Existenzgründung im Direktvertrieb

Der Direktvertrieb als traditioneller Absatzweg hat sich längst als eigenständige Handelsform etabliert und in vielen Geschäftsfeldern durchgesetzt. Deshalb wird ihm auch eine erfolgreiche Zukunft bescheinigt.

Was ist Direktvertrieb?

Direktvertrieb ist der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung. Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde, welcher einen beiderseitigen Informationsaustausch ermöglicht und mit einer intensiven Beratung des Kunden verbunden ist. Der Direktvertrieb als alternative Absatzform zum stationären Handel nimmt weiter zu.

Erscheinungsformen des Direktvertriebs

  • Sammelbesteller-System: Ein Versandhauskunde bestellt für Freunde und Bekannte mit und erreicht durch das höhere Auftragsvolumen einen eigenen Zusatzverdienst.
  • Klassischer Vertreterverkauf: Ein Außendienstmitarbeiter besucht den potenziellen Kunden in der Wohnung oder am Arbeitsplatz und bietet ihm dort im Rahmen eines Beratungsgespräches bestimmte Waren und/oder Dienstleistungen an.
  • Heimdienste: Hierbei wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Turnus mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert. Besonders verbreitet sind Tiefkühlheimdienste.
  • Heimvorführungen: Mehrere potenzielle Kunden werden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Konsumgüter oder Dienstleistungen werden entweder während der Veranstaltung oder erst zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Der Kunde hat die Möglichkeit, die Angebote in der Gemeinschaft mehrerer Interessenten zu diskutieren. Vor allem im Bereich hochwertiger Haushaltswaren hat dieses System Verbreitung gefunden.
  • Mobile Verkaufsstellen: Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem die ortsgebundenen Verbraucher in Gebieten mit dünnem Ladennetz mit Lebensmitteln und anderen Artikeln des täglichen Bedarfs versorgen. Die Verkaufswagen operieren nach einem festgelegten Fahrplan, jedoch an wechselnden wohnortnahen Halteplätzen.
Eine weitere Form des Direktvertriebs ist das Network Marketing. Beim Network Marketing wird das Warengeschäft mit der Gewinnung von weiteren Vertriebspartnern durch einen bereits tätigen Verkäufer verbunden, wodurch hierarchische Vertriebssysteme entstehen. Die Vergütungen der Vertriebspartner der Vorstufen sind von der Verkaufstätigkeit der Vertriebspartner der nachgelagerten Stufen abhängig. In Deutschland existieren bereits einige gut florierende Unternehmen im Bereich Network Marketing. Diese neue Vertriebsform steckt jedoch mit einem Marktanteil von derzeit unter 5 Prozent, gemessen am gesamten Direktvertrieb, noch in den Kinderschuhen. In den USA und in einigen asiatischen Ländern sind jetzt bereits Marktanteile zwischen 12 und 20 Prozent durchaus üblich. Je nach Konzept bieten die einzelnen Unternehmen ihren Partnern recht unterschiedliche Produkte und Konditionen an.

Was sind illegale Pyramiden-/Schneeballsysteme?

Wer schnelles Geld ohne Einsatz verspricht, dem ist mit größter Vorsicht zu begegnen, denn: Die kaufmännischen Grundregeln gelten auch in dieser Branche. Pyramiden- beziehungsweise Schneeballsysteme beschreiben Mechanismen, bei denen sich die Veranstalter durch die finanziellen Investitionen immer neuer Mitglieder bereichern. Die Begriffe "Pyramide" und "Schneeball" bezeichnen die 2 Seiten derselben Medaille. Der Begriff "Pyramide" steht für ein System, das sich an der Basis ständig vergrößert und nach oben hin bis zu einem einzigen Punkt immer schmaler wird, während der "Schneeball" bei fixem Kern vom Umfang her ständig wächst. Beide Systeme sind ausschließlich darauf ausgerichtet, sich selbst zu multiplizieren und daraus Gewinn zu erzielen; sie sind nicht darauf angelegt, ein Verkaufssystem zu entwickeln und aus dem Absatz von Produkten an Kunden außerhalb des Systems Gewinn zu machen. Pyramiden- und Schneeballsysteme sind nach Paragraf 16 Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) illegale Gefüge.

Woran erkennen Sie illegale Pyramiden-/Schneeballsysteme?

Erstens stehen im Vordergrund das Anwerben neuer Berater beziehungsweise Rekrutierungsprämien, so dass der eigentliche Verkauf zur Nebensache wird. Zweitens wird der Verkaufserlös eines Vertragshändlers beim Pyramiden- beziehungsweise Schneeballsystem direkt um die Umsatzprovisionen für den Sponsor auf der nächsthöheren Stufe gekürzt. Drittens werden die Produkte von der nächsthöheren Stufe bezogen; das heißt, Waren werden zu steigenden Preisen weitergegeben. Außerdem existieren Vertragsstrafen, Mindestabnahmemengen und teure Kurspakete.

