Meilenstein 1 - Sensibilisierungsphase

Erste Überlegungen zur Unternehmensnachfolge

Grafik in Form eines Zeitstrahls mit Nummern

Wann will ich übergeben?

Eine genaue Aufwandsabschätzung ist bei einer Unternehmensnachfolge nicht möglich, da der Nachfolgeprozess aufgrund der Abhängigkeit vieler Faktoren wie der Größe des Unternehmens, der Komplexität der Übergabe, den Übergabemöglichkeiten und den individuellen Umständen der beteiligten Personen sowie deren Lebenssituationen und Bedürfnissen unterschiedlich lange dauern kann (siehe auch weitere Informationen bei Schritt 4 „Zeitplan“).

Beteiligte Personen

  • Inhaberinnen und Inhaber
  • Optional Familienangehörige, externe Moderatoren und Beratende sowie gegebenenfalls Mitarbeitende im Unternehmen

Hilfreiche Dokumente und Links

Tipp: IHK-Podcast der IHK Kassel-Marburg „Nachfolge ist Vertrauenssache"

Schritt 1: Selbstreflexion

Im ersten Schritt ist die Zielsetzung, dass die bisherigen Inhaberinnen und Inhaber in die Lage versetzt werden, ihre eigenen persönlichen Ziele zu analysieren und auch zu formulieren.
Um dies zu erreichen, müssen sich die Unternehmerinnen und Unternehmer über die eigenen Emotionen, Ziele, zum Teil auch Ängste bewusst werden. Die Schwierigkeit daran ist, dass die Umsetzung und Gestaltung einer Nachfolgeplanung kein eindimensionaler Fall des Steuer- oder Zivilrechts darstellen, sondern es sich um einen wesentlich komplexeren und vielschichtigen Prozess handelt. Die Nachfolgeplanung umfasst dabei rechtliche, steuerliche, betriebswirtschaftliche und insbesondere im Rahmen der ersten Überlegungen auch psychologische Fragestellungen.
Aus letztgenanntem Grund spielen insbesondere bei familiengeführten Unternehmen die weiteren Familienmitglieder häufig eine zentrale Rolle und werden regelmäßig in die ersten Überlegungen mit eingebunden. Dies kann auf die Inhaberinnen und Inhaber sowohl unterstützend als auch herausfordernd wirken.
Häufig werden zur Moderation auch externe Moderatorinnen und Moderatoren eingebunden, um bei den ersten Überlegungen innerhalb der Familien als neutrale Dritte zu fungieren und die Inhalte zu moderieren. Im weiteren Verlauf des Nachfolgeprozesses können die externen Moderatorinnen und Moderatoren auch außerhalb der Familien den Prozess begleiten und mit den im weiteren Verlauf hinzukommenden Beteiligten – regelmäßig Übernahmeinteressierte - moderieren.

Schritt 2: Übergabebereitschaft - Fällen der Grundsatzentscheidung

Im zweiten Schritt muss geklärt werden, ob die bisherigen Inhaberinnen oder Inhaber auch tatsächlich bereit sind, sich aus dem Unternehmen zurückzuziehen und das Unternehmen an die nächste Generation oder externe Nachfolgerinnen und Nachfolger abzugeben.
Erst wenn die bisherigen Unternehmerinnen und Unternehmer den Entschluss gefasst haben, dass Unternehmen in den nächsten Jahren aus persönlichen Gründen zu verlassen oder sich aus der Geschäftsführung zurückzuziehen, gilt das Unternehmen als übergabereif. Bevor dieser Prozess des „Loslassens“ nicht abgeschlossen ist, sind weitere Planungen in der Regel nicht möglich und werden gegebenenfalls sogar unterbewusst blockiert.

