Zertifikatslehrgang

Key-Account-Manager/-in (IHK)

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Key Account Management ist eine komplexe Aufgabe. Es gilt, Kunden, die wichtig für das Unternehmen sind (Key Accounts), an das Unternehmen zu binden. Der Key Account Manager betreut diese Kunden. Er sorgt dafür, dass die Zusammenarbeit reibungslos abläuft. Dazu benötigt er neben Know-how verkäuferisches und vertriebliches Handwerk. In dem IHK-Zertifikatslehrgang Key-Account-Manager/in (IHK) erlernen Sie diese Fähigkeiten.
  • Strategieentwicklung in Unternehmensbereichen mit unterschiedlichen Stakeholdern.
  • Verkürzung des Sales Cycle (Verkaufsprozesses)
© A_Bruno - Fotolia
Wie motiviere ich den Kunden zum Abschluss in einer vorgegebenen Zeit?
(Return on Time-Prinzip)
  • Bedürfnisse identifizieren. Warum kauft ein Kunde?
  • Definition von Problemen, die einen Abschluss blockieren.
  • Verständnis von Strukturen: Wer ist Entscheider, wer Empfehler, wer Gegner?
Am Ende des Lehrgangs weisen Sie in einer abschießenden Präsentation Ihre erworbenen Kompetenzen nach. Sie sehen, wie Sie das Erlernte im beruflichen Alltag anwenden können.

Abschluss mit anerkanntem IHK-Zertifikat

Ihre Fähigkeiten im Key Account Management bescheinigt das bei Arbeitgebern anerkannte IHK-Zertifikat. Sie erhalten das Zertifikat nach Abschluss der Fortbildung. Voraussetzung ist, dass Sie an 80 Prozent der Veranstaltungen teilgenommen und den Test am Ende der Weiterbildung mit mindestens 50 Prozent bestanden haben.

Aus dem Inhalt:

Einführung des BSS
Ziele

  • Komponenten eines optimalen Verkäufers/Kunden-Fit in komplexen Verkaufsstrukturen
  • Besser sein als andere Verkäufer: Benchmark persönliche Performance
  • Die Welt des Kunden: Vom Expliziten zum Impliziten
  • Die BSS Methode im Sales Prozess
  • Anwendung von BSS im Seminar und darüber hinaus 

Arsenal von Wettbewerbsvorteilen
Ziele

  • Wo liegen unsere Wettbewerbsvorteile, wie finde ich sie heraus?
  • Vom Navigieren zum Mehrwerterlebnis
  • Der Verkäufer als Unternehmer: Consultative Selling (Verkaufsberatung) auf Augenhöhe

Das "tote Pferd"-Symptom
Ziele  

  • Achtung Sackgasse! Alarmsignale im Verkaufsprozess erkennen
  • Herausforderung Team Selling
  • Unsere Pipeline: Halb voll oder halb leer?
  • Wiederbelebung eines „toten Pferdes“ im Sales Prozess
  • Taktisches versus strategisches Verkaufen

BSS: Ursache und Wirkung
Ziele

  • Tools zur Entmystifizierung des Prozesses der Entscheidungsfindung
  • Gefahr erkannt-Gefahr gebannt: Das Antizipieren des möglichen Misserfolges
  • Der Schmerz des Kunden oder das Erkennen der Kauffaktoren
  • Nicht zu unterschätzen: Die Unternehmenskultur des Kunden
  • Mehrwert generieren - die Value Chain (Wertschöpfungskette) des Key Account Management beim Kunden
  • Qualifiziertes Verkaufen als Erfolgsschlüssel

Verkauf und Proposal
Ziele

  • die drei Dimensionen des „Wow-Effektes“
  • Definition des Entscheidungs-Prozesses              
  • Formelle und informelle Entscheidungsträger
  • Analyse der Wertschöpfungsfaktoren im Verkaufsprozess
  • Einfluss versus Entscheidungsmacht

Politik und Verkauf
Ziele

  • Zugangsvoraussetzungen zu Entscheidungsträgern
  • Umgang mit unterschiedlichen Reportinglinien in komplexen Einkaufsstrukturen
  • Die Sprache des Kunden
  • Vom Finden von Verbündeten
  • Aufbau von Proposal Netzwerken
  • Aufbau von Vertrauen im Sales Prozess

Der BSS Plan
Ziele

  • Die Vorteile des BSS Planes
  • Elemente des Scheiterns: Umgang mit diesen
  • Die vier Erfolgselemente von BSS
  • Lösungsansatz versus Produktansatz
  • Berater- versus Verkäuferansatz
  • Wow- versus Wettbewerbsansatz
  • Closing- versus Verhandlungsansatz

Zielgruppe:

Verkaufsführungskräfte, Verkaufsleiter, Gebietsleiter, Key-Account-Manager, Nachwuchsverkaufsleiter, Quereinsteiger, die eine Tätigkeit im Key Account anstreben.

Lehrgangsziel:

  • zum besseren Verständnis des Managements von komplexen Sales Prozessen
  • zur richtigen Strategieentwicklung des Verkaufens in allen relevanten Unternehmensbereichen mit unterschiedlichen Stakeholdern
  • zur Qualifizierung von Leads, um den Sales Cycle zu verkürzen und Käufer in einer angemessenen Zeit zum Abschluss zu aktivieren (Return on Time-Prinzip)
  •  zur zielgerichteten Navigation in der Kundenwelt und deren Herausforderungen (warum kauft ein Kunde?)
  • zur klaren Definition der kundenrelevanten strategischen Issues (Fragen), die zum Abschluss führen
  • zum Aufbau einer Win-Win-Situation
  • zum besseren Verständnis der Kundenstrukturen.

Referent:

Peter Schmidt