International

Formen des Exports

I. Grundformen des Exports

1. Direkter Export

Die Durchführung des direkten Exports setzt direkte geschäftliche Kontakte des Herstellers (Exporteurs) mit Importeuren, Handelsbetrieben oder Endabnehmern im Absatzland voraus. Beim direkten Export verkauft der Exporteur seine Produkte unmittelbar an seine ausländischen Handelspartner, wobei folgende Voraussetzungen vorliegen müssen:
  • gute Kenntnisse des zu bearbeitenden Auslandsmarktes und
  • eine erfahrene Exportabteilung.
Das direkte Exportgeschäft wird heutzutage besonders durch die expansive Zunahme von Messen und Ausstellungen, durch öffentliche Fördermaßnahmen, Verbesserung der Verkehrs- und Kommunikationstechnik, usw. gefördert.

2. Indirekter Export

Hier fehlt im Vergleich zum direkten Export die unmittelbare Beziehung des Herstellers zum ausländischen Handelspartner. Beim indirekten Export wird vom Exporteur ein inländisches Außenhandelsunternehmen (Exporthaus) eingeschaltet, das meist auf einen bestimmten Leistungsbereich bzw. auf eine bestimmte Ländergruppe spezialisiert ist. Bei dieser Exportform wandelt sich das Exportgeschäft für den Exporteur in ein Inlandsgeschäft um. Nach dem Verkauf der Ware an das Außenhandelsunternehmen übernimmt dieses die weitere Exportabwicklung, wie z.B. Transport, Vertrieb, Zahlungsabwicklung und Kreditversicherung. Es ergeben sich folgende Vor- und Nachteile gegenüber dem direkten Export:
Vorteile:
Es entfallen folgende Kosten verursachende und risikobehaftete Faktoren:
  • Information über den Auslandsmarkt
  • Geschäftsanbahnung im Auslandsmarkt
  • Aufbau einer eigenen Exportabteilung
  • Aufbau des Auslandsvertriebs inkl. Service
  • Finanzierung des Auslandsabsatzes
  • Exportkreditversicherung
Nachteile:
  • Gefahr, dass aufgrund mangelnder Marktkenntnisse die Produkte nicht den Erfordernissen des Auslandsmarktes entsprechen
  • zusätzliche Handelsgewinne bleiben beim Außenhandelsunternehmen
  • Abhängigkeit von Verkaufskontakten und Verkaufserfolgen des Außenhandelsunternehmens
  • Aufbau eines eigenen Image im Ausland unterbleibt
  • Produkt wird durch Händlermarge teurer und ist daher u.U. weniger wettbewerbsfähig

II. Sonderformen

1. Handelsvertreter

Handelsvertreter sind auf Provisionsbasis am Umsatz (Erfolgshonorar) orientiert arbeitende Absatzhelfer. Mit ihnen werden in der Regel längerfristige Verträge abgeschlossen. Derartige Arrangements bieten sich an, wenn ausländische Märkte bearbeitet werden sollen, aber keine guten Kenntnisse der Gegebenheiten vor Ort vorhanden sind und kein eigenes Personal im Ausland eingesetzt und/oder akquiriert werden soll. Bei technischen Dienstleistungen können Handelsvertreter auch Inspektions-, Wartungs- und Reparaturdienstleistungen übernehmen.
  • Vorteile: Unternehmen hält die Fäden in der Hand (Marketing etc.), Unternehmen ist auf dem Auslandsmarkt präsent, Unternehmen nutzt Marktkenntnisse von Ausländern
  • Nachteile: evtl. hohe Ausgleichszahlung bei Vertragsauflösung, Produkt durch Mittlermarge teurer