Status des Vertriebspartners/Förderung durch die Bundesagentur für Arbeit

Im Direktvertrieb tätige Vertriebspartner, gleichgültig ob haupt- oder nebenberuflich tätig, arbeiten in der Regel als selbstständige Handelsvertreter, Franchisenehmer, Kommissionäre, Eigenhändler oder als andere selbstständige Geschäftspartner eines Unternehmens. Der Begriff der Selbstständigkeit ist dabei als Gegensatz zur Beschäftigung als Arbeitnehmer – also zur abhängigen Beschäftigung – zu verstehen. Wesentliches Kriterium der Selbstständigkeit ist der Grad der persönlichen Unabhängigkeit vom Auftraggeber. Wer den Sprung aus der Arbeitslosigkeit in die Existenzgründung als Berater oder Vertriebspartner im Direktvertrieb macht, also durch die Aufnahme dieser selbstständigen Tätigkeit die Arbeitslosigkeit beendet, kann dafür unter Umständen von der Bundesagentur für Arbeit durch den Gründungszuschuss unterstützt werden. Der Gründungszuschuss wird zur Sicherung des Lebensunterhalts und zur sozialen Absicherung in der Zeit nach der Existenzgründung gezahlt. Informationen über den Details erhalten Sie bei Ihrer zuständigen Agentur für Arbeit. Wer Arbeitslosengeld I bezieht und eine selbstständige Tätigkeit nur nebenberuflich ausüben will, hat auf Folgendes zu achten:
  • Jede Nebenbeschäftigung ist der zuständigen Agentur für Arbeit unverzüglich zu melden. Das gilt auch für die nebenberufliche selbstständige Tätigkeit im Direktvertrieb.
  • Der Anspruch auf Arbeitslosengeld I geht nicht verloren, wenn mit einem Arbeitsaufwand von weniger als 15 Stunden wöchentlich hinzuverdient wird. Die – neuen – Einnahmen werden jedoch auf die Zahlungen der Bundesagentur für Arbeit angerechnet. Und das geht so: Zunächst muss die Höhe des Nebeneinkommens festgestellt werden. Selbstständige haben in der Regel wesentlich mehr steuerliche Abzugsmöglichkeiten als ein Arbeitnehmer. Betriebliche Aufwendungen können als Betriebsausgaben vom Nebeneinkommen gewinnmindernd abgesetzt werden. Es ist nicht nur für diesen Fall ratsam, einen steuerlichen Berater zur Seite zu haben. Erst der auf diese Weise ermittelte Gewinn aus der selbstständigen Nebenbeschäftigung wird bei der Anrechnung auf das Arbeitslosengeld I zugrunde gelegt.

Vorteile des Direktvertriebs gegenüber einer traditionellen Selbstständigkeit im Handel

Eine traditionelle Selbstständigkeit im Handel ist charakterisiert durch
  • hohe Investitionskosten
  • hohe Lagerkosten
  • hohe Fixkosten (Miete/Pacht, Nebenkosten, Personalkosten)
  • begrenzte Öffnungszeiten
Eine Selbstständigkeit im Direktvertrieb hingegen ist charakterisiert durch
  • geringe Investitionskosten
  • keine Lagerkosten
  • geringe Fixkosten
  • die Möglichkeit, nebenberuflich tätig zu sein
  • keine begrenzten Öffnungszeiten

Welche Voraussetzungen sollten erfüllt sein?

Besondere Berufsausbildungen sind in der Regel nicht notwendig. Kaufmännische Grundkenntnisse sind hilfreich, aber nicht zwingend erforderlich. Produktschulungen werden in der Regel vom jeweiligen Vertriebspartner angeboten. Die persönlichen Eigenschaften, die für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb gegeben sein sollten, lassen sich am Besten stichwortartig wie folgt zusammenfassen:
  • Spaß am Umgang mit Menschen
  • Kommunikationsfreudigkeit
  • Bereitschaft zum Lernen
  • Risikobereitschaft (Unbekanntes kennen lernen)
  • Flexibilität (Arbeitszeiten/Kunden)
  • Positive Einstellung zur Tätigkeit
  • Unternehmerisches Denken
  • Zielorientierung
  • Belastbarkeit (physisch und psychisch)
  • Zuverlässigkeit
  • Teamfähigkeit

Wo sind weitere Informationen erhältlich?

Diese Informationen wurden mit Unterstützung der Mitglieder des Gesprächskreises Direktvertrieb der Industrie- und Handelskammer zu Leipzig und dem Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V. erstellt.