Gut verkauft: Effektive Vertriebsstrategien

Machen Sie auf sich aufmerksam - bloß wie? Ob Fachartikel, Vortrag oder Telefonakquise: Wir stellen Ihnen Möglichkeiten vor, wie Sie ins Blickfeld potenzieller Kunden geraten.

Bringen Sie sich ins Gespräch: So machen Sie auf sich aufmerksam

© Ulrich Perrey
Wer als Berater:in neue Kunden gewinnen will, sollte vor allem eines beherzigen: Zeigen Sie sich! Gerade am Anfang ist es wichtig, ins Blickfeld potenzieller Kunden zu rücken und mit Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit auf sich aufmerksam zu machen.
Je nach Größe und Erfahrung Ihrer Unternehmensberatung bieten sich verschiedene Marketing-Kanäle an:
Fachartikel schreiben: Sie sind Experte auf einem bestimmten Gebiet oder wenden besondere Methoden in der Unternehmensberatung an? Eine wunderbare Möglichkeit, Kunden und potenzielle Kunden zu erreichen und sich als Fachmann oder –frau zu profilieren, ist ein von Ihnen verfasster Artikel in einer Fachzeitschrift oder einem Online-Portal mit Branchenbezug. Tipp: Erstellen Sie vorab eine Übersicht aller für Sie und Ihr Spezialgebiet relevanten Medien – und lesen Sie darin! Wenn Sie ein interessantes Thema gefunden haben, über das Sie erzählen möchten, schlagen Sie dies vorab der jeweiligen Redaktion vor, um Umfang, Details und ggf. Terminfristen zu klären. Sie fühlen sich (noch) nicht sicher beim mediengerechten Schreiben? Beauftragen Sie einen freien Fachredakteur, Ihren Text noch einmal zu überarbeiten.
Vorträge halten: Sie können Menschen begeistern, und es macht Ihnen Spaß, vor Publikum zu reden? Perfekt! Mit Vorträgen auf Fachtagungen, Messen oder anderen Branchenveranstaltungen können Sie in idealer Weise Werbung für sich und Ihre Unternehmensberatung machen – und nebenbei wertvolle Kontakte knüpfen. Selbst in der Corona-Krise ist das möglich, wenn auch mit Einschränkungen. Viele relevante Veranstaltungen werden nun online durchgeführt – und obwohl das persönliche Kennenlernen von Mensch zu Mensch dadurch kaum völlig zu ersetzen ist, entstehen doch auch beim Dialog im digitalen Breakout-Room wertvolle Kontakte. Wichtig: Bereiten Sie sich gut vor, verlieren Sie sich nicht in Details, und halten Sie den Spannungsbogen aufrecht. Als Thema bietet sich ein aktuelles Problem oder Phänomen der Branche an, verbunden natürlich mit einem Ausblick auf Ihre Tätigkeit als Berater.
Social Media: LinkedIn, Twitter, Xing & Co. – digitales Marketing ist wichtig, zeitgemäß und meist unkompliziert umzusetzen. Auf ausgewählten Plattformen ein Online-Profil Ihrer Unternehmensberatung anzulegen, bietet sich schon aus Sichtbarkeitsgründen an. Fachspezifische Beiträge und Kommentare können zudem für positive Aufmerksamkeit sorgen – bei Ihren Kontakten und darüber hinaus. Achten Sie hier aber stets auf eine geeignete und selbstkritische Form der Kommunikation: Welche Kanäle sind für Ihre Kunden relevant? Welche Themen werden in einschlägigen Blogs und Netzwerken diskutiert? Welche qualifizierten Beiträge können Sie leisten? Und vor allem: Welchen Mehrwert bringt Ihnen und Ihren potenziellen Kunden eine Aktivität?
Empfehlungen: Nichts wirkt auf potenzielle Kunden überzeugender und vertrauenswürdiger als positive Berichte oder Ratschläge Dritter, ob das ehemalige Kollegen, Kunden, Mitarbeiter oder auch Freunde sind. Werden Ihre Leistungen als Berater weiterempfohlen, ist das nicht nur ein großes Kompliment, sondern (indirektes) Marketing mit großem Erfolgspotenzial. Pflegen und halten Sie darum auch nach der Zusammenarbeit Ihre Kontakte – und bleiben Sie im Gespräch. Ratsam ist es auch, in einem Netzwerk und in engem Austausch mit anderen Beratern zu sein. 
Referenzen: Sie haben bereits erfolgreich beraten und positive Veränderungsprozesse angestoßen? Dann erzählen Sie davon! Zeigen Sie aussagekräftige Referenzen auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Profilen, oder bringen Sie Beispiele davon auf Vorträgen oder Präsentationen ein. Vielleicht in einem Webinar? Wichtig: Oft sind es sensible und vertrauliche Themen, in die Sie als Berater Einblick haben – bitten Sie Ihre Kunden daher unbedingt vorab um Erlaubnis, von Ihrer gemeinsamen Arbeit erzählen zu dürfen. Oft ist eine anonymisierte Referenz ein guter Kompromiss.
Newsletter: Im Rahmen eines Newsletters können Sie sich und Ihre Arbeit als Unternehmensberater ehemaligen oder auch interessierten Kunden regelmäßig ins Gedächtnis rufen. Informieren Sie hier über Neuigkeiten, Angebote oder Erfolgsgeschichten.

