Bankgespräche erfolgreich führen

Das Kreditinstitut wird im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysieren, ob Sie und Ihr Vorhaben die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und die Erfüllung der Verbindlichkeiten bieten.

a. Persönliche Kreditwürdigkeit

Ihre persönliche Kreditwürdigkeit ist gegeben, wenn Sie aufgrund Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrer beruflichen und fachlichen Qualifikation und Ihrer unternehmerischen Fähigkeiten Vertrauen verdienen. Lassen Sie sich nichts zu Schulden kommen: Rücklastschriften, Überschuldung oder Nichteinhaltung von Zahlungsverpflichtungen sind k.o.-Kriterien für die Kreditvergabe. Neben Ihrer persönlichen Zuverlässigkeit, die aufgrund Ihrer bisherigen Bankbeziehungen bewertet wird, spielen Ihre fachlichen und kaufmännischen Fähigkeiten eine zentrale Rolle. Nur ein qualifizierter Unternehmer ist auch ein guter Kreditnehmer. Sie sollten daher immer persönliche Kreditwürdigkeit ausstrahlen. Dazu gehört auch, dass Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Auch die Kenntnis der eigenen finanziellen Grenzen und der aktuellen Bankkonditionen gehören dazu.

Die Beurteilung der Branche mit Ihren Problemen und künftigen Entwicklungschancen ist ein weiterer wichtiger Bestandteil der Kreditwürdigkeitsprüfung. Informieren Sie sich daher eingehend über die allgemeine Wirtschafts- und Branchenentwicklung. Verdeutlichen Sie Ihrer Bank, insbesondere wenn Sie gerade erst gründen, welchen Bezug Sie zu dem geplanten Projekt haben. Überzeugen Sie durch seriöses Auftreten, gewandte klare Ausdrucksweise, Offenheit und Zielstrebigkeit.

b. Materielle Kreditwürdigkeit

Ihre Bonität bzw. Kreditwürdigkeit wird zukünftig stärker durch ein standardisiertes und objektiviertes Rating überprüft. Dadurch soll sichergestellt werden, dass Ihr Vorhaben ausreichend Einnahmeüberschüsse erwirtschaftet, um daraus die fälligen Kreditraten zu begleichen.

Die Prüfung dieser sogenannten Kapitaldienstfähigkeit ist für die Bank das Kernstück jeder Kreditbeurteilung. Die von der Bank benötigte Plangröße ist nicht alleine das Betriebsergebnis, sondern die entscheidende Größe für die Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens ist der sogenannte Cash-flow. Der Cash-flow wird ermittelt, indem Sie die Abschreibungen dem Betriebsergebnis hinzurechnen. Zur Ermittlung der Kapitaldienstgrenze werden vom Cash-flow die Einkommensteuerbelastung, die Sonderausgaben sowie Privatentnahmen für die eigene Lebensführung abgezogen.

Damit Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen können, sollten Sie Ihre Unterlagen bereithalten oder diese noch besser rechtzeitig vor dem Gespräch bei Ihrer Bank einreichen. Je vollständiger die Unterlagen sind, desto schneller kann die Bank eine Entscheidung treffen.

Folgende Unterlagen sollten Sie einreichen:

Die Bank benötigt regelmäßig noch die folgenden weiteren Unterlagen:

Insbesondere Ihre Zukunftspläne sollten Sie in Wort (Unternehmensstrategie) und Zahl (Businessplan und Plandaten) bereithalten. Schließlich muss die Bank nicht nur beurteilen, ob Sie in der Vergangenheit in der Lage waren, Ihre Verbindlichkeiten zu begleichen, sondern ob Sie dies auch zukünftig sein werden. Mit einem Strategiepapier bzw. einem Businessplan können Sie Ihre Hausbank von der Vorteilhaftigkeit Ihres Unternehmens überzeugen. Der Businessplan sollte enthalten:

Es ist ratsam, eine offene Kommunikation mit den Banken zu pflegen. Geben Sie Ihrer Hausbank doch einmal im Jahr, z.B. in Verbindung mit der Einreichung Ihrer Bilanzen, einen Jahresausblick – selbst dann, wenn Sie derzeit nicht beabsichtigen, neue Kredite aufzunehmen. Analysieren Sie für die Bank den Geschäftsverlauf des vergangenen Jahres. Selbst, wenn Sie im vergangenen Jahr Ihre gesetzten Ziele nicht erreicht haben, bietet dies die Möglichkeit, der Bank Ihren Unternehmergeist zu beweisen, indem Sie neue Strategien für das nächste Jahr entwickeln. Denken Sie daran – nichts ist für Ihre Bankbeziehung schädlicher, als dass Ihre Bank feststellen muss, dass Sie unliebsame Informationen vorenthalten.

Zu empfehlen ist auch, dass Sie sich im Vorfeld Ihres Bankgespräches über Fördermöglichkeiten informieren.

Kredite sind Vertrauenssache. Aber allein das Vertrauen darauf, dass Sie den Kredit vereinbarungsgemäß zurückzahlen, kann die Kreditgewährung nicht rechtfertigen. Die Bestellung einer Sicherheit stellt für die Bank eine Art Garantiefunktion dar. Für die Bank sind stets folgende Fragen maßgebend:

Falls Sie keine ausreichenden banküblichen Sicherheiten besitzen, kann Ihnen die BürgschaftsBank Berlin mit einer Ausfallbürgschaft helfen.

Legen Sie den Verhandlungstermin mit den Banken frühzeitig fest und nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen. Es ist auch nicht verkehrt, wenn Sie einen Berater mitnehmen.Bringen Sie für die berechtigen Sicherheitswünsche der Banken Verständnis auf. Verweigern Sie Sicherheiten aber da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektiv-Verzinsung sagen und erläutern, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.

Sollte Ihr Kreditantrag dennoch abgelehnt werden, lassen Sie sich die genauen Gründe nennen. Denn nur so können Sie evtl. Schwachstellen in Ihrem Konzept aufdecken und Gegenargumente einbauen.