B2B-Online-Shop

Vorrangig werden im B2B-Umfeld eher mittel- oder langfristige Geschäftsbeziehungen gepflegt. Sobald ein Kunde in regelmäßigen Abständen Ware bezieht, handelt es sich bereits um einen Bestandskunden. Dadurch dass weniger Neukunden akquiriert werden, ist die besondere Pflege der bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen von großer Bedeutung. Dies trägt erheblich zur Kundenzufriedenheit und zur langfristigen Kundenbindung bei, worauf unbedingt auch bei der Erstellung eines Online-Shops geachtet werden muss.

Kunden eines B2B-Unternehmen möchten bei Einkäufen meist den zeitlichen Aufwand so gering wie möglich halten und wissen oft die genaue Anzahl der Produkte inklusive deren Produktnummern, um effizient und schnell einzukaufen. Impulskäufe wie im B2C-Umfeld finden eher selten statt. Daher muss die Suchfunktion im B2B-Online-Shop ausgeprägter sein als im B2C-Bereich. Eine hohe Fehlertoleranz bei der Eingabe, eine intelligente Suche inklusive Vorschlagsfunktion und eine ausgeprägte Filterfunktion sollten möglich sein.

Käufer sind im B2B-E-Commerce auch Unternehmen, beziehungsweise Kaufmänner und -frauen, weswegen, laut Handelsrecht, weniger Schutz von Nöten ist. Das bedeutet, dass Informationspflichten im Fernabsatzgeschäft zu vernachlässigen sind, Verpflichtungen bei Preisangaben lockerer sind und kein Widerrufsrecht gewährt werden muss. Wichtig ist hierbei, dass im Shop ausgewiesen wird, dass das Angebot ausschließlich gegenüber Unternehmern gilt. Des Weiteren muss der Käufer ausweisen können, dass es sich um einen Geschäftskunden handelt. Beispielsweise kann ein Gewerbeschein oder ein Verbands- oder Kammerausweis vorgelegt werden. Generell ist zu empfehlen, dass vor der Erstellung des Online-Shops rechtliche und fachliche Unterstützung bei einem Rechtsanwalt angefragt wird. Auf der Webseite der IHK Schwaben finden Sie die rechtlichen Grundlagen.

Beginnen Sie beim Aufbau Ihres Online-Shops immer mit einer Konzeptionsphase. Analysieren Sie die Besonderheiten der jeweiligen Branchen und Unternehmen und versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe hinein. Alle Ergebnisse dieser Phase werden in einem Lasten-/Pflichtenheft zusammengeführt und ausgearbeitet. Teil davon sollte auch eine Bestandsanalyse sein, die abfragt, welche Prozesse intern wie ablaufen.  Danach folgt die Testphase, in der noch Anpassungen der Anforderungen in der bereits umgesetzten Lösung vorgenommen werden können. Geschäftsmodelle sollten weitestgehend auch online bestehen bleiben. Dabei kann die fortlaufende Nutzung der gewohnten Systeme von Vorteil sein, um die Kunden nicht zu abzuschrecken und mehr Akzeptanz für das neue System zu schaffen.

Das ausgewählte System sollte auf jeden Fall umfangreiche B2B-Funktionen besitzen. Oft werden Prozesse pro Unternehmen oder sogar pro Endkunde individuell gestaltet. Daher ist es wichtig, dass die Systeme stets flexibel bleiben. Erweiterungen oder Anpassungen müssen im Shop also ohne Probleme abbildbar sein.

Hinsichtlich der Online-Bezahlung ist es im B2B-Bereich üblich, Rechnungen zu stellen. Der Kaufanreiz ist dadurch deutlich höher, als im Vorfeld zu bezahlen. Dabei besteht jedoch das Risiko von Zahlungsausfällen. Dennoch ist es von Vorteil, Bezahlsysteme zur Verfügung zu stellen. Das beliebteste auf dem Markt ist zurzeit PayPal. Beachten Sie dabei aber, dass Sie als Händler die Gebühren tragen müssen.

Neben der Softwarelizenz fallen Projektkosten für die Konzeption und die Umsetzung an. Interne Aufwendungen sind abhängig von der Ausgangslage des Unternehmens und der eingesetzten Systeme und Daten. Jedoch sollte ein erfahrener Dienstleister nach ein paar Gesprächen einen ungefähren Kostenrahmen erstellen können.

Weitere Kosten fallen bei Investitionen in eine optimale Webpräsenz an. Der Online-Shop allein sorgt nicht für einen hohen Traffic. Wichtig ist, dass in SEO, SEA und Social-Media-Marketing investiert wird. Durch diese Marketingmaßnahmen wird auf den Shop aufmerksam gemacht. Methoden wie SEO und Social-Media-Marketing sind vor allem für KMU von Vorteil, da sie besonders effektiv und kostengünstig sind.

Nach Erstellung und Veröffentlichung des Online-Shops ist es essenziell, Traffic und Erfolg zu messen. Mithilfe einer Analytics-Software können die Klickzahlen oder Reaktionen auf Werbeanzeigen in Echtzeit gemessen werden.

Der Anspruch an die Systeme wird definitiv steigen. Die Beratung und die Konfigurierbarkeit von Produkten müssen stetig optimiert werden. Was einmal als „Standard“ bezeichnet wurde, wird in wenigen Jahren wahrscheinlich nicht mehr genügen. Die kundenspezifische Programmierung und die individuelle Anpassbarkeit der Shop-Systeme werden die neue Basis. Ein zukunftsorientiertes B2B-Unternehmen stellt sich daher nicht länger die Frage nach der Wirtschaftlichkeit, sondern die nach der langfristigen Existenz.

Obwohl das Thema B2B-E-Commerce immer mehr an Bedeutung gewinnt, besteht bei vielen B2B-Händlern noch Nachholbedarf. Die Vorteile, die der technologische Fortschritt den kleineren und mittleren Unternehmen bietet, werden oft vernachlässigt. Der Absatzmarkt kann ausgebaut und neue Kunden gewonnen werden. Auch die Erschließung eines zusätzlichen Geschäftsbereichs kann damit möglich werden. In Zukunft wird der B2B-Online-Handel weiter ausgebaut und noch innovativer gestaltet werden. Sie werden als Unternehmen garantiert von der Umstellung der Systeme und Prozesse profitieren.

Quelle: Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum Handel