Schritt 3: Prüfung der Übergabefähigkeit und Übergabewürdigkeit

Als nächstes muss geprüft werden, ob das Unternehmen übergabefähig ist. Unter Übergabefähigkeit versteht man den Grad der personellen Unabhängigkeit des Unternehmens von der Unternehmerin oder Unternehmer. Je stärker Wissen, Kontakte und Prozesse an die Unternehmerin oder den Unternehmer gebunden sind, desto schwieriger ist eine Übergabe. Für eine erfolgreiche Nachfolge sollten insofern wesentliche Abläufe dokumentiert und strukturiert sein.
Des Weiteren sollte das Unternehmen auch tatsächlich übergabewürdig sein. Die Übergabewürdigkeit bezieht sich auf die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit des entsprechenden Unternehmens. Ein potenzieller Nachfolger muss mit dem Unternehmen seinen Lebensunterhalt sichern können. Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn weist für Einzelunternehmer einen durchschnittlichen Unternehmerlohn von 61.258 € aus. Dieser Wert dient häufig als Orientierungsgröße, um den Mindestgewinn abzuschätzen, der für die wirtschaftliche Fortführung eines Betriebs erforderlich ist (Stand 09.02.2026).
Ob das Unternehmen betriebswirtschaftlich, organisatorisch und technisch fähig für die Unternehmensnachfolge ist, kann in dem kostenlosen IHK-Tool der Unternehmenswerkstatt Deutschland beim sogenannten Nachfolgecheck geprüft werden.
Tipp: Nachfolgecheck in der Unternehmenswerkstatt Baden-Württemberg
Laut Nachfolgemonitor 2024 der Bürgschaftsbank tätigen die Nachfolgerinnen und Nachfolger in Baden-Württemberg in den ersten Jahren nach der Übernahme eines Unternehmens erhebliche Investitionen. Dies lässt darauf schließen, dass die abgegebenen Unternehmen häufig nicht auf dem aktuellen Stand sind, was zur Minderung des Unternehmenswertes führt. Aus den vorgenannten Gründen empfiehlt es sich für jede Unternehmerin und jeden Unternehmer, sich bereits vor Beginn des Nachfolgeprozesses mit der grundsätzlichen Übergabefähigkeit und Übergabewürdigkeit auseinanderzusetzen und diese regelmäßig zu überprüfen.
*Abweichungen möglich!
Quelle Nachfolgemonitor Bürgschaftsbank: https://www.nachfolgemonitor.de/

Schritt 4: Zeitplan für den Nachfolgeprozess

Sofern der Entschluss der Übergabeentscheidung gefasst ist und das Unternehmen auch als übergabefähig und übergabewürdig gilt, sollte ein Zeitplan aufgestellt werden, der je nach Unternehmen und persönlicher Situation individuell erfolgen muss und bei Änderung der Umstände auch angepasst werden kann.
Grundsätzlich dauert der Prozess einer Unternehmensnachfolge unterschiedlich lange, da dieser von vielen Faktoren wie der Größe des Unternehmens, der Komplexität der Übergabe und den individuellen Umständen der Beteiligten abhängig ist.
Nachfolgend ein beispielhafter Zeitstrahl zu den einzelnen Phasen der Nachfolgeplanung zur Orientierung. Dieser bindet die Erstellung eines Zeitplans ein.

  1. Sensibilisierungsphase:

    Diese Phase beginnt in der Regel 5 - 10 Jahre vor der Übergabe und umfasst erste Überlegungen.
    Zunächst steht die persönliche Entscheidungsfindung im Vordergrund: Die Unternehmerin oder der Unternehmer sollte sich intensiv mit dem eigenen Rückzugswunsch auseinandersetzen und prüfen, ob eine innere Bereitschaft zur Übergabe – die sogenannte Übergabereife – tatsächlich besteht. Parallel oder direkt im Anschluss erfolgt eine umfassende Unternehmensanalyse, bei der Stärken und Schwächen identifiziert sowie die generelle Übergabefähigkeit des Betriebs bewertet werden (Nachfolgecheck). Der Check sollte in regelmäßigen Abständen bis zur endgültigen Übertragung des Unternehmens wiederholt werden.
    Auch erste Überlegungen zur Art der Nachfolge sollten angestellt werden: Kommt eine familieninterne Lösung infrage, sollen Mitarbeitende eingebunden werden oder wird ein externer Käufer gesucht?
    Bereits in dieser frühen Phase kann es ratsam sein, externe Berater (z.B. Steuer- und Unternehmensberater), Nachfolgeexperten und Juristen einzubinden, um eine fundierte Grundlage für die Nachfolgeplanung zu schaffen.