Bei Anruf Kunde: So gelingt die Kaltakquise

Die sogenannte Kalt- oder Neukundenakquise per Telefon oder E-Mail zählen wohl die wenigsten Berater zu ihren Lieblingsaufgaben.
© Ulrich Perrey
Die Befürchtung, bereits beim ersten Kontakt abgewiesen zu werden oder sein Gegenüber zu nerven ist groß. Trotzdem ist dieses Marketinginstrument gerade auf der Suche nach Neukunden oft mehr als ein notwendiges Übel. Denn zum einen lernen Sie bei jedem Gespräch etwas über den Markt und Ihre Adressaten. Zugleich können Sie durch eigene Initiative den Kundenstamm erweitern. Damit der Erstkontakt kein Reinfall wird, hier eine Übersicht zu Tipps und Fallstricken der Kaltakquise:
  • Kennen Sie Ihr Gegenüber: Sie haben eine Liste an Wunschkunden, von denen Sie glauben, dass sie von Ihrem Beraterangebot profitieren könnten? Tragen Sie im nächsten Schritt so viele konkrete Informationen wie möglich über das Unternehmen zusammen: Personalaufstellung, Größe, Entscheidungsträger. Die wichtigste Frage vor dem Erstkontakt: Wer ist Ihr Ansprechpartner?
  • Am Vorzimmer vorbei: Direkt an den gewünschten Gesprächspartner zu kommen, ist häufig nicht so einfach. Oft läuft der erste Kontakt zu einem Unternehmen über das Sekretariat. Falls Ihnen keine direkte Telefondurchwahl zum Entscheider oder nur eine allgemeine E-Mail-Adresse zur Verfügung steht, versuchen Sie es doch mal auf dem vermeintlich altmodischen Weg: per Postkarte oder Brief. Folgt nach einem gewissen Zeitraum keine Reaktion, versuchen Sie es noch einmal.
  • Kommen Sie auf den Punkt: Haben Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner an der Strippe, gilt es, Gas zu geben. Lange Ausschweifungen führen selten zum Ziel und langweilen im schlimmsten Fall Ihr Gegenüber. Bringen Sie daher Ihr Anliegen präzise und zügig auf den Punkt. Versuchen Sie, ein strukturiertes Gespräch zu führen – und sich nicht zu verzetteln. Es ist hilfreich, sich vor der Kontaktaufnahme einen fundierten Gesprächsleitfaden zu überlegen. Das Ziel: einen möglichst regen Informationsaustausch mit dem potenziellen Kunden zu erreichen.
  • Bleiben Sie glaubwürdig und seriös: Überzeugen Sie Ihr Gegenüber von Ihrer Glaubwürdigkeit und Seriosität. Nutzen Sie die Informationen, die Sie über die Branche und das Unternehmen Ihres Kunden haben. Wichtig ist, dass Sie sympathisch und selbstbewusst auftreten. Aber passen Sie auf, dass Sie dabei nicht überheblich wirken. Der goldene Mittelweg ist hier der richtige.
  • Zeigen Sie Fingerspitzengefühl: Keine Zeit, kein Budget, kein Bedarf: Skepsis und Einwände als erste Reaktion des Angerufenen sind bei Akquise-Gesprächen nicht selten. Erklären Sie Ihrem Wunschkunden daher möglichst rasch und genau, worum es geht – und wie er von Ihrem Leistungsangebot profitieren kann. Wichtig: Zeigen Sie Fingerspitzengefühl, und hören Sie genau hin. Klingt eine zu starke Abwehrhaltung bei Ihrem Gegenüber durch, beenden Sie im Zweifel freundlich das Gespräch mit der Bitte, ihm noch E-Mail mit weitergehenden Infos senden zu dürfen.
  • Bleiben Sie am Ball: Hat Ihr Gegenüber beim ersten Gespräch grundsätzliches Interesse signalisiert? Dann melden Sie sich nach einer ausreichenden Bedenkzeit erneut bei ihm. Wichtig: Holen Sie vor dem erneuten Anruf Ihre Notizen aus dem Erstkontakt hervor. Ihr Wunschkunde soll merken, dass er Ihnen wichtig ist und Sie beim ersten Gespräch gut zugehört haben.
  • Senken Sie Ihre Erwartungen: Das Ziel der Neukundenakquise darf nicht immer sein, direkt für ein Beratungsprojekt engagiert zu werden. Vielmehr dient sie dazu, Beziehungen zu potenziellen Kundenunternehmen aufzubauen und sich ins Gespräch zu bringen. Sie sollten sich aber auch darauf vorbereiten, mit Ablehnung konfrontiert zu werden.
Tipp: Privatwirtschaftliche Unternehmen mit „Vernetzungs-Charakter“
Um potenzielle Kunden zu finden, können Sie auch auf Gesellschaften zugehen, die darauf spezialisiert sind, an Unternehmen passende Berater zu vermitteln. Unter dem Stichwort “Beratervermittlung” finden Sie im Netz entsprechende Angebote.

