Key Account Manager/in (IHK)

Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb liegt in der Auswahl und Ansprache der definierten Key Accounts. Hierzu sind besondere Fähigkeiten, was Planung, Recherche und Verhandlungstechniken angeht erforderlich, die über das bewährte Handwerkszeug eines guten Verkäufers hinausgehen. Denn besonders Ihre Key Accounts sind strategisch aufgestellt und es gewohnt, professionelle Kaufentscheidungen zu treffen. In diesem Lehrgang erfahren Sie, wo Sie Ihre Key Accounts finden, wie diese intern aufgestellt sind und wie Sie Ihre Gespräche und die anschließenden Verhandlungen erfolgreich vorbereiten und durchführen.

Mit unserem blended learning-Konzept stellen wir Ihnen viele zusätzliche Praxisbeispiele online zur Verfügung. Sie können in Übungsfällen die Werkzeuge und tools des Key-Account-Managements einüben und erhalten Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Projektarbeit.

Inhalte:

Identifikation und Akquisition von Schlüsselkunden
    Einsatz der SWOT-Analyse
    Kernkompetenzen des Kunden (Strategie, Vision und Ziele)
    Markt- und Wettbewerbsanalyse
    Kundenentwicklung
    Account Plan (Portfolio, Budgetplanung)
Online-Kontaktanbahnung
    Social Media Plattformen als neue Tools im Vertrieb
    Online-Vertriebsstrategien
    Kundenprofiling
Kommunikationstechniken
    Die Disney-Strategie
    Vertriebstelefonate vorbereiten und erfolgreich führen
    Souveräne Gestaltung des Erstgesprächs
    Fragetechniken gekonnt einsetzen
    Kommunikationsfahrplan als Kontaktinstrument
    Kundenbindung und Reaktivierung
Erfolgreich Präsentieren "informativ, effektiv, wirkungsvoll, begeisternd"
    Körpersprache
    Alternativen zu Powerpoint
    Marketing-Mix als Kundenbindungsinstrument
Strategische und taktische Verhandlungsführung
    Verhandlungsmethoden nach Harvard und Nasher
    Jahresgespräche und Preisverhandlungen
    Verkaufen an den Einkauf
    Kooperationen, Rahmenverträge
    Einwandbehandlung und Abschlusstechniken
Kundenbeziehung nachhaltig festigen
    Effektive Vertriebsmethoden im Key Account Management
    Struktur wirkungsvoller Nutzenargumente
    Angebotserstellung Management Summary
    Psychologie und Empathie im Vertrieb
    Kundentypen erkennen und richtig adressieren
Arbeitstechniken und Zeitmanagement

Abschluss: IHK Zertifikat
Sie erhalten das IHK-Zertifikat durch eine regelmäßige Teilnahme (mindestens 80 %, bei online Terminen muss zum Nachweis der Anwesenheit die Kamera eingeschaltet sein) und das erfolgreiche Ablegen des lehrgangsinternen Leistungsnachweises. Der Leistungsnachweis besteht aus einer schriftlichen Wissensabfrage, der Ausarbeitung einer Projektarbeit und der Präsentation dieser Arbeit mit anschließendem Fachgespräch. Die Bewertung erfolgt nach dem IHK Notenschlüssel.

Zielgruppe
Verkaufsleiter/in, Produktmanager/innen, Gebietsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Nachwuchsverkaufsleiter/innen, Verkaufsingenieur/innen, Verkaufsberater/innen

Voraussetzungen
Einige Jahre praktische Erfahrung im Vertrieb

Termine
Dienstag, 27, Januar 2026 (online)
Mittwoch, 28, Januar 2026 (online)

Mittwoch, 18, Februar 2026 (online)

Donnerstag, 19. Februar 2026 (online)

Dienstag, 17. März 2026 (Präsenz)
Mittwoch 18. März 2026 (Präsenz)

Zertifikatsprüfung: Zeitraum Dienstag/Mittwoch 14./15. April 2026 (online, Einzelprüfung)


IHK Fachkräfteentwicklung und Fördermöglichkeiten
Unsere Fachkräfteentwicklung hat eine Übersicht zur Recherche von weiteren Angeboten anderer Bildungsanbieter erstellt: Weiterbildungsdatenbanken.

Für Solo-Selbstständige besteht die Möglichkeit, einen Qualitätsscheck über das Förderprogramm KOMPASS für die Weiterbildung zu beantragen.

Weitere Informationen zum Zertifikatslehrgang finden Sie auf der Landing Page.