Finanzierung

Video: Erfolg bei Banken - Vorgehensweise für Existenzgründer

Erklärvideo: Die richtige Vorbereitung auf Ihr Kreditgespräch

Um dieses Video ansehen zu können, müssen Sie Ihre Cookie-Einstellungen anpassen und die Kategorie „Marketing Cookies" akzeptieren. Erneuern oder ändern Sie Ihre Cookie-Einwilligung
© IHK Düsseldorf

Jede Existenzgründung kostet Geld

Jede Existenzgründung kostet Geld: sei es für Maschinen, den Fuhrpark, das Warenlager oder die Büroausstattung. In der Regel suchen Gründerinnen und Gründer also das Gespräch mit der Bank, denn dort gibt es nicht nur Bankkredite, sondern auch die von der Bundesregierung zur Verfügung gestellten Existenzgründungsdarlehen.
Zunächst sollten sich Existenzgründer darüber Gedanken machen, bei welcher Bank sie vorsprechen möchten. Da es sich bei den Krediten um höhere Summen handelt und die Vergaberichtlinien für Förderprogramme eine relativ komplizierte Materie darstellen, ist der Gang zu einer x-beliebigen Bankfiliale nicht ratsam.

Gespräch mit der eigenen Hausbank zum Schluss führen

Vielmehr sollte man unbedingt eine größere Filiale oder sogar die Kreditabteilung aufsuchen, um dort mit dem zuständigen Firmenbetreuer oder aber einem Kreditsachbearbeiter zu sprechen. Gut beraten ist, wer sich für ein solches Gespräch vorab einen Termin geben lässt. Selbstverständlich können Gespräche mit mehreren Banken geführt werden, um so die Konditionen besser vergleichen zu können. Das Gespräch mit der eigenen Hausbank sollte zum Schluss geführt werden. Dadurch kann man das eigene Konzept zunächst neuen Gesprächspartnern präsentieren und dabei Erfahrungen sammeln.
Prüfen Sie auch, ob das Kreditinstitut eine positive Grundeinstellung gegenüber kleinen und mittleren Unternehmen hat und für diese Zielgruppe eine entsprechende Kompetenz mitbringt. Nach der Faustregel "Je kleiner die Kreditsumme, desto geringer das Interesse der Bank" hat sich gezeigt, dass Institute wie z. B. Sparkassen und Volksbanken kleinen und mittelständischen ausgerichteten Gründungen häufig interessierter entgegen treten. Da außerdem die persönliche Beziehung des Unternehmers zu den Entscheidungsträgern der Bank stimmen sollte, muss sich hier ein Vertrauensverhältnis bilden.

Unterlagen zur Kreditentscheidung

Ausschlaggebend für den Erfolg eines Kreditgespräches sind in erster Linie die Unterlagen, welche der Firmengründer dem Banker für seine Kreditentscheidung vorlegt. Dazu gehört ein ausführlicher Lebenslauf mit Ausbildungs- und Berufszeugnissen sowie ein informativer Unternehmensplan. Dieser beschreibt so ausführlich wie möglich das zu finanzierende Konzept und gibt Antworten auf folgende Fragen:
  • Was ist Gegenstand meines Unternehmens?
  • Möchte ich damit eine Marktlücke besetzen?
  • Habe ich Konkurrenten?
  • Wie hebe ich mich ggf. von diesen Konkurrenten ab?
  • Wie sieht der Markt insgesamt aus?
  • Wie gestalten sich die Zukunftstrends?
  • Warum habe ich mich für diesen Standort entschieden?
  • In welcher Höhe muss ich investieren?
  • Wie hoch sind die Anlageinvestitionen?
  • Wie hoch sind die benötigten Betriebsmittel?
  • Wie hoch werden die laufenden Kosten sein?
  • Wie finanziere ich diese Investitionen?
  • Welche Eigenmittel stehen mir dazu zur Verfügung?
  • An welche öffentlichen Kredite und
  • an welche Bankkredite habe ich gedacht?
  • Welche Sicherheiten stehen zur Verfügung?
  • Mit welchen Umsätzen und Erträgen rechne ich?
  • Wie habe ich diese Prognosezahl ermittelt?
  • Auf welche Durchschnittswerte stütze ich mich dabei?
  • Kann ich aus den Erträgen Zins und Tilgung leisten?
  • Wieviel Personal brauche ich?
  • Wieviel Personalkosten kommen auf mich zu?
  • Welche arbeitsrechtlichen Bestimmungen muss ich beachten?
Wenn ich einen Betrieb übernehmen oder mich beteiligen möchte:
  • Liegen Jahresabschlüsse mit Gewinn- und Verlustrechnung vor?
  • Gibt es aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen?
  • Gibt es Übersichten über Forderungen und Verbindlichkeiten?

