Volksrepublik China - Grundlegende Infos
Interkulturelle Aspekte des China-Geschäfts
Andere Länder - andere Sitten; auf wenige Länder trifft dieser Vergleich so zu, wie auf China. Das Land mit der 5000jährigen Geschichte wird noch immer in vielen Bereichen von seiner alten Kultur geprägt. Auch wenn sich das Business immer mehr verwestlicht, können sich Ihre chinesischen Geschäftspartner nicht komplett von ihren Wurzeln freimachen. Wenn Sie dies bei Verhandlungen beherzigen können Sie deutlich mehr erreichen. Informieren Sie sich hier über die entscheidenden interkulturellen Aspekte:
Harmonie
Belehrende Attitüden, eine ausschweifende Gestik, das Zeigen mit dem Finger auf eine andere Person oder lautes "Auf-den-Tisch-hauen" sollten vermieden werden.
Harmonie besagt dass es verboten ist, so zu handeln, dass daraus eine Konfliktsituation entsteht. Jegliche direkte Konfrontation (Kritik, Streit) wird vermieden. Besonders Ausländern gegenüber sollen mögliche Konflikte vermieden werden.
Belehrende Attitüden, eine ausschweifende Gestik, das Zeigen mit dem Finger auf eine andere Person oder lautes "Auf-den-Tisch-hauen" sollten vermieden werden.
Harmonie besagt dass es verboten ist, so zu handeln, dass daraus eine Konfliktsituation entsteht. Jegliche direkte Konfrontation (Kritik, Streit) wird vermieden. Besonders Ausländern gegenüber sollen mögliche Konflikte vermieden werden.
Hierarchie
Aus der konfuzianischen Philosophie entstammt das stark ausgeprägte Hierarchie- und Klassenbewusstsein der Gesellschaft. Hierzu gehört zum Beispiel auch der Respekt vor dem Alter. Alter wird gleichgesetzt mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis. Jeder Chinese hat einen Platz „im großen Ganzen" der chinesischen Kultur.
Aus der konfuzianischen Philosophie entstammt das stark ausgeprägte Hierarchie- und Klassenbewusstsein der Gesellschaft. Hierzu gehört zum Beispiel auch der Respekt vor dem Alter. Alter wird gleichgesetzt mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis. Jeder Chinese hat einen Platz „im großen Ganzen" der chinesischen Kultur.
Guanxi - Networking 2.0
Ohne ein funktionierendes Beziehungsnetz ist es vor allem für Fremde sehr schwierig in China Fuß zu fassen - für den Erfolg im China-Geschäft ist der Aufbau eines richtigen Netzwerks zu einflussreichen Personen immens wichtig.
Ohne ein funktionierendes Beziehungsnetz ist es vor allem für Fremde sehr schwierig in China Fuß zu fassen - für den Erfolg im China-Geschäft ist der Aufbau eines richtigen Netzwerks zu einflussreichen Personen immens wichtig.
Mianzi - Gesicht
Im gesellschaftlichen Leben steigt und fällt das "Gesicht" einer Person mit ihrem Reichtum oder auch mit der Position, die sie in einem Unternehmen oder einer Organisation einnimmt. Derjenige hat "viel Gesicht", der sich persönlich integer verhält und ihm kommt deshalb Respekt zu. Wer aber gegen die Moral handelt, verliert sein Gesicht. Beim persönlichen Umgang ist es wichtig, das Gesicht des Gegenübers zu wahren - z.B. ihn nicht bloßzustellen.
Im gesellschaftlichen Leben steigt und fällt das "Gesicht" einer Person mit ihrem Reichtum oder auch mit der Position, die sie in einem Unternehmen oder einer Organisation einnimmt. Derjenige hat "viel Gesicht", der sich persönlich integer verhält und ihm kommt deshalb Respekt zu. Wer aber gegen die Moral handelt, verliert sein Gesicht. Beim persönlichen Umgang ist es wichtig, das Gesicht des Gegenübers zu wahren - z.B. ihn nicht bloßzustellen.
Treffen mit Geschäftspartnern
Bei Geschäftsbesprechungen gilt für Ausländer die gleiche Kleiderordnung wie im Herkunftsland, auch wenn sich die einheimischen Gesprächspartner je nach Region zuweilen legerer kleiden. Der Grund liegt darin, dass mit dem westlichen Firmenvertreter auch die westliche Kultur assoziiert wird. Pünktlichkeit zählt zu den Tugenden, die man in China an den Deutschen schätzt. Seien Sie vorbildlich!
