Der Handelsvertreter im Auslandsgeschäft

Was ist ein Handelsvertreter?

Vorteile eines Handelsvertreters

• Der Handelsvertreter treibt autonom die Erschließung eines neuen Marktes voran. Da er auf Provisionsbasis arbeitet, trägt er das Risiko des Fehlschlagens der Vermittlungsbemühungen. Es fallen somit für den Exporteur keine Grundkosten an. Das Honorar des Handelsvertreters wird üblicherweise am Umsatz festgemacht, unter Umständen ist jedoch der Deckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage besser geeignet, den Handelsvertreter zu motivieren.
• Der Einsatz eines Handelsvertreters bietet sich immer dann an, wenn ein ausländischer Markt bearbeitet werden soll, aber keine intimen Kenntnisse der Gegebenheiten vor Ort vorhanden sind und kein eigenes Personal im Ausland eingesetzt oder akquiriert werden soll. Durch diese flexible Art der Vertriebsform kann der Exporteur einen höheren Rohertrag erzielen.
• Neben der Vermittlungs- und Verkaufstätigkeit befasst sich der Handelsvertreter mit Werbung, berät seine Kunden, beobachtet die Marktentwicklung und führt das Inkasso von Außenständen durch. Bei der Vertretung technischer Erzeugnisse kann er auch Wartungs-, Reparatur- und Ersatzteildienste übernehmen. Der Exporteur behält trotz dieser selbständigen Arbeitsweise die Verantwortung z.B. für das Marketing.
• Der Exporteur ist durch den Einsatz eines ausländischen Handelsvertreters auf dem Auslandsmarkt sehr präsent und kann auf dessen landesspezifische Spezialkenntnisse zurückgreifen.

Nachteile eines Handelsvertreters

• Das Produkt des Exporteurs wird durch die Mittlermarge des Handelsvertreters teurer.
• Die Abwicklung kleiner Lieferungen ist relativ teuer, da der Handelsvertreter in der Regel kein Lager vor Ort unterhält.
• Eventuell wird bei der Vertragsauflösung eine hohe Ausgleichszahlung fällig.
• Der Exporteur hat keinen direkten Kontakt zum Kunden.

Was ist zu beachten?

• Entscheidend für den Erfolg eines Handelsvertreters sind dessen Kontakte zu den Abnehmern, zur Branche und in einzelnen Ländern auch zu Politik und Verwaltung. Deshalb sollte man sich vor einem Vertragsabschluss zunächst Referenzen vorlegen lassen und diese gegebenenfalls bei den jeweiligen Unternehmen überprüfen.
• Die Intensität der Tätigkeit des Handelsvertreters für das eigene Unternehmen sollte vorher genau festgelegt werden. Der Exporteur kann beispielsweise verlangen, Vertragsverhandlungen mit bestimmten Personen zu unterlassen oder bestimmte Kunden aufzusuchen. Neben dem Verbot der Nebentätigkeit kann dem Handelsvertreter ein Konkurrenzverbot auferlegt werden. Im Gegenzug für diese enge Bindung an den Exporteur wird häufig ein Ausgleichsanspruch vorgesehen.
• Im Steuerrecht muss eine eventuell bestehende Einkommenssteuerpflicht des Exporteurs berücksichtigt werden. Diese besteht fast immer dann, wenn der Exporteur eine Betriebsstätte in dem betreffenden Land errichtet hat. Als Betriebsstätte kann unter Umständen schon eine Handelsvertretung gelten, wenn der Vertreter eine Abschlussvollmacht besitzt oder ein Warenlager unterhält. Besteht zwischen den Staaten ein Doppelbesteuerungsabkommen, kann die Definition der Betriebsstätte dem Vertragstext entnommen werden, sonst entscheidet innerstaatliches Steuerrecht. Oftmals treten Probleme erst dann auf, wenn sich der Exporteur von seinem Handelsvertreter trennt und dieser mit einer Anzeige bei den Steuerbehörden droht.
• Verträge mit ausländischen Vertriebspartnern unterstehen im Regelfall dem jeweiligen Landesrecht. Als zuständiges Gericht sollte in jedem Fall das Gericht am Firmensitz des deutschen Exporteurs oder ein Schiedsgericht vereinbart werden, damit die Klage des Vertragspartners vor seinem Heimatgericht abgewiesen wird. In manchen Ländern werden diese Vereinbarungen jedoch von den Gerichten ignoriert. Abgeschlossene Verträge sind also keine Garantie für den Streitfall, es verbleibt ein Restrisiko für den Exporteur.
• Im Arbeitsrecht muss beachtet werden, ob der Handelsvertreter im Ausland als abhängig Beschäftigter, also als Arbeitnehmer des Exporteurs, eingestuft wird. Probleme entstehen oftmals bei der Beendigung der Zusammenarbeit, wenn der Vertreter vor den nationalen Arbeitsgerichten Kündigungsschutz und Abfindung einklagt.
• Im Kartellrecht sind sowohl die nationalen Bestimmungen im Absatzland in Bezug auf Preisbindung und Exportverbote als auch die EU-Bestimmungen zu beachten.