzipien erstellt werden. Dadurch haben Sie für sich und für Ihre zukünftigen Finanzpartner weitestgehend verlässliche und nachhaltige Rahmenbedingungen zur Bewertung Ihres Vorhabens zur Hand.
Die Handelskammer Bremen steht Ihnen bei der Vorbereitung Ihres Bankgespräches mit Informationen und als „Sparring-Partner“ gerne zur Verfügunng.