2. Exportkooperation

Bei fehlender Eignung einer selbstständigen Exporttätigkeit - bedingt u. a. durch schwache Kapitalausstattung, ungenügende Exporterfahrung, zu kleines Sortiment - bietet sich die Exportkooperation für viele mittelständische Unternehmen als eine sinnvolle Form der Auslandsmarkterschließung und -bearbeitung.
Denkbar ist eine formlose, rechtlich unverbindliche Interessengemeinschaft oder auch eine vertraglich festgelegte Arbeitsgemeinschaft. Weitergehende Kooperationsformen sind gegenseitige finanzielle Beteiligungsformen oder gemeinsame Unternehmensgründungen im Inland.
Gründe für eine Exportkooperation:
  • gemeinsame Durchführung von Marktstudien, Messen und Werbekampagnen
  • gemeinsame Beschäftigung von Auslandsvertretern
  • bessere Absatzchancen durch das „gebündelte” Exportsortiment
  • Kostenteilung bei der Bearbeitung von Auslandsmärkten
  • Nutzung der Erfahrung und/oder Kontakte der Partner
Voraussetzungen für die Bildung von Funktionskooperationen:
  • ergänzendes Produktsortiment
  • keine Wettbewerbssituation
  • ähnliche Unternehmensgrößen
  • ähnlich gelagerte Marktinteressen
  • Koordination der Gruppe durch einen externen Fachmann
Zu bedenken geben insbesondere
  • die möglichen Abhängigkeiten von Partnern sowie
  • Interessenkonflikte durch unterschiedliche Zielsetzungen der Partner.

3. Lizenzvergabe / Franchising

Eine Lizenzvergabe umfasst die Erlaubnis einer vertraglich abgesicherten Nutzung von Patenten, Gebrauchsmustern oder Know-how. Die Nutzungserlaubnis kann vollständig oder teilweise (sachlich, räumlich oder zeitlich beschränkt) einfach oder ausschließlich unmittelbar oder mittelbar (als Unterlizenz) sein. Üblich ist es, für Lizenzen eine Grundgebühr zu erheben und zusätzlich eine umsatzorientierte Lizenzgebühr zu vereinbaren.
  • Vorteile: Erschließung von Märkten mit begrenzten Mitteln, Lizenzaustausch bietet Möglichkeiten zur Ausweitung des eigenen Angebots
  • Nachteile: geringer Einfluss auf den Absatz, Qualitätskontrolle schwierig, Lizenznehmer kann zum Konkurrenten im Zielmarkt oder auf Drittmärkten werden, Lizenzentgelte können geringer als Gewinne aus Eigenleistung sein
Franchising wiederum umfasst den Export einer Marke, Strategie, Vertriebskonzept, Management-Know-how und weitergehender Dienste (Einkauf, Logistik, Finanzbuchhaltung). Sie ist damit eine erweiterte Form der Lizenzvergabe.

4. Lohnveredelung

Bei dieser Form von Exporttätigkeit erfolgt die Verlagerung bestimmter lohnintensiver Arbeitsprozesse aus dem eigenen in ein ausländisches Unternehmen, ohne dass es zur Gründung eines Joint Venture oder dem Aufbau eigener Produktionsstätten im Ausland kommt.
Aus der geographischen Nähe verschiedener Länder, in denen die Lohnkosten auf einem bedeutend niedrigeren Niveau liegen, ergibt sich bspw. ein wesentlicher Kostenvorteil für deutsche Unternehmen, die die Möglichkeit der Lohnveredelung in Anspruch nehmen.
  • Passive Veredelung (aus der Sicht des deutschen Unternehmens) liegt vor, wenn Vormaterial zum Zwecke der weiteren Be- oder Verarbeitung an den ausländischen Partner geliefert wird, der dann die Fertigware an den deutschen Auftraggeber zurückliefert.
  • Aktive Veredelung (aus der Sicht des deutschen Unternehmens) liegt dann vor, wenn das deutsche Unternehmen die Vormaterialien aus dem Ausland bezieht und sie nach entsprechender Be- oder Verarbeitung an den ausländischen Auftraggeber exportiert.
Es ist aus außenwirtschafts-, zoll- und steuerrechtlichen Gründen noch zwischen Veredelungsverkehren mit Partnern innerhalb der EU und Partnern außerhalb der EU zu unterscheiden.
Über den Export hinausgehende Formen der Internationalisierung sind die Gründung eines Joint Venture oder die Gründung eines eigenen Unternehmens im Ausland.
Stand: 04.04.2023