  2. Vorbereitungsphase:

    Zwei bis vier Jahre vor der geplanten Unternehmensübergabe rückt die strategische Ausrichtung der Nachfolge in den Mittelpunkt.
    In diesem Zeitraum sollte die konkrete Form der Nachfolge festgelegt werden – sei es eine interne Lösung innerhalb der Familie oder Belegschaft oder eine externe Übergabe an einen außenstehenden Käufer. Darauf aufbauend beginnt die gezielte Suche nach einer geeigneten Nachfolgeperson oder, falls bereits potenzielle Kandidatinnen oder Kandidaten vorhanden sind, deren gezielte Vorbereitung und Qualifizierung für die künftige Rolle.
    Gleichzeitig gilt es, die Übergabewürdigkeit des Unternehmens weiter zu stärken. Das bedeutet, die Rentabilität zu sichern, die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells zu überprüfen und gegebenenfalls strategische Anpassungen vorzunehmen. Ein zentraler Schritt in dieser Phase ist die professionelle Ermittlung des Unternehmenswerts, um eine realistische Grundlage für spätere Verhandlungen zu schaffen.
    Parallel dazu sollte mit der steuerlichen und rechtlichen Gestaltung der Nachfolge begonnen werden. Frühzeitige Weichenstellungen in diesen Bereichen können nicht nur steuerliche Vorteile sichern, sondern auch rechtliche Klarheit schaffen und dabei helfen, spätere Konflikte zu vermeiden.

  3. Verhandlungsphase:

    Etwa zwei Jahre vor der geplanten Unternehmensübergabe beginnt die konkrete Phase der Verhandlungen, an deren Ende Nachfolgerinnen und Nachfolger verbindlich ausgewählt, die Übergabemodalitäten und der genaue zeitliche Ablauf festgelegt werden.
    Im Rahmen der Verhandlungen prüfen mögliche Nachfolgerinnen und Nachfolger die Finanzierungsmöglichkeiten, welche als Basis für den zu zahlenden Kaufpreis von zentraler Bedeutung sind.
    Zum Abschluss der Phase wird der tatsächliche Übergabezeitpunkt hinsichtlich des zu unterzeichnenden Kaufvertrages fixiert und die offizielle Übergabe vorbereitet (u.a. Information der Kunden, Lieferanten und sonstigen Geschäftspartner). In den meisten Fällen kann es – sofern gewünscht - zum Abschluss eines befristeten Beratervertrages kommen, so dass die bisherige Inhaberin oder der bisherige Inhaber der Nachfolgerin oder dem Nachfolger auch nach der offiziellen Übergabe und Einarbeitung noch übergangsweise beratend zur Seite steht.

  4. Umsetzungs- und Übergabephase:

    Der eigentliche Übergabezeitpunkt markiert schließlich den rechtlichen und operativen Wechsel. Mit der Vertragsunterzeichnung (und Kaufpreiszahlung) sowie dem Notartermin wird die Verantwortung offiziell übertragen. Der bisherige Unternehmensleiter oder die Unternehmensleiterin ziehen sich aus dem operativen Geschäft zurück, während die Nachfolgerin oder der Nachfolger sichtbar die Führung übernimmt.
    Nun folgt zumeist die Einarbeitung des neuen Unternehmers im Rahmen der Nachbegleitung. Wie oben beschrieben, kann der bisherige Inhaber im Anschluss an die Einarbeitung weiterhin beratend oder begleitend im Hintergrund zur Verfügung stehen und bei Bedarf Unterstützung zu leisten.
    Gleichzeitig endet der gesamte Nachfolgeprozess und die Nachfolgerin oder der Nachfolgerkönnte mit einer etwaigen Neuausrichtung des Unternehmens beginnen.

Zeitplan Unternehmensnachfolge

  • Rückzugswunsch prüfen & erste Nachfolgeüberlegungen anstellen
  • Erste Beratungsgespräche führen
  • Unternehmensanalyse & Prüfung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit
  • Nachfolger-Profil erstellen
  • Nachfolgeform (intern/extern) festlegen
  • Nachfolgersuche vorbereiten und geeignete Nachfolgerinnen und Nachfolger finden
  • Unternehmenswert ermitteln
  • Betrachtung der rechtlichen und steuerlichen Aspekte
  • Unterlagen für Verhandlungen vorbereiten (und regelmäßig aktualisieren)
  • Käuferansprache und Vertraulichkeit sichern
  • Kaufverhandlungen aufnehmen
  • Gegebenenfalls Absichtserklärung (letter of intent)
  • Due Diligence (Prüfung aller Verträge und Abschlüsse seitens der Interessenten)
  • Finanzierungsfragen und Übergabemodalitäten klären
  • Ausarbeitung Kaufvertrag, Klärung von Haftungsfragen und Kaufpreisabsicherungen
  • Kommunikationsstrategie für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten entwickeln
  • Vertragsunterzeichnung und Kaufpreiszahlung
  • Einarbeitung und Übergabe operativer Verantwortung
  • Abschluss Nachfolgeprozess und Neuausrichtung des Unternehmens

weiter zu Schritt 2

zurück zur Übersicht
Kofinanziert von der Europäischen Union