Nach der Beratung ist vor der Beratung: Pflegen Sie Ihre Kontakte

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Sie haben eine Beratung erfolgreich abgeschlossen und das Unternehmen Ihres Kunden auf einen positiven Weg gebracht? Herzlichen Glückwunsch! Jetzt gilt: Bleiben Sie am Ball. Durch eine sorgfältige Kontaktpflege binden Sie Kunden auch längerfristig und sichern sich möglicherweise Folgeaufträge oder positive Weiterempfehlungen. Ob eine Grußkarte zu Weihnachten, eine E-Mail zum Firmenjubiläum oder ein Anruf zum Geburtstag: Zeigen Sie Interesse am Wohlergehen Ihres Kunden, und bleiben Sie in Kontakt. Auch regelmäßige, ggf. kostenfreie Statusgespräche mit dem Kundenunternehmen sind eine Variante, um die Verbindung aufrecht und aktiv zu halten. Auch mit einem eigenen Newsletter können Sie sich regelmäßig ins Gedächtnis rufen - siehe oben.

Gemeinsam stark: Vernetzen Sie sich

© Ulrich Perrey
Ob Mitbewerber, Kunden, Wissenschaftler oder Journalisten: Bleiben Sie in Kontakt und im Austausch mit relevanten Gruppen. Dies können bestehende regionale Verbände, Zusammenschlüsse oder Institutionen wie z.B. die Handelskammer sein. Oder aber Berater-Gruppen und -Zusammenschlüsse im Internet, wie z.B. bei XING oder LinkedIn. Je nach Schwerpunkt und Ausrichtung Ihrer Unternehmensberatung könnte sich das Netzwerken in folgenden Gruppen für Sie anbieten.
Tipp: Nicht auf zu vielen Hochzeiten gleichzeitig tanzen! Überlegen Sie genau, welche Kontakte und Netzwerke für Sie wirklich wichtig sind, um Ihre Ziele zu erreichen.
Berater: Sehen Sie in Ihren Beraterkollegen Mitbewerber, vielleicht sogar potenzielle Kooperationspartner - keine Konkurrenten. Sich mit anderen Unternehmensberatern zu vernetzen und auszutauschen, lohnt sich für beide Seiten. So können Erfahrungen, beispielsweise zu Methoden oder Branchen, ausgetauscht werden. Größere Aufträge lassen sich ggf. im Zusammenschluss effektiver und positiver bewerkstelligen. Wer gerade keine Kapazitäten hat, einer Kundenanfrage nachzukommen, kann diese weitervermitteln – und umgekehrt. Rat, Hilfe, Tipps: Auch hier können Beraterkollegen, die beispielsweise einen anderen Schwerpunkt oder eine andere Ausbildung haben, oft weiterhelfen.
Hochschulen: Neue Studien und Erkenntnisse, Kontakt zu Experten, Rekrutierung möglicher Mitarbeiter: Der Kontakt zu Hochschulen und den dort arbeitenden Wissenschaftlern und Experten kann für Ihre Tätigkeit als Berater sehr bereichernd sein. Nicht nur, um neues Wissen und Erkenntnisse, beispielsweise zu Beratungsmethoden, zu sammeln. Auch ein Einsatz als Gastredner oder Dozent wäre denkbar. Und wer weiß: Vielleicht treffen Sie sogar auf einen zukünftigen Praktikanten – oder eine Mitarbeiterin in spe.
Medien: Der Kontakt zu Redakteuren branchenrelevanter Medien und zu freien Journalisten kann von großem Vorteil sein. Möglicherweise ergibt sich dadurch für Sie die Möglichkeit, als Autor in einem Fachmagazin aufzutreten. Oder Sie werden als Experte für ein Interview angefragt. Auch Abos relevanter Magazine sollten Sie abschließen, um auf dem aktuellen Stand zu bleiben und ggf. Fachredakteure auf ihrem Beratungsgebiet auszumachen.
Kunden: Welche aktuellen Themen und Probleme betreffen die Branche? Welche wichtigen Termine und Veranstaltungen stehen an? Um potenzielle Kunden besser verstehen und gut beraten zu können, ist ein tieferer Einblick in die Berufswelt Ihrer Zielgruppe unabdingbar. Bleiben Sie auf dem Laufenden: Abonnieren Sie die Newsletter relevanter Branchenverbände, besuchen Sie Veranstaltungen und Tagungen, knüpfen Sie wichtige Kontakte. So gewinnen Sie am Ende neue Kunden.
Hat der Hamburger Beraterlotse Ihre Erwartungen erfüllt? Wir freuen uns auf Ihr Feedback.