Sales Manager (IHK)

Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es entwickelt und produziert, sondern von dem was es verkauft. Ganz gleichgültig, ob es darum geht, telefonisch einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder zunächst Bedarf und Interesse zu klären. Strategie, Kommunikation und Auftreten müssen stimmen.

Mit diesem Lehrgang entwickeln und verfeinern Sie Ihren persönlichen Verkaufsstil, um am Markt und in Ihrer Branche zukünftig noch erfolgreicher als Verkäufer tätig zu sein. Sie lernen wie Sie Vertriebsprozesse erfolgreich steuern, Kunden zielgerichtet an sich binden und sie auch in schwierigen Gesprächssituationen zum Abschluss führen. Erfahren Sie mehr über diesen Lehrgang in unserem Video.

Erfolgreich verkaufen – Phasen im Verkaufsgespräch

• Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
• Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
• Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
• Angebote erfolgreich nachfassen
• Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern

Vertriebssteuerung – Strategien und Vorgehensweisen

• Vertriebsstrategie
• Kundendefinition & -nutzen – Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
• Vertriebsmanagement – Effiziente Strukturen und Prozesse
• Informationsmanagement
• Kundenbeziehungsmanagement
• Systematische Kundenbetreuung

Erfolgreich neue Kunden gewinnen – Marktpotenziale erobern

• Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
• Akquise-Trichter – Zielsystem mit Controlling-Funktion
• Sekretärin – Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helferin
• Interessieren statt informieren – Die Neugier des Kunden wecken
• „Ja, aber“ oder „Kein Interesse!“ – Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
• Erfolgreich nachtelefonieren

Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten

• Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
• Der ruinöse Opferdienst – Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
• Erlebniswelten für den Kunden schaffen
• Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
• Mit Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
• Der Vorab-Abschluss – Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern

Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren

• Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
• Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
• Argumentationsketten – Nicht das Produkt sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
• Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
• Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen

Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen

• Rabatte machen süchtig – Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
• Kundenmotive erkennen – Was ist dem Kunden wichtig
• Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
• Preis-Attacken gekonnt abwehren
• Nachlässe hochwertig verkaufen
• Kaufsignale erkennen
• Abschlusstechniken

Telefonische Verkaufsbetreuung – Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen

• Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
• Verkaufsfördernde Rhetorik – Interesse wecken und Spannungsbogen halten
• Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach „MEHR“ zu fragen
• Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
• Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen

Kundenbindung – Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung

• Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
• Kundenwert – Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
• Analyse der Verlustursachen
• Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
• Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
• Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
• Rückholerfolgsquote

Zielgruppe

Praxisbezogener Intensiv-Lehrgang für Verkäufer, Gebietsverkäufer, technische Verkaufsberater und Kundenbetreuer, die ihren Verkaufserfolg steigern möchten.

Hinweise zum Abschlusstest und IHK-Zertifikat

• Um am lehrgangsinternen, schriftlichen Abschlusstest teilnehmen zu können, müssen die Teilnehmer eine Anwesenheitsquote beim Lehrgang von mindestens 80% erfüllen.
• Die Teilnehmer erhalten nach Abschluss des Lehrgangs und bestandenem Abschlusstest das IHK-Zertifikat „Sales Manager (IHK)“. Voraussetzung ist eine mindestens 80 prozentige Anwesenheitsquote und das Bestehen des Abschlusstests.
• Das IHK-Zertifikat berechtigt nicht zur Bezeichnung "zertifizierter“ oder „geprüfter“ Sales Manager (IHK).

Hinweise:

Unsere Referenten bereiten sich gerne auf die Teilnehmer vor. Bitte füllen Sie hierfür folgenden Online-Fragebogen aus.

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