#4 Vorbereitung auf das Bankgespräch

Hallo und herzlich willkommen zum IHK-Podcast Nachfolge ist Vertrauenssache. Mein Name ist Miriam Postlep und gemeinsam mit meinen Kolleginnen und Kollegen von der IHK Kassel-Marburg berate ich zum Thema der Unternehmensnachfolge.

Also noch mal ein ganz herzliches Hallo Herr Meißner, ich freue mich heute hier sein zu dürfen.

Hallo Frau Postlep.

Lassen Sie uns gleich starten mit der ersten Frage, zu welchem Zeitpunkt im Nachfolgeprozess sollte man erstmals Kontakt mit seinem Bankberater aufnehmen?

Ja also da würde ich sagen, zum einen nicht zu spät, zum anderen auch nicht zu früh. Also das Problem bei der zu späten Kontaktaufnahme ist letztlich, dass Sie im Bereich der Unternehmensnachfolge ja teilweise so komplexe Prozesse haben. Sprich, es braucht etwas mehr Zeit als der gewöhnliche Firmenkredit, den Sie bei der Bank beantragen.

Wir müssen zunächst Sie kennenlernen, wir müssen Ihre Unternehmensphilosophie verstehen, die Sie mitbringen, und von daher ist es ratsam zu einem guten Zeitpunkt, nicht zu spät, einzusteigen in das Finanzierungsgespräch. Zu früh allerdings auch nicht, also das möchte ich auch betonen. Die Bank braucht natürlich gewisse Unterlagen von ihnen, um auch eine Kreditentscheidung treffen zu können.

aber jetzt vielleicht auch nicht fünf Jahre vorher. Also im Grunde genommen, den richtigen Zeitpunkt genau zu benennen ist schwierig, man sollte gewisse Unterlagen bereits haben, damit eine Bank auch eine Entscheidung treffen kann und ausreichend Zeit hat, für Sie auch eine gute Finanzierungsstruktur zu finden und ja, auch in Ruhe eine Entscheidung treffen zu können, das ist wichtig.

Wie bereiten sich denn die Nachfolgerinnen und Nachfolger optimal aufs Bankgespräch vor und was erwartet sie denn beim Bankgespräch?

Also da ist mir wichtig, dass klar wird, dass das Bankgespräch ein Gespräch auf Augenhöhe ist. Also da sitzt jetzt niemand der es besser weiß und besser kann. Sondern wir sind interessiert an den Nachfolgern, möchten die Story dahinter verstehen, möchten wissen was bringt der- oder diejenige alles mit und das steht zunächst Mal im Fokus. Im Grunde genommen, dass man den Lebenslauf versteht und wie kommt man oder wie kommt jetzt die Person dazu, die Nachfolge anzutreten von einem Unternehmen und was bringt diese Person alles mit, das heißt welche Vision steckt dahinter. Denn am Ende ist es so, im Mittelstand ist natürlich gerade in klein- und mittelständischen Unternehmen sehr viel abhängig von dieser einen Person, die die Firma leitet. Wir haben es ja nicht mit Konzernstrukturen zu tun wo viele Schultern alles abdecken, sondern der Unternehmenserfolg ist oft abhängig von der einen Person.

Deswegen ist es auch noch mal wichtig, auch dort überzeugend aufzutreten und seine Vorstellung klar zu präsentieren, das ist am Ende sicherlich dann auch erfolgsversprechend.

Wichtig wäre mir, dass der Kunde/die Kundin dann nicht die Vorstellung hat „okay ich gehe jetzt in das Erstgespräch rein und bekomme hier direkt eine Finanzierungszusage und auch schon ein Finanzierungsangebot“, das ist sicherlich zu viel des Guten. Also unser Ziel ist zunächst mal das gegenseitige Kennenlernen, die Vision zu verstehen, um was geht es. Das wir auf dieser Basis aufbauen und dann, das Wort ist inzwischen schon oft gefallen, Finanzierungsstrukturen versuchen zu entwickeln und da ist halt keine Finanzierung wie die andere. Jede Übernahme hat seine Besonderheiten, und da gibt es kein Standardwerk, was man im Erstgespräch den Kunden jetzt gleich vorstellen kann, also da wäre mein Wunsch tatsächlich, ja man kann gewisse Tendenzen schon mal auch im Erstgespräch nennen. Ist es erfolgsversprechend oder nicht? Was kann man vielleicht noch mal verändern? Aber es wird keine Finanzierungszusage in dem Sinne zum Erstgespräch geben. Das wäre die Hoffnung, dass diese Erwartung nicht da ist. 

Und ist es ratsam externe Berater oder weitere Personen mit zu den Gesprächen zu nehmen, oder ab welchem Punkt macht es vielleicht Sinn noch mal jemanden dazu zu nehmen?

Ja und Nein auch hier, also der externe Berater, der kann sinnvoll sein, natürlich bei der Ausarbeitung des Businessplans, wenn man da selber unsicher ist und zum ersten Mal davorsitzt, das stelle ich mir vor, da gibt's einfach viele Fehler die man machen kann. Von daher ist es durchaus sinnvoll, das vielleicht einfach jemandem zu geben, noch mal zu zweit zu lesen oder jemand zu involvieren. Direkt bei der Erstellung des Businessplans gibt's ja genügend externe Berater, die man da mit involvieren kann. Das macht Sinn, auch Richtung Gespräch, wenn wir jetzt mal Richtung Gespräch denken, kann so ein Berater auch noch mal für eine gewisse Struktur sorgen. Ich sage aber auch, es birgt Gefahren, wenn ich als Nachfolger/Nachfolgerin jemanden mit ins Bankgespräch mit reinbringe. Insofern spielt dann vielleicht die Rolle des Beraters, des externen Beraters plötzlich die Hauptrolle ist in so einem Gespräch. Deswegen also die Gefahr ist einfach da das Nachfolger/Nachfolgerinnen zu kurz kommen bei so einem Gespräch und ein Stück weit das Reden und das Vorstellen der Vision, des Konzepts jemand anderen überlassen. Da besteht dann die Gefahr, dass es nicht authentisch wirkt.

Wer macht was im Gespräch und für uns ist ja der Kreditnehmer/Kreditnehmerin am Ende Nachfolger/Nachfolgerin, von daher legen wir den Fokus auf diese Person.

Wenn Sie mehr über das Thema Unternehmensnachfolge erfahren möchten dann würde ich mich freuen, wenn Sie den Podcast abonnieren. Den Link zu den Branchenkennzahlen finden Sie hier. Wenn Sie sonst noch konkrete Fragen haben, dann schicken sie mir doch gerne eine E-Mail an nachfolge@kassel.ihk.de.

Bis zum nächsten Mal, wenn es heißt: „Nachfolge ist Vertrauenssache“!

Das gesamte Interview mit Christian Meißner können Sie in unserem Podcast hören.