Alle diese Unterlagen sollten überzeugend und sauber aufbereitet sein

Denken Sie daran, dass größere Kreditentscheidungen meist von einem zweiten Mitarbeiter geprüft und abgesegnet werden. Auch dieser Mitarbeiter muss überzeugt sein.
Unterlagen sollten überzeugend und sauber aufbereitet sein
  • Handelsregisterauszug (bei eingetragenen Firmen),
  • bei Gesellschaftern auch den Gesellschaftervertrag
  • Planzahlen mindestens für das laufende Jahr
  • besser für die folgenden fünf Jahre
  • eine Aufstellung über private Schulden und Vermögen.
Sofern Ihre Bank eine Grundschuld als Kreditsicherung haben will, sollten Sie die Eigentumsverhältnisse (Grundbucheintrag, Kaufvertrag) und den Wert der Immobilie dokumentieren können.

Sie sind Geschäftspartner und kein Bittsteller

Besprechen Sie daher die Erfolgsaussichten Ihres Vorhabens und klären Sie, wer bis wann etwas erledigen sollte. Führen Sie die Kreditgespräche durchaus in Begleitung eines Beraters, doch denken Sie immer daran, dass Sie selbst reden müssen. Sie müssen den Banker überzeugen, was nur funktioniert, wenn Sie auch die vom Berater errechneten finanziellen Details Ihres Gründungskonzeptes ohne fremde Hilfe erläutern. Der Banker wird nie an Ihren Erfolg glauben, wenn Sie Ihr eigenes Projekt von einem anderen erklären lassen.
Als Frau sollten Sie vor dem Bankengespräch die Rollenverteilung mit Ihrem Berater klären, denn noch immer sehen viele Banker nur Männer als ernsthafte Gesprächspartner an. Sie sind als Gründerin jedoch die Hauptperson und sollten deshalb die Gesprächsführung übernehmen. Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein mit dem Gedanke daran, dass mehr Männer- als Frauenbetriebe Pleite machen.
Bei schwierigen Erweiterungs- und Wachstumsentscheidungen gibt es vielleicht die Möglichkeit, den zuständigen Bankmitarbeiter zu einer Besichtigung Ihres Unternehmens einzuladen. Dadurch werden für ihn viele Umstände Ihrer Entscheidung nachvollziehbarer und verständlicher.
Versuchen Sie, sich auf den Gesprächspartner und dessen Art einstellen und sich in seinen Part hineinzuversetzen. Was möchte er? Was erwartet er? Warum bringt er bestimmte Bedenken vor?
Da zur Gesamtfinanzierung meistens öffentliche Förderdarlehen beantragt werden, sollten Sie sich zuvor über die in Frage kommenden Programme informieren.
Informationsmaterial erhalten Sie bei der KfW-Mittelstandsbank oder beim Bundesministerium für Wirtschaft.
Sie sind Geschäftspartner und kein Bittsteller

Planung des Verhandlungstermins

Legen Sie den Verhandlungstermin mit den Banken nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter kann die Ausführlichkeit des Gesprächs leiden. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen. Bringen Sie für die berechtigen Sicherheitswünsche der Banken Verständnis auf. Verweigern Sie Sicherheiten aber da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Fragen Sie nach der Effektiv-Verzinsung und lassen Sie sich erläutern, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.
Sollte der Banker den Kreditantrag dennoch ablehnen, lassen Sie sich die genauen Gründe nennen. Denn nur so können Sie eventuelle Schwachstellen in Ihrem Konzept aufdecken und Gegenargumente einbauen.