Bei Geschäftsbesprechungen gilt für Ausländer die gleiche Kleiderordnung wie im Herkunftsland, auch wenn sich die einheimischen Gesprächspartner je nach Region zuweilen legerer kleiden. Der Grund liegt darin, dass mit dem westlichen Firmenvertreter auch die westliche Kultur assoziiert wird. Pünktlichkeit zählt zu den Tugenden, die man in China an den Deutschen schätzt. Seien Sie vorbildlich!
Es empfiehlt sich ebenfalls, nicht direkt das eigentliche Thema anzusprechen, sondern zunächst etwas für die Gesprächsatmosphäre und das Kennenlernen zu tun. Chinesen sind sehr stolz auf die lange Geschichte ihres Landes und ihrer Kultur, sowie auf die Fortschritte seit der wirtschaftlichen Öffnung. Ein Kompliment in diese Richtung wird immer gerne gehört und zeugt von Interesse an den Vorgängen im Land. Es wird sehr geschätzt, wenn Ausländer sich Mühe geben: ein "Guten Tag" (Ni hao), "Auf Wiedersehen" (Zai jian) oder "Danke" (Xie xie) auf chinesisch wird genauso positiv registriert wie das Essen mit Stäbchen.
Verhandlungen
Deutsche Delegationen sollten nach Möglichkeit ausgeruht zu den Verhandlungen erscheinen und mit guter inhaltlicher Vorbereitung. Der Informationsstand der chinesischen Seite ist in der Regel hoch, und auch der Gesprächsverlauf wird genau protokolliert. Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Deshalb ist es angebracht, dass auch die ausländische Seite zahlenmäßig angemessen und möglichst ranggleich vertreten ist. Es empfiehlt sich, neben einer Führungskraft einen Techniker und einen Fachmann für Finanzfragen mitzunehmen. Der Rückgriff auf kompetente Dolmetscher ist wichtig; diese sollte nicht nur den sprachlichen Anforderungen gerecht werden, sondern auch das Vertrauen ihrer Auftraggeber genießen.
Deutsche Delegationen sollten nach Möglichkeit ausgeruht zu den Verhandlungen erscheinen und mit guter inhaltlicher Vorbereitung. Der Informationsstand der chinesischen Seite ist in der Regel hoch, und auch der Gesprächsverlauf wird genau protokolliert. Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Deshalb ist es angebracht, dass auch die ausländische Seite zahlenmäßig angemessen und möglichst ranggleich vertreten ist. Es empfiehlt sich, neben einer Führungskraft einen Techniker und einen Fachmann für Finanzfragen mitzunehmen. Der Rückgriff auf kompetente Dolmetscher ist wichtig; diese sollte nicht nur den sprachlichen Anforderungen gerecht werden, sondern auch das Vertrauen ihrer Auftraggeber genießen.
Verhandlungen werden im Regelfall vom jeweils Ranghöchsten als Sprecher geführt. Man sollte die chinesische Seite beim Vortragen nicht unterbrechen, sondern Einzelfragen im Anschluss erörtern. Wenn spezielle Punkte trotz mehrmaligem Nachfragen nur ausweichend oder gar nicht beantwortet werden, sollte man darum bitten, dies nachträglich zu klären, oder es später im Gespräch mit einem Ranghöheren erneut aufgreifen.
Gewöhnungsbedürftig ist die chinesische Verhandlungstechnik, bei der sich die Gesprächspartner spiralförmig auf ein Ziel zu bewegen. Dabei wird ein Problem mehrfach aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrachtet. Gegessen wird in China für deutsche Verhältnisse relativ früh: Das Mittagessen beginnt zwischen 11.30 und 12 Uhr, das Abendessen zwischen 18 und 19 Uhr. Es gilt als unhöflich, Besprechungen bis in die (mindestens einstündige) Mittagspause auszudehnen.
Generell ist bei Vertragsverhandlungen zu beachten, dass das chinesische Rechtsverständnis nicht mit dem europäischen zu vergleichen ist. Selbst ein exakt formulierter Vertragstext bietet deshalb keine Gewähr dafür, dass es in der Folge nicht zu unterschiedlichen Interpretationen mit daraus erwachsenden Schwierigkeiten kommt.
Wenn Sie mehr dazu erfahren möchten und lernen wollen, wie Sie sich optimal in China verhalten - nutzen Sie unsere Seminare!