Advanced Negotiation Theory - Win-Win, Harvard & Professionelle Verhandlungstools
Veranstaltungsdetails
SPE_26_031
Dieses Seminar vermittelt fundiertes, modernes Verhandlungshandwerk basierend auf dem Harvard-Konzept und weiteren internationalen Verhandlungstheorien. Neben der Vertiefung des Win-Win-Prinzips erlernen die Teilnehmenden konkrete Tools, Strukturen und Analysen, um professionell, klar und kooperativ zu verhandeln. Die Inhalte gehen weit u ber Grundlagen hinaus und befa higen zu strategisch pra zisen und emotional intelligenten Verhandlungen.
Inhalte
- Win-Win: Tiefenanalyse, Entscheidungslogik & nachhaltige Lösungsarchitektur
- Harvard-Methode: Vier Prinzipien anwenden & typische Fehler vermeiden
- Interest-based Negotiation: Interessen hinter Positionen sichtbar machen
- Emotionale Muster erkennen und professionell steuern
- Trennung von Sachebene und Beziehungsebene durch strukturierende Werkzeugsets
- Systemische Vorbereitung & Analyse für komplexe Verhandlungsverläufe
Konkrete Verhandlungstools
- Concession Matrix (Zugeständnismatrix): Systematische Planung, welche Zugeständnisse möglich, sinnvoll oder tabu sind.
- BATNA-Analyse (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Eigene Verhandlungsmacht definieren & Alternativen stärken.
- ZOPA-Bestimmung (Zone of Possible Agreement): Ermitteln des Bereichs, in dem Einigung realistisch ist.
- Interessen-Mapping:Strukturierte Aufschlüsselung von Bedürfnissen, Motiven und Prioritäten aller Parteien.
- Circle Chart (Harvard-Tool):Identifikation von Kernproblemen, Optionen, Kriterien und möglichen Lösungen.
- Emotion–Fact–Need-Matrix: Werkzeug zur Trennung von emotionalen Reaktionen, objektiven Fakten und tatsächlichen Bedürfnissen.
- 3D Negotiation Framework: Ein fortgeschrittenes Modell zur Analyse von Setup, Deal Design und taktischer Interaktion.
- Negotiation Preparation Canvas: Strukturierte visuelle Vorbereitung für komplexe Verhandlungen.
Das Seminar kombiniert theoretische Modelle, praktische Verhandlungsübungen, Rollenspiele, Analyse echter Fallbeispiele und strukturierte Reflexion. Die Teilnehmenden erstellen ein persönliches Verhandlungshandbuch, das direkt im Arbeitsalltag eingesetzt werden kann.